Incontrarci a Civitanova per parlare di Export, Fiere e Missioni

Muoversi all’estero: strada vincente ma non facile, da intraprendere per uscire definitivamente fuori dalla crisi sapendo come fare.

Già lo scorso ottobre avevo avuto l’occasione di incontrare a Civitanova Marche artigiani e piccole imprese –qui trovate il resoconto e qui l’intervista che fu realizzata da tv Cronache Maceratesi- per parlare di come andare all’estero con idee chiare.

Ho la fortuna di tornare per affrontare altri due temi importanti, sempre grazie alla splendida organizzazione della Confartigianato Imprese di Macerata:

-       come inserire le fiere nella propria strategia di export e come sfruttare al massimo l’investimento

-       come valorizzare al massimo l’esperienza di una missione di incoming organizzata dalle associazioni.

Vi aspetto dunque il prossimo

giovedì 21 maggio alle ore 16.00 prsso

l’hotel Cosmopolitan di Civitanova Marche

Il giorno seguente sono a disposizione fino alle 17.00 per incontrare di persona chi volesse approfondire il tema o avesse bisogno di qualche consiglio specifico. Ovviamente… gratis… e con un tempo a disposizione massimo di 30 minuti.

Per prenotarsi e per informazioni è possibile contattare 

- Paolo Capponi       0733.366.285  p.capponi@macerata.confartigianato.it

- Sara Romagnoli     0733.366.431 s.romagnoli@macerata.confartigianato.it

Se avete domande specifiche o suggerimenti per il seminario scrivetemi qui.

Grazie!

Tuttofood: la nuova strada per portare il cibo all'estero

Tuttofood. In apparenza una fiera italiana lanciata come contorno a Expo. In realtà un ponte verso il mondo.

Che cosa si nota passeggiando per gli stand? Che la strada per il successo all’estero passa attraverso l’eccellenza e la differenziazione.

Italiano non può voler dire low cost. Per quello ci sono altri paesi, non il nostro dove l’eccellenza è quotidianità.

E dove i costi, diciamolo, sono superiori.

O ti specializzi, o scompari.

E specializzarsi vuol dire cercare il valore aggiunto di ciò che offri: dando per scontato che l’alta qualità sia intrinseca al prodotto, è nella modalità di presentazione e di posizionamento che sta la differenza.

Così si punta finalmente ad un linguaggio internazionale fin dalla proposta dei claims, e si punta a stupire mostrando come la creatività gastronomica italiana sia inseribile in ogni cultura del mondo.

Altro elemento che mi è parso di notare è lo sforzo tradurre in personalizzazione quelle specifiche che sono nate più per ragioni “mediche”.

Il basso contenuto di sale, i prodotti senza glutine, quelli senza lattosio, probabilmente nati per dare risposte a chi soffre di allergie o patologie, e percepiti come poveri in gusto e sapore, sono ora riproposti come scelta salutista e presentati come una alternativa ancora più stuzzicante perché buona oltre che salutare.

E infine il cibo si sposa con la cucina: se vuoi avere successo, fatti qualificare da qualche grande chef. Le esibizioni di show coking si sono moltiplicati. Il cibo non è più solo nutrimento, ma anche cultura, passione, spettacolo.

Siamo pronti a raccontarlo così?

Scegli il tuo prodotto per l'export, un suggerimento di Chris Manka

Ripubblico volentieri questo post di Chris Manka

della società di consulenza Export Success

Lo trovo molto intrigante

Buona lettura

Choosing The Right Products To Export It’s important to look at your products as part of your Export planning; the first decision is the number of products to include in your initial export drive. You need enough to allow a single customer to buy multiple products from you.   If you are planning to use an agent or distributor in the local market then they may well not want to deal with you if you only have one or two products in your range.   If they are going to visit retailers or customers to promote your products then they get a far higher return on the time they are investing if they are promoting a range of products rather than a single product. On the other hand you don’t want to include too many products in your initial export range as the time and resources required to prepare for exporting will drastically increase.   Let’s take the example of a business that has five ranges, each range has eight products available in small, medium, large and extra-large, then add the option of black, white, red, blue, green, yellow and orange.   All of a sudden the company has one thousand one hundred and twenty different stock items or SKU’s. A distributor probably won’t want to hold stock of over a thousand SKU’s of an unproven (in their market) product range.   That’s not to mention the large number of different brochure you will need translating or test certificates to comply with local regulations.   If you try and include too many SKU’s then your export initiative will grind to a halt under the weight of all those products. The simple answer is to identify an ‘Attack Range’ products to launch into new markets that is large enough to attract distributors and agents to work with you but is smaller enough to be manageable.   Maybe in our example above you would select one range and only the five products in that range in the most popular three colours.   Now you have a manageable sixty SKU’s to market. When choosing your ‘Attack Range’ you should consider the following:-                                   Worldwide Appeal – It’s better to use the same ‘Attack Brand’ in all new export markets and therefore you should try and select the products that have the widest possible appeal around the world. Good Margins – In most cases the cost of sale is higher when you are selling overseas and therefore it makes sense to choose products where you have your best margin and can still be profitable even with these high costs. Low Regulation – Choose products from your range that have low/no regulation in most of the export markets you will be targeting. Easily Transported – Some products can be transported more easily or at a low cost per item, this should be an important consideration, as to should be an import duty which will have to be paid on these products.   Import duty can vary drastically on what you might consider fairly similar products. Easy Installation – Choose products where the installation (if required) isn't likely to cause any issues in a remote market.   The last thing you need is to be flying to the market on a regular bases to resolve installation/commissioning issues. Low Returns – Returns of faulty goods becomes a big problem in an overseas market so ensure the products you select as part of your ‘Attack Range’ have a low return rate and that you have put in place a procedure for dealing with those returns. Please don’t think that we are suggesting that you can only ever sell your attack range into these markets, we aren't.   Once you have established a presence with a limited number of products then we recommend that your local marketing strategy is to expand your range. If you have any questions then call me on 0161 - 262 - 1750 or send me an e-mail at info@exportsuccess.org. Have a fantastic week and until next Monday morning.

