Andare all'estero: i consigli di Roberto Iacobino

In un sistema economico sempre più complesso e in crisi, esportare rappresenta un’opportunità enorme per reagire al  periodo di difficoltà che il nostro Paese sta attraversando ed uscirne vincenti.

Per avere successo oltre i confini nazionali, oltre ad avere un prodotto/servizio valido, occorre però partire preparati.

Ho chiesto a Roberto Iacobino, Presidente di Peopleware Solutions, società la cui divisione Communication si occupa anche di accompagnare le società nei loro processi di internazionalizzazione, come sia possibile sfruttare questa opportunità senza correre rischi e senza commettere errori.

“La soluzione migliore è sicuramente quella di affidarsi ad un partner competente e specializzato, in grado non solo di fornire dei buoni consigli ma anche di seguire e affiancare  l’azienda in tutte le fasi di preparazione e implementazione del progetto di export”.

Perché ritiene questo un passo fondamentale?

“Non dobbiamo dimenticare che l’ esportazione è un vero e proprio percorso e, come tale, deve necessariamente partire da un progetto concreto, articolato in diverse fasi, ciascuna delle quali va affrontata con competenza e professionalità, senza lasciare nulla al caso. Analizzare il mercato di riferimento non è sufficiente, occorre trovare anche il partner giusto sul territorio, qualcuno che ne conosca le problematiche e le dinamiche politiche, burocratiche, sociali,  economiche e mediatiche. Solo così è possibile essere riconosciuti dal mercato di riferimento come interlocutore qualificato e pertanto degno di attenzione".

Quali le strategie da seguire?

"Una delle strategie migliori, quando si va all’estero, è realizzare un momento di incontro con buyer locali selezionati, di cui si è già provveduto a testare l’interesse verso il prodotto/servizio e avvalersi della collaborazione di media e istituzioni locali per dare il giusto risalto alla cosa. In questa logica è fondamentale anche pensare in maniera per così dire collaterale: quando esportiamo un prodotto non possiamo e non dobbiamo pensare ad esso come fine a se stesso ma come parte di un processo più ampio che coinvolge non solo la produzione e la vendita del bene ma anche la cultura e la filosofia che vi stanno dietro e che vanno esportate insieme al prodotto.  Tipico, in questo senso, è l’esempio del prodotto alimentare, ma anche di moda o design, la cui promozione e vendita non possono (e non devono) prescindere dalla cultura che li ha generati e della quale si nutrono.

Che cosa evitare?

"Uno dei principali errori è quello di sottostimare le differenze culturali. Quante volte, per fare un esempio banale ma ben comprensibile da tutti, ci siamo trovati all’estero a bere un caffè di marca italiana, preparato con una macchina da caffè italiana ma con un sapore tutt’altro che italiano? E magari non abbiamo pensato che l’esportatore di caffè, oltre al prodotto, avrebbe dovuto “vendere” anche la formazione per una corretta preparazione del prodotto (sulla base del tipo di acqua usata, o dell’umidità del clima ecc…), una formazione che solo chi ha la cultura del prodotto può fornire in maniera adeguata e sufficiente a soddisfare le esigenze del consumatore.

Questi sono alcune delle ragioni che, in un processo di internazionalizzazione, rendono indispensabile avere la proprio fianco un partner specializzato e competente che possa accompagnare l’imprenditore lungo un cammino faticoso quanto affascinante fino al successo dell’iniziativa“.