I restanti 4 problemi

Prossimo post Lunedì 3 Ottobre

Stiamo esplorando i 7 problemi fondamentali che devi risolvere prima di andare all’estero. Abbiamo iniziato a riflettere sui primi tre punti nel post precedente, e adesso andremo in profondità anche dei restanti quattro.

1.     Scadenze : quando controllerai e misurerai lo stato di avanzamento del tuo progetto? Questo punto è direttamente correlato con il punto due analizzato nel post precedente: il tempo. Sebbene sia importante esercitare un controllo del progetto in maniera rigorosa per evitare qualunque pericolo, è anche importante investire in esso pazienza e tempo.  Inizia a fissare alcuni termini principali (6-12-18-24 mesi dalla partenza), determina anche i criteri di valutazione e i risultati che vuoi ottenere in questi periodi così da poter controllare lo sviluppo del piano. Va bene essere esigente e carico, ma non essere irrealistico.

2.     Aspetti legali: hai considerato tutte le leggi e le regolazioni previste dal paese in cui vuoi esportare prima di partire? Sei informato delle restrizioni, se ce ne sono? Le culture sono molto diverse e hai bisogno di considerare tutti questi aspetti prima di cominciare a vendere. Il tuo prodotto ha il permesso di essere esportato (come ad esempio l’alcool nei paesi arabi)? Ci sono restrizioni nel campo in cui vuoi vendere? E per quando riguarda tasse e regolazioni per l’importazione? Devi aprire una società lì? Quali sono le regole? Quali sono i rischi correlati ai tuoi prodotti? Potresti essere citato per danni a causa del tuo prodotto?

3.     Dogana: hai considerato le spese da aggiungere ai tuoi prezzi di vendita a causa dei dazi doganali, se ce ne sono? E ancora, i tuoi prodotti hanno bisogni di alcuni certificati specifici, come per esempio Cites/Fish & Wildlife per pelli esotiche come coccodrillo e pitone, o no? Avete tenuto conto del tempo necessario per superare questi passaggi e regolato su queste tempistiche il vostro tempo per la consegna?

4.     Logistica: il valore aggiusto della vendita al dettaglio o anche per il rapporto B2B è dovuto alla supply chain. Nella progettazione di questo piano di lavoro hai considerato l’impatto della supply chain? Quanto ci vorrà per fra transitare la tua merce dal tuo stabilimento alla destinazione finale? Quali saranno i costi? Quale il ritardo potenziale? Puoi in qualche modo ridurre i tempi? Con quali costo? Chi sarò coinvolto nel processo di trasporto?

Quando avrai risolto tutte queste incognite sarai pronto per definire la tua strategia.

  

I primi 3 problemi in dettaglio

Prossimo post Giovedì 29 settembre

In questo post andremo ad analizzare  primi tre punti e nel prossimo post invece ci occuperemo dei restanti quattro.

1.     Linguaggio e cultura: sì, siamo diversi, e qualche volta così tanto che non è proprio possibile dimenticarsene. Quali sono le implicazioni, che derivano dalle differenze tra culture, che sono presenti in un progetto di esportazione? Bisogna considerare il modo in cui le persone

I.      considerano di ricevere valore dal fornitore

II.    si fidano di un fornitore, di un brand, di un partner

III.  si mettono alla ricerca di prodotti o soluzioni che devono trovare

IV.   sono soliti acquistare

V.     si aspettano di ottenere servizi e assistenza

VI.   leggono/consultano una brochure, un testo, o un sito web

VII.  cercano informazioni, ispirazioni, suggerimenti

E riguardo la lingua, non fidatevi di voi stessi, ritenendo di essere traduttori eccellenti: anche se sappiamo abbastanza bene un’altra lingua, non possiamo “soffiare nel testo lo spirito che vorremmo” perché questo è un regalo che ci viene dato solo quando scriviamo nella nostra lingua madre. Ritengo ad esempio che la versione inglese di questo post possa essere considerata leggibile dai lettori di lingua madre inglese, ma niente di più di questo. Non può essere certo considerato un capolavoro della letteratura inglese…

2.     Tempo: quanto tempo potete investire in questo progetto? E quando parlo di tempo intendo due differenti significati:

I.      Quanto tempo potete investire voi personalmente nella gestione e nel controllo del progetto, senza nuocere ai vostri impegni attuali

E

II.    Quanto tempo potete aspettare prima di misurare e valutare i risultati del progetto. Sapete che si suole dire: “Roma non fu costruita in un giorno solo”. Beh,nemmeno in un trimestre e nemmeno in un anno. Siete pronti ad aspettare da 18 a 36 mesi prima di pronunciare un verdetto sul vostro progetto?