I consigli di Yves Farges di Qualifirst per avere successo nell'export

Ho avuto la fortuna di incontrare Yves Farges  il presidente di Qualifirst Food Group nell’ultima tappa di un fortunato viaggio di presentazione dei prodotti agroalimentari italiani organizzato in modo eccellente da ICE-ITA e Confindustria.

A Vancouver, nella mattinata conclusiva prima di rientrare in Italia, Farges ha spiegato quali debbano essere i fattori chiave per una azienda che voglia avere successo nel mercato nordamericano, e i suoi consigli mi sono sembrati così efficaci da avere il piacere di condividerli con voi sotto forma di… tweet… o di piccole perle da utilizzare come materiale di riflessione.

Se mi farete sapere quale vi ha colpito di più ve ne sono grato.

Ed ecco a voi Yves Farges… (liberamente tradotto e un pochino interpretato)

Una strategia è indispensabile, non deve però essere complessa: l’importante, per essere efficace, è che sia logica.

La chiave per il successo sta nella capacità di porsi domande fondamentali, nella capacità di indagare le situazioni per cercare ciò che fa la differenza.

Devi capire come sta andando il mercato, anzi i mercati, per poter avere successo in un paese. In Canada ad esempio di mercati ce ne sono almeno 4, divisi sia per fattori geografici sia per segmenti di preferenze: li conosci?

La disponibilità sempre crescente di informazioni ha completamente cambiato il ruolo de e la relazione con i distributori.

Non è più l’epoca in cui vendi IL TUO PRODOTTO: devi avere una strategia, specie di marketing e di posizionamento del tuo brand, e condividerla, per migliorarla, con il tuo distributore.

I distributori non sono i tuoi clienti, sono i tuoi partner nel mercato.

Quando inizia a vendere in un nuovo mercato devi considerare che è estremamente probabile che tu debba rivedere completamente il tuo packaging per poterti allineare con i gusti e le aspettative dei clienti.

Ragiona insieme ai tuoi distributori chi siano realmente i tuoi clienti e quale messaggio vuoi far arrivare loro.

Non vendere “commodities”, vendi piuttosto esclusività: un che modo puoi rendere il tuo prodotto davvero “unico”?

Definisci un target ragionevole e discutilo con il tuo distributore: oggi la trasparenza è il punto chiave.

Scegli con cura il tuo distributore: che tipo di persona vuoi che ti rappresenti in un nuovo paese?

La novità oggi non è una tromba che magnifichi la tua azienda e i tuoi prodotti, ma un’orchestra che spieghi ai tuoi clienti –tutti i nodi della catena distributiva- come avere successo insieme nel mercato.

Non parlare del tuo prodotto –è il migliore del mondo- ma studia come puoi raggiungere il tuo mercato con l’aiuto dei distributori.

Pensa al rebranding dei tuoi prodotti anche temporaneo: puoi cavalcare alcuni specifici momenti dell’anno per lanciarlo e farlo conoscere.

Non fare affidamento sugli stereotipi o confidare troppo nell’origine dei tuoi prodotti, fai invece affidamento sui gusti e sulle abitudini dei clienti.

8+1 lezioni da una missione commerciale all'estero

Missione internazionale organizzata da ICE, Confindustria e altre istituzioni italiane. Un gruppo di una sessantina di aziende nel campo agroalimentare. Insieme una settimana attraverso il Canada: da Toronto a Vancouver via Montreal.

Che cosa si può imparare da una esperienza di questo genere?

Ecco gli 8 +1 punti chiave:

1.     leggi il mercato

2.     impara dagli altri

3.     progetta la collaborazione

4.     tessi reti

5.     posiziona l’esperienza in un progetto

6.     capisci le città e la gente

7.     verifica i tuoi prodotti e il tuo approccio

8.     elenca quello che hai imparato

Una battuta per illustrarli meglio uno per uno

1. Leggi il mercato: non pensare di conquistare il mondo se non sei pronto a capire gusti e culture e ad adattare il tuo prodotto al paese in cui vuoi sbarcare, dal packaging al gusto tutto va ripensato.

