La strada più diretta per andare all'estero: i consigli di Giovanni Delle Donne Federalimentare

Anche i recenti dati pubblicati da Bankitalia e riportate dal CorSera Economia di lunedì 8 giugno parlano chiaro: la via per crescere passa dall’export. Anche per me PMI, anzi soprattutto per le PMI.

Come fare? In che modo sfruttare le opportunità che le istituzioni mettono a disposizione? Ne ho parlato con Giovanni Delle Donne di Federalimentare, che lavora all’interno del progetto corporate "CIBUS è ITALIA".

È un coro pressoché unanime quello che invita le imprese italiane, anche le PMI persino gli artigiani, a darsi da fare per andare all’estero, per esportare: ma è davvero una possibilità alla portata di tutti?

La contrazione dei consumi interni spinge le aziende a cercare nuovi mercati di sbocco all'estero. Federalimentare insieme ad altri enti preposti all'internazionalizzazione, come ad esempio l'Agenzia ICE, cerca di sostenere le aziende in questa attività. Tuttavia andare all'estero non è una avventura ma deve essere pianificato con attenzione. Una delle prime cose che l'azienda deve fare è  informarsi sulle normative e sui vincoli che ci sono nei paesi extra europei e che talvolta limitano la possibilità di esportazione. in secondo luogo bisogna riuscire a pianificare l'attività di export partendo dai mercati vicini, cercando dei contatti commerciali già dall'Italia e partecipando alle fiere di maggiore impatto  commerciale. Un elemento che l'azienda non deve assolutamente trascurare è la capacità di far fronte agli ordini esteri. Molto spesso la struttura delle aziende alimentari italiane e di piccole e medie dimensioni e talvolta le imprese non riescono a far fronte alle richieste commerciali estere.

Il made in Italy è apprezzato ovunque: basta solo avere un buon prodotto?

Avere un buon prodotto è sicuramente un elemento fondamentale per affacciarsi sui mercati esteri. Tuttavia solamente un buon prodotto non basta ma, come detto prima, occorre avere una buona pianificazione strategica e riuscire a considerare tutti quegli elementi del marketing mix che incidono sulle performance dell'impresa e tenere d'occhio la concorrenza locale.

Quali sono gli errori che una impresa non deve commettere nell’avventurarsi all’estero?

Molte aziende pensano che basta essere italiani, avere un brand italiano e avere un buon prodotto italiano per avere successo sui mercati esteri. In realtà non è così perché bisogna valutare con attenzione anche il gusto dei consumatori locali, tenere sotto controllo i prezzi dei prodotti locali e i canali di distribuzione che a volte hanno delle peculiarità specifiche a seconda dei paesi.

Quali sono i passaggi essenziali per pianificare una strategia efficace e vincente?

Bisogna sicuramente analizzare con attenzione le caratteristiche del Mercato target, la capacità di spesa del consumatore locale, il gusto del consumatore locale, i canali distributivi e la concorrenza. Bisogna inoltre informarsi su quali sono i vincoli ed i certificati necessari alla esportazione, trovare un buon referente o agente commerciale in loco e soprattutto sondare il mercato in maniera diretta, anche attraverso la partecipazione alle principali fiere alimentari di quella nazione.

Quale aiuto può arrivare alle PMI da internet e dagli strumenti della rete come i social media?

Internet così come i social media possono essere dei canali eccellenti di vendita, ma è risaputo che presentano delle insidie. Non bisogna semplicemente affidare la vendita al canale informatico ma bisogna essere proattivi, pubblicizzare adeguatamente il prodotto, realizzare dei siti accattivanti (che per alcuni mercati, come ad esempio quelli asiatici, sono elementi determinanti) per presentare adeguatamente l'impresa e accattivarsi l'attenzione del consumatore locale.

Le missioni all’estero sono una opportunità, una necessità o una perdita di tempo? Perché?

