Poi dicono che i giovani
non hanno idee e iniziativa. Ecco qua Fabio Lattanzio, italiano all’estero, che
mette in piedi una struttura con prudenza, coraggio e saggezza per conquistare
il mercato ceco con i prodotti agroalimentari di casa sua. Mi ha scritto per
chiedere
Andiamo con Fabio alla
scoperta del mondo della Repubblica Ceca. Fabio è di casa a Brno, circa 200 km a sud est della capitale Praga e importante centro industriale
1) Come descriverebbe il mercato della repubblica Ceca oggi? che cosa lo
caratterizza?
La Repubblica Ceca è un
paese molto tradizionale, i cechi sono molto legati alle loro tradizioni
culinarie e soprattutto "alcoliche" con una netta preferenza per la
loro buonissima birra che scorre a fiumi in qualsiasi pub, ristorante o locale
si vada.
Sotto questo punto di
vista possiamo dire che il mercato ceco è piuttosto difficile da penetrare e
sembra chiuso, ma al tempo stesso ci sono molte varianti e anche molte altre
comunità provenienti da tutto il mondo e che lavorano qui che quindi cercano
qualcosa di diverso.
Inoltre sembra proprio
che una tendenza degli ultimi tempi sia quella di prestare maggior attenzione a
ciò che si mangia, alla qualità del cibo e sicuramente anche a ciò che si beve
visto che il vino è apprezzato da molti, nonostante la preferenza per birra e
superalcolici locali prevalga.
2) Che spazio c’è per imprese italiane? che cosa ha visto in questo
mercato di interessante?
A mio avviso, al giorno
d'oggi, lo spazio non c'è per niente e nessuno perchè i mercati sembrano
offrire già quello che viene richiesto quindi, a meno che non si tratti di
un'innovazione tecnologica o di processo con evidenti possibilità di guadagno e
sviluppo, lo spazio dobbiamo andarcelo a cercare proponendo un concetto nuovo
rispetto a ciò che c'è già.
Di certo, la ristorazione
e la moda, probabilmente ciò per cui siamo maggiormente famosi nel mondo, sono
i settori maggiormente diffusi ed importati qui in Repubblica Ceca infatti i
prodotti italiani sono presenti un pò ovunque, dalle grandi catene di
supermercati ai piccoli negozi dedicati così come i marchi italiani che si
trovano pressoché in ogni centro commerciale.
Ciò che è interessante è
sicuramente il fatto che i nostri brand sono apprezzati, ma a volte c'è un pò
un misusage del Made in Italy in termini di qualità e prezzi del
prodotto offerto e reale provenienza di ciò che viene venduto, ed è proprio qui
che sta l'opportunità da cogliere...
3) Quali sono le opportunità che lei ha colto?
Ho forse anticipato
questa domanda nelle ultime due righe precedenti ma cercherò di essere
piu' specifico. Il Made in Italy è molto diffuso e quindi conosciuto ma cosa si
conosce davvero?
Sondando le opinioni di
chi vive qui, soprattutto italiani, abbiamo condiviso un punto: i
cibi/vini/liquori italiani sicuramente ci sono ma, o sono scadenti e di
provenienza dubbia oppure sono estremamente costosi quando in realtà il marchio
e l'effettiva qualità è quantomeno discreta.
Quindi il rapporto
qualità prezzo e la mancanza di alcuni prodotti un pò piu' ricercati
rappresenta una reale opportunità di dare un'identità definita a determinati
prodotti e far conoscere il Made in Italy, o Made in Abruzzo come nel mio caso,
non necessariamente a prezzi esorbitanti e spropositati.
4) Quali invece ritiene possano essere i rischi?
I rischi sono molteplici
e sicuramente all'apparenza maggiori rispetto alle opportunità. In primis, come
accennavo in precedenza, il mercato già saturo, dopodichè sicuramente la
cultura del popolo ceco e il loro non essere abituati ad investire su prodotti
diversi da quelli con cui sono cresciuti quindi la difficoltà a educare e
europeizzare che però l'afflusso continuo di stranieri può mitigare e favorire.
In ultimo, non per ordine
di importanza ma perchè comune a ogni business, la concorrenza: ci sono già
distributori di prodotti italiani e, naturalmente, ogni ristorante o bar ha già
il proprio fornitore quindi non è facile entrare in un mercato del genere.
E' proprio quando ci sono
i rischi che, a mio parere, va costruita una strategia di business solida e
innovativa.
