Andare all'estero: i consigli di Roberto Iacobino

In un sistema economico sempre più complesso e in crisi, esportare rappresenta un’opportunità enorme per reagire al  periodo di difficoltà che il nostro Paese sta attraversando ed uscirne vincenti.

Per avere successo oltre i confini nazionali, oltre ad avere un prodotto/servizio valido, occorre però partire preparati.

Ho chiesto a Roberto Iacobino, Presidente di Peopleware Solutions, società la cui divisione Communication si occupa anche di accompagnare le società nei loro processi di internazionalizzazione, come sia possibile sfruttare questa opportunità senza correre rischi e senza commettere errori.

“La soluzione migliore è sicuramente quella di affidarsi ad un partner competente e specializzato, in grado non solo di fornire dei buoni consigli ma anche di seguire e affiancare  l’azienda in tutte le fasi di preparazione e implementazione del progetto di export”.

Perché ritiene questo un passo fondamentale?

“Non dobbiamo dimenticare che l’ esportazione è un vero e proprio percorso e, come tale, deve necessariamente partire da un progetto concreto, articolato in diverse fasi, ciascuna delle quali va affrontata con competenza e professionalità, senza lasciare nulla al caso. Analizzare il mercato di riferimento non è sufficiente, occorre trovare anche il partner giusto sul territorio, qualcuno che ne conosca le problematiche e le dinamiche politiche, burocratiche, sociali,  economiche e mediatiche. Solo così è possibile essere riconosciuti dal mercato di riferimento come interlocutore qualificato e pertanto degno di attenzione".

Quali le strategie da seguire?

"Una delle strategie migliori, quando si va all’estero, è realizzare un momento di incontro con buyer locali selezionati, di cui si è già provveduto a testare l’interesse verso il prodotto/servizio e avvalersi della collaborazione di media e istituzioni locali per dare il giusto risalto alla cosa. In questa logica è fondamentale anche pensare in maniera per così dire collaterale: quando esportiamo un prodotto non possiamo e non dobbiamo pensare ad esso come fine a se stesso ma come parte di un processo più ampio che coinvolge non solo la produzione e la vendita del bene ma anche la cultura e la filosofia che vi stanno dietro e che vanno esportate insieme al prodotto.  Tipico, in questo senso, è l’esempio del prodotto alimentare, ma anche di moda o design, la cui promozione e vendita non possono (e non devono) prescindere dalla cultura che li ha generati e della quale si nutrono.

Che cosa evitare?

"Uno dei principali errori è quello di sottostimare le differenze culturali. Quante volte, per fare un esempio banale ma ben comprensibile da tutti, ci siamo trovati all’estero a bere un caffè di marca italiana, preparato con una macchina da caffè italiana ma con un sapore tutt’altro che italiano? E magari non abbiamo pensato che l’esportatore di caffè, oltre al prodotto, avrebbe dovuto “vendere” anche la formazione per una corretta preparazione del prodotto (sulla base del tipo di acqua usata, o dell’umidità del clima ecc…), una formazione che solo chi ha la cultura del prodotto può fornire in maniera adeguata e sufficiente a soddisfare le esigenze del consumatore.

Questi sono alcune delle ragioni che, in un processo di internazionalizzazione, rendono indispensabile avere la proprio fianco un partner specializzato e competente che possa accompagnare l’imprenditore lungo un cammino faticoso quanto affascinante fino al successo dell’iniziativa“.

Digital market trampolino per il successo

Intervista con Paola Peretti

  

Blogger, scrittrice, direttrice del laboratorio sul Digital Marketing presso l’Università Cattolica di Milano, personaggio della rete, di recente autrice del saggio Marketing Digitale, Paola Peretti ci spiega come l’approccio in rete sia ormai la frontiera che anche le PMI possono, e devono, superare per guadagnare vantaggio competitivo.

Può darci in 140 caratteri, o poco più, la definizione di marketing digitale?

Il marketing digitale identifica l'insieme di attività che attraverso l'uso dei diversi canali digitali consentono di individuare e mappare costantemente i bisogni della domanda, a facilitarne gli scambi in modo innovativo, costruendo con la stessa una relazione interattiva che genererà valore nel tempo.

Perché è necessario cambiare il paradigma di comunicazione oggi?

