Anche i recenti dati pubblicati
da Bankitalia e riportate dal CorSera Economia di lunedì 8 giugno parlano
chiaro: la via per crescere passa dall’export. Anche per me PMI, anzi
soprattutto per le PMI.
Come fare? In che modo sfruttare
le opportunità che le istituzioni mettono a disposizione? Ne ho parlato con
Giovanni Delle Donne di Federalimentare, che lavora all’interno del progetto corporate
"CIBUS è ITALIA".
È un coro pressoché unanime quello
che invita le imprese italiane, anche le PMI persino gli artigiani, a darsi da
fare per andare all’estero, per esportare: ma è davvero una possibilità alla
portata di tutti?
La contrazione dei consumi
interni spinge le aziende a cercare nuovi mercati di sbocco all'estero. Federalimentare
insieme ad altri enti preposti all'internazionalizzazione, come ad esempio
l'Agenzia ICE, cerca di sostenere le aziende in questa attività. Tuttavia
andare all'estero non è una avventura ma deve essere pianificato con
attenzione. Una delle prime cose che l'azienda deve fare è informarsi
sulle normative e sui vincoli che
ci sono nei paesi extra europei e che talvolta limitano la possibilità di
esportazione. in secondo luogo bisogna riuscire a pianificare l'attività di
export partendo dai mercati vicini, cercando dei contatti commerciali già
dall'Italia e partecipando alle fiere di maggiore impatto commerciale. Un
elemento che l'azienda non deve
assolutamente trascurare è la capacità di far fronte agli ordini esteri. Molto
spesso la struttura delle aziende alimentari italiane e di piccole e medie
dimensioni e talvolta le imprese non riescono a far fronte alle richieste
commerciali estere.
Il made in Italy è apprezzato
ovunque: basta solo avere un buon prodotto?
Avere un buon prodotto è
sicuramente un elemento fondamentale per affacciarsi sui mercati esteri.
Tuttavia solamente un buon prodotto non basta ma, come detto prima, occorre
avere una buona pianificazione strategica e riuscire a considerare tutti quegli
elementi del marketing mix che incidono sulle performance dell'impresa e tenere
d'occhio la concorrenza locale.
Quali sono gli errori che una
impresa non deve commettere nell’avventurarsi all’estero?
Molte aziende pensano che basta
essere italiani, avere un brand italiano e avere un buon prodotto italiano per
avere successo sui mercati esteri. In realtà non è così perché bisogna valutare
con attenzione anche il gusto dei consumatori locali, tenere sotto controllo i
prezzi dei prodotti locali e i canali di distribuzione che a volte hanno delle
peculiarità specifiche a seconda dei paesi.
Quali sono i passaggi essenziali
per pianificare una strategia efficace e vincente?
Bisogna sicuramente analizzare
con attenzione le caratteristiche del Mercato target, la capacità di spesa del
consumatore locale, il gusto del consumatore locale, i canali distributivi e la
concorrenza. Bisogna inoltre informarsi su quali sono i vincoli ed i
certificati necessari alla esportazione, trovare un buon referente o agente
commerciale in loco e soprattutto sondare il mercato in maniera diretta, anche
attraverso la partecipazione alle principali fiere alimentari di quella
nazione.
Quale aiuto può arrivare alle PMI
da internet e dagli strumenti della rete come i social media?
Internet così come i social media possono essere dei canali
eccellenti di vendita, ma è risaputo che presentano delle insidie. Non bisogna
semplicemente affidare la vendita al canale informatico ma bisogna essere
proattivi, pubblicizzare adeguatamente il prodotto, realizzare dei siti
accattivanti (che per alcuni mercati, come ad esempio quelli asiatici, sono
elementi determinanti) per presentare adeguatamente l'impresa e accattivarsi
l'attenzione del consumatore locale.
Le missioni all’estero sono una
opportunità, una necessità o una perdita di tempo? Perché?
Le missioni all'estero sono
sicuramente delle occasioni da cogliere e da saper sfruttare nella maniera più
efficiente. Confindustria insieme a Federalimentare e a ICE organizza spesso
missioni imprenditoriali di settore o multisettoriale in mercati target. la
preparazione di una missione comporta un attenta analisi di mercato,
l'individuazione dei segmenti merceologici che possono avere maggiore successo
e l'organizzazione di esposizione di prodotti o incontri B2B che possono
facilitare le relazioni commerciali e le opportunità di business per le
imprese. ovviamente l'azienda non può limitarsi alla partecipazione una tantum
alle missioni ma, una volta ottenuti dei contatti commerciali locali, deve
essere capace di coltivarli, di estenderli al fine di presidiare il mercato e
riuscire col tempo ad essere presente in maniera costante e continuativa.
La fiera è ancora uno strumento
valido?
Quali sono gli strumenti che
mettete a disposizione delle imprese? Come fate ad aiutarle?
Federalimentare è una federazione
che raggruppa 16 associazioni di categoria rappresentative di ogni singolo
settore dell'industria alimentare. Attraverso questo network e grazie al
supporto di Confindustria e dell'Agenzia Ice siamo in grado di mettere a
disposizione una molteplicità di strumenti a beneficio delle aziende che
intendono internazionalizzararsi. Andiamo dalla semplice diffusione di
informative utili, all'incoraggiamento alla partecipazione a fiere di settore.
