Il consulente serve o è solo un arrogante incompetente che ti fa perdere tempo? Ecco come capirlo

Chiariamo una volta per tutte: i consulenti non sono truffatori, non sono avversari, non sono giudici. 

Sono professionisti che sono utili per valorizzare le opportunità aziendali e moltiplicare e potenzialità.

La ragione di fondo è che oggi più che mai non si può essere esperti di tutto e non si possono avere in azienda tutte le esperienze necessarie. 

Se un supplemento domenicale di un quotidiano newyorkese contiene più informazioni di quelle che un colto e raffinato intellettuale del XVIII secolo era in grado di incontrare in tutta la vita, si può sicuramente affermare che ciò che andrebbe conosciuto nel business non può stare tutto in una azienda, specie in una PMI.

Il punto importante è 

che cosa ci si può giustamente aspettare da un consulente 

e che cosa è meglio non aspettarsi, che cosa pretendere e che cosa non chiedere.

Preciso innanzitutto che dal consulente non devi aspettarti competizione: non è una prova di forza per mostrare chi è più bravo, né tanto meno il suo compito è quello di emettere una condanna sul tuo operato.

Se partiamo dal presupposto che nella vita e negli affari si può sempre migliorare, allora il lavoro del consulente è nel mostrarti come le cose si possano fare meglio, che non vuol assolutamente dire che fino ad ora le cose sono state fatte male.

Anzi.

Io credo che il compito del consulente sia quello di aiutare al cliente a vedere da una angolatura diversa la sua situazione, il che il più delle volte può fare male. 

Ma il consulente non è lì per fare male, ma per aiutare a diagnosticare e a definire un nuovo modo di agire, nuove soluzioni, nuovi percorsi.

È del tutto inutile sprecare soldi per un consulente per sentirsi dire che va tutto bene o per competere con lui in competenza.

Il consulente va sfruttato per quello che può dare.

La formula che esprime le competenze di un consulente è molto semplice e la si può rappresentare come 

E=mc²   

vale a dire che ciò che può  darti un vantaggio, vale a dire la sua

esperienza

dipende, è uguale, è il frutto di

metodo, da conoscenze e da contatti.

Attenzione, ho detto  metodo, non modello. 

Il consulente che ti porta un modello va saggiato, a volte evitato come la peste. Perché il modello è come un’armatura che il consulente vuole a tutti i costi che la tua azienda indossi. Quello sa fare e quello vuole imporre. Un po’ come quel detto che per un martello tutti sono chiedi.

Il metodo invece no, è un approccio mentale, è la stoffa del vestito che ti va cucito addosso.

Il consulente studia, saggia, analizza, viaggia, impara: è costantemente proteso in avanti, cercando di capire le nuove tendenze e saggiandole nell’esperienza anche di altri prima di validarle. Non le rischia con te. 

La sua professionalità sta nello studiare le novità, prima solo con i libri, adesso anche con la rete (anche, non solo come spiega molto bene qui Dario Vignali).

Gira il mondo, trova contatti interessanti, sa essere un connettore, investe in questo. E te lo restituisce sotto forma di vantaggio per te.

Diffida di quei consulenti che sono aggressivi, che non hanno mai cambiato punto di vista, che ti propongono sempre il medesimo schema che ingabbia, che non si aggiornano. Che chiedono poco. Perché valgono poco avendo investito poco su se stessi. E quindi ti danno poco.

Che cosa puoi chiedere ad un consulente per l’export?

Non chiedergli solo che ti trovi contatti, lo può fare, ha investito del tempo nel trovarli e nel coltivarli.

Chiedigli anche di aiutarti a (in ordine sparso)

- posizionare il tuo prodotto

- aiutarti a scegliere i paesi dai quali partire

- adattare il tuo prodotto al gusto del paese

- preparare il business plan

- indagare su dazi, dogane, tasse

- trovare partner e canali distributivi

- stabilire una politica di marketing e promozione, una brand reputation

- capire normative e richieste specifiche

- ragionare sulla valuta

- scegliere come entrare in quel paese

- e probabilmente molto di più.

E tu che idea ti sei fatta dei consulenti? Che cosa vorrei sapere o che cosa ti rende scettico?