Le missioni all'estero sono sicuramente delle occasioni da cogliere e da saper sfruttare nella maniera più efficiente. Confindustria insieme a Federalimentare e a ICE organizza spesso missioni imprenditoriali di settore o multisettoriale in mercati target. la preparazione di una missione comporta un attenta analisi di mercato, l'individuazione dei segmenti merceologici che possono avere maggiore successo e l'organizzazione di esposizione di prodotti o incontri B2B  che possono facilitare le relazioni commerciali e le opportunità di business per le imprese. ovviamente l'azienda non può limitarsi alla partecipazione una tantum alle missioni ma, una volta ottenuti dei contatti commerciali locali, deve essere capace di coltivarli, di estenderli al fine di presidiare il mercato e riuscire col tempo ad essere presente in maniera costante e continuativa.

La fiera è ancora uno strumento valido?

 Le fiere di settore hanno avuto un periodo di declino negli scorsi anni. Tuttavia negli ultimi tempi assistiamo ad una ripresa delle fiere perché le opportunità commerciali che garantiscono sono palesemente notevoli, soprattutto per le piccole e medie imprese e per le imprese che si vogliono affacciare per la prima volta ai mercati esteri. Noi come Federalimentare, ad esempio, organizziamo una fiera specializzata che è Cibus e la organizziamo in collaborazione con Fiere di Parma e il supporto dell'agenzia ICE. Valore aggiunto di questa fiera non sta nella esposizione delle semplici merci ma nell' incoming di operatori stranieri super selezionati che facciamo venire in Italia per realizzare degli incontri B2B  con le nostre imprese. Ovviamente come già detto anche le fiere specializzate all'estero, soprattutto quelle internazionali, hanno una valenza altrettanto positiva e utile per le imprese. Ad esempio da circa 3 anni Federalimentare e Cibus hanno avviato una collaborazione con la prestigiosa fiera tedesca di Anuga e insieme alla fiera dico Colonia e alla Fiera di Parma abbiamo avviato la realizzazione di padiglioni italiani all'interno di fiere estere in mercati più lontani come la Thailandia (Thaifex) è la Cina (World of food Beijing). Il riscontro delle aziende partecipanti sia in Italia sia all'estero è sempre molto alto e questo ci conferma l'utilità ancora oggi e dello strumento fieristico.

Quali sono gli strumenti che mettete a disposizione delle imprese? Come fate ad aiutarle?

Federalimentare è una federazione che raggruppa 16 associazioni di categoria rappresentative di ogni singolo settore dell'industria alimentare. Attraverso questo network e grazie al supporto di Confindustria e dell'Agenzia Ice siamo in grado di mettere a disposizione una molteplicità di strumenti a beneficio delle aziende che intendono internazionalizzararsi. Andiamo dalla semplice diffusione di informative utili, all'incoraggiamento alla partecipazione a fiere di settore. Inoltre interveniamo attivamente nell'ambito delle decisioni dell'Unione europea in materia di disciplina del settore dell'industria alimentare, così come partecipiamo attivamente nei negoziati per gli accordi di libero scambio che l'Unione Europea effettua con i paesi terzi. Federalimentare inoltre ha una attiva e fattiva collaborazione con il Ministero dello Sviluppo economico nonché con il Ministero delle Politiche Agricole e il Ministero degli Esteri. Grazie alla collaborazione con questi ministeri siamo in grado di pianificare dei programmi di ampio respiro tali da sostenere le aziende nel loro processo di internazionalizzazione. Ne è un esempio virtuoso  il piano straordinario per la promozione del made in Italy voluto dal vice ministro per lo Sviluppo Economico Carlo Calenda. il piano ha uno stanziamento enorme rispetto agli stanziamenti dei governi precedenti. Le attività del piano Calenda sono molteplici e vanno dal l'incoraggiamento degli incoming nell'ambito delle fiere italiane alle promozioni sui mercati stranieri e, in particolare, negli Stati Uniti e in Canada dove si stanno realizzando delle imponenti campagne educational a difesa del Made in Italy e contro il fenomeno della contraffazione e dell'Italian sounding. Ma non basta il piano prevede anche strumenti più immediati a beneficio delle imprese, come per esempio il voucher per i temporary export manager affinché anche le piccole e medie aziende che non possono assumere personale dedicato possano però usufruire di specialisti dell'internazionalizzazione per avviare il loro processo sui mercati stranieri.

