Chiariamo una volta
per tutte: i consulenti non sono truffatori, non sono avversari, non sono
giudici.
Sono professionisti che sono utili per valorizzare le opportunità
aziendali e moltiplicare e potenzialità.
La ragione di fondo è che oggi più che mai non si può essere
esperti di tutto e non si possono avere in azienda tutte le esperienze
necessarie.
Se un supplemento domenicale di un quotidiano newyorkese contiene
più informazioni di quelle che un colto e raffinato intellettuale del XVIII
secolo era in grado di incontrare in tutta la vita, si può sicuramente
affermare che ciò che andrebbe conosciuto nel business non può stare tutto in
una azienda, specie in una PMI.
Il punto importante è
che cosa ci si può giustamente
aspettare da un consulente
e che cosa è meglio non aspettarsi, che cosa
pretendere e che cosa non chiedere.
Preciso innanzitutto che dal consulente non devi aspettarti
competizione: non è una prova di forza per mostrare chi è più bravo, né tanto
meno il suo compito è quello di emettere una condanna sul tuo operato.
Se partiamo dal presupposto che nella vita e negli affari si
può sempre migliorare, allora il lavoro del consulente è nel mostrarti come le
cose si possano fare meglio, che non vuol assolutamente dire che fino ad ora le
cose sono state fatte male.
Anzi.
Io credo che il compito del consulente sia quello di aiutare
al cliente a vedere da una angolatura diversa la sua situazione, il che il più
delle volte può fare male.
Ma il consulente non è lì per fare male, ma per
aiutare a diagnosticare e a definire un nuovo modo di agire, nuove soluzioni,
nuovi percorsi.
È del tutto inutile sprecare soldi per un consulente per
sentirsi dire che va tutto bene o per competere con lui in competenza.
Il consulente va sfruttato per quello che può dare.
La formula che esprime le competenze di un consulente è
molto semplice e la si può rappresentare come
E=mc2
vale a dire che ciò che può
darti un vantaggio, vale a dire la sua
esperienza
dipende, è uguale, è il frutto di
metodo, da conoscenze
e da contatti.
Attenzione, ho detto metodo, non modello.
Il consulente che ti porta un modello va
saggiato, a volte evitato come la peste. Perché il modello è come un’armatura
che il consulente vuole a tutti i costi che la tua azienda indossi. Quello sa
fare e quello vuole imporre. Un po’ come quel detto che per un martello tutti
sono chiedi.
Il metodo invece no, è un approccio mentale, è la stoffa del
vestito che ti va cucito addosso.
Il consulente studia, saggia, analizza, viaggia, impara: è
costantemente proteso in avanti, cercando di capire le nuove tendenze e saggiandole
nell’esperienza anche di altri prima di validarle. Non le rischia con te.
La
sua professionalità sta nello studiare le novità, prima solo con i libri,
adesso anche con la rete (anche, non solo come spiega molto bene
qui Dario Vignali).
Gira il mondo, trova contatti interessanti, sa essere un
connettore, investe in questo. E te lo restituisce sotto forma di vantaggio per
te.
Diffida di quei consulenti che sono aggressivi, che non
hanno mai cambiato punto di vista, che ti propongono sempre il medesimo schema
che ingabbia, che non si aggiornano. Che chiedono poco. Perché valgono poco
avendo investito poco su se stessi. E quindi ti danno poco.
Che cosa puoi chiedere ad un consulente per l’export?
Non chiedergli solo che ti trovi contatti, lo può fare, ha
investito del tempo nel trovarli e nel coltivarli.
Chiedigli anche di aiutarti a (in ordine sparso)
- posizionare il tuo prodotto
- aiutarti a scegliere i paesi dai quali partire
- adattare il tuo prodotto al gusto del paese
- preparare il business plan
- indagare su dazi, dogane, tasse
- trovare partner e canali distributivi
- stabilire una politica di marketing e promozione, una brand
reputation
- capire normative e richieste specifiche
- ragionare sulla valuta
- scegliere come entrare in quel paese
- e probabilmente molto di più.
E tu che idea ti sei fatta dei consulenti? Che cosa vorrei
sapere o che cosa ti rende scettico?