Fatemi chiarire quest’ultimo punto. Esportare può essere la migliore decisione che abbiate mai preso, ma non potete considerare questa avventura come una soluzione a breve termine per migliorare la vostra “ultima riga”, ossia il profitto. Consolidare la vostra posizione all’estero richiede tempo. Avete questo tempo? Avrete la pazienza di aspettare?

3.     Soldi e flusso di denaro: sono le inevitabili conseguenze di ciò che abbiamo appena detto. Questo è un investimento. Per investire avete bisogno di mettere soldi, solitamente con una certa percentuale di rischio, e poi avere questi soldi indietro dopo un (breve/lungo) periodo di tempo, con interessi. Avete considerato quanti soldi volete investire? Siete disposti e pronti a metterli sul tavolo? Quanto questo metterà a rischio il vostro business?

Quali sono i costi da considerare? Elenchiamoli qui e li discuteremo poi quando avremo definito i 7 passi della strategia

I.      Marketing, pubblicità e promozioni

II.    Spese di viaggio

III.  Logistica

IV.   Spese legali e di costituzioni

V.     Campionatura

VI.   Web marketing

VII. Partner locali

Come abbiamo detto prima gli altri 4 punti verranno analizzati nel prossimo post.

I 7 ostacoli da superare

Prossimo post Lunedì 26 settembre

Una volta che avete preso queste decisioni è importante capire quali ostacoli dovrete superare se volete perseguire la strategia dell’esportazione. Ancora una volta: non intendo scoraggiarvi dal farlo, ma voglio solo enfatizzare il fatto che va considerato tutto ciò che occorre, prima di partire con questo progetto. Non è necessario affrettare la partenza e poi scoprire, nel bel mezzo del vostro viaggio attraverso il deserto, che vi siete dimenticati l’acqua!

Iniziamo a elencare le sette aree principali dei fattori sui quali è utile riflettere:

1.     Linguaggio e cultura

2.     Tempo

3.     Soldi e flusso di cassa

4.     Termini

5.     Leggi

6.     Dogana

7.     Logistica

Ognuno di questi sette punti deve essere analizzato in profondità. Nel prossimo post andremo ad analizzare  primi tre punti e nel prossimo post invece ci occuperemo dei restanti quattro.

Sei pronto a partire? 7 decisioni da prendere

Prossimo post Sabato 24 settembre

E adesso che avete capito perché e quanto sia utile esportare, partiamo?

No, fermi tutti.

Non basta l'entusiasmo, bisogna anche ragionare con cura.

Il fatto che avete davvero delle buone ragioni per esportare non implica che siete pronti per farlo o che dovrebbe essere fatto. 

Quindi per favore, prendetevi del tempo per confermare la vostra decisione o per capire che invece l’esportazione non sarà la prossima mossa.

Sappiamo che si deve sempre prendere decisioni prima di agire. Infatti in questa situazione ci sono ben 7 decisioni da prendere prima di partire. È opportuno valutarle bene prima di procedere.

1. Qual è il budget che voglio investire per questo progetto di esportazione?
2. Per quanto tempo durerà la mia pazienza prima di preoccuparmi dei risultati?
3. Sono pronto, e disponibile, a fidarmi di partners che possono guidarmi in questa avventura, a seguire i loro consigli, ovviamente una volta che ho scelto il partner migliore e il più degno di fiducia che sia in grado di trovare?
4. Ho considerato le implicazioni che presenta lo sviluppo di un nuovo mercato in termini di marketing, produzione, logistica, spese di viaggio e così via; e sono pronto a rispondere prontamente alle richieste del piano di sviluppo?
5. A chi affiderò la gestione del piano di sviluppo?
6. Perché ho scelto questa persona? Quali sono le caratteristiche che mi confermeranno di aver fatto al scelta giusta (nel testo inglese hai scritto meda invece che made)? Mi fiderò di lui/lei e valuterò il suo lavoro solo dopo la scadenza concordata? Oppure non sono ancora pronto ad abbandonare il timone e voglio mantenere il controllo?
7. Sono pronto a modificare il mio modo di vendere e di comunicare per essere sempre più coerente al profilo necessario per conquistare un mercato straniero?

