La strada per vincere la sfida della crisi

Costruire una rete di imprese per andare all'estero 

è un passaggio fondamentale per la PMI oggi, per ridurre l'investimento e aumentare l'efficacia.

Il suggerimento è seguire questi 7,5 punti essenziali della strategia per esportare: clicca per leggere.

E dedica qualche minuto per ascoltare che cosa consiglia il patron di Technogym per tornare al successo.

In questa intervista, realizzata da Stefano Barisoni a focus Economia (Radio24) venerdì 28 settembre 2012, Nerio Alessandri spiega la strada che gli imprenditori italiani devono seguire per uscire dalla crisi, come e dove esportare


Vale i 5 minuti che vi chiede di investire. Clicca qui sotto per ascoltare.

Esportare con successo: la strategia in 7,5 punti

Andareall’estero in rete si diceva: ma come?

Qual è la strategia da seguire?

La sintetizzo in XX passi, che vorrei esplorare poco alla volta in seguito con il vostro contributo.

Su che cosa basare la strategia? 

Sulla propria differenza, sul proprio valore aggiunto. Capire quale sia il fattore che permette di uscire dalla trappola del prezzo e individuare clienti che possano apprezzare questo vantaggio ovunque nel mondo.

Vediamo i 7.5 punti principali da non trascurare. Mai.

1)  Comprendere il proprio valore aggiunto: perché i clienti fedeli continuano a comperare da me? Che cosa vedono nella mia qualità che io stesso non riesco a vedere?

2)  Quali altri vantaggi posso presentare al mercato al di là del prodotto? I tempi di consegna? La rapidità nelle risposte? Il tipo di imballaggio? La documentazione di accompagnamento? La soluzione che propongo permette in qualche modo di far aumentare l’efficienza o i margini al cliente?
Corollario 2 bis) posso apportare piccole modifiche al mio modo di lavorare, senza necessità di investimenti, che producano grandi vantaggi al cliente?

3)  Quale tipologie di clienti apprezzano i vantaggi descritti e raccolti nei punti 1 e 2?

4)  Dove trovo questi clienti nel mondo? Dove sono presenti in numero maggiore e con una concentrazione maggiore? Come li trovo e li contatto?

5)  Come faccio a raggiungerli? Quali sono i canali che mi possono permettere di connettermi con loro?

6)  Che documentazione devo preparare per rendere chiara la mia differenza e la mia qualità? Come devo formare i venditori a evidenziarla e a portarla in primo piano?

7)  Come faccio a sostenere la mia reputazione grazie alla rete? Come costruire una campagna di web marketing che amplifichi la mia differenza di approccio?

Esploreremo uno per uno questi punti anche grazie ad interventi ed interviste. E ai vostri commenti.

Sinergie nel brand

Sinergie per vendere di più, dicevamo ieri. Sinergie per trovare insieme la strada che porta all’estero.

Rimando ai post precedenti per capire come la sinergia può aiutare a rendere più semplice, diretta e meno costosa la strategia proposta.

Ecco come.

Costruire un brand affidabile

Abbiamo parlato di blog e di contatti con la stampa: insieme è più facile.

Costruire un blog che possa ogni giorno pubblicare notizie ad alto valore aggiunto attirando sempre più visitatori è sicuramente più facile se le energie e le fonti di informazione sono diverse e sinergiche tra di loro, unite dal un tema comune: come fai a distinguerti.

Il blog può poi rimandare ai blog singoli, alle web-page individuali, costituendo così una sorta di collettore, di macrorivista che unisce più marchi affidabili, coerenti e convergenti.

Allo stesso modo è più facile avere accesso alla stampa, che cerca sempre nuove notizie curiose, fuori dalle righe per fasi notare: un pool di artigiani ha più possibilità di creare lo scoop che non un singolo stilista.

Vendere on-line

Quanto si può investire in un sito di e-commerce per non mandare a gambe all’aria il proprio conto economico?

E quale tipo di qualità tecnica potrà raggiungere?

Perché non creare insieme allora una galleria, ad altissimo livello di qualità grafica, realizzata magari in quel famoso Magento che viene indicato come il raffinato estetismo del web? Una galleria sulla quale si affacciano i diversi negozi, come nella realtà, come in quella famosa milanese.

Vendere off-line

Vogliamo andare all’estero per farci notare,conoscere, per affermarci. Partecipare a fiere di settore, sulla moda, sulla creatività, sull’alimentare è una possibilità concreta, così come organizzare eventi specifici, mirati, con un pubblico riservato ed esclusivo. Insieme è possibile, da soli… è un investimento notevole.

Che ne dite? Vi sembra una idea percorribile?

Il successo di Alesamonti: l'attenzione e l'intelligenza

Che cosa abbiamo appreso da quanto ci ha fin qui detto l’ing. Malagola di Alesamonti?

Che il successo si costruisce, non si deve stare ad aspettarlo contando su un colpo di fortuna improvviso, come un 6 al SuperEnalotto.

E questa azienda di Varese lo ha ottenuto grazie a questi ingredienti, che abbiamo dedotto nella prima parte dell’intervista:

1.   osservazione attenta dei mercati, della concorrenza, della evoluzione del proprio settore per capire come anticipare le tendenze e come fare le differenza;

2.   innovazione ricercata come elemento di valorizzazione, per uscire dalla lotta per il prezzo ed entrare nell’oceano blu del valore aggiunto. Implica investimenti, garantisce futuro;

3.   value proposition: costruire e affermare il proprio brand e la propria reputazione usando…

4.   internet e ciò che la rete mette a disposizione per affermare in che cosa e perché si è diversi.

