Cultura, logistica e packaging: ecco che cosa vuole il retail estero per comperare prodotti italiani

Mi fanno notare una interviste rilasciata alla rivista GDONews da importanti buyer delle catene austriche Spar e Billa in occasione delle prossima fiera di Vienna Food Italy. Riporto in modo esteso un estratto dell’intervista

Spar: Le imprese italiane devono capire che il punto fondamentale è il servizio, nel dettaglio la logistica, ma anche la capacità di fare packaging, e di saper risolvere richieste particolari.

Billa: Negoziare con voi italiani non è sempre facile: i limiti più frequenti sono rappresentati dalla lingua ma anche dalla mentalità: spesso manca l’empatia di capire le esigenze del mercato Austriaco e di non dare per scontato che ciò che esige il consumatore italiano è uguale a quello austriaco.

I due pareri concordano al 100% con ciò che mi ha riferito il direttore della Camera di Commercio di Chicago Fulvio Calcinardi durante una sua recente visita a Milano: il retail americano è prontissimo ad accogliere aziende italiane, ma vuole che collaborino alla promozione, che siano pronte a ripensare al packaging, al formato, che aiutino il cliente americano a capire la cultura del prodotto.

Se vogliamo avere successo all’estero dobbiamo iniziare a ragionare con la testa dei clienti e con la loro cultura, non pensare che siccome il nostro prodotto è buono va venduto così ovunque senza curarci ci ciò che ci sta intorno.

Il prodotto è il prerequisito, quello che conta è tutto quello che gli sta accanto: dalla logistica al marketing.

Esportare senza controllare vuol dire avviarsi al fallimento: consigli pratici

Esporta esporta! Sembra il grido di salvezza che tutti oggi lanciano in Italia. Che sia la strada per uscire vivi dalla crisi l’abbiamo capito, che non sia una cosa da prendere alla leggera chi frequenta questo blog lo sa –nel caso qui c’è un sunto significativo- molto bene.

C’è però un ulteriore elemento da prendere in esame e me lo fa notare con intellingeza Marcello Antonioni di StudiaBo, uno dei papà di Ulisse, un sistema che permette di analizzare i mercati esteri.

Va bene andare all’estero, ma… dove? Con quali criteri?

Sei sicuro di avere posizionato bene il tuo prodotto? Di aver chiesto il prezzo giusto? Di ottenere risultati in linea con quello che potresti fare? Se non hai un sistema di controllo che ti permette di verificare il tuo andamento e che quel +8% che hai fatto non è un trionfo perché il mercato, il tuo mercato, in quel medesimo periodo è cresciuto del 37% come fai ad andare all’estero con intelligenza?

Ci vuole un piano strategico preciso e un sistema di controllo altrettanto affidabile per avere successo. Il resto è comicità tragica.

Andare all'estero con creatività e sparigliando

Dicevamo delle borse di Ida De Rosis, una stilista emergente che sta avendo un successo crescente con le sue creazioni fuori dal convenzionale.

L’obiettivo che stiamo perseguendo a questo punto è quello di presentarci al Tranoi di Parigi a fine settembre con un brand che non passi sotto silenzio. No, non abbiamo milioni di euro da investire per tappezzare Times Square e Place Vendome di manifesti né possiamo organizzare una sfilata con Charlize Theron, Cameron Diaz e Raina di Giordania. Anzi il budget è limitato, sobrio, onesto. Per cui conta più la creatività che non il denaro.

Il nostro scopo è quello di poter far vedere ai buyer delle boutique importanti che hanno per le mani un brand che non solo dà grandi garanzie in termini di qualità dell’idea e perfezione della manifattura –proprio nel senso di realizzata a mano- ma anche e soprattutto in vivacità del marchio.

Portare quindi un book che sia fatto non dal catalogo prodotto, ma dalle attività per promuovere il brand.

Pubblicità in rete? Sì, va bene: ma bisogna dare contenuto innanzitutto. Non solo foto di borse, ma ambientazione, stile. Stiamo lavorando sul tipo di donna che indossa questa borsa: chi è, dove si trova, che cosa le interessa, come vive.

Quali sono le storie che legge.

Gli argomenti che le interessano.

Questo va poi pubblicizzato: non la pagina dove trovi delle borse, ma la pagina dove trovi lo stile di chi ama queste borse. Video tutoria sullo stile dell’abbigliamento ad esempio. O suggerimenti per una serata perfetta con gli amici.

E la storia, di Roma –dove abita la stilista- delle Marche –dove si realizzano le borse- di viaggi.

Abbiamo giocato portando in giro borse per il mondo, con l’aiuto di amici e approfittando per periodo estivo, per far vedere i luoghi dive la borsa sta bene e con chi.