Possono sembrare domande stupide e banali, ma c’è realmente da verificare le vostre volontà e i vostri desideri per aggredire davvero il mercato di una nuova area geografica

Perché, credetemi, avete bisogno di assistenza, di esperienza, avete bisogno della conoscenza e del know-how che, sarei portato a dire, non avete ancora a casa vostra: infatti, se lo aveste già, sareste già presenti in altri mercati.

E, fidatevi, non potete affermare di conoscere così bene il vostro attuale mercato da poter facilmente presupporre come vadano le cose da altre parti.

Se voi credete che sia così, se voi pensate di poter penetrare in un mercato straniero da soli, allora il mio consiglio è: ripensateci, prendetevi del tempo, rallentate e riconsiderate le vostre decisioni. Potreste finire con un risultato doloroso e potreste danneggiare il vostro intero business.

Sebbene i mercati di tutto il mondo sembrano essere molto simili, le culture e le abitudini sono così diverse che è necessario capire come sia il business negli altri paesi prima di pensare di vendere.

Se siete decisi a trovare qualcuno di cui potervi fidare, allora procediamo, e affrontiamo i 7 ostacoli da superare per poter esportare.

Perché conviene vendere all'estero (3)

Prossimo post Sabato 17 settembre - martedì 20 settembre

Concludiamo con questo post l’esame delle 7 ragioni per cui vale la pena esportare.

6. Puoi farlo con facilità grazie all’aiuto della tecnologia

Vendere all’estero non comporta necessariamente costi esagerati. Sicuramente dipende da che cosa vendi e a chi, ma quante volte ti è capitato di comperare on-line prodotti da paesi stranieri? Allo stesso modo puoi vendere tu i tuoi prodotti via web riducendo di molto gli investimenti per essere presente in tutti i paesi che ritieni interessanti. E’ anche un modo per testare i tuoi prodotti senza dover rischiare grandi somme.

7. Puoi imparare dai diversi mercati del mondo e migliorare le tue offerte globali. Puoi trovare l’ispirazione che ti aiuti per fare la differenza dovunque

Uscire dal proprio paese vuol dire spesso, se non sempre,. Imparare. Anche nella vendita. Anche nella produzione. Doverti confrontare con mercati diversi dal solito aiuta a generare nuove idee, a raccogliere stimoli e spunti che possono diventare utilissimi anche per il tuo mercato attuale. E magari per farti vendere di più proprio qui.

Non ti bastano queste ragioni? Tra i prossimi post includeremo anche delle interviste a chi all’estero ci è andato e ha avuto successo, cosicché le loro motivazioni possano aiutarti a fare più chiarezza e aiutarti a prendere la risoluzione per te più giusta.

Perché vendere all'estero è un vantaggio (2)

Prossimo post Mercoledì 14 settembre

Prima di riprendere l'esame delle buone ragioni per esportare, ecco un interessante articolo del Sole24ore che spiega come sia importante esportare e come, grazie alle vendite nei paesi BRICS (Brasile, Russia, India, Cina, SudAfrica) più Turchia, le imprese emiliane stiano ripartendo a spron battuto. 

E voi che cosa volete fare? Restare al palo o prendere la palla al balzo?

Detto questo, possiamo proseguire l’esame del post precedente sulle ragioni per cui vale la pena lanciarsi in una iniziativa di esport low cost & low risk, spiegando nel dettaglio e con accurata analisi le motivazioni. 