Come è possibile usufruire dei servizi che offrite?

Sicuramente le aziende nostre associate hanno un canale privilegiato per usufruire dei servizi di Federalimentare e delle associazioni di categoria.

Tre consigli da 140 caratteri l’uno per chi vuole iniziare ad esportare

I miei tre consigli per chi vuole avviare un processo di internazionalizzazione sui mercati stranieri sono semplici e necessari:

1              non bisogna improvvisarsi ma bisogna studiare attentamente il mercato di riferimento e tutte le sue caratteristiche strutturali commerciali ed economiche, oltre che i vincoli doganali e il comportamento del consumatore, in modo da poter pianificare l'attività in funzione di quello che il mercato è in grado di ricevere e non di quello che l'azienda si aspetta di dare. 

2              Occorre utilizzare le informazioni e gli strumenti messi a disposizione dagli enti preposti per l'internazionalizzazione al fine di avere un supporto tecnico operativo da parte di professionisti e poter avviare un processo di internazionalizzazione a costi relativamente contenuti. 

3              Occorre avere un buon prodotto, anche da adattare al gusto del consumatore straniero, e disporre di una produzione adeguata alle richieste estere. 

Ne approfitto anche per un ulteriore domanda

ho visto la bellissima iniziativa di Cibus per i contatti bilaterali per le imprese italiane. E’ ancora possibile partecipare? Si può prendere parte alle prossime sessioni?

Cibus e Italia è un progetto fortemente voluto da Federalimentare fin dal 2013 e faticosamente realizzato in collaborazione con la Fiera di Parma e con il supporto della agenzia ICE. Il nostro obiettivo fin dall'inizio è stato quello di portare all'interno di Expo le imprese alimentare italiane in modo da presentare al mondo le eccellenze del nostro settore. Abbiamo sempre pensato che fosse logico che all'interno di un Esposizione Universale dedicata al cibo e all'alimentazione dovessero essere presenti  quelle aziende che hanno fatto la storia del cibo italiano e che hanno reso grande e famoso il cibo italiano all'estero. Ovviamente il progetto ha una duplice funzione: se da un lato vuole essere un collettore delle eccellenze e una vetrina espositiva davanti ai milioni di visitatori stranieri che passeranno all'interno di Expo, dall'altra vuol essere anche un'occasione di business per le imprese italiane. È per tale motivo che insieme all'agenzia Ice abbiamo  pianificato un imponente programma di incoming di operatori stranieri: oltre 300 operatori provenienti da più di 40 paesi esteri e suddivisi in 15 delegazioni durante i sei mesi di Expo. gli incontri B2B sono dedicati soltanto alle aziende che espongono all'interno del padiglione è che sono più di 410 per un totale di oltre 1000 marchi rappresentati. Ormai il padiglione è pieno e non abbiamo la possibilità di inserire ulteriori aziende. Ma l'azione promozionale di Cibus è Italia non si ferma ad Expo,  ma ne supera i cancelli per arrivare sui territori. Infatti ogni delegazione, negli ultimi giorni di permanenza, viene suddivisa in piccoli gruppi in funzione del rispettivo interesse merceologico e quindi accompagnata sui territori per visitare gli impianti produttivi di eccellenza, le aziende e il territorio dove questi prodotti di eccellenza vengono realizzati.

Guidare l'export italiano: i consigli di ICE

grazie a Claudio Besana

L’export italiano cresce e traina questa ripresa che sembra iniziare ad essere consistente.

Per capire come sia utile organizzarsi per non rimanere indietro abbiamo intervistato il dr. Roberto Lovato, dirigente dell’ufficio agroalimentare e vini dell’ICE –o ITA: Italian Trade Agency- che sta facendo un eccellente lavoro per sostenere le imprese italiane, chiedendogli di indicare la strada da seguire.

C’è un coro pressoché unanime che invita le imprese italiane, anche le PMI anche gli artigiani a darsi da fare per andare all’estero, per esportare: ma è davvero una possibilità alla portata di tutti?

