Prossimo post Lunedì 5 settembre
Dicevamo ieri che spesso il desiderio di vendere all’estero si è tramutato in una sconfitta che ha avuto ripercussioni anche in Italia.
Se si analizzano questi insuccessi e questi trionfi si può scorgere facilmente la medesima trama, in un caso gli stessi errori di base, nell’altro l’esatto opposto. Quali sono questi sbagli?
Andrea Tonacchera, nel suo documento guida disponibile on line ne elenca quindici.
Secondo me si possono riassumere fondamentalmente in due:
q una strategia non ben definita
q una impaziente visione a breve termine, troppo breve.
Solitamente questi due errori tendono a sovrapporsi in un circolo vizioso che trascina in basso, come in un vortice, il giro d’affari. Con questo percorso:
1. cominci con una strategia poco definita, non basata su dati e cifre e su una accurata analisi del mercato che si intende colonizzare, ma ti basi solo sulla tua personale percezione del prodotto (i miei pomodori sono i migliori del mondo e tutti li adoreranno perfino in Nord America, Cina, India e Brasile), sul tuo desiderio di avere successo e sulle solo intuizioni personali, magari basate su ciò che facevi in passato, quando eri un adolescente e vendevi caramelle davanti a casa. (Forse sono stato un po’ troppo ruvido e provocatorio ma ho visto tanti fallimenti dovuti a questo approccio.)
2. Metti in atto la tua strategia e dopo poco tempo, troppo poco, ti accorgi che non hai ancora ottenuto i risultati che ti aspettavi. Allora inizi ad incolpare qualcuno per la mancanza di successo e cambi immediatamente la strategia, buttando all’aria così i punti raggiunti fino a quel momento e mettendo tutto il progetto a rischio.
3. Parte la nuova strategia…ritorni al punto 1 e si ricomincia da capo tutta la trafila.
Dobbiamo evitare questo disastro. Come?
Ne discuteremo lunedì
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