Oggi Alesamonti esporta circa il 70% del proprio fatturato specie verso questi 4 paesi: Russia, UK, Canada, Germania.

Quali altri ostacoli ha dovuto affrontare per strutturarsi in modo corretto in questa espansione? Dopo aver seguito il cammino di Alesamonti nell’affermazione del proprio valore tecnico, vediamo ora come ha costruito una rete commerciale.

“È importante non sottovalutare il problema della lingua” chiarisce subito l’ing. Malagola, “dopo aver trovato i clienti interessati alle nostre macchine grazie alle fiere e alle camere di commercio, è importante avere agenti sul posto in grado di seguire lo sviluppo della trattativa. E’ fondamentale dedicare tempo ed energie per la scelta dei giusti partner commerciali che nel nostro caso devono essere anche competenti tecnicamente”.

Il che vuol dire mettere in conto investimenti di tempo e denaro per effettuare la selezione in modo corretto.

Uno degli ostacoli che Alesamonti ha dovuto affrontare è stato quello della gestione degli aspetti contrattuali, soprattutto in una lingua sconosciuta come il russo.

“Ci è stata di grande aiuto la Confapi di Varese che con il desk dedicato e l’equipe di avvocati e consulenti ci ha guidato in questa fase complessa dell’acquisizione dell’ordine”.

“L’invasione” del mercato russo ha proposto una serie di problemi da affrontare –brillantemente risolti dall’azienda varesina non senza fatica si intende- che ci permette di evidenziare altri elementi da non trascurare nell’avventura dell’export:

1.   le normative da rispettare che in paesi extraCEE possono essere diverse e più o meno complesse delle nostre

2.   la certificazione del rispetto delle normative: come e chi la effettua e la garantisce al cliente?

3.   I costi di traduzione dei manuali per l’uso: sono da considerare prima perché potrebbero diventare una cifra non trascurabile. Come da non sottovalutare è la scelta del traduttore per evitare di trasformare i propri manuali in pagine tradotte automaticamente da Google! Bisogna inoltre progettare in modo diverso la manualistica per favorire tutta la traduzione: ad esempio più foto e disegni.

4.   I dazi e le voci doganali: possono diventare un inferno se non gestite bene e produrre conseguenze devastanti, come il blocco dei beni alla frontiera con tutte le ripercussioni facilmente comprensibili.

5.   I costi e le modalità di trasporto possono incidere grandemente, vanno considerati con attenzione.

6.   Nel caso Alesamonti lo scambio di documenti originali è un punto importante: questo ha spinto l’azienda ad un accordo con DHL nello specifico per ridurre i costi. Individuare uno spedizioniere partner anche per questo tipo di pacchi è fondamentale.

Uno dei vantaggi di lavorare con l’estero, ancora una volta ribadito dall’Ing. Malagola, è il miglioramento del flusso di cassa. Si incassa molto prima che in Italia ed è possibile chiedere anticipi decisamente più sostanziosi.

“Il principio da cui partire è: quale % di incasso voglio garantirmi prima di spedire la macchina? E negoziare per raggiungere questo obiettivo”.

L’aiuto di una banca, in questo caso Intesa, è stato decisivo per impostare la forma di pagamento più adatta.

Un successo italiano che ci permette di comprendere sempre di più come il tesoro che andiamo cercando è sotto in nostri piedi, si tratta di valorizzarlo in modo adeguato.

La rampa di lancio: ecco la strategia

Siete artigiani o imprenditori? Avete un negozio o una piccola produzione che intendete promuovere in un mercato più ampio?

Ecco, seguendo quanto suggerito nel precedente post, cosa posso consigliare per impostare un piano corretto di crescita, che sia costruito su quattro solidi pilastri:

• basso rischio
• basso investimento
• buon senso
• consapevolezza

Il piano che propongo, partendo dalla esperienza personale e dallo studio di quanto è stato fatto, prevede quattro tappe fondamentali:

1.   affermare la propria reputazione, far conoscere il proprio brand come capace di mantenere la promessa di valore che si intende mantenere: qualità, stile, servizio, creatività, unicità….

2.   iniziare a stabilire contatti con i media del mondo web, non solo in Italia, per ampliare il giro di consapevolezza e la brand awareness che permetta di affrontare in un secondo momento da una posizione di forza i canali di vendita e di partnership

3.   potenziare la vendita via web promuovendo il brand e l’e-commerce con strumenti on e off line adeguati

4.   lavorare sui canali distributivi in Italia, Europa, Mondo per ampliare l’espansione.

I prossimi post presenteranno come portare a termine ognuno di questi punti con maggiore dettaglio, alternando questo manuale che verrà proposto in seguito come white paper completo, con interviste ad aziende di successo e notizie interessanti che raccoglieremo nel tempo dal contesto internazionale.

Restate con noi in questo 2012, e se avete fretta di sapere come si può procedere direttamente, contattateci.

Ricordo che cliccando qui si può accedere alla pagina contenente i video relativi al progetto Hand Made in Italy proposto alle imprese italiane che intendono essere protagoniste internazionali del loro 2012.