IGV Elevatori Intervista a Matteo Volpe

“L’Italia non è vista di buon occhio in alcuni paesi. Ci ritengono inaffidabili e questo ci costringe ad una maggiore fatica iniziale per conquistare la fiducia e la credibilità”.

Inizia così a raccontarmi il segreto del successo della sya azienda l’ing. Matteo Volpe, direttore di IGV Lift impresa di Vignate che esporta in molte zone del mondo oltre il 60% della sua produzione e che è stata capace di competere con i grandi gruppi dell’ascensoristica grazie alla capacità di differenziarsi.

“Ciò che conta è la persona: è sempre il contatto e la relazione. Ad esempio in Russia senza una relazione personale è impossibile vendere. A differenza di ciò che accade in Germania dove è la documentazione che deve essere perfetta e in lingua locale”.

Per questo l’ing. Volpe suggerisce caldamente di partire dallo studio della cultura locale, delle abitudini e di appoggiarsi a qualcuno in loco che aiuti a comprendere come muoversi e come agire.

“Siamo stati aiutati molto dall’ICE, dalle camere di commercio, da Banca Intesa SanPaolo, che fornisce una struttura davvero interessante per lo sviluppo all’estero, ma anche da Internet e della fiere alle quali partecipiamo da anni”.

La battaglia nel settore dell’elevatore sia esso montacarichi o ascensore, si è fatta dura e IGV ha trovato la strada per lasciare alle spalle grandi nomi come Otis o Schindler. Sfruttando il design e la fama del made in Italy.

“Da oltre dieci anni abbiamo iniziato a produrre per l’abitazione privata, per i negozi, per i centri commerciali. Siamo partiti dalla consapevolezza che era possibile ed importante dare un contributo all’abbattimento delle barriere architettoniche anche tra le mura domestiche e poi abbiamo capito che c’era una mercato interessante per il made in Italy. Abbiamo realizzato ascensori firmati Giugiaro per ville, o modelli decisamente sfarzosi impreziositi da Swarovski per la Russia e l’India”.

Quando c’è la creatività e si trova la strada per sfruttare il made in Italy tutto diventa più semplice.

Certo che lo stile non basta per avere successo all’estero, ci vuole anche il rigore ed un piano strategico ben preciso.

E’ quello che ci faremo raccontare dall’ing. Volpe nella prossima puntata.  

Promozione o bocciatura?

Domanda (nel post di ieri): che cosa c’entra la difficoltà alla vendita e l’effetto concorrenza² con la vendita all’estero?

Risposta: c’entra in due modi che convergono.

Il primo: che cosa facciamo per renderci appetibili dai potenziali clienti così da essere desiderati più di…. un iPad? Anche all'estero, perché dovrebbero scegliere noi? Che cosa facciamo perché desiderino i nostri prodotti non solo più di quelli dei nostri diretti concorrenti, ma di altri desiderabili per soddisfare delle aspettative di felicità? 

Il secondo: abbiamo chiaro il concetto che avere un prodotto di qualità oggi non basta più essendo ormai questa una sola condizione necessaria per essere sul mercato, ma non più sufficiente?

La convergenza: abbiamo un prodotto, il Made in Italy, che è garanzia di creatività e di qualità. E trova spazio ovunque. Ricordate l’intervista a FMPack dove ci viene spiegato come la firma madeinItaly fa vendere di più anche i dispenser di nastro adesivo da pacchi?

Ma non dobbiamo pensare che allora ci basterà scendere a Time Square, aprire la nostra bancarella, esporre la nostra mercanzia, diciamo scarpe a prezzi di lusso per rappresentare il prodotto tipo, perché tutti ci prendano d’assalto facendo a botte per comperare ciò che proponiamo.

Questa è presuntuosa insipienza.

Senza un adeguata promozione, avere un prodotto di qualità non basta più.

Non basta più esporre nei nostri siti web o nelle pagine Facebook la nostra merce confondendo il concetto di news con quello di “guarda che cosa ho di nuovo e di bello nel mio negozio”.

Quale valore diamo perché ci venga riconosciuta affidabilità e fiducia? Come facciamo a creare desiderio verso la nostra offerta?
Di che cosa dobbiamo parlare? A chi? Sappiamo a chi rivolgerci? Con quali mezzi? Con quali linguaggi?

E soprattutto come facciamo a farlo senza un salto di mentalità che forse da soli non siamo pronti a fare?


Domani continuiamo sul tema.