Sicuramente si. Nel senso che ogni azienda può trovare il suo spazio anche in base alla propria dimensione.

Il made in Italy è apprezzato ovunque: basta solo avere un buon prodotto?

No assolutamente. Non basta avere un buon prodotto, ma bisogna saperlo proporre. E’ fondamentale una struttura adeguata che abbia la capacità e la voglia di valorizzarlo. Molto spesso il prodotto “made in Italy” è abusato ed usato in maniera un po’ distorta. Va quindi proposto nella maniera giusta e tramite i canali che sono in grado di valorizzarlo.

Quali sono gli errori che una impresa non deve commettere nell’avventurarsi all’estero?

Innanzitutto l’improvvisazione. La prima regola deve essere sempre quella di scegliere il giusto mercato, quello che più si adatta al proprio prodotto. Per fare questo è fondamentale fare un’attenta analisi dello studio di mercato, informarsi sui competitors, analizzare le eventuali limitazioni o normative che possono ostacolare un determinato tipo di prodotto: molti mercati hanno delle esigenza particolari ed è quindi opportuno conoscere bene prima di avventurarsi in un nuovo mondo, se conviene davvero l’esportazione in un determinato Paese.

Quali sono i passaggi essenziali per pianificare una strategia efficace e vincente?

Sicuramente il primo step dev’essere quello di informarsi sulle condizioni del mercato che andiamo ad affrontare.

Il secondo è senz’altro quello di andare ad identificare la figura con cui ci stiamo relazionando per poterci giocare al meglio le nostre carte.

Poi sicuramente sincerarsi in modo significativo in materia di vincoli relativamente ai prodotti che andiamo a commercializzare per non incappare in ostacoli che ci obblighino poi ad un adeguamento del prodotto.

Quale aiuto può arrivare alle PMI da internet e dagli strumenti della rete come i social media?

Certamente hanno un ruolo importante e questo è dimostrato anche dal continuo aumento di piattaforme social atte a far colloquiare le aziende indipendentemente dalla propria dimensione.

Ovviamente anche qui non ci si può improvvisare ma servono delle competenze specifiche e delle capacità relazionali che sono sostanzialmente alla portata di tutti ma che bisogna utilizzare senza approssimazione ma con competenza.

Le missioni all’estero sono una opportunità, una necessità o una perdita di tempo? Perché?

Possono essere tutte e tre le cose.

Sicuramente possono essere delle opportunità perché danno la possibilità di conoscere nuove condizioni di mercato e nuove opportunità di collaborazioni.

Ma devono essere anche una necessità anche e soprattutto a causa della stagnazione del mercato interno che ha costretto molte aziende a guardare ad altri mercati per poter mantenere un determinato standard di produzione che altrimenti avrebbe dovuto subire una significativa contrazione.

Può altresì essere una perdita di tempo qualora non venisse adeguatamente preparata. La partecipazione ad una fiera, ad esempio, se non sufficientemente organizzata e preparata risulta essere uno spreco di risorse e di tempo.

La fiera è ancora uno strumento valido?

Sicuramente si, purché, come dicevo prima, sia preparata. Innanzitutto la scelta della fiera a cui partecipare deve essere dimensionata alle proprie ambizioni: partecipare ad una grandissima manifestazione è una immensa vetrina che però per una piccola azienda che non ha una visibilità adeguata può essere una grande delusione. Viceversa la partecipazione di una grande azienda ad una piccola fiera può venir percepito come un ridimensionamento delle proprie ambizioni e quindi essere controproducente.

Come è possibile usufruire dei servizi che offrite?

Richiedendoli direttamente al nostro ufficio all’estero quando si tratta semplicemente di una richiesta di informazioni su uno specifico mercato, oppure diciamo tramite l’iscrizione alla nostra banca dati e mailing list in cui noi inviamo tutta la documentazione attraverso la quale un’azienda può valutare se può essere interessante una partecipazione.

Tre consigli per chi vuole iniziare ad esportare.

In primo luogo una scelta il più ragionata possibile su quelli che possono essere i mercati da esplorare.