Perché il consumatore è già al centro dei mezzi di comunicazione, è lui che ruota intorno ai diversi media scegliendo come usufruirne, quando e perché. Le organizzazioni devono imparare ad ascoltare, connettersi e coinvolgere i consumatori dal basso seguendo un processo "bottom up", dove ogni attività è pensata come parte di un'esperienza più ampia e dove tutto si integra, niente si duplica. 

In che modo il web  e il marketing digitale possono essere una risorsa per le PMI?

Le piccole e medie imprese possono avere accesso ad un pubblico più ampio e targettizzato, abbattendo i costi di marketing e comunicazione. I canali digitali consentono ai clienti di trovare i fornitori/partner e questo per una PMI è un elemento fondamentale. Anche in questo caso però è l'approccio che deve essere differente, un piano di digital marketing può voler dire "farsi raggiungere in maniera mirata, costruire un network intorno ai prodotti/servizi offerti" e non far sapere semplicemente che si esiste. Implica anche la possibilità di offrire servizi online che consentono di velocizzare i processi di comunicazione e i tempi di risposta per le richieste dei clienti. Infine le PMI possono anche utilizzare il digital come canale di vendita, il caso di Blomming, il social commerce tutto italiano, né è un ottimo esempio.

Qual è l’impostazione strategica, il cambio di mentalità, l’approccio nuovo che deve avere una azienda che decide di impegnarsi in una attività di marketing digitale? Che cosa deve cambiare nel suo modo di agire rispetto a prima?

Il cambiamento è radicale, deve essere attivo e non passivo, deve testare e sperimentare, deve per forza crescere analizzando con costanza i risultati e l'evoluzione dei comportamenti dei consumatori nella rete. Deve ascoltare e comprendere prima di agire. E infine non deve avere paura di misurarsi con canali e strumenti che non conosce. 

Quali gli errori più comuni da evitare?

Pensare che un piano di digital marketing consista nell'aprire una pagina Facebook, un canale Twitter, un account Pinterest e un profilo LinkedIn e poi aspettare che qualcosa succeda. E magari postando lo stesso contenuto uguale in ognuno di questo. E' questo l'errore più grave e spesso il più comune. Occorre avere una strategia, dare ruoli diversi al brand nei canali digitali e soprattutto non necessariamente utilizzarli tutti, fare delle scelte è fondamentale.

Nel suo libro parla di 5 step chiave per costruire un piano di marketing digitale: ce li può riassumere?

I 5 passaggi chiave sono: capire, definire, costruire e promuovere, misurare e crescere. La comprensione e l'analisi legata all'ascolto è fondamentale per poi definire il piano e la strategia, quindi occorre scegliere i canali e costruire quindi lavorare sul contenuto e sull'esperienza e la fruizione, misurare costantemente è il fattore critico di successo, l'unico che consente insieme al coinvolgimento degli utenti di continuare a crescere.

Il momento presente indica che l'export è la strada da percorrere anche per le PMI anche per gli artigiani, gli stilisti: in che modo il web e il marketing digitale potrebbero essere utile per loro?

Come ho detto in precedenza il web consente di essere trovati dai clienti e non solo da quelli italiani. Un qualunque widget che traduce nelle diverse lingue, inserito in un semplice sito web, consente ad un'azienda di comunicare con i diversi paesi nel mondo. Impostare inoltre delle campagne targettizzate con keywords nelle diverse lingue aiuta molto in questo percorso, a cui aggiungerei azioni di digital pr.

Come impostare una attività di marketing digitale per l’export: i cinque punti chiave secondo lei?

1. Definire obiettivi specifici e misurabili e chiari anche nel timing
2. Mappare e analizzare la rete rispetto al proprio settore e al tipo di clienti che si vogliono raggiungere
3. Studiare una strategia specifica che permetta di essere visibili nei canali digitali prescelti
4. Connettersi
5. Coinvolgere davvero le persone che entrano in contatto con l'azienda, spesso questo punto è quello che si trascura maggiormente ed è invece il più importante, l'unico in grado di dare velocemente un impatto sul business.

Quali sono i prerequisiti che devono avere questa tipologia di aziende per accedere ad un progetto di marketing digitale?   

