IGV Elevatori Intervista a Matteo Volpe

“L’Italia non è vista di buon occhio in alcuni paesi. Ci ritengono inaffidabili e questo ci costringe ad una maggiore fatica iniziale per conquistare la fiducia e la credibilità”.

Inizia così a raccontarmi il segreto del successo della sya azienda l’ing. Matteo Volpe, direttore di IGV Lift impresa di Vignate che esporta in molte zone del mondo oltre il 60% della sua produzione e che è stata capace di competere con i grandi gruppi dell’ascensoristica grazie alla capacità di differenziarsi.

“Ciò che conta è la persona: è sempre il contatto e la relazione. Ad esempio in Russia senza una relazione personale è impossibile vendere. A differenza di ciò che accade in Germania dove è la documentazione che deve essere perfetta e in lingua locale”.

Per questo l’ing. Volpe suggerisce caldamente di partire dallo studio della cultura locale, delle abitudini e di appoggiarsi a qualcuno in loco che aiuti a comprendere come muoversi e come agire.

“Siamo stati aiutati molto dall’ICE, dalle camere di commercio, da Banca Intesa SanPaolo, che fornisce una struttura davvero interessante per lo sviluppo all’estero, ma anche da Internet e della fiere alle quali partecipiamo da anni”.

La battaglia nel settore dell’elevatore sia esso montacarichi o ascensore, si è fatta dura e IGV ha trovato la strada per lasciare alle spalle grandi nomi come Otis o Schindler. Sfruttando il design e la fama del made in Italy.

“Da oltre dieci anni abbiamo iniziato a produrre per l’abitazione privata, per i negozi, per i centri commerciali. Siamo partiti dalla consapevolezza che era possibile ed importante dare un contributo all’abbattimento delle barriere architettoniche anche tra le mura domestiche e poi abbiamo capito che c’era una mercato interessante per il made in Italy. Abbiamo realizzato ascensori firmati Giugiaro per ville, o modelli decisamente sfarzosi impreziositi da Swarovski per la Russia e l’India”.

Quando c’è la creatività e si trova la strada per sfruttare il made in Italy tutto diventa più semplice.

Certo che lo stile non basta per avere successo all’estero, ci vuole anche il rigore ed un piano strategico ben preciso.

E’ quello che ci faremo raccontare dall’ing. Volpe nella prossima puntata.  

Gettare l'abitudine alle ortiche

Colgo lo spunto offerto dal premier Mario Monti, che ha affermato che gli Italiani sono refrattari al cambiamento e che devono sforzarsi di superare questa resistenza, per riprendere il tema di ieri e sottolineare i due principali ostacoli che limitano il nostro successo.

Il primo lo anticipavo appunto ieri: il troppo amore per il proprio prodotto, che spinge a convincersi che basta fare cose di qualità per vendere. Non è così. Confermo quanto affermavo ieri e soprattutto due giorni fa illustrando come è cambiata la concorrenza.

Per il secondo mi rifaccio all’autorevolezza del nostro attuale primo ministro: “abbiamo sempre fatto così”.

Peccato che il mondo negli ultimi dieci anni sia cambiato così tanto da non essere più riconoscibile, con modifiche così irreversibili da costringere a non fare più così, ma a cambiare di continuo.

Gli ultimi 12 anni hanno introdotto sullo scenario globale, cosa che di per sé è già un cambiamento epocale (onestamente, negli anni Settanta che cosa ce ne importava di ciò che succedeva in Francia? In che modo influenzava profondamente la nostra vita?), un numero di crisi superiore probabilmente al due millenni precedenti, e di tutti i tipi: sanitarie, belliche, cataclismatiche, economiche, finanziarie, politiche, sociali, tecnologiche.

Come si può ritenere che fare le cose come si è sempre fatto permetta di vincere oggi? Magari sopravvivere, più probabilmente spegnersi lentamente. Ma non svilupparsi.

Ogni anno nascono una manciata di nuovi mezzi di interrelazione, oggi il nuovo social media emergente sembra essere Pinterest che può essere sfruttato benissimo dalle imprese per crescere, e a livello mondiale.

Concludendo questo trittico di post sul tema dello sviluppo riassumo i miei consigli:

1.    Siate pronti a cambiare, il mondo attende le novità. E guardare il mercato con uno sguardo disincantato e nuovo. Le abitudini vanno gettate via: devono dare esperienza non vincoli.

2.    Il prodotto serve, ma è condizione necessaria: non mettetelo al centro del vostro sviluppo, considerate anche come raccontarlo e come emozionare i vostri clienti

3.    Fidatevi di qualcuno che vi possa aiutare, scegliete voi chi, come volete, ma non pensate di poter fare tutto da soli. Oggi non è possibile se si vuole avere successo e crescere. La vostra concorrenza lo sta già facendo.

Che cosa ne pensate?

Promozione o bocciatura?

Domanda (nel post di ieri): che cosa c’entra la difficoltà alla vendita e l’effetto concorrenza² con la vendita all’estero?

Risposta: c’entra in due modi che convergono.

Il primo: che cosa facciamo per renderci appetibili dai potenziali clienti così da essere desiderati più di…. un iPad? Anche all'estero, perché dovrebbero scegliere noi? Che cosa facciamo perché desiderino i nostri prodotti non solo più di quelli dei nostri diretti concorrenti, ma di altri desiderabili per soddisfare delle aspettative di felicità? 

