Che cosa
abbiamo appreso da quanto ci ha fin qui detto l’ing. Malagola di Alesamonti?
Che il
successo si costruisce, non si deve stare ad aspettarlo contando su un colpo di
fortuna improvviso, come un 6 al SuperEnalotto.
E questa
azienda di Varese lo ha ottenuto grazie a questi ingredienti, che abbiamo
dedotto nella prima parte dell’intervista:
1. osservazione attenta dei
mercati, della concorrenza, della
evoluzione del proprio settore per capire come anticipare le tendenze e come
fare le differenza;
2.
innovazione
ricercata come elemento di valorizzazione, per uscire dalla lotta per il prezzo
ed entrare nell’oceano blu del valore aggiunto. Implica investimenti,
garantisce futuro;
3.
value
proposition: costruire e affermare il proprio
brand e la propria reputazione usando…
4.
internet
e ciò che la rete mette a disposizione per affermare in che cosa e perché si è
diversi.
Oggi
Alesamonti esporta circa il 70% del proprio fatturato specie verso questi 4
paesi: Russia, UK, Canada, Germania.
Quali altri
ostacoli ha dovuto affrontare per strutturarsi in modo corretto in questa
espansione? Dopo aver seguito il cammino di Alesamonti nell’affermazione del
proprio valore tecnico, vediamo ora come ha costruito una rete commerciale.
“È
importante non sottovalutare il problema della lingua” chiarisce subito l’ing.
Malagola, “dopo aver trovato i clienti interessati alle nostre macchine grazie
alle fiere e alle camere di commercio, è importante avere agenti sul posto in
grado di seguire lo sviluppo della trattativa. E’ fondamentale dedicare tempo
ed energie per la scelta dei giusti partner commerciali che nel nostro caso
devono essere anche competenti tecnicamente”.
Il che vuol
dire mettere in conto investimenti di tempo e denaro per effettuare la
selezione in modo corretto.
Uno degli
ostacoli che Alesamonti ha dovuto affrontare è stato quello della gestione
degli aspetti contrattuali, soprattutto in una lingua sconosciuta come il
russo.
“Ci è stata
di grande aiuto la Confapi di Varese che con il desk dedicato e l’equipe di
avvocati e consulenti ci ha guidato in questa fase complessa dell’acquisizione
dell’ordine”.
“L’invasione”
del mercato russo ha proposto una serie di problemi da affrontare
–brillantemente risolti dall’azienda varesina non senza fatica si intende- che
ci permette di evidenziare altri elementi da non trascurare nell’avventura
dell’export:
1. le
normative da rispettare che in paesi extraCEE possono essere diverse e più o
meno complesse delle nostre
2. la
certificazione del rispetto delle normative: come e chi la effettua e la
garantisce al cliente?
3. I
costi di traduzione dei manuali per l’uso: sono da considerare prima perché
potrebbero diventare una cifra non trascurabile. Come da non sottovalutare è la
scelta del traduttore per evitare di trasformare i propri manuali in pagine
tradotte automaticamente da Google! Bisogna inoltre progettare in modo diverso
la manualistica per favorire tutta la traduzione: ad esempio più foto e
disegni.
4. I
dazi e le voci doganali: possono diventare un inferno se non gestite bene e
produrre conseguenze devastanti, come il blocco dei beni alla frontiera con
tutte le ripercussioni facilmente comprensibili.
5. I
costi e le modalità di trasporto possono incidere grandemente, vanno
considerati con attenzione.
6. Nel
caso Alesamonti lo scambio di documenti originali è un punto importante: questo
ha spinto l’azienda ad un accordo con DHL nello specifico per ridurre i costi.
Individuare uno spedizioniere partner anche per questo tipo di pacchi è
fondamentale.
Uno dei
vantaggi di lavorare con l’estero, ancora una volta ribadito dall’Ing.
Malagola, è il miglioramento del flusso di cassa. Si incassa molto prima che in
Italia ed è possibile chiedere anticipi decisamente più sostanziosi.
“Il
principio da cui partire è: quale % di incasso voglio garantirmi prima di
spedire la macchina? E negoziare per raggiungere questo obiettivo”.
L’aiuto di
una banca, in questo caso Intesa, è stato decisivo per impostare la forma di
pagamento più adatta.
Un successo
italiano che ci permette di comprendere sempre di più come il tesoro che
andiamo cercando è sotto in nostri piedi, si tratta di valorizzarlo in modo
adeguato.
