Un blog per vendere all'estero

Vendere all'estero è una grande opportunità per le aziende italiane, tutte, specie quelle artigianali, piccole e medie.
In questo blog lavoreremo insieme per trovare la strada migliore e avere successo con facilità.

Tra vent’anni sarai più deluso delle cose che non hai fatto che di quelle che hai fatto. E allora molla gli ormeggi. Lascia i porti sicuri. Lascia che gli alisei riempiano le tue vele. Esplora. Sogna

Mark Twain.


mercoledì 20 novembre 2013

Il consulente serve o è solo un arrogante incompetente che ti fa perdere tempo? Ecco come capirlo





Chiariamo una volta per tutte: i consulenti non sono truffatori, non sono avversari, non sono giudici. 
Sono professionisti che sono utili per valorizzare le opportunità aziendali e moltiplicare e potenzialità.

La ragione di fondo è che oggi più che mai non si può essere esperti di tutto e non si possono avere in azienda tutte le esperienze necessarie. 

Se un supplemento domenicale di un quotidiano newyorkese contiene più informazioni di quelle che un colto e raffinato intellettuale del XVIII secolo era in grado di incontrare in tutta la vita, si può sicuramente affermare che ciò che andrebbe conosciuto nel business non può stare tutto in una azienda, specie in una PMI.

Il punto importante è 
che cosa ci si può giustamente aspettare da un consulente 
e che cosa è meglio non aspettarsi, che cosa pretendere e che cosa non chiedere.

Preciso innanzitutto che dal consulente non devi aspettarti competizione: non è una prova di forza per mostrare chi è più bravo, né tanto meno il suo compito è quello di emettere una condanna sul tuo operato.

Se partiamo dal presupposto che nella vita e negli affari si può sempre migliorare, allora il lavoro del consulente è nel mostrarti come le cose si possano fare meglio, che non vuol assolutamente dire che fino ad ora le cose sono state fatte male.

Anzi.

Io credo che il compito del consulente sia quello di aiutare al cliente a vedere da una angolatura diversa la sua situazione, il che il più delle volte può fare male. 

Ma il consulente non è lì per fare male, ma per aiutare a diagnosticare e a definire un nuovo modo di agire, nuove soluzioni, nuovi percorsi.
È del tutto inutile sprecare soldi per un consulente per sentirsi dire che va tutto bene o per competere con lui in competenza.



Il consulente va sfruttato per quello che può dare.

La formula che esprime le competenze di un consulente è molto semplice e la si può rappresentare come 

E=mc2   

vale a dire che ciò che può  darti un vantaggio, vale a dire la sua

esperienza
dipende, è uguale, è il frutto di
metodo, da conoscenze e da contatti.

Attenzione, ho detto  metodo, non modello

Il consulente che ti porta un modello va saggiato, a volte evitato come la peste. Perché il modello è come un’armatura che il consulente vuole a tutti i costi che la tua azienda indossi. Quello sa fare e quello vuole imporre. Un po’ come quel detto che per un martello tutti sono chiedi.
Il metodo invece no, è un approccio mentale, è la stoffa del vestito che ti va cucito addosso.

Il consulente studia, saggia, analizza, viaggia, impara: è costantemente proteso in avanti, cercando di capire le nuove tendenze e saggiandole nell’esperienza anche di altri prima di validarle. Non le rischia con te. 

La sua professionalità sta nello studiare le novità, prima solo con i libri, adesso anche con la rete (anche, non solo come spiega molto bene qui Dario Vignali).

Gira il mondo, trova contatti interessanti, sa essere un connettore, investe in questo. E te lo restituisce sotto forma di vantaggio per te.

Diffida di quei consulenti che sono aggressivi, che non hanno mai cambiato punto di vista, che ti propongono sempre il medesimo schema che ingabbia, che non si aggiornano. Che chiedono poco. Perché valgono poco avendo investito poco su se stessi. E quindi ti danno poco.


Che cosa puoi chiedere ad un consulente per l’export?

Non chiedergli solo che ti trovi contatti, lo può fare, ha investito del tempo nel trovarli e nel coltivarli.
Chiedigli anche di aiutarti a (in ordine sparso)
- posizionare il tuo prodotto
- aiutarti a scegliere i paesi dai quali partire
- adattare il tuo prodotto al gusto del paese
- preparare il business plan
- indagare su dazi, dogane, tasse
- trovare partner e canali distributivi
- stabilire una politica di marketing e promozione, una brand reputation
- capire normative e richieste specifiche
- ragionare sulla valuta
- scegliere come entrare in quel paese
- e probabilmente molto di più.