5) Come ha costruito la sua strategia?
La mia strategia è
abbastanza studiata e, in un certo senso, lenta. Entrare nel mercato in modo
aggressivo e massivo comporta rischi maggiori qualora non si abbia
un'organizzazione di un certo livello alle spalle, investimenti consistenti e
possibili perdite certamente significative.
Non essendo in grado di
affrontare questo tipo di situazione, ho pensato di iniziare a vendere tramite
canale Ecommerce, optando quindi per un "soft launch" della nuova
attività, puntando tutto sulla ricercabilità del sito, SEO, marketing e eventi,
con pianificazione dell trend e dei risultati su base annuale e progetti di
sviluppo futuri.
Prima di mettere nero su
bianco tutto ciò ho fatto un sondaggio tramite Facebook con italiani che vivono
a Brno, tra conoscenti e chiunque potesse darmi un input. Le opinioni sono
contrastanti con una leggera prevalenza dei giudizi positivi ma tutte mi hanno
aiutato a comprendere meglio le esigenze del pubblico e a costruire una
strategia che spero si riveli vincente.
6) Perché investire tanto nell’on-line e nel marketing?
L'investimento sull'
on-line nasce da due principali considerazioni: impiego di tempo e denaro.
A mio avviso, vanno
considerati due tipi di approccio al business: reattivo e proattivo. In questo
caso l'Ecomm permette di essere reattivi alla domanda avendo già presentato la
nostra offerta ed è l'ideale per un inserimento soft nel mercato perchè
permette di capire che riscontro si può avere senza un investimento consistente
nè ricerca di opportunità di vendita.
A livello strategico,
puntiamo tutto sul marketing per tutte le ragioni menzionate nei punti
precedenti e, piu' semplicemente, perchè è probabilmente l'unico modo per
entrare in un mercato saturo ma che, per alcuni aspetti, è ancora ibrido e
senza un'identità definita.
Il nostro sito sarà
altamente ricercabile, promuoverà la storia dell'Abruzzo e dei singoli
prodotti, riporterà "istruzioni per l'uso" in modo da valorizzare
ancora di piu' l'estrema qualità dei prodotti.
Infine, saremo
massivamente presenti su tutti i possibili Social Network che al giorno d'oggi
rappresentano certamente il miglior posto per farsi conoscere e conoscere.
La parte proattiva della
nostra strategia consisterà nella promozione dei nostri prodotti che avverrà
sui Social Network e, fisicamente, organizzando eventi di degustazione con
vendita diretta.
7) In che modo la presenza on-line sui social può aiutare a vendere
l’agroalimentare? non era meglio partire direttamente dalle catene di
distribuzione?
Sicuramente la
distribuzione in supermercati o negozi specializzati garantirebbe maggiori
introiti quantomeno inizialmente ma ci sono almeno due aspetti da tenere in
considerazione e che mi hanno fatto desistere da impostarla in questo modo:
1. perché un grande
supermercato dovrebbe acquistare da me quando può andare direttamente al
produttore, saltare un passaggio e quindi risparmiare?
2. vendere in un
supermercato è come buttare una goccia d'acqua nell'oceano, non dà
particolarità, non dà specificità e perde importanza non valorizzando la
qualità, la storia del prodotto che si offre, ci sarà solo una bottiglia in più
sullo scaffale e quindi, in fondo, perde senso la mia idea di per sé e i suoi
obiettivi.
La presenza sui social
invece è importante perché permette di raggiungere ogni tipo di consumatore,
favorisce il passaparola tramite lo sharing ad esempio, ti rende conosciuto o
ricercabile e, se supportata da prodotti valorizzati e valorizzabili, ti rende
unico e protagonista nel mercato quindi un punto di riferimento. Inoltre, avere
un business agroalimentare sul social network permette anche una facilità di
"linkaggio" perché ovviamente c'è il rimando diretto al nostro sito
ma anche ad esempio al sito della regione, dei produttori, amplia così le
vedute, favorisce l'interesse o anche il disinteresse, accresce la convinzione
riguardo l'acquisto o meno di un prodotto ad esempio.
8) Che cosa pensa di fare on-line?
Credo di aver risposto in
diverse occasioni nelle domande precedenti. L'on-line è per me un "materasso"
dal quale osservare in modo soft come la mia idea cresce e si sviluppa, senza
un investimento consistente ma con un grosso impegno in termini di energie,
idee e tempo. L'on-line è quindi certamente il mio punto di partenza ma è parte
di una strategia che, dopo un anno o giù di li, spero mi porti ad una
visibilità anche fisica per colpire anche quella fetta di pubblico che
preferisce l'acquisto classico nei negozi e che ha bisogno di essere stimolata
a conoscere, che ha sete...e cosa meglio di un buon vino abruzzese per placare
la sete?
