I consigli di Yves Farges di Qualifirst per avere successo nell'export

Ho avuto la fortuna di incontrare Yves Farges  il presidente di Qualifirst Food Group nell’ultima tappa di un fortunato viaggio di presentazione dei prodotti agroalimentari italiani organizzato in modo eccellente da ICE-ITA e Confindustria.

A Vancouver, nella mattinata conclusiva prima di rientrare in Italia, Farges ha spiegato quali debbano essere i fattori chiave per una azienda che voglia avere successo nel mercato nordamericano, e i suoi consigli mi sono sembrati così efficaci da avere il piacere di condividerli con voi sotto forma di… tweet… o di piccole perle da utilizzare come materiale di riflessione.

Se mi farete sapere quale vi ha colpito di più ve ne sono grato.

Ed ecco a voi Yves Farges… (liberamente tradotto e un pochino interpretato)

Una strategia è indispensabile, non deve però essere complessa: l’importante, per essere efficace, è che sia logica.

La chiave per il successo sta nella capacità di porsi domande fondamentali, nella capacità di indagare le situazioni per cercare ciò che fa la differenza.

Devi capire come sta andando il mercato, anzi i mercati, per poter avere successo in un paese. In Canada ad esempio di mercati ce ne sono almeno 4, divisi sia per fattori geografici sia per segmenti di preferenze: li conosci?

La disponibilità sempre crescente di informazioni ha completamente cambiato il ruolo de e la relazione con i distributori.

Non è più l’epoca in cui vendi IL TUO PRODOTTO: devi avere una strategia, specie di marketing e di posizionamento del tuo brand, e condividerla, per migliorarla, con il tuo distributore.

I distributori non sono i tuoi clienti, sono i tuoi partner nel mercato.

Quando inizia a vendere in un nuovo mercato devi considerare che è estremamente probabile che tu debba rivedere completamente il tuo packaging per poterti allineare con i gusti e le aspettative dei clienti.

Ragiona insieme ai tuoi distributori chi siano realmente i tuoi clienti e quale messaggio vuoi far arrivare loro.

Non vendere “commodities”, vendi piuttosto esclusività: un che modo puoi rendere il tuo prodotto davvero “unico”?

Definisci un target ragionevole e discutilo con il tuo distributore: oggi la trasparenza è il punto chiave.

Scegli con cura il tuo distributore: che tipo di persona vuoi che ti rappresenti in un nuovo paese?

La novità oggi non è una tromba che magnifichi la tua azienda e i tuoi prodotti, ma un’orchestra che spieghi ai tuoi clienti –tutti i nodi della catena distributiva- come avere successo insieme nel mercato.

Non parlare del tuo prodotto –è il migliore del mondo- ma studia come puoi raggiungere il tuo mercato con l’aiuto dei distributori.

Pensa al rebranding dei tuoi prodotti anche temporaneo: puoi cavalcare alcuni specifici momenti dell’anno per lanciarlo e farlo conoscere.

Non fare affidamento sugli stereotipi o confidare troppo nell’origine dei tuoi prodotti, fai invece affidamento sui gusti e sulle abitudini dei clienti.