3 consigli e 2 errori da evitare. L'esperienza della IACC Texas

Prossimo post Giovedì 22 dicembre

Ho lavorato di persona con alcune camere di commercio italiane all’estero. Ho sempre trovato la massima professionalità associate ad una cortesia e tratto umano sorprendenti. In positivo si intende.

Ho chiesto a questi amici, perché tali sono diventati nel frattempo, di aiutarci a capire dal loro punto di vista privilegiato cosa si debba fare e cosa non fare per promuovere i propri prodotti all’estero.
 

La prima a rispondere è la Camera di Houston,  che segue tutta la zona Sud Ovest degli States, che fa centro sul Texas ovviamente. Organizza alcune fiere dedicate al made in Italy tutti gli anni, la più efficace delle quali è l’IFE  ovvero l’ Italian Fashion Expo rivolto agli operatori della moda che possono qui incontrare i buyer delle grandi catene USA.

Ecco che cosa ci suggeriscono.

Quali sono gli errori più frequenti, e più pericolosi, delle aziende italiane le processo di export?

Gli errori più comuni delle PMI italiane insistono sostanzialmente in queste due aree.

a) Innanzitutto nel considerare la domanda di prodotti derivante da altri Paesi alla stregua di quella italiana. In questo caso le imprese cercano di penetrare il mercato attraverso strategie che prevedono la replica delle practices adottate nel proprio Paese d’origine. Altre volte, imprese che operano già all’estero, replicano il modello di esportazione che ha avuto particolare successo in un Paese per ogni nuovo Paese coinvolto. Dal punto di vista strategico questo errore è molto rilevante e rischia di compromettere la buona riuscita dell’operazione di esportazione. 

Dunque, prima di procedere all’esportazione, occorre effettuare ricerche specifiche per acquisire informazioni sulle caratteristiche della domanda di un certo Paese, chiedendosi in che modo il proprio prodotto può essere percepito dal target prescelto.

b) Altri errori emergono inoltre nella gestione delle relazioni, in molti casi le PMI concentrano i propri sforzi sulla stipula del contratto di fornitura (condizione indispensabile per avviare l’esportazione), ma risultano carenti nella gestione dell’ordine (trasporto, tempistiche)e nell’assistenza post- vendita.

Questo errore influisce negativamente sulla percezione della qualità della fornitura da parte della controparte che, pur riconoscendo la qualità dei prodotti, risulta insoddisfatta, con conseguenze rilevanti sulla continuazione del rapporto di fornitura.

Per sopperire a questi problemi bisogna innanzitutto cercare di controllare i tempi e le modalità di spedizione, cercando di adottare un sistema efficace di tracciabilità degli ordini, e curare il rapporto con il consumatore/ controparte esteri , focalizzandosi sulla percezione dei servizi connessi all’acquisto.  Negli USA i clienti manifestano esigenze specifiche soprattutto nell’assistenza post-vendita.

Quali consigli potete dare alle imprese italiane 
che desiderano esportare?

1) Creare un network stabile ed efficace di relazioni tra i soggetti coinvolti nel processo di esportazione, a tal fine esistono principalmente 2 modi per raggiungere questo obiettivo:

• Partecipare attivamente a fiere del settore/ convention e altre occasioni di incontro all’estero con vettori e clienti finali in modo da far conoscere il proprio prodotto e stabilire rapporti duraturi. Naturalmente ciò implica la necessità di cercare informazioni circa le date, le modalità di partecipazione e i soggetti presenti alle varie manifestazioni.

• Rivolgersi a soggetti operanti sul territorio (Camere di commercio, Associazioni di categoria, quel che resta dell’ICE) per promuovere il proprio prodotto e per incontrare imprese/distributori locali. In questo caso l’impresa può usufruire di un network già presente e interagire con controparti già coinvolte nel mercato, riducendo in tal modo  le spese legate al reperimento di informazioni e le asimmetrie informative legate all’ingresso in un nuovo mercato.

2) Se si ha intenzione di continuare a servire il mercato americano nel medio e lungo termine è necessario essere presenti sul territorio.

Negli Stati Uniti infatti gli acquirenti preferiscono trattare con aziende presenti a livello locale, ciò rende più agevoli le contrattazioni e l’assistenza durante tutto il processo di acquisto. Aprire una società negli Stati Uniti è un’operazione semplice e poco costosa, dunque mediante un investimento relativamente modesto si riesce ad accedere a benefici che nel lungo termine risultano essenziali per il processo di esportazione.

3) Avviare una campagna di promozione efficace per entrare nel nuovo mercato.

Molte aziende infatti, cercano di vendere i propri prodotti senza prima effettuare degli investimenti in promozione e comunicazione. Ciò inevitabilmente porta ad una scarsa visibilità dei prodotti e rischia di compromettere tutto il processo di esportazione. Il rischio è che, senza avviare alcuna politica di promozione, il prezzo rappresenterà l’unica discriminante per i consumatori, che non saranno dunque disposti a pagare un premium price per i prodotti di qualità italiani. Gli Stati Uniti rappresentano un mercato ad alta valenza strategica, dunque, è indispensabile ai fini del processo di esportazione, effettuare investimenti iniziali in marketing e comunicazione.