9) Quali sbagli vanno secondo lei evitati da chi vuol vendere in un nuovo
paese?
Beh, in primis direi che
bisogna essere molto determinati e non eccessivamente entusiasti, non pensare
troppo positivo altrimenti rischiamo di non vedere i possibili rischi e ne
subiamo poi l'impatto negativo.
Questo è un concetto
rivolto principalmente a me stesso, essendo alla mia prima esperienza in questo
campo, quindi è un'osservazione razionale che ho dedotto da ciò che ho letto, studiato
e sentito e dalla mia esperienza lavorativa quindi spero proprio di assumerlo
come mio e farne tesoro.
Un altro errore che
bisogna evitare è quello di non considerare tutte le varianti, anche in termini
di pubblico da raggiungere: nel mio caso, ad esempio, sto cercando di valutare
come raggiungere tutti i tipi di consumatori, non solo quelli ideali che amano
la qualità, sanno riconoscerla e prediligono acquistare online cercando le
offerte migliori.
10) E che cosa invece va assolutamente fatto?
Credo che bisogna
assolutamente parlarne, condividere le proprie idee senza rivelare troppo, ma
anche a grandi linee, bisogna fare tesoro di ogni opinione, ogni punto di vista
perchè chi non la pensa come noi è il reale valore aggiunto che ci permette di raggiungere
il successo soprattutto in un mercato a cui siamo nuovi e di cui abbiamo una
visione limitata.
Nel concreto direi che è
importante aprire discussioni su Facebook ad esempio, sicuramente fare analisi
di mercato tramite i motori di ricerca e, in generale, mettersi nei panni dei
nostri possibili clienti e pensare come loro penserebbero quindi andare a
cercare ciò che si desidera acquistare online, capire quali sono le opzioni,
cosa manca e cosa invece già c'è.
In conclusione, credo che
sia davvero un'impresa ardua iniziare un business all'estero e tante volte
penso che forse è il caso di lasciar perdere però credo anche che le
prospettive di riuscita, vedere realizzata una propria idea e le piccole
soddisfazioni per ogni passo avanti costituiscano la vera benzina per il motore
di questo progetto e di tutti, in generale, quindi, una cosa che va
assolutamente fatta è MAI SCORAGGIARSI!!
11) Ci racconti la tua
storia? Chi è Fabio Lattanzio?
Mi chiamo Fabio
Lattanzio, sono di Sulmona, una splendida cittadina Abruzzese patria di Ovidio
e di tanta cultura.
Ho studiato Psicologia
all'Università "G.D'Annunzio" di Chieti e, dopo aver svolto diversi
tirocini e lavori non proprio stabili, sono partito per Londra per lavorare in
una società di recruiting, alla ricerca di un'ulteriore specializzazione e di
un settore che mi desse maggiori opportunità.
Al termine del mio breve
impiego li, ero ovviamente alla ricerca di lavoro e, molto fortuitamente, sono
stato chiamato da Monster Worldwide per lavorare nel Customer Service Italia
situato a Brno nel centro europeo di Customer Service di Monster.
Di certo la prospettiva
di iniziare con una posizione entry level, dopo tutti gli studi e i tirocini
fatti, non era delle piu' allettanti ma il prestigio della società, le prospettive
di carriera e la voglia di affermarmi hanno prevalso e mi sono trasferito in
Repubblica Ceca. Dopo un anno sono diventato Associate Manager e gestisco il
mio team, fortunatamente con ottimi risultati e sono soddisfatto di ciò che ho
raggiunto finora.
In tutto ciò, la mia
voglia di Italia e la nostalgia per il mio paese mi hanno sempre fatto guardare
intorno e sicuramente il cibo è uno degli aspetti che più mi manca quindi ogni
volta che tornavo a casa, portavo con me una valigia enorme piena di prodotti
tipici abruzzesi, in particolare dal caseificio di mio cugino quindi a un certo
punto mi sono detto, perché non unire l'esigenza, la passione e la voglia di
valorizzare la propria regione a un'idea di business? E così ho iniziato a
progettare l'esportazione di prodotti tipici abruzzesi qui in Repubblica Ceca,
vi ho detto come...
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