2. Impara dagli altri: senza umiltà non c’è crescita, se vuoi ottenere il successo guardati in giro, analizza che cosa fanno gli altri, impara e adattalo al tuo mondo.

3. Progetta la collaborazione: se non sei un colosso da solo è più difficile, non c’è nulla di male nel collaborare con altri, trova il terreno comune, che sia la logistica, la completezza dell’offerta o quello che serve per quel particolare mercato

4. Tessi reti: anche con i concorrenti, che poi in un mercato globale pensi siano davvero tali? Credo nella trasparenza e nella possibilità di scambiare idee ed informazioni. Chi l’ha fatto ha sempre avuto successo.

5. Posizione l’esperienza in un progetto: c’è sempre bisogno di una strategia, di un piano ampio, nel quale porre come una tessera ciò che hai imparato. Non si può vivere solo per istanti.

6. Capisci le città e la gente: il mondo è fatto di città, ho visto comportamenti molto differenti tra Toronto e Vancouver, dobbiamo capire queste diversità; il mondo non è uniforme anche se sembra, nella medesima nazione i comportamenti possono essere differenti, se non riesci a comprenderli difficilmente ce la puoi fare.

7. Verifica i tuoi prodotti e il tuo approccio: una strategia deve essere adatta al paese in cui vuoi esportare, non pensarne una sola a tavolino per il mondo e irrigidirti su questa.

8. Elenca quello che hai imparato: ogni trasferta insegna, se solo hai tempo e voglia per capire che cosa ha funzionato e che cosa no. Se non ti fermi a riflettere hai sprecato buona parte della tua esperienza.

E il punto +1?

Semplice: se non ti muovi dalla tua sedia e non vai in giro, investendo sul tuo futuro, non ottieni nulla.

Che cosa è l'esperienza oggi? Cosa mi serve per raggiungere i miei obiettivi?

Che cosa è l’esperienza? Che cosa serve oggi per risolvere i problemi?

Il mondo è cambiato: siamo in presenza di una accelerazione continua esponenziale. L’esperienza non è più quella competenza che permette di affrontare un problema perché l’ho già risolto in passato. Un tempo era così: la persona esperta era quella che aveva già affrontato quell’ostacolo e l’aveva superato.

Oggi non più.

Oggi ci troviamo ogni giorno ad affrontare problemi mai visti primi.

E quindi l’esperienza non consiste nel “l’ho già risolto” ma nell’attingere ad un bagaglio di storie pregresse per tirare fuori da questa biblioteca una soluzione nuova. È la somma di “già fatto” e “non ancora”, è una intuizione che si costruisce sulla montagna di precedenti problemi.

Ecco perché spesso e volentieri la soluzione ad un problema oggi viene da chi ha vissuto trasversalmente in più settori e posizioni che non da chi è sempre stato in quel mondo.

Ecco perché le aziende propongono ai propri talenti carriere trasversali e non più verticali.

Ecco perché è meglio affidasi ad un consulente che ha lavorato in molti settori piuttosto che in uno solo, se cerchi chi ti aiuti a definire strategie e non chi ti risolva problemi tattici.

Vuoi vedere il mio percorso? Clicca qui per scoprirlo

Le quattro domande per migliorare giorno dopo giorno

Leggo questo bel post di pedagogia che riporta le quattro domande che bisognerebbe fare ai propri figli piccoli prima di andare a letto. Sono le domande che Silvia Lonardo di cuoredimamma rivolge ogni sera al piccolo Daniel.

1) Cosa abbiamo fatto oggi?
2) Qual è la cosa che ti ha reso più felice?
3) Qual è la cosa che ti è piaciuta di meno?
4) Cos’hai imparato di nuovo oggi?

E scatta subito la riflessione: quali sono le quattro domande che ognuno di noi, riferendosi alla propria professione, dovrebbe porsi ogni sera per capire che cosa gli ha portato quel giorno? Perché dentro ogni giorno c’è un senso e una lezione. E se non ci fermiamo a riflettere ce la perdiamo. Prendi qualche tempo fa, c’era il rischio che perdessi un cliente importate. Prima mi sono arrabbiato, poi depresso, infine mi sono chiesto che cosa potevo imparare. E la risposta è stata che non ti devi mai adagiare, mai ritenere che tutto è compiuto, che ha raggiunto la stabilità. Non esiste più la stabilità in questa epoca. E quindi mi sono rimesso sotto a cercare nuovi clienti. Una delle regole della negoziazione ti suggerisce proprio questo: se hai alternative negozi meglio, se sei con le spalle al muro sei fritto.

Quindi quali possono essere le quattro domande che ogni professionista o imprenditore si può porre?

Ecco la mia proposta

1) Cosa ho fatto oggi per rendere il mio “brand” più forte?
2) Qual è la cosa che mi ha avvicinato di più al tuo mercato ?
3) Qual è la cosa che mi è piaciuta di meno, l’errore che penso di avere commesso?
4) Cos’ho imparato di nuovo oggi?

E voi che domande proponete?