Chi non risica non rosica

Prossimo post mercoledì 1 febbraio

Va di moda il nuovo spot Fiat che, nel promuovere la Panda, parla dell’Italia che incita a lanciarsi nella crescita, nella nuova rinascita.

È chiaro che c’è uno sforzo da fare. Notevole. Ed è altrettanto chiaro che siamo stanchi, delusi, scoraggiati. Ci siamo fatti derubare del futuro.

E i questi momenti esce il meglio. Ma spesso anche il peggio.

Vale a dire quella propensione alla prudenza, che fa del nostro paese uno di quelli a maggiori risparmio familiare, diventa tignosità, incoerenza, cecità.

Tutto vogliono crescere, svilupparsi, espandersi. Ma gratis. O meglio senza rischiare.

Incontro artigiani e imprenditori che si lanciano in voli pindarici ricchi di BRICS, sponde atlantiche e pacifiche, sogni esotici, con occhi a mandorla. E poi quando proponi, con piani e criteri razionali, illustrati, documentati, investimenti minimi, si parla di unità di migliaia di euro, fuggono inorriditi come di fronte ad una proposta oscena.

Ora comprendo che il presupposto per costruire una relazione professionale sia la fiducia, e che questa sia difficile da costruire in un’epoca come questa.

Ciò che oso suggerire non è quindi di credere alle previsioni del primo che passa, e io mi metto in prima fila, senza verificare.

Ciò che vorrei ricordare è che senza un rischio anche minimo non c’è speranza di crescita, e che noi italiani abbiamo sì tra le mani un grande valore, che è il Made in Italy stimato ovunque, ma siamo anche considerati un popolo spesso poco affidabile, un po’ Totò che cerca di piazzare la Fontana di Trevi un po’ Schettino che fugge dalla nave.

Dobbiamo perciò confermare il credito con un messaggio chiaro. E non pensare che siccome siamo bravi e belli tutti correranno da noi.

Ci vuole coraggio, e oggi il coraggio vuol dire anche tirare fuori qualche banconota dal portafoglio.

Con cognizione di causa, certamente.

Ma bisogna farlo.

Che cosa ne pensate? 

Il successo di Alesamonti: l'attenzione e l'intelligenza

Che cosa abbiamo appreso da quanto ci ha fin qui detto l’ing. Malagola di Alesamonti?

Che il successo si costruisce, non si deve stare ad aspettarlo contando su un colpo di fortuna improvviso, come un 6 al SuperEnalotto.

E questa azienda di Varese lo ha ottenuto grazie a questi ingredienti, che abbiamo dedotto nella prima parte dell’intervista:

1.   osservazione attenta dei mercati, della concorrenza, della evoluzione del proprio settore per capire come anticipare le tendenze e come fare le differenza;

2.   innovazione ricercata come elemento di valorizzazione, per uscire dalla lotta per il prezzo ed entrare nell’oceano blu del valore aggiunto. Implica investimenti, garantisce futuro;

3.   value proposition: costruire e affermare il proprio brand e la propria reputazione usando…

4.   internet e ciò che la rete mette a disposizione per affermare in che cosa e perché si è diversi.

Oggi Alesamonti esporta circa il 70% del proprio fatturato specie verso questi 4 paesi: Russia, UK, Canada, Germania.

Quali altri ostacoli ha dovuto affrontare per strutturarsi in modo corretto in questa espansione? Dopo aver seguito il cammino di Alesamonti nell’affermazione del proprio valore tecnico, vediamo ora come ha costruito una rete commerciale.

“È importante non sottovalutare il problema della lingua” chiarisce subito l’ing. Malagola, “dopo aver trovato i clienti interessati alle nostre macchine grazie alle fiere e alle camere di commercio, è importante avere agenti sul posto in grado di seguire lo sviluppo della trattativa. E’ fondamentale dedicare tempo ed energie per la scelta dei giusti partner commerciali che nel nostro caso devono essere anche competenti tecnicamente”.

Il che vuol dire mettere in conto investimenti di tempo e denaro per effettuare la selezione in modo corretto.

Uno degli ostacoli che Alesamonti ha dovuto affrontare è stato quello della gestione degli aspetti contrattuali, soprattutto in una lingua sconosciuta come il russo.

“Ci è stata di grande aiuto la Confapi di Varese che con il desk dedicato e l’equipe di avvocati e consulenti ci ha guidato in questa fase complessa dell’acquisizione dell’ordine”.

“L’invasione” del mercato russo ha proposto una serie di problemi da affrontare –brillantemente risolti dall’azienda varesina non senza fatica si intende- che ci permette di evidenziare altri elementi da non trascurare nell’avventura dell’export:

1.   le normative da rispettare che in paesi extraCEE possono essere diverse e più o meno complesse delle nostre

2.   la certificazione del rispetto delle normative: come e chi la effettua e la garantisce al cliente?