Secondo cercare mercati non eccessivamente affollati.

Terza cosa curare i rapporti interpersonali perché per quanto ci possano essere i mezzi di comunicazione e i social network, il rapporto diretto resta il canale principale e fondamentale per una buona relazione.

Incontrarci a Civitanova per parlare di Export, Fiere e Missioni

Muoversi all’estero: strada vincente ma non facile, da intraprendere per uscire definitivamente fuori dalla crisi sapendo come fare.

Già lo scorso ottobre avevo avuto l’occasione di incontrare a Civitanova Marche artigiani e piccole imprese –qui trovate il resoconto e qui l’intervista che fu realizzata da tv Cronache Maceratesi- per parlare di come andare all’estero con idee chiare.

Ho la fortuna di tornare per affrontare altri due temi importanti, sempre grazie alla splendida organizzazione della Confartigianato Imprese di Macerata:

-       come inserire le fiere nella propria strategia di export e come sfruttare al massimo l’investimento

-       come valorizzare al massimo l’esperienza di una missione di incoming organizzata dalle associazioni.

Vi aspetto dunque il prossimo

giovedì 21 maggio alle ore 16.00 prsso

l’hotel Cosmopolitan di Civitanova Marche

Il giorno seguente sono a disposizione fino alle 17.00 per incontrare di persona chi volesse approfondire il tema o avesse bisogno di qualche consiglio specifico. Ovviamente… gratis… e con un tempo a disposizione massimo di 30 minuti.

Per prenotarsi e per informazioni è possibile contattare 

- Paolo Capponi       0733.366.285  p.capponi@macerata.confartigianato.it

- Sara Romagnoli     0733.366.431 s.romagnoli@macerata.confartigianato.it

Se avete domande specifiche o suggerimenti per il seminario scrivetemi qui.

Grazie!

Tuttofood: la nuova strada per portare il cibo all'estero

Tuttofood. In apparenza una fiera italiana lanciata come contorno a Expo. In realtà un ponte verso il mondo.

Che cosa si nota passeggiando per gli stand? Che la strada per il successo all’estero passa attraverso l’eccellenza e la differenziazione.

Italiano non può voler dire low cost. Per quello ci sono altri paesi, non il nostro dove l’eccellenza è quotidianità.

E dove i costi, diciamolo, sono superiori.

O ti specializzi, o scompari.

E specializzarsi vuol dire cercare il valore aggiunto di ciò che offri: dando per scontato che l’alta qualità sia intrinseca al prodotto, è nella modalità di presentazione e di posizionamento che sta la differenza.

Così si punta finalmente ad un linguaggio internazionale fin dalla proposta dei claims, e si punta a stupire mostrando come la creatività gastronomica italiana sia inseribile in ogni cultura del mondo.

Altro elemento che mi è parso di notare è lo sforzo tradurre in personalizzazione quelle specifiche che sono nate più per ragioni “mediche”.

Il basso contenuto di sale, i prodotti senza glutine, quelli senza lattosio, probabilmente nati per dare risposte a chi soffre di allergie o patologie, e percepiti come poveri in gusto e sapore, sono ora riproposti come scelta salutista e presentati come una alternativa ancora più stuzzicante perché buona oltre che salutare.

E infine il cibo si sposa con la cucina: se vuoi avere successo, fatti qualificare da qualche grande chef. Le esibizioni di show coking si sono moltiplicati. Il cibo non è più solo nutrimento, ma anche cultura, passione, spettacolo.

Siamo pronti a raccontarlo così?