E lo faremo diventare una storia: e-book, infogrammi, Steller, Pinterest per narrare di questi viaggi.

E questo è solo l’inizio.

Opinion leaders? Testimonial? Sì, ma non troppo famosi: preferisco stelle del web, magari emergenti, ma ben determinate. Molto di più lo stile di una Elena Braghieri che quello di Chiara Ferragni, fashion blogger per la quale ho una grande stima ma che non vedo adatta per questa linea di creazioni. O magari sparigliando le carte Domitilla Ferrari, Claudia de Lillo, Stefania Boleso oppure osare ancora di più è coinvolgere Massimo Benedetti, Matteo Blanx o Giovanni Scrofani e #Gilda35 per uscire dal mondo del fashion ed entrare in quello delle giornaliste, delle web marketer, delle mamme blogger di fama così come in quello dei geniali creativi molto ironici che amo tantissimo. Che abbiano sempre la classe del tipo di donna che la stilista ha in mente quando disegna le sue borse. Donne un po’ come lei, donne De Rosis.

Che suggerimenti avete? Che consigli? Che critiche?

Se vuoi veramente esportare devi leggere questo per non perdere tempo e denaro (e occasioni!)

Ho ricevuto di recente numerose richieste di artigiani, imprenditori, intraprendenti commercianti che mi chiedono sostanzialmente di aiutarli a trovare contatti all’estero: cercano soprattutto agenti, rappresentanti, canali di vendita per i loro prodotti che propongono anche per via e-commerce.

Vorrei chiarire alcuni elementi per aiutare davvero tutti:

non è così che si fa

Non lo dico per tirare acqua al mio mulino, ma perché non voglio far sprecare occasioni e perdere tempo alle persone e soprattutto evitare che si creino falsi entusiasmi che si bruciano subito.

Come ho scritto in questo post riprendendo i consigli di Bruno Carenini un vero luminare in questo settore, non è possibile pensare di andare all’estero senza darsi una strategia che parta dal comprendere dove voglio andare e come.

Inoltre ci sono anche due domande chiave alle quali rispondere, come ho scritto qui per esteso:

a)    perché un cliente di un altro paese dovrebbe comprare da te invece che da un produttore locale o da un tuo concorrente che ha un nome più noto?

b)   Quale valore offri loro perché scelgano te invece che un prodotto analogo? Sai perché i tuoi clienti più fedeli continuano a sceglierti?

Senza risposte chiare e dettagliate a queste domande, che non siano “il prodotto” “siamo flessibili, innovativi, dinamici” non si fa strada.

Vediamo che cosa capita all’olio, preso come esempio, nell’ultimo post che ho scritto.

Se no rispondi a queste domande, se non sai chi è il tuo mercato, chi sono i tuoi clienti, come li raggiungi e perché non ti servono agenti o rappresentanti o distributori: hanno la coda di aziende così che chiedono loro di rappresentarli. Se sono seri ti chiedono un piano di marketing e se non ce l’hai ti dicono di no, se sono meno seri ti dicono di sì e poi non fanno nulla. E tu perdi l’occasione.

Se vuoi veramente esportare inizia a credere in te stesso e a investire: non hai neanche un sito in lingua inglese? Come pensi di renderti credibile? Come è fatto il tuo sito? Costruito da un cugino nel tempo perso? Che cosa contiene? È un catalogo o parla di te?

Pensaci bene.

Ho scritto qui quali possono essere i miei migliori consigli: il succo è che senza budget e senza idee precise non si fa strada e si sprecano soldi.

Come riassumo ecco come posso realmente esservi utile: in questi due brevissimi filmati c’è tutto.

Spero di essere stato utile e concreto: non sprecare le occasioni, il mondo non è il tuo quartiere, non basta provarci….

La lezione dell'olio d'oliva: vendere all'estero con criterio

C’è sempre da imparare dai giganti, magari personalmente non sono simpaticissimi, ma le loro idee sono salti avanti nella strategia, nel modo con il quale affrontare una determinata situazione.

Farinetti non sarà la persona più simpatica della terra, ma indubbiamente bisogna apprezzare il suo genio: Eataly fin dal nome è un progetto davanti al quale bisogna togliersi il cappello. Che riesce a vendere agli americani, tanto per fare un esempio, la passata di pomodoro a circa 10 volte il prezzo al quale la si trova in un supermercato italiano.

Conta il prodotto? Assolutamente no: conta l’idea. Certo, Eataly si avvale della elevatissima qualità dei prodotti italiani: quetso però è un prerequisito, non un elemento vincente.

Quello che ha vinto è la condivisione di una idea, di uno stile, di una filosofia.

Ho visitato di recente il negozio di New York: supermercato, ristorante, scuola di cucina, catering e non solo.