4. Puoi incassare in tempi più brevi e con meno ritardi.

I tempi di incasso in Italia sono sempre più lunghi. Non serve lavorare con la Sanità o la pubblica amministrazione. Anche le multinazionali hanno tempi di pagamento che mettono in difficoltà. E non c’è nulla da fare. Ma vendendo all’estero puoi ridurre di molto i tempi di incasso, sia perché alcuni paesi hanno abitudini decisamente diverse dalle nostre, come ad esempio la Germania, il Regno Unito o gli Stati Uniti, sia perché in molti casi si vende solo dietro lettera di credito o altro strumento finanziario che assicura l’incasso se non addirittura prima della consegna, sicuramente in tempi decisamente più brevi. E con maggiori sicurezze. E’ un argomento che non si può trascurare.

5. Sarai uno outsider esotico e questo può essere un valore intrigante

A noi Italiani piace lo straniero, a tal punto quasi da farci male. Amiamo l’esoticità. Ma non siamo soli. Ci sono paesi che adorano il made in Italy e non solo nella moda. Questo è un vantaggio competitivo da non trascurare: ci sono nazioni dove il solo presentarsi con un nome italiano garantisce un interesse elevato. Certo, non dobbiamo farci prendere dall’entusiasmo e dimenticare che l’altra immagine che l’italianità evoca, oltre all’esoticità, alla creatività e al fascino, e quella di Totò che vende la Fontana di Trevi ai turisti americani….   

Perché vendere all'estero è un vantaggio (1)

Prossimo post Lunedì 12 settembre

Abbiamo iniziato a elencare nel post precedente le ragioni per cui vale la pena esportare. Quello che ci proponiamo in questo e nei prossimi due post è di approfondire questi sette punti per capire veramente se è il momento giusto per andare all’estero senza rischi e con pochi investimenti.

1. Il tuo mercato si sta contraendo.

Magari no, speriamo di no. Ma l’evidenza è che la crisi finanziaria, diventata poi economica, sta riducendo i consumi, e sono pochi i settori/prodotti che si salvano. Certamente in questo ambito chi è capace di fare la differenza riesce a conquistare quote di mercato, strappandole ad altri, ma questa è una vicenda diversa, non il tema di questo libro. Se il mercato si riduce, o riduciamo parimenti le nostre aspirazioni, o cambiamo mercato.

2. La concorrenza locale è molto aggressiva

Certamente, più il mercato si restringe più la concorrenza diventa accanita. E spesso per mantenere le proprie quote inizia una guerra dei prezzi che riduce ancora di più le tue entrate e rosicchia i margini. 

3. Sei sotto l’attacco della concorrenza straniera che sta introducendo le proprie soluzioni nel tuo mercato locale

E se non basta la concorrenza locale, ecco che arriva quella globale. Certamente di qualità inferiore, ma spesso, lo sappiamo, i clienti se ne accorgono dopo, quando per te è tardi. E se poi invece non si tratta di concorrenza di bassa qualità, ma innovazioni o miglioramenti, beh allora la vicenda si mette veramente male.

7 ragioni per vendere all'estero

Prossimo post Venerdì 9 settembre

C’è la crisi. Ce ne eravamo già accorti, e questo agosto, se possibile, ce lo ha sottolineato con molta evidenza. Si parla di recessione, di crisi industriale, di stagnazione. E proprio adesso vorremmo metterci a parlare di esportare?

Già proprio adesso.

Perché se il mondo Occidentale segna il passo, con tutti i distinguo del caso, non è detto che il resto del pianeta sia parimenti al palo. Anzi.

Certo, bisogna capire che cosa vendiamo e come e a chi, ma in linea di principio ci sono delle ottime ragioni per farlo.

Ecco le sette principali.

1.   Il tuo mercato si sta contraendo

2.   La concorrenza locale è molto aggressiva

3.   Sei sotto attacco della concorrenza straniera che sta introducendo le proprie soluzioni nel tuo mercato

4.   Puoi incassare in tempi più brevi e con meno ritardi

5.   Sarai uno outsider esotico e questo può essere un valore intrigante

6.   Puoi farlo con facilità grazie all’aiuto della tecnologia

7.   Puoi imparare dai diversi mercati del mondo e migliorare le tue offerte globali. Puoi trovare l’ispirazione che ti aiuti per fare la differenza dovunque

Non ti fidi? Meglio approfondire ognuno di questi temi, è quello che faremo con i primi tre nel prossimo post. Se nel frattempo hai suggerimenti ed idee da condividere, sono molto gradite!