3.   I costi di traduzione dei manuali per l’uso: sono da considerare prima perché potrebbero diventare una cifra non trascurabile. Come da non sottovalutare è la scelta del traduttore per evitare di trasformare i propri manuali in pagine tradotte automaticamente da Google! Bisogna inoltre progettare in modo diverso la manualistica per favorire tutta la traduzione: ad esempio più foto e disegni.

4.   I dazi e le voci doganali: possono diventare un inferno se non gestite bene e produrre conseguenze devastanti, come il blocco dei beni alla frontiera con tutte le ripercussioni facilmente comprensibili.

5.   I costi e le modalità di trasporto possono incidere grandemente, vanno considerati con attenzione.

6.   Nel caso Alesamonti lo scambio di documenti originali è un punto importante: questo ha spinto l’azienda ad un accordo con DHL nello specifico per ridurre i costi. Individuare uno spedizioniere partner anche per questo tipo di pacchi è fondamentale.

Uno dei vantaggi di lavorare con l’estero, ancora una volta ribadito dall’Ing. Malagola, è il miglioramento del flusso di cassa. Si incassa molto prima che in Italia ed è possibile chiedere anticipi decisamente più sostanziosi.

“Il principio da cui partire è: quale % di incasso voglio garantirmi prima di spedire la macchina? E negoziare per raggiungere questo obiettivo”.

L’aiuto di una banca, in questo caso Intesa, è stato decisivo per impostare la forma di pagamento più adatta.

Un successo italiano che ci permette di comprendere sempre di più come il tesoro che andiamo cercando è sotto in nostri piedi, si tratta di valorizzarlo in modo adeguato.

Il media kit per rafforzare il brand

Prossimo post lunedì 23 gennaio - buon weekend

Indicando gli strumenti da usare per creare una reputazione abbiamo parlato di media-kit.

Beh, se cercate su Google "creare un media kit" troverete un gran numero di pagine che offrono spiegazioni su cosa fare, come comporre un media kit, quali sono le offerta di servizi per aiutarvi a costruire il vostro media kit.

Non voglio quindi proporvi i medesimi suggerimenti che potete trovate su Google, pur essendo a vostra completa disposizione per qualsiasi consiglio vi sia necessario, riguardo ad esempio a quali siano i migliori strumenti web migliori.

Intendo qui affrontare, in questo e nel prossimo post, due temi

1. Che cosa inserire in un media kit realizzabile con costi bassissimi
2. Quali informazioni inserire nel media-kit

Mi limito ad un breve elenco, sempre pronto a dettagliare maggiormente in funzione delle vostre richieste, che cosa a mio parere bisognerebbe includere: tutto realizzabile, come vedremo anche in seguito, con investimenti bassissimi e con semplicità:

1.   Breve (dieci righe massimo, meglio di meno) comunicato che spiega perché interessarsi a noi: affermazione del marchio

2.   Video che parlano di noi (come? Aspettate fino a domani!)

3.   Brochure/catalogo

4.   Libro storia che spiega perché siamo unici e diversi

5.   White paper (opzionale) che offre valore aggiunto ai lettori del giornalista

6.   Foto che possono essere usate per lanciare la notizia

Lunedì ci occuperemo dell’aspetto più importante: che cosa racconto?

Microstudio: la strada elastica per l'export

L’impresa italiana deve capire che oggi la partita si gioca su uno scenario globale: o si compete sul piano mondiale o si è destinati a breve vita.

Anche perché lavorare con l’estero aiuta il flusso di cassa grazie a pagamenti più facili e rapidi.

Questo è il pensiero dell’ing. Gian Paolo Calafà, fondatore e titolare di Microstudio, una piccola grande impresa del made in Italy che tiene in piedi il Paese.

Con sede a Besnate, vicino a Varese, Microstudio è un esempio di grande qualità italiana: produce macchine che servono a misurare le molle, una tecnologia ad alto valore aggiunto: “le molle sono ovunque intorno a noi, per quanto possa sembrare assurdo è uno strumento sofisticatissimo, utile in tutto: automobili, industria petrolifera, negli orologi, nelle bombolette spray, nelle penne e così via”.

Microstudio esporta il 75% della sua produzione, è in crescita e sta cercando di assumere tecnici che fatica molto a trovare.

I sue mercati principali sono quello tedesco, che rappresenta circa il 50% delle vendite fuori confini, e quello statunitense che costituisce il maggior destinatario del restante 50%.

Il primo elemento per esportare, dice l’ing. Calafà, è avere un prodotto… da esportare. Un prodotto valido a livello internazionale, in grado di competere con i concorrenti.

Questa è la condizione necessaria, ma non sufficiente, per vincere la battaglia internazionale.

