CoLibrì System: quando un'idea semplice spalanca il mondo

Prossimo post Mercoledì 21 dicembre

Riprendiamo con le interviste ad aziende italiane che hanno avuto successo nel mondo. Per capire che cosa ha permesso questo successo e che consigli possiamo estrarre dalla loro storia per ottenere risultati positivi mettendo a frutto la loro esperienza.

In coda dopo le parole di Paolo Valle, trarremo insieme le conclusioni riassumendo i punti chiave emersi dall’intervista.

Che cosa c’è di più banale che ricoprire un libro? Eppure anche questa può essere l’opportunità che spalanca i successi anche oltreoceano. Perché in fin dei conti che cosa c’è di più prezioso di un libro?

CoLibrì System, la cui storia è raccontata qui, ha creato un mercato dal nulla. E’ quello che ci spiega Paolo Valle, socio fondatore dell’azienda presente in modo massiccio anche sul mercato globale.

“Siamo un'azienda un po' anomala, essendo focalizzati su un unico prodotto. Ma per questo lo sappiamo fare bene, abbiamo creato il mercato del libro ricoperto, come salvaguardia di un patrimonio culturale (in Italia abbiamo un progetto sponsorizzato dall'Istituto per la patologia del libro - Ministero dei Beni Culturali), laddove c'era solo il mercato dei rotoli di plastica - che guarda caso è cresciuto con noi, ovvero siamo riusciti a "fare" cultura. I nostri mercati sono quelli della scolastica (e prendiamo i bambini dai 6 ai 13 anni, sperando poi di seguirli anche più avanti), e quelli delle biblioteche, pubbliche o private. Forniamo la macchina in comodato d'uso gratuito, dietro un consumo minimo di almeno 2.000 copertine: è il nostro obiettivo aziendale. Un po’ come le macchinette del caffè in cialde date in comodato a uffici, studi e famiglie.

Per questo che abbiamo un'attenzione spasmodica al cliente, cui sostituiamo la macchina in 24ore - la macchina è nostra - e cui garantiamo sia la manutenzione della stessa, sia un'assistenza tecnica telefonica durante l'orario d'ufficio”.

Avete iniziato in Italia la vostra avventura…

“Questa è la storia in Italia, con tassi di crescita a due cifre da quando abbiamo iniziato anche la pubblicità in TV con due campagne, a giugno ed a settembre : ora - dopo 7 anni - abbiamo brandizzato l'azienda. Non c'è mamma (è il nostro target, colei che andrà in cartoleria a chiedere che il libro le venga ricoperto) che non ci abbia visto almeno una volta .... ora siamo al punto che le persone entrano in cartoleria e chiedono CoLibrì, e non semplicemente una copertina !”

Perché vi siete decisi ad aprire verso mercati esteri? Che cosa ti ha spinto?

“Dalla premessa qui sopra riportata, riuscirai a capire che la rete di contatti con distributori esteri, avviati quando in Italia la reazione al prodotto era : "non ci chiedono copertine, quindi non ci interessa", per noi è stata vitale nello sviluppo dell'azienda, troppo stagionale e legata alla campagna scolastica dei distributori di materiale di cancelleria. A questo punto, oltre ad una selezione dei singoli paesi e distributori esteri (in ogni paese estero il libro, o il testo scolastico ha un differente percorso : tieni presente che il cartolaio è una realtà tipicamente italiana), visto anche e soprattutto il costo di avviamento del nostro prodotto (il potenziale distributore / cliente deve materialmente vedere la macchina ed il funzionamento per innamorarsene e capire il genere di business che può sviluppare) abbiamo iniziato - oltre alla partecipazione a fiere estere, in primis il Paperworld di Francoforte a fine gennaio di ogni anno - con delle convention in Italia con distributori esteri con cui abbiamo definito il percorso del libro e dove poter intervenire. Oggi abbiamo clienti / distributori in quasi ogni paese del mondo, dal Sudafrica, alla Nuova Zelanda, dal Canada alla Thailandia, dal Gambia alla Colombia, da Trinidad e Tobago a Martinica, dalla Polonia al Libano, etc.

Da qui ci siamo concentrati sui paesi a maggior tasso di sviluppo, con una selezione lunga ed approfondita dei distributori; con alcuni abbiamo poi pensato di capitalizzare tutto il lavoro di avviamento, costituendo imprese dedicate esclusivamente al nostro prodotto, dove potevamo essere anche in minoranza, ma controllando di per sè un'impresa che poteva vendere solo CoLibrì. E così siamo partiti in Francia ed USA con un socio, col quale abbiamo concordato questo percorso "imprenditoriale" : aumento di capitale in Italia, sottoscritto da lui, e successivo avviamento delle due aziende nei relativi paesi, con patti parasociali in cui ci si impegnava a finanziare le due attività fino ad un massimo di XX e lui si impegnava e rendere i finanziamenti dopo XX anni, con fissate penali e way out a tutela di entrambi. Questo ha funzionato, e stimolato tutti a lavorare sodo, fino alla crisi Lehman ... parliamo quindi di USA”.

Partendo dalla vostra esperienza quali sono gli errori da non commettere?

