Guidare l'export italiano: i consigli di ICE

grazie a Claudio Besana

L’export italiano cresce e traina questa ripresa che sembra iniziare ad essere consistente.

Per capire come sia utile organizzarsi per non rimanere indietro abbiamo intervistato il dr. Roberto Lovato, dirigente dell’ufficio agroalimentare e vini dell’ICE –o ITA: Italian Trade Agency- che sta facendo un eccellente lavoro per sostenere le imprese italiane, chiedendogli di indicare la strada da seguire.

C’è un coro pressoché unanime che invita le imprese italiane, anche le PMI anche gli artigiani a darsi da fare per andare all’estero, per esportare: ma è davvero una possibilità alla portata di tutti?

Sicuramente si. Nel senso che ogni azienda può trovare il suo spazio anche in base alla propria dimensione.

Il made in Italy è apprezzato ovunque: basta solo avere un buon prodotto?

No assolutamente. Non basta avere un buon prodotto, ma bisogna saperlo proporre. E’ fondamentale una struttura adeguata che abbia la capacità e la voglia di valorizzarlo. Molto spesso il prodotto “made in Italy” è abusato ed usato in maniera un po’ distorta. Va quindi proposto nella maniera giusta e tramite i canali che sono in grado di valorizzarlo.

Quali sono gli errori che una impresa non deve commettere nell’avventurarsi all’estero?

Innanzitutto l’improvvisazione. La prima regola deve essere sempre quella di scegliere il giusto mercato, quello che più si adatta al proprio prodotto. Per fare questo è fondamentale fare un’attenta analisi dello studio di mercato, informarsi sui competitors, analizzare le eventuali limitazioni o normative che possono ostacolare un determinato tipo di prodotto: molti mercati hanno delle esigenza particolari ed è quindi opportuno conoscere bene prima di avventurarsi in un nuovo mondo, se conviene davvero l’esportazione in un determinato Paese.

Quali sono i passaggi essenziali per pianificare una strategia efficace e vincente?

Sicuramente il primo step dev’essere quello di informarsi sulle condizioni del mercato che andiamo ad affrontare.

Il secondo è senz’altro quello di andare ad identificare la figura con cui ci stiamo relazionando per poterci giocare al meglio le nostre carte.

Poi sicuramente sincerarsi in modo significativo in materia di vincoli relativamente ai prodotti che andiamo a commercializzare per non incappare in ostacoli che ci obblighino poi ad un adeguamento del prodotto.

Quale aiuto può arrivare alle PMI da internet e dagli strumenti della rete come i social media?

Certamente hanno un ruolo importante e questo è dimostrato anche dal continuo aumento di piattaforme social atte a far colloquiare le aziende indipendentemente dalla propria dimensione.

Ovviamente anche qui non ci si può improvvisare ma servono delle competenze specifiche e delle capacità relazionali che sono sostanzialmente alla portata di tutti ma che bisogna utilizzare senza approssimazione ma con competenza.

Le missioni all’estero sono una opportunità, una necessità o una perdita di tempo? Perché?

Possono essere tutte e tre le cose.

Sicuramente possono essere delle opportunità perché danno la possibilità di conoscere nuove condizioni di mercato e nuove opportunità di collaborazioni.

Ma devono essere anche una necessità anche e soprattutto a causa della stagnazione del mercato interno che ha costretto molte aziende a guardare ad altri mercati per poter mantenere un determinato standard di produzione che altrimenti avrebbe dovuto subire una significativa contrazione.

Può altresì essere una perdita di tempo qualora non venisse adeguatamente preparata. La partecipazione ad una fiera, ad esempio, se non sufficientemente organizzata e preparata risulta essere uno spreco di risorse e di tempo.

La fiera è ancora uno strumento valido?

Sicuramente si, purché, come dicevo prima, sia preparata. Innanzitutto la scelta della fiera a cui partecipare deve essere dimensionata alle proprie ambizioni: partecipare ad una grandissima manifestazione è una immensa vetrina che però per una piccola azienda che non ha una visibilità adeguata può essere una grande delusione. Viceversa la partecipazione di una grande azienda ad una piccola fiera può venir percepito come un ridimensionamento delle proprie ambizioni e quindi essere controproducente.

Come è possibile usufruire dei servizi che offrite?

Richiedendoli direttamente al nostro ufficio all’estero quando si tratta semplicemente di una richiesta di informazioni su uno specifico mercato, oppure diciamo tramite l’iscrizione alla nostra banca dati e mailing list in cui noi inviamo tutta la documentazione attraverso la quale un’azienda può valutare se può essere interessante una partecipazione.

Tre consigli per chi vuole iniziare ad esportare.

In primo luogo una scelta il più ragionata possibile su quelli che possono essere i mercati da esplorare.

Secondo cercare mercati non eccessivamente affollati.

Terza cosa curare i rapporti interpersonali perché per quanto ci possano essere i mezzi di comunicazione e i social network, il rapporto diretto resta il canale principale e fondamentale per una buona relazione.