Affidarsi a qualcuno (professionisti, agenzie) che abbia davvero le competenze per lavorare su un progetto di marketing digitale, stabilire un investimento minimo e creare sinergie con le attività che vengono svolte offline e anche con le persone che si incontrano offline. Potremmo dire che strategia, partner e integrazione unito alle risorse sono i prerequisiti principali.

Le PMI impegnate nel B2B possono trovare vantaggi nel includere il web nelle loro campagne di marketing? come? 

Possono ridurre il costo per contatto utile notevolmente e semplificare i processi legati al pre-acquisto, all'acquisto e alla fidelizzazione nel tempo.

E da ultimo come integrare un piano di marketing digitale con azioni di marketing nella vita reale?

Come dicevo in precedenza l'integrazione è importante, anche un meeting, un evento, una fiera possono diventare momenti di scambio utile per ottimizzare contenuto e modalità di fruizione dell'esperienza online. Bisogna ricordarci che ormai, con lo sviluppo degli smartphones, siamo sempre connessi è un continuum, per cui le occasioni per integrare sono costanti e molteplici.

Intervista a Beatrice Nolli aka BouncyBall

Poiché la competenze di Beatrice spazia dalla rete alla famiglia, dalla reputazione all’export, questa intervista va in onda… a reti unificate sui nostri  tre blog

Famiglie felici

Export low cost

Vendita referenziata

Beatrice Nolli è una stella del web. Non è un titolo ad effetto né una captatio benevolentiae. Magari un po’ ridondante, sicuramente una verità senza enfasi. Perché la sua voce squilla chiara in ogni dove. Qui ci spiega che cosa fa, mettendolo in pratica come in un gioco di specchi. Qui risponde ad una intervista sul più sciccoso e nuovo dei social media, Pinterest, nel più italiano dei blog su che di Pinterest parlano: Pinterestitaly.

Qui infine commenta i più recenti #epicfail per dirla con Twitter sull’uso disastroso dei social media, da Groupalia a #RTL102.5

Quindi, chiarite le sue credenziali, spalanchiamole le porte e lasciamole la parola.

1.              Mamma@work: così ti definisci. come concili lavoro e famiglia?

E' stata una scelta di qualche anno fa, prima ancora di avere mia figlia, decisi che la passione per il marketing, l'advertising e il web dovessero in qualche modo combinarsi con il mio primo obbiettivo: vivere la famiglia. Così ho mollato "il posto fisso" messo tutto in discussione, puntando molte energie in questo lavoro che mi sta dando grandi soddisfazioni.

Inizialmente è stato complicato unire le due cose perché si rischia di lavorare oltre ogni limite di orario e di relegare alla sola presenza fisica il rapporto con i familiari mentre le energie mentali sono assorbite dall'essere "costantemente online". Dopo qualche tempo però si riesce a comprendere meglio le dinamiche ed i meccanismi, organizzare il lavoro in "fasi" e dedicare ad esso spazi completi per poi potersi godere la famiglia durante gli altri momenti pur restando presenti online.

2.Ti sei occupata molto di Pinterest: quali sono le prospettive in ambito professionale di questo nuovo social delle immagini?

Pinterest è diventato a mio avviso, come si può dedurre anche dall'analisi di diffusione in Italia effettuata da Francesco Russo su inTime, un'abitudine post-lavoro per gli italiani. Questo è un dato importante perché permette di assimilare Pinterest a Facebook, seppure con tempi di permanenza diversi. In questo scenario si capisce molto facilmente che le potenzialità di ritorno per un'azienda o per un professionista ci sono e sono assolutamente da prendere in considerazione. In che modo? Dato che lo strumento in questione è in continua evoluzione e gran parte la faranno gli utenti stessi, è difficile immaginare dettagli futuri ma sicuramente una delle strade che sta portando maggiori risultati è la creazione di board originali che diano spunti interessanti per gli utenti, magari board di gruppo in modo da coinvolgere direttamente gli utenti maggiormente attivi su Pinterest. Come condizione "una tantum" invece vedo molto efficaci i contest, anche perché è tutto da inventare su questo social network, regole comprese, per cui un po' di creatività ed il gioco è fatto! Adoro gli strumenti che puntano molto sulla personalità e sule idee!

3.Chi potrebbe beneficiarne di più?