Scegli il tuo prodotto per l'export, un suggerimento di Chris Manka

Ripubblico volentieri questo post di Chris Manka

della società di consulenza Export Success

Lo trovo molto intrigante

Buona lettura

Choosing The Right Products To Export It’s important to look at your products as part of your Export planning; the first decision is the number of products to include in your initial export drive. You need enough to allow a single customer to buy multiple products from you.   If you are planning to use an agent or distributor in the local market then they may well not want to deal with you if you only have one or two products in your range.   If they are going to visit retailers or customers to promote your products then they get a far higher return on the time they are investing if they are promoting a range of products rather than a single product. On the other hand you don’t want to include too many products in your initial export range as the time and resources required to prepare for exporting will drastically increase.   Let’s take the example of a business that has five ranges, each range has eight products available in small, medium, large and extra-large, then add the option of black, white, red, blue, green, yellow and orange.   All of a sudden the company has one thousand one hundred and twenty different stock items or SKU’s. A distributor probably won’t want to hold stock of over a thousand SKU’s of an unproven (in their market) product range.   That’s not to mention the large number of different brochure you will need translating or test certificates to comply with local regulations.   If you try and include too many SKU’s then your export initiative will grind to a halt under the weight of all those products. The simple answer is to identify an ‘Attack Range’ products to launch into new markets that is large enough to attract distributors and agents to work with you but is smaller enough to be manageable.   Maybe in our example above you would select one range and only the five products in that range in the most popular three colours.   Now you have a manageable sixty SKU’s to market. When choosing your ‘Attack Range’ you should consider the following:-                                   Worldwide Appeal – It’s better to use the same ‘Attack Brand’ in all new export markets and therefore you should try and select the products that have the widest possible appeal around the world. Good Margins – In most cases the cost of sale is higher when you are selling overseas and therefore it makes sense to choose products where you have your best margin and can still be profitable even with these high costs. Low Regulation – Choose products from your range that have low/no regulation in most of the export markets you will be targeting. Easily Transported – Some products can be transported more easily or at a low cost per item, this should be an important consideration, as to should be an import duty which will have to be paid on these products.   Import duty can vary drastically on what you might consider fairly similar products. Easy Installation – Choose products where the installation (if required) isn't likely to cause any issues in a remote market.   The last thing you need is to be flying to the market on a regular bases to resolve installation/commissioning issues. Low Returns – Returns of faulty goods becomes a big problem in an overseas market so ensure the products you select as part of your ‘Attack Range’ have a low return rate and that you have put in place a procedure for dealing with those returns. Please don’t think that we are suggesting that you can only ever sell your attack range into these markets, we aren't.   Once you have established a presence with a limited number of products then we recommend that your local marketing strategy is to expand your range. If you have any questions then call me on 0161 - 262 - 1750 or send me an e-mail at info@exportsuccess.org. Have a fantastic week and until next Monday morning.

I consigli di Yves Farges di Qualifirst per avere successo nell'export

Ho avuto la fortuna di incontrare Yves Farges  il presidente di Qualifirst Food Group nell’ultima tappa di un fortunato viaggio di presentazione dei prodotti agroalimentari italiani organizzato in modo eccellente da ICE-ITA e Confindustria.

A Vancouver, nella mattinata conclusiva prima di rientrare in Italia, Farges ha spiegato quali debbano essere i fattori chiave per una azienda che voglia avere successo nel mercato nordamericano, e i suoi consigli mi sono sembrati così efficaci da avere il piacere di condividerli con voi sotto forma di… tweet… o di piccole perle da utilizzare come materiale di riflessione.

Se mi farete sapere quale vi ha colpito di più ve ne sono grato.

Ed ecco a voi Yves Farges… (liberamente tradotto e un pochino interpretato)

Una strategia è indispensabile, non deve però essere complessa: l’importante, per essere efficace, è che sia logica.

La chiave per il successo sta nella capacità di porsi domande fondamentali, nella capacità di indagare le situazioni per cercare ciò che fa la differenza.

Devi capire come sta andando il mercato, anzi i mercati, per poter avere successo in un paese. In Canada ad esempio di mercati ce ne sono almeno 4, divisi sia per fattori geografici sia per segmenti di preferenze: li conosci?

La disponibilità sempre crescente di informazioni ha completamente cambiato il ruolo de e la relazione con i distributori.

Non è più l’epoca in cui vendi IL TUO PRODOTTO: devi avere una strategia, specie di marketing e di posizionamento del tuo brand, e condividerla, per migliorarla, con il tuo distributore.

I distributori non sono i tuoi clienti, sono i tuoi partner nel mercato.