I 7 punti chiave della strategia per esportare

Prossimo post Mercoledì 7 settembre

Come evitare il disastro e poter vendere all’estero con successo?

Andrea Tonacchera nel suo bel documento-guida disponibile on line mette al primo punto la motivazione: sei davvero sicuro di voler vendere all’estero o è un capriccio passeggero? Bella domanda.

Dalla quale partire per rafforzare le proprie intenzioni.

Per rendere agevole questo percorso abbiamo preso in esame 7 elenchi di 7 fattori per guidarvi dapprima alla decisione, poi alla strategia per il successo.

Diamo uno sguardo insieme a queste liste:

7 ragioni per esportare

7 decisioni da prendere prima di lanciarsi

7 ostacoli da superare per prendere il largo

7 errori da evitare

7 punti chiave della strategia globale

7 punti chiave della strategia di marketing

7 punti chiave della strategia di vendita

Il primo suggerisce una riflessione sulle motivazioni, sul reale vantaggio di esportare, strada suggerita oggi da molti, così da verificare la propria volontà.

I successivi due mettono alla prova questa volontà aiutando a riflettere sulle decisioni da prendere e sugli ostacoli da superare prima di imbarcarsi, così da avere preparato il proprio bagaglio con accuratezza.

Il quarto elenco intende spazzare via fraintendimenti ed equivoci suggerendo come evitare i più frequenti errori che hanno condotto all’insuccesso chi ci ha preceduto.

A questo punto si parte definendo le tre strategie necessarie per conquistare il mondo:

• Il piano globale e le decisioni da prendere
•  Il piano di marketing: come farci conoscere e apprezzare
• Il piano di vendita: come vendere e incassare con profitto

In questo blog riporteremo anche i vostri suggerimenti e interviste con coloro che ce l’hanno fatta per carpire i loro segreti e comprendere quali sono gli errori da evitare.

Siete pronti per partire?

Evitare le sconfitte

Prossimo post Lunedì 5 settembre

Dicevamo ieri che spesso il desiderio di vendere all’estero si è tramutato in una sconfitta che ha avuto ripercussioni anche in Italia.

Se si analizzano questi insuccessi e questi trionfi si può scorgere  facilmente la medesima trama, in un caso gli stessi errori di base, nell’altro l’esatto opposto. Quali sono questi sbagli?

Andrea Tonacchera, nel suo documento guida disponibile on line ne elenca quindici.

Secondo me si possono riassumere fondamentalmente in due:

q una strategia non ben definita

q una impaziente visione a breve termine, troppo breve.

Solitamente questi due errori tendono a sovrapporsi in un circolo vizioso che trascina in basso, come in un vortice, il giro d’affari. Con questo percorso:

1.   cominci con una strategia poco definita, non basata su dati e cifre e su una accurata analisi del mercato che si intende colonizzare, ma ti basi solo sulla tua personale percezione del prodotto (i miei pomodori sono i migliori del mondo e tutti li adoreranno perfino in Nord America, Cina, India e Brasile), sul tuo desiderio di avere successo e sulle solo intuizioni personali, magari basate su ciò che facevi in passato, quando eri un adolescente e vendevi caramelle davanti a casa. (Forse sono stato un po’ troppo ruvido e provocatorio ma ho visto tanti fallimenti dovuti a questo approccio.)

2.   Metti in atto la tua strategia e dopo poco tempo, troppo poco, ti accorgi che non hai ancora ottenuto i risultati che ti aspettavi. Allora inizi ad incolpare qualcuno per la mancanza di successo e cambi immediatamente la strategia, buttando all’aria così i punti raggiunti fino a quel momento e mettendo tutto il progetto a rischio.

3.   Parte la nuova strategia…ritorni al punto 1 e si ricomincia da capo tutta la trafila.

Dobbiamo evitare questo disastro. Come?

Ne discuteremo lunedì

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