Inoltre interveniamo attivamente nell'ambito delle decisioni dell'Unione
europea in materia di disciplina del settore dell'industria alimentare, così
come partecipiamo attivamente nei negoziati per gli accordi di libero scambio
che l'Unione Europea effettua con i paesi terzi. Federalimentare inoltre ha una
attiva e fattiva collaborazione con il Ministero dello Sviluppo economico
nonché con il Ministero delle Politiche Agricole e il Ministero degli Esteri. Grazie
alla collaborazione con questi ministeri siamo in grado di pianificare dei
programmi di ampio respiro tali da sostenere le aziende nel loro processo di
internazionalizzazione. Ne è un esempio virtuoso il piano straordinario
per la promozione del made in Italy voluto dal vice ministro per lo Sviluppo
Economico Carlo Calenda. il piano ha uno stanziamento enorme rispetto agli
stanziamenti dei governi precedenti. Le attività del piano Calenda sono
molteplici e vanno dal l'incoraggiamento degli incoming nell'ambito delle fiere
italiane alle promozioni sui mercati stranieri e, in particolare, negli Stati
Uniti e in Canada dove si stanno realizzando delle imponenti campagne
educational a difesa del Made in Italy e contro il fenomeno della
contraffazione e dell'Italian sounding. Ma non basta il piano prevede anche
strumenti più immediati a beneficio delle imprese, come per esempio il voucher
per i temporary export manager affinché anche le piccole e medie aziende che
non possono assumere personale dedicato possano però usufruire di specialisti
dell'internazionalizzazione per avviare il loro processo sui mercati stranieri.
Come è possibile usufruire dei
servizi che offrite?
Sicuramente le aziende nostre
associate hanno un canale privilegiato per usufruire dei servizi di
Federalimentare e delle associazioni di categoria.
Tre consigli da 140 caratteri
l’uno per chi vuole iniziare ad esportare
I miei tre consigli per chi vuole
avviare un processo di internazionalizzazione sui mercati stranieri sono
semplici e necessari:
1
non bisogna
improvvisarsi ma bisogna studiare attentamente il mercato di riferimento e
tutte le sue caratteristiche strutturali commerciali ed economiche, oltre che i
vincoli doganali e il comportamento del consumatore, in modo da poter pianificare
l'attività in funzione di quello che il mercato è in grado di ricevere e non di
quello che l'azienda si aspetta di dare.
2
Occorre utilizzare le informazioni e gli
strumenti messi a disposizione dagli enti preposti per l'internazionalizzazione
al fine di avere un supporto tecnico operativo da parte di professionisti e
poter avviare un processo di internazionalizzazione a costi relativamente
contenuti.
3
Occorre avere un buon prodotto, anche da
adattare al gusto del consumatore straniero, e disporre di una produzione
adeguata alle richieste estere.
Ne approfitto anche per un
ulteriore domanda
ho visto la bellissima iniziativa
di Cibus per i contatti bilaterali per le imprese italiane. E’ ancora possibile
partecipare? Si può prendere parte alle prossime sessioni?
Cibus e Italia è un progetto
fortemente voluto da Federalimentare fin dal 2013 e faticosamente realizzato in
collaborazione con la Fiera di Parma e con il supporto della agenzia ICE. Il
nostro obiettivo fin dall'inizio è stato quello di portare all'interno di Expo
le imprese alimentare italiane in modo da presentare al mondo le eccellenze del
nostro settore. Abbiamo sempre pensato che fosse logico che all'interno di un
Esposizione Universale dedicata al cibo e all'alimentazione dovessero essere presenti
quelle aziende che hanno fatto la storia del cibo italiano e che hanno
reso grande e famoso il cibo italiano all'estero. Ovviamente il progetto ha una
duplice funzione: se da un lato vuole essere un collettore delle eccellenze e
una vetrina espositiva davanti ai milioni di visitatori stranieri che
passeranno all'interno di Expo, dall'altra vuol essere anche un'occasione di
business per le imprese italiane. È per tale motivo che insieme all'agenzia Ice
abbiamo pianificato un imponente programma di incoming di operatori
stranieri: oltre 300 operatori provenienti da più di 40 paesi esteri e
suddivisi in 15 delegazioni durante i sei mesi di Expo. gli incontri B2B sono
dedicati soltanto alle aziende che espongono all'interno del padiglione è che
sono più di 410 per un totale di oltre 1000 marchi rappresentati. Ormai il
padiglione è pieno e non abbiamo la possibilità di inserire ulteriori aziende.
Ma l'azione promozionale di Cibus è Italia non si ferma ad Expo, ma ne
supera i cancelli per arrivare sui territori. Infatti ogni delegazione, negli
ultimi giorni di permanenza, viene suddivisa in piccoli gruppi in funzione del
rispettivo interesse merceologico e quindi accompagnata sui territori per
visitare gli impianti produttivi di eccellenza, le aziende e il territorio dove
questi prodotti di eccellenza vengono realizzati.
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