Quando inizia a vendere in un nuovo mercato devi considerare che è estremamente probabile che tu debba rivedere completamente il tuo packaging per poterti allineare con i gusti e le aspettative dei clienti.

Ragiona insieme ai tuoi distributori chi siano realmente i tuoi clienti e quale messaggio vuoi far arrivare loro.

Non vendere “commodities”, vendi piuttosto esclusività: un che modo puoi rendere il tuo prodotto davvero “unico”?

Definisci un target ragionevole e discutilo con il tuo distributore: oggi la trasparenza è il punto chiave.

Scegli con cura il tuo distributore: che tipo di persona vuoi che ti rappresenti in un nuovo paese?

La novità oggi non è una tromba che magnifichi la tua azienda e i tuoi prodotti, ma un’orchestra che spieghi ai tuoi clienti –tutti i nodi della catena distributiva- come avere successo insieme nel mercato.

Non parlare del tuo prodotto –è il migliore del mondo- ma studia come puoi raggiungere il tuo mercato con l’aiuto dei distributori.

Pensa al rebranding dei tuoi prodotti anche temporaneo: puoi cavalcare alcuni specifici momenti dell’anno per lanciarlo e farlo conoscere.

Non fare affidamento sugli stereotipi o confidare troppo nell’origine dei tuoi prodotti, fai invece affidamento sui gusti e sulle abitudini dei clienti.

8+1 lezioni da una missione commerciale all'estero

Missione internazionale organizzata da ICE, Confindustria e altre istituzioni italiane. Un gruppo di una sessantina di aziende nel campo agroalimentare. Insieme una settimana attraverso il Canada: da Toronto a Vancouver via Montreal.

Che cosa si può imparare da una esperienza di questo genere?

Ecco gli 8 +1 punti chiave:

1.     leggi il mercato

2.     impara dagli altri

3.     progetta la collaborazione

4.     tessi reti

5.     posiziona l’esperienza in un progetto

6.     capisci le città e la gente

7.     verifica i tuoi prodotti e il tuo approccio

8.     elenca quello che hai imparato

Una battuta per illustrarli meglio uno per uno

1. Leggi il mercato: non pensare di conquistare il mondo se non sei pronto a capire gusti e culture e ad adattare il tuo prodotto al paese in cui vuoi sbarcare, dal packaging al gusto tutto va ripensato.

2. Impara dagli altri: senza umiltà non c’è crescita, se vuoi ottenere il successo guardati in giro, analizza che cosa fanno gli altri, impara e adattalo al tuo mondo.

3. Progetta la collaborazione: se non sei un colosso da solo è più difficile, non c’è nulla di male nel collaborare con altri, trova il terreno comune, che sia la logistica, la completezza dell’offerta o quello che serve per quel particolare mercato

4. Tessi reti: anche con i concorrenti, che poi in un mercato globale pensi siano davvero tali? Credo nella trasparenza e nella possibilità di scambiare idee ed informazioni. Chi l’ha fatto ha sempre avuto successo.

5. Posizione l’esperienza in un progetto: c’è sempre bisogno di una strategia, di un piano ampio, nel quale porre come una tessera ciò che hai imparato. Non si può vivere solo per istanti.

6. Capisci le città e la gente: il mondo è fatto di città, ho visto comportamenti molto differenti tra Toronto e Vancouver, dobbiamo capire queste diversità; il mondo non è uniforme anche se sembra, nella medesima nazione i comportamenti possono essere differenti, se non riesci a comprenderli difficilmente ce la puoi fare.

7. Verifica i tuoi prodotti e il tuo approccio: una strategia deve essere adatta al paese in cui vuoi esportare, non pensarne una sola a tavolino per il mondo e irrigidirti su questa.

8. Elenca quello che hai imparato: ogni trasferta insegna, se solo hai tempo e voglia per capire che cosa ha funzionato e che cosa no. Se non ti fermi a riflettere hai sprecato buona parte della tua esperienza.

E il punto +1?

Semplice: se non ti muovi dalla tua sedia e non vai in giro, investendo sul tuo futuro, non ottieni nulla.