Una risposta scontata è: chi lavora con le immagini. In realtà le immagini non sono che una rappresentazione visiva di concetti ed emozioni che pertanto possono raffigurare qualsiasi argomento si voglia proporre. Attualmente i settori più forti restano ancora i viaggi, la cucina, la moda, il make-up, interior design e tutto ciò che ruota intorno a gatti e bambini, ma credo che molto si possa fare per qualsiasi settore, ad esempio per i nostri prodotti di nicchia che tanto avrebbero bisogno di maggiore visibilità soprattutto se esportabili, basta usare questo strumento cercando di proporre idee senza tentare la "vendita" a tutti i costi, identicamente come accade per gli altri social network.

4. in che modo è possibile costruire la propria reputazione sul web?

"Non coltivo l'orto solo per i pomodori, ma  anche per le carote" ! :) lo so, è una frase buffa, ma è una specie di "motto" che mi sono costruita con il tempo e che sembra funzionare. I pomodori hanno frutti appariscenti e visibili agli occhi di tutti, rappresentano i fan o i follower o le visualizzazioni di post, mentre le carote crescono sottoterra e mostrano agli occhi di chi guarda soltanto una piccola parte, queste per me rappresentano le relazioni, preziose al punto tale da essere protette dalla terra. Infine ad ogni buon contadino occorre pazienza e tempo!

5.In che modo un social network può effettivamente diventare uno strumento di marketing? Per quali aziende è possibile?

E' possibile e fondamentale a mio avviso, ma occorre tenere presente che il social media marketing non è altro che "una parte" del marketing aziendale, una parte altrettanto importante che dev'essere integrata e "indentata" all'interno del marketing mix permeando ogni singola azione di diffusione. Conosco aziende ad esempio che hanno una pagina Facebook che non è segnalata nemmeno sul loro sito ufficiale, questo vuol dire che gli sforzi del community manager e del consulente saranno totalmente vani.  Quanto alla tipologia di azienda per la quale possano essere utili i social network direi tutte, fermo restando quanto appena detto in termini di marketing mix e soprattutto tenero ben presente che non tutti i social network sono adatti a tutte le aziende in qualsiasi momento esse si trovino. E' fondamentale quindi realizzare una corretta analisi per inquadrare quale strumento risulti più adeguato per "quella azienda" in "quel dato momento" per "quel dato target" e su quel territorio specifico, un corretto web-listening è alla base della riuscita di un investimento online.

6.L'export oggi sembra la strada da privilegiare per battere la crisi: in che modo il web diventa utile?

L'export è una importante opportunità di valorizzazione del prodotto fuori dai confini nazionali; il web facilita i rapporti di lavoro e ottimizza i tempi, pertanto per un settore che lavora sulle grandi distante ed i rapporti internazionali risulta essere uno strumento di fondamentale importanza.

7.    E' possibile e se sì come usare twitter e gli # per una campagna di marketing?

E' possibile se l'uso di Twitter è perfettamente integrato nella pianificazione generale degli obbiettivi di marketing aziendali, come ho detto prima le azioni di social medi marketing se slegate dal contesto aziendale e non collegate ad altre azioni di marketing tradizionali risultano poco efficaci se non vane. Quanto a Twitter ed agli # hashtag trovo che possano essere un mezzo molto interessante anche per la raccolta di impressioni o feedback sui prodotti, ad esempio il caso Ikea Italia è sicuramente un esempio da seguire per la creazione di hashtag ad-hoc che servano a diffondere il marchio o il prodotto fidelizzando l'utente, come ad esempio #parlasvedese con il quale gli utenti hanno inventato frasi di senso compiuto in 140 caratteri utilizzando i nomi dei prodotti. Aldilà delle polemiche, sembra infatti che Ikea Italia abbia una percentuale  di falsi follower, queste iniziative sono state comunque un successo e sono state perfettamente in linea con l'immagine di Ikea in Italia e quindi con il modo di intendere l'Ikea degli utenti italiani su Twitter.

8. Quali errori non deve commettere una PMI che si affaccia sul web?

Sottovalutare la presenza sul web affidandola a persone non specificamente formate per la pianificazione di azioni di social media marketing o per la cura della presenza aziendale online. Oggi la formazione a mio avviso è fondamentale. Altro errore, o conseguenza del primo, sono la mancanza di chiarezza e di tempestività nelle risposte e la mancanza di coordinazione delle azioni e delle informazioni, come dicevo prima infatti un'azienda che ha una pagina Facebook non pubblicizzata e collegata al sito ufficiale vanifica questa presenza oltre a creare diffidenza nei confronti della pagina, potrebbe infatti essere stata creata da fonti non ufficiali.