“Non considerare adeguatamente alternative finanziarie e/o partner finanziari disposti a rischiare con te, nonostante la crisi. Dopo un inizio in costante crescita, con raddoppio dei fatturati, la crisi si è abbattuta anche sul nostro settore : biblioteche con 300 dipendenti che hanno tagliato l'organico a 30 persone ! Capisci che le nostre copertine sono l'ultimo dei problemi .... abbiamo dovuto velocemente ritarare la struttura su una riduzione dei ricavi e rivedere le strategia di marketing. Avevamo affidato ad un giovane la direzione della Filiale USA ma questo in 5 anni ha avuto 5 figli ... che è una ottima cosa, ma capisci che con una persona così è difficile sollecitare il fatto che sia sul campo più e più giorni. L'errore, se si può parlare di errore, è quello che bisogna circoscrivere bene le funzioni che ti aspetti da ogni posizione : noi abbiamo dato priorità alla fiducia, al "nostro" uomo, quando invece bisogna - negli affari - avere di più il distacco di saper leggere le situazioni in anticipo, avendo ben chiaro dove si sta andando ...”

E che cosa bisogna assolutamente fare?

“Conoscere il mercato, gli stili e le usanze ... molte volte basta un'idea, che può diventare geniale, a far cambiare il vento. Molte volte ci si aspetta di fare il colpo (si pensava di entrare in Amazon, che abbiamo fornito, ma sporadicamente, e su questo non costruisci un business plan; alla fine ho venduto più copertine al sig. Gianni del negozio di giocattoli ...) e invece è molto più importante selezionare agenti, selezionare fasce di clienti, visitarli uno per uno, richiamarli. Capire soprattutto che esigenze ha il mercato e dove posso inserirmi col mio prodotto. O verificare se ho la forza - come abbiamo fatto in Italia - di creare un mercato. Cercare con chi poter lavorare in tandem, o se questo invece sia controproducente per il nostro prodotto”.

A che cosa stare più attenti? pagamenti, contratti, agenti... ?

“Oggi per noi la cosa più importante è trovare agenti (che in USA sono dipendenti, perchè gli altri "reps" sono di solito agenti multimandatari che hanno troppi prodotti e che vendono principalmente con cataloghi), che incontriamo a fiere specializzate (esiste una American Library Association che le gestisce, con le singole Texas/Pennsylvania Library Association, etc. etc.), facciamo training poi partiamo con affiancamento durante le visite. Abbiamo poi in ufficio un reparto che è adibito a prendere gli appuntamenti per tutti i nostri ... e direi che siamo fortunati : Bob lavora in una maniera egregissima!”

Ti sei fatto assistere da qualcuno (consulenti, camere di commercio..) nella fase di impostazione del progetto? Con che risultati?

“Ho lavorato con la Simest di Roma (Ministero per lo Sviluppo Economico) per il progetto USA e dico che abbiamo fatto un bel lavoro, fin qui, con soddisfazione reciproca. Abbiamo avuto accesso a finanziamenti agevolati grazie al positivo esito di verifiche sia qui in Italia che in USA, tramite ICE e SACE, che ci hanno anche dato linee ed indirizzo, ma nella pratica abbiamo dovuto arrangiarci. Avendo però un socio americano, ci è stato facile lavorare con persone "conosciute" o comunque avere qualche indicazione locale.

Per il resto basta basare le cose sul buon senso e su cosa farebbe un buon padre di famiglia : l'attitudine a spendere ciò che non si ha è devastante per il popolo americano, ed i debiti assunti dalle persone sono una delle prossime bolle che mi fanno paura, in quel paese. Quando ho cominciato a viaggiare ho fatto due conti: ho comprato una Passat usata - in periodo di crisi i piazzali dei concessionari sono pieni - a 1.200$, con gomme nuove ! Per noi tre soci che ogni 15 gg. siamo lì valeva la pena avere un'auto a disposizione, piuttosto che noleggiarne ogni volta una. Oltre ai vantaggi di essere autonomi, e quindi capaci di muoversi indipendenti dall'ufficio. E' di fronte a queste cose che capisci le potenzialità di quel mercato, e la possibilità di scelta ...”

Tre consigli per chi sta pensando di avviare l’attività di export

1. “Non è tutto oro ciò che luccica : l'America è il paese delle risorse più incredibili, ma attenzione che non sei nessuno finché non fai almeno 10 milioni di $ ... e questo è vero non solo nella teoria, ma nella pratica di tutti i giorni. 
2. Attenzione a fare bene i conti perché si fa presto a spendere soldi ... e l'America è grande, e lontana. Noi italiani abbiamo il vantaggio che la nostra fantasia è impagabile, e soprattutto siamo molto dinamici con la testa e con le idee. 
3. Attenzione a firmare contratti se non si capiscono le dinamiche: rischiate di fare passi falsi o soprattutto perdere tempo e denaro”.

Ecco le nostre conclusioni, ecco quali sono gli insegnamenti che si possono trarre dall’esperienza di CoLibrì e Paolo Valle:

1. Prevenire i mercati, cogliere con creatività dei bisogni e non scoraggiarsi di fronte alle resistenze.
2. Il mercato va creato: se fosse già esistente. probabilmente qualcun altro ci avrebbe prevenuto.
3. Analizzare i mercati esteri, capire dove e perché c’è più spazio di crescita: non fidarsi della… pancia, ma ragionare con numeri e dati.
4. Essere pronti a ripensare le strategie in funzione dei cambiamenti, che oggi sono repentini!
5. Non rimanere imprigionati nel “abbiamo sempre fatto così!”.
6. Non escludere la collaborazione con consulenti.
7. Pianificare e studiare: la creatività non basta e la presunzione produce danni. 

Che cosa ne pensate? Ritenete ci sia altro che si può spremere fuori da questa esperienza?