E tu che idea ti sei fatta dei consulenti? Che cosa vorrei sapere o che cosa ti rende scettico?

8 commenti:

  1. Il "come" vendersi come consulente sarebbe interessante capire e spiegare .. cioè che se assumi un consulente è per risparmiare ma se poi pago il consulente ? quindi deve convenire nella qualità delle scelte ? ci si fa pagare giustamente una PROVVIGIONE dal cliente ?

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  2. Interessante questa domanda, grazie Christian.
    Molto stimolante ed intelligente
    Secondo me non si assume un consulente per spendere meno, per risparmiamo, ma per avere un profitto maggiore. La logica è quella dei profitti non dei costi. Quindi va visto come un investimento.
    Ed è giusto, dove sia possibile, trovare un modo per legare una parte dell investimento al risultato.
    Dico una parte e non tutto per queste ragioni
    a) non sempre il risultato dipende SOLO dal consulente, quindi sarebbe in questi casi poco corretto legare tutto solo a questo
    b) se il consulente lavora solo diciamo a provvigione allora è l'unico a rischiare, il che vuol dire che il committente non crede in ciò che sta comperando. è un po' come un retail che dice al fornitore "lasciamelo qui in conto vendita che poi vediamo". E che cosa farà poi pe far vendere quel prodotto? Quindi deve metterci impegno anche lui e investire
    c) alcune delle spese del consulente sono spese vive, concordate con il cliente: se entrambi ci credono, vanno pagate.

    Personalmente propongo sempre una soluzione con una condivisione del rischio imprenditoriale, se rischio vale a questo punto la regola che se siamo stati bravi, guadagniamo bene tutti e due, anche più, molto più di quello che sarebbe stato un investimento fisso....

    Che te ne pare?

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    1. Me ne pare che condivido il tuo pensiero .. visto che negli ultimi 8 anni ho fatto e faccio prevalentemente il commerciale in ambito IT , faccio realmente fatica a capire come vendermi ma concordo che non può essere come dicevo io solo a provvigione o in ottica di risparmio !

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    2. Credo che il punto chiave sia riuscire a capire come ciò che offri aiuti il cliente a marginare di più, o aiutandolo a vendere meglio o aiutandolo a ridurre gli sprechi (non i costi, altrimenti si va solo di sconti). Non so certo come darti una risposta per ciò che vendi tu, diciamo che questa è la strada che cerco di applicare sempre. Grazie Christian!

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  3. forgione.. se assumi un consulente x risparmiare avrai risparmiato quindi avrai quello che hai investito del risparmio... non concordo assolutamente infatti se il consulente lo svegli sul costo ne troverai mille ma nessuno ti avrà fatto fare la differenza. .... ma solo perdere tempo risparmiando...... é questo il tuo.obiettivo personale e di business ?...

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  4. Pierluigi puoi spiegarti meglio per cortesia?
    Non capisco che cosa intendi con "lo svegli sul costo" e "avrai risparmiato quello che hai investito del risparmo".
    Approfitto per chiedere a Christian che cosa intende con risparmio, se può farci un esempio, grazie

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  5. Non avevo nessun obbiettivo sinceramente .. se non quello di confrontarmi con esperti come voi , perchè credo e resto consapevole che la mia attività negli anni non avrà senso se non sarà trasformata in consulenza .
    Le aziende cercano sempre più specializzazioni non come un tempo che ci si poteva accontentare o viceversa rischiare anche con prezzi più bassi sperando che questo servizio o quel tal prodotto andasse bene !
    Oggi gli investimenti sono oculati e non sempre si ha il tempo o le competenze per affrontare e portare a termine il progetto !
    Quindi si cercheranno Consulenti e i commerciali (come me ) o studiano o diventeranno risponditori di mail e telefonate , quindi sostituibili

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    1. Hai perfettamente ragione! Che tipo di soluzioni IT proponi? Posso suggerirti di consultare anche l'altro blog che scrivo dedicato alla vendita
      scusa l'auto promozione...
      http://venditareferenziata.blogspot.it/2013/11/se-non-capisci-questo-non-riuscirai.html
      se posso esserti utile in qualche modo scrivimi direttamente... buon weekend

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