La seconda metà dell'Euphoria: come esportare in Polonia

Seconda puntata. Qui trovate la prima parte.

Ma la Polonia è un target per le imprese italiane? Vale la pena pensare ad esportare nel paese di Solidarnos? Chi meglio di Antimo Marandola, fondatore di Euphoria, ci può dare indicazioni preziose per capire come sia possibile fare grandi e vantaggiosi affari con i polacchi facendo leva sul made in Italy e sull’onesta. Lo facciamo in due puntate data la ricchezza di questa chiacchierata

Ci racconti qualche tratto saliente della cultura polacca che può influenzare il loro modo di comperare?

I Polacchi vanno considerati molto diversi tra loro a seconda che abbiano molto più di vent’anni o meno perché sono appena vent’anni che sono usciti dalla cappa del regime comunista e certi ricordi sono difficili da dimenticare. Una ragazza mi raccontava di quando era bambina e da Cracovia doveva prendere il treno, fare 80 chilometri, per andare a comperare la carne. Mi raccontano di quando uscivano a fare la spesa non con la lista delle cose da comperare ma con la curiosità di vedere cosa ci fosse sugli scaffali e comperare magari sapone anche se a casa mancava un paio di pantaloni.

Oggi tutto questo è solo un bagaglio di ricordi ma la parsimonia e l’oculatezza sono rimaste nel Dna dei polacchi per cui un miliardario polacco proprietario di una catena di centri commerciali, raccontava in una intervista, che i suoi amici ricchi li vede sistematicamente quando ci sono i saldi. Guardano, osservano, analizzano e comparano. Poi scelgono il meglio…

Una signora ricca polacca, non so come, aveva saputo della pasta italiana colorata e preso l’autista, la sua macchinona e un interprete è voluta andare a Gragnano per comperarae la pasta colorata. Appena ha scoperto che in fabbrica non le potevano vendere la quantità necessaria per una cena con quattro amici, non s’è persa d’animo e ha comperato uno scatolone di pasta per ogni tipo a condizione che la ditta provvedesse a portargliela a casa. Pensate cosa significherebbe far sapere a quella signora che sotto casa c’è un punto di degustazione  vendita dei prodotti italiani, anche colorati.

Vendere non vuol dire solo esporre: che cosa dovrebbe fare una PMI italiana per fare la differenza e farsi conoscere al mercato polacco?

Prima di tutto partire dal detto “se non tocco non compro” e quindi esserci. Molte interpreti e guide turistiche stanno cambiano mestiere per accompagnare i ricchi nei loro shopping tour in Italia con agende di appuntamenti nelle migliori boutique. Pensi che in tutta la Polonia non esiste un solo posto in cui una signora possa andare a vedere una sfilata di moda di firme straniere. Ha incominciato Vuitton aprendo uno showroom di 500 metri quadrati mentre le imprese italiane continuano a pensare che basta un agente e un campionario.

Per il food c’è la solita maledizione dei ristoranti italiani che non credono nel loro lavoro e pensano di attrarre più clienti se stravolgono il mangiare italiano e lo “traducono” in piatti polacchi. La conseguenza è che solo pochi sanno che cos’è il Parmigiano Reggiano ma tutti hanno assaggiato il parmesan pensando che sia un cugino povero del provolone. Molti amici polacchi mi dicono che quando arrivano in Italia, appena superati controlli aereoportuali, prima di tutto vanno al bar a prendere un vero caffè italiano. Sono cose incredibili pensando che molti si lamentano della crisi. Aprire un bar VERO significa vendere il caffè allo stesso prezzo che in Italia, avendo i costi fissi che sono la metà ma continuiamo a stare in Italia a piangerci addosso.

E che cosa non fare, quali errori evitare?

Prima di tutto non partire con la supponenza tipica italiana per cui “semo li mejo”. Abbiamo moltissimo da imparare e dobbiamo avvicinarci alla nazione polacca con molto rispetto. Sono dei gran lavoratori, con un livello medio di cultura individuale di gran lunga superiore alla nostra. In Polonia le scuole sono molto buone ed altrettanto severe per cui un ingegnere è un vero ingegnere e così via.

Non hanno la fuga dei cervelli ma il “prestito” dei cervelli visto che la stragrande maggioranza dei professionisti si è laureata o specializzata nelle migliori università estere con l’assoluta certezza di tornare ed esercitare in patria. Lo studente universitario lavora sui libri con lo stesso impegno dell’operaio in un cantiere o in fabbrica perché la sacralità del lavoro è pregnante in ogni aspetto.

Per me la Polonia, rispetto all’Italia, è indietro di 50 anni ma non in senso dispregiativo. Sono ancorati alla voglia di fare e ai valori dell’Italia degli anni ’50 quando l’Italia era tutto un cantiere e si vedeva la voglia dell’emancipazione. La Polonia ha conservato questo spirito correndo come una locomotiva verso la modernità ma senza tralasciare un briciolo dei loro valori che invece noi ci siamo persi per strada.

Anche al bar tutti mi danno del lei come non si fuma, neppure all’aperto, nelle vicinanze delle fermate degli autobus perché possono esserci persona costrette a stare ferme alla fermata e non gradiscono il fumo. Cito queste due regolette non scritte per dire che i polacchi sono molto rispettosi dell’altro e un atteggiamento del genere se lo aspettano. Educazione e rispetto quindi che negli affari si declina con meno pacche sulle spalle e più informazioni precise e, ovviamente, nella loro lingua. Volendo riassumere in una parola direi “prossimità” alle loro abitudini, alle loro tradizioni e alle loro leggi. Dimostrare di conoscere la loro storia, i loro musicisti e i loro scienziati è un ottimo viatico per entrare nelle loro simpatie.