9. oltre al tuo e a questo (;-), quali sono gli altri blog da non perdersi?

Sicuramente il blog di Francesco Russo che ho citato prima, InTime , poi il blog di Paolo Ratto e alcune fonti internazionali come ReadWriteWeb  e lo scontato ma importante Mashable oltre a Pinterestitaly in materia pinterestiana!

In generale consiglio di avvalersi di un aggregatore, abbonarsi ai feed ma verificare le fonti ogni settimana e cercarne sempre di nuove, magari utilizzando Twitter.

Grazie infinite per avermi dato modo di riflettere ulteriormente su questi argomenti e per la bella opportunità di essere presente sui tuoi blog.

Buon tutto a te e famiglia.

Bea, BouncyBall.

L'esperienza di IGV: seconda parte

Riprendiamo l’intervista con l’ing. Matteo Volpe, direttore di IGV Lift impresa di Vignate (trovate qui la prima parte).

Per approdare in un nuovo paese c’è bisogno di un rigoroso piano strategico: questo il suggerimento dell’ing. Volpe che precisa: “tre sono i punti chiave: studiare il paese per comprendere la cultura ed il mercato; trovare i contatti che ci permettano di approdare e studiare le normative specifiche che riguardano i nostri prodotti. In Germania abbiamo ottenuto la certificazione di qualità richiesta secondo gli standard locali, ad esempio. E’ un passaggio necessario anche per dare sicurezza al mercato”.

Già, i contatti: perché alla fine la relazione tra aziende si risolve nella relazione tra persone che rappresentano queste aziende. Ecco perché è importante comprendere la cultura del paese: per costruire solide relazioni all’interno delle quali operare transazioni reciprocamente vantaggiose. Come già ci diceva in precedenza, l’ing. Volpe segnala l’ottimo lavoro svolto dalle istituzioni, come ICE e camere di commercio, che sommate alle fiere e al lavoro on-line permettono di contattare intermediari o le stesse aziende e arrivare a sedersi al medesimo tavolo.

Internet ci permette di aprire un nuovo tema: quello dell’importanza della tecnologia nell’approccio con l’estero. “L’high-tech è di grande importanza e aiuto”, spiega Volpe, “per svariati motivi. Innanzitutto è sostanzialmente aumentata la richiesta di corsi tecnici e di formazione del personale che installerà e svolgerà la manutenzione sui prodotti. I nostri tecnici sono tutti dotati di iPad e Skype: questo ci permette di comunicare a costi bassissimi e anche di fornire assistenza continua anche grazie ad uno scambio continuo con la sede. Non solo, internet facilita la vendita di ricambi, oltre che costituire un canale davvero interessante e a basso costo per la promozione. Abbiamo tagliato gli investimenti sulla carta stampa. Il mondo che privilegiamo è quello dei portali per l’edilizia, le newsletter, anche i motori di ricerca che indirizzano al nostro sito, che è disponibile in sette lingue differenti. I portali che danno più risultati sono quelli di settore e quello del Sole24ore. Stiamo anche esplorando il mondo dei social network per comprenderlo e utilizzarlo. Usiamo già YouTube per presentare i nostri prodotti in modo moderno e agile”. (Ecco qui alcuni esempi di questi video che presentano le soluzioni IGV presso The Toymaster Banbridge, Apple Store Victoria Square, e per uso domestico).  

“All’estero i clienti si aspettano un servizio di grande qualità, rapido e nella loro lingua madre. Questo del servizio è un tema centrale: senza una organizzazione capace di offrirlo così come i clienti se lo aspettano è difficile ottenere dei successi”.

Da ultimo due consigli per chi intende espandere il proprio mercato e sviluppare l’export, soluzione che –conferma l’ing. Volpe- ha un benefico influsso anche sul flusso di cassa: “Va considerato il crescente interesse per la filosofia green: ad esempio il risparmio energetico, che noi certifichiamo (l’ente tedesco ci ha attribuito la classe A), è stato un fattore utile per differenziarci e ampliare il mercato. E va considerato che la reputazione, che è indispensabile per vendere all’estero, si costruisce nel tempo con la serietà e la costanza. L’export non è attività per chi pensa di ottenere tutto subito o di piazzare un colpo e sparire”.

