Export: quali voci considerare nel budget che devi necessariamente prevedere

 Vuoi andare all’estero?

Nel post precedente ti ho spiegato perché non si può fare senza investire in un piano di sviluppo che ti permetta di farti conoscere e superare la madre di tutte le obiezioni:

perché devo comperare il tuo prodotto invece che uno di un tuo concorrente già presente in questo paese?

Avevo promesso che avrei specificato meglio che cosa considerare nel tuo budget di investimento. 

Ecco qui dunque le  voci che devi prevedere per costruire e realizzare un piano di marketing che abbia senso e che ti permetta di ottenere l’interesse del tuo diretto cliente oltreconfine, che sia già l’utilizzatore finale o uno degli anelli della catena distributiva che connette il tuo prodotto a chi ne farà uso.

-       Studio della strategia di approccio che comprenda

o   Individuazione del messaggio

o   scelta dei target e delle nicchie

o   scelta del paese o dei paesi da privilegiare

o   individuazione dei canali per farsi conoscere

-       revisione o costruzione di un sito efficace che preveda almeno la versione in lingua inglese,

-       produzione del brand media kit per affermare la propria autorevolezza

-       pianificazione della propria presenza in rete e gestione quotidiana della presenza e dell’interazione

-       realizzazione della dei contenuti del kit (video, foto, testi, e quanto utile caso per caso) ed eventuale stampa di brochure e materiale di documentazione,

-       costi di traduzione

-       costi di eventuale registrazione del marchio o del prodotto

-       pubblicità on-line, da prevedere alcune iniziative sui social per aumentare la visibilità,

-       eventuali azioni di telemarketing locali, per prendere contatti con i potenziali clienti

-       omaggi per i contatti con i potenziali clienti laddove utile

-       spese di trasferta per gli incontri con i potenziali clienti.

Ovviamente queste voci saranno diverse caso per caso e tipologia di azienda e di mercato, ma è bene sapere che vanno previsti investimenti in queste aree altrimenti è impossibile avere successo.

Giusto per dare una idea di massima, ma proprio di massima, non puoi pensare di realizzare un piano sensato senza mettere sul piatto almeno un 15-20.000 € quindi devi considerare se sei pronto per questa avventura.

Gli errori della vendita

Abbiamo cercato reti commerciali anche all’estero ma senza fortuna. Abbiamo investito in volantinaggi e pubblicità, ma non abbiamo ottenuto nulla. Abbiamo cercato negozi e grande distribuzione, ma tutti ci dicono che al massimo sono pronti ad accogliere la nostra merce in conto vendita.

Affermazioni che mi capita di sentire spesso e che sono riconducibili tutte ad un'unica causa: il troppo amore per la propria creazione. O per meglio dire: la presunzione che il prodotto faccia il mercato.

Non è più così. Non è così se non hai un brand affermato, se non basta il tuo logo, che sia una mela o uno sbaffo, a generare aspettativa e desiderio.

Il tuo prodotto sarà anche bello, ma al negozio serve che svuoti lo scaffale, all’agente serve che gli permetta di arrivare a fine mese. E se il cliente finale non sa neanche che esisti, perché dovrebbe comprare te invece del tuo concorrente che ha un nome più noto?

Cerca di costruirti un posizionamento e la rete oggi è la strada più rapida ed estesa. E richiede investimenti ridotti.

Mi dicono: preferiremmo costruire una rete di punti vendita nel mondo che trattino i nostri capi prima di passare alla’e-commerce e aumentare la presenza nel web.

Rispondo: mi sembra un errore strategico. Per queste ragioni

1)  come fai ad essere appetibile per i negozi nel mondo se nessuno sa chi sei?

2)  Quanto ti costa la distribuzione e quanto ti porta via di margine? Di conseguenza quante volte in volume devi vendere nei negozi per raggiungere il medesimo livello di margine di un e-commerce?

3)  Vendere nei negozi significa produrre prima, vendere in e-commerce significa produrre sull’ordinato. O quasi. Ma ci siamo intesi. Quanto guadagni in termini di oneri finanziari e magazzino?

4)  Quanto devi spendere per farti conoscere nel mondo reale e quanto (poco) puoi investire per aumentare la tua reputazione on-line?

5)  Che cosa conta di più all’inizio: affermare il proprio brand e diventare noti o cercare di vendere come sconosciuti in negozi di provincia?

6)  Il fatto di avere un marchio noto e di vendere on-line quanto aumenta il tuo potere negoziale nel momento in cui cercherai negozi dove essere fisicamente presente?

Che ne dite?

La spedizione dei mille oltre confine

È  apparso qualche giorno fa sul CorSera, sia nella versione on-line che cartacea, questo interessante articolo di Dario De Vico sull’internazionalizzazione delle piccole e medie imprese italiane, che vanno all’estero, come già suggeriva Biagio Savaré nell’intervista rilasciata a questo blog, non per tagliare i costi e re-importare la merce in Italia, ma per seguire nuovi mercati. Si produce all’estero per essere presenti e vendere in quei territori, senza così produrre impatti negativi sull’occupazione in Italia e di fatto aumentando la presenza del made in Italy nel mondo.

Si potrebbe discutere a lungo su questo modello che sembra scivolare via dalle prime pagine sia dei giornali, sia delle agende politiche, sia dai commenti internazionali tutti concentrati sui mondi delle banche e delle multinazionali, non si sa se ignari, sorpresi o addirittura infastiditi del successo delle PMI italiane, fenomeno che sfugge al controllo.

Lascio ad altri questi commenti, Di Vico in primis. Quello che mi interessa far notare, in linea con il tema del blog, è il coraggio e l’impegno di imprese che hanno capito che non è più il tempo dell’ abbiamo sempre fatto così, ma è ornai giunto il momento di avere fiducia nei propri mezzi e voglia di crescere secondo le regole di oggi anzi addirittura anticipandole.