Che cosa offre Euphoria alle PMi italiane? Che servizi proponete?

Per la Polonia come per gli altri 28 paesi in cui siamo presenti abbiamo cementato un team composto da persone che parlano ugualmente l’italiano e la lingua locale, oltre l’inglese. Faccio riferimento alla lingua per dire che sono persone che in quel paese ci vivono stabilmente da anni e vanno allo stadio con gli amici o la mattina, vanno in banca per sbrigare operazioni. Tutto ciò significa che sono persone radicate nella realtà locale quotidiana e che se devono consigliare una banca, hanno rapporti con il direttore.

A monte di questo radicamento ci sono curricula di tutto rispetto che permettono al network di impostare nei migliore dei modi le operazioni di import export tra i paesi più disparati e tutta la consulenza collegata. Interveniamo anche nei sistemi di pagamento avendo messo in rete una molteplicità di banche di tutti i paesi. Con il nostro sistema che abbiamo chiamato CASH NOW, l’esportatore può vendere a rate, in qualsiasi paese, per qualsiasi importo, venendo pagato subito pro soluto.

Mi spiego meglio con un esempio. Mario, esportatore italiano vende a Ibraim in India un macchinario che costa 1 milione di euro. Ibraim fa le cambiali internazionali, ottiene l’avallo da una delle banche indiane che noi accettiamo e una banca che per comodità chiamiamo di Londra, smobilizza le cambiali e paga subito Mario con la formula pro soluto che significa che qualsiasi cosa succeda dopo Mario non viene più coinvolto. In linguaggio tecnico si chiama without recorse e cioè anche se Ibraim non paga le rate, se scoppia una guerra o qualsiasi altra cosa, saranno problemi della Banca di Londra e di Ibraim, ma non più di Mario.

Il CASH NOW è uno strumento eccezionale perché Mario può vendere di più con la matematica certezza di essere pagato. Viceversa Ibraim sarà più incoraggiato a comperare perché il macchinario lo può pagare – nel caso dell’India – in 7 anni e quindi pagarlo con gli utili stessi che il macchinario produce.

Il complesso dei nostri servizi quindi pemette di vendere di più, in 29 paesi, con assistenza consulenziale qualificata e con efficaci strumenti finanziari.

A margina di tutto questo ci sono i progetti che nascono dal nostro reparto Ricerca & Sviluppo come quello dello showroom in Polonia. Stiamo ristrutturando un immobile di 850 metri quadri in pieno centro di Cracovia in cui ospiteremo un bar, ristorante, pizzeria, spazio eventi e sfilate di moda. Nello stesso showroom una PMI italiana potrà prendere uno spazio di quanti metri gli occorrono e realizzare per un certo periodo il suo shop nello shop. Una soluzione che permette la prossimità di cui parlavamo a costi bassissimi, per entrare nel mercato e magari dopo il test, ampliare il proprio spazio o decidere per un negozio monobrand.

Altre iniziative le stiamo lanciando per usufruire dei vantaggi del bando Insieme per vincere della Regione Lazio e stiamo costituendo un consorzio export sulla stregua delle disposizioni del Ministero Commercio Estero.

Tre consigli da 140 caratteri all'imprenditore italiano che vuole esportare oggi

Guardare ed operare all’estero non è più un vezzo o un optional ma una necessità irrinunciabile. Anche quando la crisi sarà superata non ci sarà spazio a sufficienza per l’intera offerta italiana nel mercato domestico. L’offerta è troppo superiore alla domanda. E’ come se in un paesetto con un solo abitante ci fossero due bar.

Andare all’estero quindi per allargare il numero dei propri clienti e l’importanza delle vendite ma se andare all’estero è obbligatorio bisogna fare attenzione nella scelta di chi potrà aiutare l’impresa nell’impatto con ambiente, abitudini e normative completamente diverse.

Per spiegarmi voglio raccontare una barzelletta.

Sapete che cos’è il Paradiso? E’ un posto in cui ci sono i poliziotti inglesi, i meccanici tedeschi, i cuochi francesi, gli amanti italiani e tutto è organizzato dagli svizzeri.

Sapete che cos’è l’Inferno? E’ un posto in cui ci sono i poliziotti tedeschi, i cuochi inglesi, i meccanici francesi, gli amanti svizzeri e tutto è organizzato dagli italiani.

Questa barzelletta ci insegna che non è vero che cambiando l’ordine degli addendi il prodotto non cambia e stesso insegnamento dovremmo applicare nella scelta del nostro compagno di avventura all’estero. Scegliere chi sul posto ci vive, che offre gli stessi servizi sia sotto casa propria che in svariati paesi, che lo fa con competenza e preparazione, che non sia una presenza virtuale ma in carne ed ossa, che sia capace di assistere l’impresa in tutti i risvolti consulenziali e che sia un partner capace e profondo conoscitore dei sistemi di pagamento internazionali.

Osservando queste regole, l’Onnipotente correrà anche con voi!

Per ogni informazione e approfondimento si può scrivere a info@euphoriaconnect.com