Partecipare alle fiere: 7 consigli per sfruttare al meglio l'evento e l'investimento

E l’export divenne di moda anche per le PMI.

Ci si è finalmente accorti che stando chiusi nel mercato italiano si implode, si è destinati ad una lenta –talvolta invece purtroppo rapida- dissoluzione.

Così assisto ad un doppio movimento: da un lato sempre più imprese cercano di capire come fare a vendere all’estero, dall’altro istituzioni –più o meno ufficiali, più o meno serie- cercano di coinvolgere le PMI di casa nostra in iniziative di varia natura. La più comune? La partecipazione ad un Fiera.

Il che mi lascia perplesso. Non perché abbia nulla di pregiudiziale sulle fiere in sé, ma perché vorrei evitare alle aziende italiane di sprecare un sacco di soldi, finire preda di illusioni irrealizzabili  che poi producono amarezza e disillusione, e in ultima analisi perdere l’occasione.

Ecco qui un brevissimo elenco di suggerimenti operativi per chiedersi se vale la pena partecipare  no ad una fiera.

Tweet: Stai investendo molti soldi per una fiera: ti sei dato un obiettivo e hai verificato che tu possa raggiungerlo? http://ctt.ec/atU9x+ (clicca per twittare)

1.     quale obiettivo ti poni con la partecipazione alla fiera? Ecco alcune alternative tra le quali scegliere

a.     farti conoscere nel mercato di destinazione

b.     incontrare buyer  della catena distributiva

c.      farti apprezzare dai critici, media, clienti finali

d.     avere l’occasione di incontrare potenziali clienti nel settore B2B

e.     fare cassa vendendo tutto quello che esporrai

f.      iniziare a capire qualche cosa di un mercato che non conosci

g.     cogliere l’occasione per incontrare intermediari, potenziali partner, opinion leader che ritieni utili per lo sviluppo del tuo business

2.     come hai potuto notare gli obiettivi sono molto diversi, per cui devi chiederti: l’evento che mi stanno proponendo è in linea con il mio obiettivo? Mi mette in condizioni di realizzare quello che ho in mente?

3.     Come misurerò il successo dell’iniziativa?

4.     Come sto preparando la mia partecipazione all’evento?

a.     In che modo mi farò conoscere?

b.     In che modo mi distinguerò dagli altre espositori?

c.      In che modo affermerò la differenza del mio brand? 

d.     Che documentazione porterò con me da lasciare al cliente?

e.     In quale modo allestirò il mio spazio e attirerò visitatori che mi interessano?

f.      Come catturerò la loro attenzione? Mi sono preparato ad argomentare in modo corretto e a gestire le eventuali obiezioni?

5.     Sto valorizzando la mia partecipazione organizzando incontri in margine all’evento per sfruttare al massimo l’investimento che sto per fare?

a.     Cerco o mi faccio aiutare dell’ente che organizza l’evento a fissare appuntamenti con buyer/clienti importanti?

b.     So che cosa andare a visitare nei dintorni della fiera per conoscere meglio il paese destinazione?

c.      Se opero nel campo del retail (moda, agroalimentare, gioielli…) mi sono informato su quali possono essere catene o negozi importanti in zona e ho cercato di fissare una visita con le persone chiave? L’ente mi aiuta?

6.     Come ho valutato l’evento e l’ente che me lo sta proponendo? Ecco alcuni punti chiave che permettono di capire il livello di serietà del proponente:

a.     È la prima edizione o ce ne sono state altre? In questo caso hanno statistiche sulle precedenti edizioni? Chi esponeva? Che risultato hanno ottenuto? Quanti e quali visitatori? Hanno una statistica su numero e tipologia delle presenze?

b.     È una fiera in cui posso vendere? Mi hanno spiegato come posso fare a vendere? Come posso fare a importare nel paese la merce da vendere (o solo da esporre)? Mi hanno dato informazioni sui problemi doganali che posso incontrare? Mi informano sulle leggi speciali dei paesi e sulle normative da seguire e permessi da ottenere?

c.      Che tipologia di espositori saranno presenti? Sono compatibili con il mio messaggio o rischio di esporre i miei capi d’alta moda in quella che sembra una sagra paesana per promuovere la cucina italiana?

d.     Dove si trova il padiglione espositivo? Che altre manifestazioni si svolgono in quel centro? Sono compatibili con questa? O sono fiere di settore molto specializzate?

e.     Che tipo di spazi mettono a disposizione?

f.      Che tipo di servizio mettono a disposizione?

g.     Che campagna stanno facendo per attrarre l’attenzione dei visitatori?

h.     Come è il loro sito web? Artigianale o professionale?

i.       Come gestiscono i prezzi degli stand? Se mi offrono uno spazio al 50% del prezzo di listino qualche domanda me la devo fare: o prendono in giro gli espositori con prezzi camuffati, o la fiera è semivuota e stanno cercando di vendere spazi a tutti i costi.

7.     La partecipazione alla fiera alla luce di queste riflessioni è davvero il miglior investimento possibile? Quali alternative posso prendere in esame?

E voi che esperienza avete? Potete darci qualche spunto? Se invece volete maggiori informazioni non esitate a contattarmi!