Questi gli altri consigli che l’ing. Calafà propone partendo dalla sua esperienza:

1)  trovare l’equilibrio tra buttarsi e saper dare le priorità allo sviluppo dell’azienda: ci vuole pazienza per avere successo all’estero, dato che la crescita comporta costi, tempo, errori dai quali apprendere. Roma non è stata costruita in un giorno dicono gli americani. E’ vero.

2)  Attenzione alla scelta dei partner all’estero: Microstudio ha avuto cattive esperienze sia in Germania sia negli USA: l’importante è trovare persone che abbiano stile allineato con quello aziendale.

3)  E’ fondamentale saper seguire i clienti dall’Italia. Non si può delegare all’estero, ai partner, quello che non sappiamo fare noi. Bisogna saper fare il lavoro che poi intendiamo trasmettere e affidare ad altri.

4)  Devi conoscere il mercato per poter poi sostenere i partner ai quali ti sei affidato: è poco proficuo partire senza avere prima svolto studi, direttamente o attraverso consulenti, che permettano di capire il contesto nel quale andrai ad agire.

5)  Le differenze culturali sono immense: senza capire che cosa significhino e in che modo influenzano le scelte è molto rischioso gettarsi un una attività di export.

Ho chiesto espressamente all’ing. Calafà di elencarmi gli errori, ciò che vanno assolutamente evitato, per poter mettere la sua esperienza –ricordo che si sul dire che l’esperienza è il nome con il quale siamo soliti chiamare i nostri errori e le sconfitte- a servizio dei lettori del blog.

Ecco quelli che mi ha indicato come principali:

1)  attenzione ai luoghi comuni: ad esempio “tutti in Cina”, oppure “quel paese è il futuro”. E’ il tuo mercato? Che cosa vai a proporre? Come? Che vantaggio offri?

2)  Credere di conoscere il mondo perché siamo turisti frequenti: vacanze e lavoro sono due cose molto diverse

3)  Certamente il flusso di cassa ha da guadagnare nell’export, però attenzione che i furbetti esistono ovunque.

4)  Tentare di fare il colpaccio: l’export impone continuità, pazienza e costanza. E così arrivano i risultati.

5)  Credere che si possa costruire un successo senza creare relazioni umane solide: è necessario investire sui rapporti con le persone, tra l’altro così si evitano i furbetti.

Per chiudere chiedo ancora una volta una conferma sui pagamenti: ci sono difficoltà?

No, mi rassicura l’ing. Calafà, bisogna fissare bene le condizioni di pagamento e scegliere, con esperienza (magari, aggiungo io, con l’aiuto di uno specifico consulente), quelle più sicure. E conclude “chiedere pagamenti in anticipo è una soluzione valida e accettata senza problemi”.

Di che cosa parliamo quando parliamo di blog?

Arrivederci a lunedì 17 gennaio

Prima di passare al secondo punto del piano d’azione è opportuno chiarire alcuni elementi chiave ed in particolare i seguenti.

• Che cosa pubblicare nelle news, newsletter e nel blog
• Che cosa pubblicare nella pagina Facebook o analoga
• Che cosa inserire nel media kit per farsi notare
• Come realizzare dei video intelligenti e accattivanti

Iniziamo dal primo punto chiarendo soprattutto cosa non mettere in news, newsletter e blog:

nulla che riguardi i nostri prodotti!

Ma come? Per costruire una reputazione non devo parlare di ciò che faccio?!

Esattamente: quella è pubblicità, e la rete detesta la pubblicità, specie quella della serie “guardate come sono bravo, bello e intelligente”.

Non serve. Anzi allontana. E allora che cosa inserire? Ecco i miei consigli:

News: sono notizie, come quelle pubblicate da un giornale. Non dovete necessariamente produrle voi, potete prenderle dalla rete. Notizia è la vostra partecipazione ad una fiera, ad un evento. Ma anche un argomento che riguardi il vostro settore di appartenenza: il lancio di un nuovo brand di moda o l’eccezionale annata dei vitigni, la crescita dell’export italiano in quel campo o una nuova normativa. Una notizia dunque che sia connessa con l’ambito nel quale volete affermare la vostra reputazione. Le news sono istantanee e sfioriscono presto: come i quotidiani.

Newsletter: ha una periodicità diversa, sta alle news come le riviste stanno ai quotidiani. Qui potete parlare di tempi più ampi, connessi al vostro ambito ma senza l’affanno dello scoop istantaneo. Segnalate eventi, nuove produzioni, date resoconto di partecipazioni fieristiche, suggerite come fare una cerca cosa, come scegliere una vacanza, un vestito, un alimento.