Il "come" vendersi come consulente sarebbe interessante capire e spiegare .. cioè che se assumi un consulente è per risparmiare ma se poi pago il consulente ? quindi deve convenire nella qualità delle scelte ? ci si fa pagare giustamente una PROVVIGIONE dal cliente ?
RispondiEliminaInteressante questa domanda, grazie Christian.
RispondiEliminaMolto stimolante ed intelligente
Secondo me non si assume un consulente per spendere meno, per risparmiamo, ma per avere un profitto maggiore. La logica è quella dei profitti non dei costi. Quindi va visto come un investimento.
Ed è giusto, dove sia possibile, trovare un modo per legare una parte dell investimento al risultato.
Dico una parte e non tutto per queste ragioni
a) non sempre il risultato dipende SOLO dal consulente, quindi sarebbe in questi casi poco corretto legare tutto solo a questo
b) se il consulente lavora solo diciamo a provvigione allora è l'unico a rischiare, il che vuol dire che il committente non crede in ciò che sta comperando. è un po' come un retail che dice al fornitore "lasciamelo qui in conto vendita che poi vediamo". E che cosa farà poi pe far vendere quel prodotto? Quindi deve metterci impegno anche lui e investire
c) alcune delle spese del consulente sono spese vive, concordate con il cliente: se entrambi ci credono, vanno pagate.
Personalmente propongo sempre una soluzione con una condivisione del rischio imprenditoriale, se rischio vale a questo punto la regola che se siamo stati bravi, guadagniamo bene tutti e due, anche più, molto più di quello che sarebbe stato un investimento fisso....
Che te ne pare?
Me ne pare che condivido il tuo pensiero .. visto che negli ultimi 8 anni ho fatto e faccio prevalentemente il commerciale in ambito IT , faccio realmente fatica a capire come vendermi ma concordo che non può essere come dicevo io solo a provvigione o in ottica di risparmio !
EliminaCredo che il punto chiave sia riuscire a capire come ciò che offri aiuti il cliente a marginare di più, o aiutandolo a vendere meglio o aiutandolo a ridurre gli sprechi (non i costi, altrimenti si va solo di sconti). Non so certo come darti una risposta per ciò che vendi tu, diciamo che questa è la strada che cerco di applicare sempre. Grazie Christian!
Eliminaforgione.. se assumi un consulente x risparmiare avrai risparmiato quindi avrai quello che hai investito del risparmio... non concordo assolutamente infatti se il consulente lo svegli sul costo ne troverai mille ma nessuno ti avrà fatto fare la differenza. .... ma solo perdere tempo risparmiando...... é questo il tuo.obiettivo personale e di business ?...
RispondiEliminaPierluigi puoi spiegarti meglio per cortesia?
RispondiEliminaNon capisco che cosa intendi con "lo svegli sul costo" e "avrai risparmiato quello che hai investito del risparmo".
Approfitto per chiedere a Christian che cosa intende con risparmio, se può farci un esempio, grazie
Non avevo nessun obbiettivo sinceramente .. se non quello di confrontarmi con esperti come voi , perchè credo e resto consapevole che la mia attività negli anni non avrà senso se non sarà trasformata in consulenza .
RispondiEliminaLe aziende cercano sempre più specializzazioni non come un tempo che ci si poteva accontentare o viceversa rischiare anche con prezzi più bassi sperando che questo servizio o quel tal prodotto andasse bene !
Oggi gli investimenti sono oculati e non sempre si ha il tempo o le competenze per affrontare e portare a termine il progetto !
Quindi si cercheranno Consulenti e i commerciali (come me ) o studiano o diventeranno risponditori di mail e telefonate , quindi sostituibili
Hai perfettamente ragione! Che tipo di soluzioni IT proponi? Posso suggerirti di consultare anche l'altro blog che scrivo dedicato alla vendita
Eliminascusa l'auto promozione...
http://venditareferenziata.blogspot.it/2013/11/se-non-capisci-questo-non-riuscirai.html
se posso esserti utile in qualche modo scrivimi direttamente... buon weekend