Il secondo: abbiamo chiaro il concetto che avere un prodotto di qualità oggi non basta più essendo ormai questa una sola condizione necessaria per essere sul mercato, ma non più sufficiente?

La convergenza: abbiamo un prodotto, il Made in Italy, che è garanzia di creatività e di qualità. E trova spazio ovunque. Ricordate l’intervista a FMPack dove ci viene spiegato come la firma madeinItaly fa vendere di più anche i dispenser di nastro adesivo da pacchi?

Ma non dobbiamo pensare che allora ci basterà scendere a Time Square, aprire la nostra bancarella, esporre la nostra mercanzia, diciamo scarpe a prezzi di lusso per rappresentare il prodotto tipo, perché tutti ci prendano d’assalto facendo a botte per comperare ciò che proponiamo.

Questa è presuntuosa insipienza.

Senza un adeguata promozione, avere un prodotto di qualità non basta più.

Non basta più esporre nei nostri siti web o nelle pagine Facebook la nostra merce confondendo il concetto di news con quello di “guarda che cosa ho di nuovo e di bello nel mio negozio”.

Quale valore diamo perché ci venga riconosciuta affidabilità e fiducia? Come facciamo a creare desiderio verso la nostra offerta?
Di che cosa dobbiamo parlare? A chi? Sappiamo a chi rivolgerci? Con quali mezzi? Con quali linguaggi?

E soprattutto come facciamo a farlo senza un salto di mentalità che forse da soli non siamo pronti a fare?


Domani continuiamo sul tema.

Vendere non è facile

Vendere non è facile. Se fosse facile non saremmo in crisi. Non è più facile da anni, da quando cioè l’offerta ha ampiamente superato la domanda. Da quando la concorrenza si è allargata², sì al quadrato. Perché oggi la concorrenza non è soltanto quella di chi offre un bene simile, o addirittura uguale, al nostro; è anche quella che viene descritta con il “volume del portafoglio”. Infatti poiché le risorse sono ridotte, sempre più spesso siamo costretti a scegliere tra due acquisti che non hanno nulla di comune tra loro: cena al ristorante o lavatrice nuova? Vacanza ai Caraibi o televisore al plasma? Palestra o vestito da sera?

Non esistono più le nicchie avvolgenti di una volta: i poveri erano poveri e facevano sempre scelte da poveri, i ricchi sempre da ricchi per usare un linguaggio terra terra.

Oggi no: se io ho il pallino della tecnologia compero iPad, iPhone, MacBookAir e poi vado a fare la spesa all’hard discount e in vacanza all’Idroscalo, dove sto connesso al mondo con il mio tablet.

Ma che cosa c’entra questo con l’export?

Beh la domanda vorrei farla a voi? Che cosa c’entra tutto questo con l’export e con il made in Italy?

La (mia) risposta domani, la vostra anche subito!

Affermare il proprio brand è necessario

Prima tappa di esplorazione dettagliata del piano di sviluppo: l’affermazione del proprio brand.

Perché è necessario? 

Per distinguersi dall’ampia offerta di prodotti simili. La concorrenza esiste ed è massiccia. 

Se non troviamo un elemento che ci permetta di mostrarci differenti, non avremo l’attenzione dei potenziali clienti. Quindi è necessario partire da qui, dall’affermazione della nostra personalità.

Ecco come farlo

1.    Studio di pay off (in inglese se si pensa di vendere nel mondo: quello che in effetti vogliamo) e posizionamento del nostro marchio: ricerca del motivo di unicità e di differenza.

2.    Sistemazione o creazione di una pagina sito web dedicata, la quale deve comprendere spazi per blog, news e newsletter. E’ importante capire le differenze tra questi tre elementi.  

3.    Creazione sito e-commerce con scelta limitata di prodotti con finalità sia promozionale sia di vendita (in prima battuta: lo scopo è quello di verificare l’appetibilità dei prodotti proposti e comprendere la risposta in termini di gusto. E’ una sorta di analisi di mercato a basso costo)

4.    Creazione di pagina Facebook e piano di azione su Facebook: iniziare a capire che cosa è e a che cosa serve una pagina aziendale su Facebook

5.    Studio dei mezzi on-line più adeguati alla tipologia di prodotto, mercato, clientela.

6.    Prendere in esame la possibilità di svolgere una campagna promozione su Facebook, Google, YouTube, FourSquare (con investimenti molto ridotti e controllabili)

7.    Creazione di kit media per Italia ed estero senza nessuna stampa; tutto è realizzabile in formato elettronico e web con e-book (su siti come Issuu e Scribdt), video, testi, foto, così da ridurre all’osso gli investimenti necessari.

8.    Realizzazione di fotografie e video per gli scopi sopra menzionati

9.    Preparazione di libro-storia dell’azienda (in inglese preferibilmente) senza nessuna stampa (e-book on line e in versione pdf per stampa, canali e clienti)

E' ovvio che se alcuni di questi passi li avete già compiuti, magari in ordine sparso, si tratta di armonizzarli in un progetto più ampio. Ad esempio potreste già avere un sito web, con o senza e-commerce, alcuni punti vendita privilegiati. Benissimo: come si inseriscono nella vostra strategia globale?

Prima di passare al secondo punto è necessario chiarire alcuni elementi.

Ricordo che cliccando qui si può accedere alla pagina contenente i video relativi al progetto Hand Made in Italy proposto alle imprese italiane che intendono essere protagoniste internazionali del loro 2012.