Le domande chiave per avere successo all'estero

Vuoi una strada sicura per capire come e dove iniziare a vendere all’estero? 

Ecco il mio consiglio. Inizia a trovare delle risposte concrete e profonde a queste domande. Perché esse ti guideranno a definire delle priorità su dove andare e di aiuteranno a stabilire una strategia precisa per farti strada in quello specifico paese.

Cerca di non rispondere in modo generico. Evita risposte come

la qualità

l’innovazione

il servizio

la flessibilità

la dinamicità

la serietà.

Non dico che siano risposte false, tutt’altro. Dico solo che sono banali, che non ti aiutano a capire come fare il salto, che qualunque tuo concorrente potrebbe affermare. Hai mai sentito un tuo concorrente dire di sé che

-       fa prodotti di scarsa qualità

-       non innova ha solo prodotti obsoleti

-       non dà servizio ai suoi clienti

-       è rigido

-       è lento e mai puntuale

-       è disonesto

e tu hai mai sentito un tuo concorrente affermare queste cose di sé?

Cerca di andare in profondità, di spiegare, di dettagliare. Ad esempio:

-       che cosa vuol dire qualità? Facilità d’uso? Meno manutenzione? Risparmio energetico? Maggiore durata? Affidabilità nel tempo?

-       - che cosa vuol dire servizio? Assistenza prevendita e consulenza sulle scelte? Possibilità di pallettizzazione personalizzata per ridurre i tempi? Manutenzione tempestiva? Consegna immediata? Rapidità nella fatturazione?

E così via.

Ed ecco le domande chiave da porsi per decidere dove e come aggredire i paesi esteri:

- perché pensi che quei paesi siano un mercato interessante? Quanto vale quel mercato? Quali concorrenti sono presenti?

- Qual è il prezzo di vendita in quei paesi? Quanto e come è diverso rispetto al prezzo che tu puoi fornire?

- Perché un cliente di quel paese dovrebbe scegliere voi invece di un fornitore locale? 
- In che modo aiutate i potenziali clienti ad avere margini superiori (perché li aiutate a vendere di più o meglio o li aiutate a ridurre i costi, non perché avete un prezzo più basso ma per i vantaggi che offrite)? 
- I vostri clienti italiani più fedeli perché continuano a scegliere voi? Quali sono i vantaggi che portate loro? 
- Come potete farvi conoscere da questi mercati esteri? 
- Che novità portate su questi mercati? 

- Qual è il principale vantaggio competitivo che portate su quei merati?
- Come riuscite a conquistare la fiducia dei (potenziali) clienti? 

- Come li raggiungerete?

- Che tipo di supporto locale vi serve?

Qual è la vostra esperienza? Che altre domande vi fareste per essere sicuri di impostare un corretto piano d’azione?