Blog: è l’estensione della newsletter in ambito più colloquiale. Usate il blog per affermare le vostre competenze e la vostra disponibilità, per costruire la fiducia in voi e in ciò che proponete. Arricchitelo con video, interviste, consigli, segnalazioni. Conquistate un pubblico di persone che si fida di voi, che vi considera capace di dare loro valore.

Come stiamo cercando di fare con questo blog. Spero riuscendoci: che cosa ne dite? 

La rampa di lancio: ecco la strategia

Siete artigiani o imprenditori? Avete un negozio o una piccola produzione che intendete promuovere in un mercato più ampio?

Ecco, seguendo quanto suggerito nel precedente post, cosa posso consigliare per impostare un piano corretto di crescita, che sia costruito su quattro solidi pilastri:

• basso rischio
• basso investimento
• buon senso
• consapevolezza

Il piano che propongo, partendo dalla esperienza personale e dallo studio di quanto è stato fatto, prevede quattro tappe fondamentali:

1.   affermare la propria reputazione, far conoscere il proprio brand come capace di mantenere la promessa di valore che si intende mantenere: qualità, stile, servizio, creatività, unicità….

2.   iniziare a stabilire contatti con i media del mondo web, non solo in Italia, per ampliare il giro di consapevolezza e la brand awareness che permetta di affrontare in un secondo momento da una posizione di forza i canali di vendita e di partnership

3.   potenziare la vendita via web promuovendo il brand e l’e-commerce con strumenti on e off line adeguati

4.   lavorare sui canali distributivi in Italia, Europa, Mondo per ampliare l’espansione.

I prossimi post presenteranno come portare a termine ognuno di questi punti con maggiore dettaglio, alternando questo manuale che verrà proposto in seguito come white paper completo, con interviste ad aziende di successo e notizie interessanti che raccoglieremo nel tempo dal contesto internazionale.

Restate con noi in questo 2012, e se avete fretta di sapere come si può procedere direttamente, contattateci.

Ricordo che cliccando qui si può accedere alla pagina contenente i video relativi al progetto Hand Made in Italy proposto alle imprese italiane che intendono essere protagoniste internazionali del loro 2012.

Un anno senza progetti?

Che cosa volete fare nel nuovo anno?

Due sono le risposte possibili, che caratterizzano due tipologie di imprenditori, artigiani, direttori.

La prima consiste nel lamentarsi, nell’imprecare contro la crisi, l’Europa, il governo (uno a scelta), i politici, le circostanze.

Il secondo sta nel rendersi autori del proprio futuro e, consapevoli delle difficoltà, senza quindi essere preda di un vuoto ottimismo, lanciarsi ancora avanti per costruirsi un futuro. Il futuro.

Ho letto di recente un bel libro, di quelli che ti fanno venir voglia  di fare, che non vorresti mai finire, e che senti il bisogno di riprendere in mano di tanto in tanto per trovarci dentro lo spunto e la voglia.

Si tratta di Cosa tiene accese le stelle di Mario Calabresi.

Tra le tante idee affascinanti che vi ho trovato, queste mi sembrano utili al nuovo anno, a fare progetti per il nuovo anno:

1. la prima è una frase attribuita al rettore di Harvard nel film The social network: “i migliori allievi non sono quelli che escono di qui e trovano subito lavoro, ma quelli che escono di qui e si inventano un lavoro”.
2. La seconda è un dato statistico, la risposta che giovani di tutto il mondo hanno dato a questa domanda: “quanto pensate che il vostro futuro e la vostra realizzazione dipendano da fattori esterni alla vostra volontà?”. Se i giovani USA affermano il 30% e quelli francesi arrivano al 50% i nostri ragazzi mostrano le proprie preoccupazioni alzando il muro fino al 70%. Ora ci sarà del vero in questo, sicuramente è più facile avere sovvenzioni e opportunità all’estero, ma quand’è che abbiamo smesso di sperare e rischiare?
3. La terza frase mi è piaciuta così tanto che l’ho messa qui sopra come descrizione del blog. E’ di Mark Twain è suona così:

“Tra vent’anni sarai più deluso delle cose che non hai fatto che di quelle che hai fatto.

 E allora molla gli ormeggi. Lascia i porti sicuri. Lascia che gli alisei riempiano le tue vele.

Esplora.

Sogna”

Che progetti avete per il 2012?

Vogliamo provare a sognare insieme?

Per chi ci sta, ecco come e che cosa vedremo nei prossimi post

1)  come progettare un piano serio per il 2012: alcune domande da farsi 

2)  una traccia di piano strategico, e d’azione, per sviluppare il proprio business

3)  la forza della sinergia tra artigiani e imprenditori, creativi e solidi

Buon anno nuovo!

Ricordo che cliccando qui si può accedere alla pagina contenente i video relativi al progetto Hand Made in Italy proposto alle imprese italiane che intendono essere protagoniste internazionali del loro 2012.