La genialità però la si vede, ad esempio, nell’affiancare ai prodotti made in Italy originali quelli concepiti in Italy ma prodotti negli Stati Uniti. Conoscendo l’attenzione per il prodotto locale, dando un po’ corda alla mania del kilometro zero –attenti a questa mania perché insistendo sul fatto che il prodotto a km zero ha più valore ci bruciamo tutto l’export agroalimentare- contando sul fatto che alcuni prodotti non sono importabili negli USA, esalta la cucina italiana fatta con prodotti locali. Una patata e sempre una patata che tu la coltivi a Ferrara o nel Maine, conta se la sai far diventare ingrediente per la carne uso pesce o no.

Ecco perché Eataly lavora molto sulla cultura della cucina italiana più che sui prodotti: Questi sono un di cui di un progetto più ampio: creare dipendenza verso un modo di intendere l’alimentazione alla mediterranea.

Mi soffermo su un solo particolare in più: la corsia dell’olio d’oliva è lunga parecchi metri e conterrà una cinquantina di diverse proposte di olio.

E tu vorresti che ti aiutassi a vendere il tuo olio in America perché è buono? Che cosa ha di più il tuo olio, dal nome sconosciuto, di questi cinquanta esposti in quello che è definito il terzo negozio più visitato di New York perché qualche altro rivenditore lo prenda in esame?

La domanda ovviamente non vale solo per l’olio, ma per ogni prodotto di casa nostra che vogliamo vendere all’estero.

Andare all'estero: i consigli di Bruno Carenini - 5 passi per avere successo

Si fa proprio così: non c’è altra strada. Per avere successo senza commettere errori e riducendo i rischi.

Conforta vedere la propria strategia confermata da grandi personaggi.

Ho avuto la fortuna di incontrare Bruno Carenini uno dei precursori dell’export in Italia, attivo ed esperto in questo settore da oltre trent’anni, in una riunione privata in cui si è discusso di strategie per andare all’estero.

Il punto importante è sempre il medesimo: non basta avere un buon prodotto, devi avere una ottima idea di marketing e saperla comunicare per poter vendere, specie fuori dai confini di casa tua, che si tratti di gelato a Rio de Janeiro o mozzarelle alle Canarie o salumi in Polonia.

Nel blog sulla sua pagina personale questo concetto è esplorato e illustrato con casi concreti.

Ciò che poi mi ha ancor di più confermato nella mia strada è vedere riportato sul suo sito l’esatto percorso che ho indicato nel mio libro Primi passi per l’export (Franco Angeli) e che propongo alle aziende che si fidano di me:

1. identificare il paese con una pre-selezione basata su dati di mercato
2. svolgere una indagine accurata sul paese individuato con il sussidio di partner locali
3. svolgere lo studio di fattibilità per definire business plan e ROI
4. definire le strategie di marcato iniziando dal marketing e dal brand positioning
5. ricercare un partner locale per iniziare la commercializzazione dei vostri prodotti.

La strada è tutta qui.

Non esistono scorciatoie.

Il retail trascina i paesi emergenti, ma con delle novità. Ecco le opportunità di export.

Santiago del Cile nella foto di Stefano Melgrati

Sorprendenti i dati pubblicati da At Kerney e proposti da ilSole24Ore lo scorso lunedì 30 giugno che pongono i paesi dell’America Latina al vertice tra le nazioni emergenti nel retail globale? Non direi, un successo annunciato per paesi come Cile e Uruguay, entrambi sul podio, che silenziosamente da mesi stanno crescendo e finendo per oscurare sia i famosi BRICS (dove a Brasile Russia India e Cina si è aggiunto stabilmente il SudAfrica) sia gli outsider MINT (Messico, Indonesia, Nigeria e Turchia). Interessanti come mercati anche i paesi della ex Unione Sovietica: ne compaiono 3 tra i primi dieci, non la Russia che si posiziona al dodicesimo posto.

Nell’articolo, che trovate in pdf a questo link, si segnala come la crescita del retail da un lato confermi il progresso di queste nazioni, dall’altro offra opportunità interessanti all’Italia di essere presenti in paesi in cui l’aggressione di multinazionali non è ancora così ossessiva.

Gli investimenti crescenti nel settore immobiliare trascina il retail, afferma AT Kerney, e questo, sommato all’aumentata possibilità di spesa delle popolazioni locali, rende appetibile pensare ad un progetto di export in quei. Paesi.

Ecco le prime dieci posizioni della classifica proposta dallo studio citato:

1.     Cile

2.     Cina

3.     Uruguay

4.     Emirati Arabi

5.     Brasile

6.     Armenia

7.     Georgia

8.     Kuwait

9.     Malaysia

10. Kazakhstan

Siete pronti a partire?