Reputazione, nuove tecnologie, uso sapiente di Internet e dei social media, serietà e servizio: ecco i punti chiave che l’esperienza di IGV suggerisce a chi vuole avere successo.

IGV Elevatori Intervista a Matteo Volpe

“L’Italia non è vista di buon occhio in alcuni paesi. Ci ritengono inaffidabili e questo ci costringe ad una maggiore fatica iniziale per conquistare la fiducia e la credibilità”.

Inizia così a raccontarmi il segreto del successo della sya azienda l’ing. Matteo Volpe, direttore di IGV Lift impresa di Vignate che esporta in molte zone del mondo oltre il 60% della sua produzione e che è stata capace di competere con i grandi gruppi dell’ascensoristica grazie alla capacità di differenziarsi.

“Ciò che conta è la persona: è sempre il contatto e la relazione. Ad esempio in Russia senza una relazione personale è impossibile vendere. A differenza di ciò che accade in Germania dove è la documentazione che deve essere perfetta e in lingua locale”.

Per questo l’ing. Volpe suggerisce caldamente di partire dallo studio della cultura locale, delle abitudini e di appoggiarsi a qualcuno in loco che aiuti a comprendere come muoversi e come agire.

“Siamo stati aiutati molto dall’ICE, dalle camere di commercio, da Banca Intesa SanPaolo, che fornisce una struttura davvero interessante per lo sviluppo all’estero, ma anche da Internet e della fiere alle quali partecipiamo da anni”.

La battaglia nel settore dell’elevatore sia esso montacarichi o ascensore, si è fatta dura e IGV ha trovato la strada per lasciare alle spalle grandi nomi come Otis o Schindler. Sfruttando il design e la fama del made in Italy.

“Da oltre dieci anni abbiamo iniziato a produrre per l’abitazione privata, per i negozi, per i centri commerciali. Siamo partiti dalla consapevolezza che era possibile ed importante dare un contributo all’abbattimento delle barriere architettoniche anche tra le mura domestiche e poi abbiamo capito che c’era una mercato interessante per il made in Italy. Abbiamo realizzato ascensori firmati Giugiaro per ville, o modelli decisamente sfarzosi impreziositi da Swarovski per la Russia e l’India”.

Quando c’è la creatività e si trova la strada per sfruttare il made in Italy tutto diventa più semplice.

Certo che lo stile non basta per avere successo all’estero, ci vuole anche il rigore ed un piano strategico ben preciso.

E’ quello che ci faremo raccontare dall’ing. Volpe nella prossima puntata.  

Intervistare i clienti

Stiamo esplorando il pianeta video: come si possono utilizzare  video per promuovere la nostra reputazione, le nostre vendite, e le nostre referenze. 

Nei post precedenti abbiamo studiato cosa si potrebbe fare (sei diverse aree del video che possiamo facilmente capire) e come si può raccontare storie per migliorare i contatti e le vendite.

L'area ulteriore che analizzeremo in questo post è

l'intervista ai clienti

Possiamo intervistare alcuni dei nostri clienti e chiedere loro di fornire riferimenti o il motivo per cui stanno comprando da noi o che valore hanno trovato a lavorare con noi? Possiamo trasformare in un video i commenti raccolti, magari on line, così da raccontare a tutto ciò che “dicono di noi”?

Sì, possiamo. Perché non dovremmo? Cosa potrebbe impedire ai nostri clienti di sostenerci?

Possiamo credere che nessun cliente ci ami così tanto da essere pronto ad essere video-intervistato per noi. Perché? Se sono davvero felici e se sono pronti a fornire una referenza perché non dovrebbe farlo parlando con una videocamera?

In ogni caso è possibile fornire qualcosa in cambio: è possibile realizzare un video per loro, un breve video in cui ... raccontare una storia sulla loro società che possono utilizzare nel loro sito web, potete inviare nel vostro blog o nella vostra newsletter e così via.

Come dovrebbe essere l'intervista ? Ecco alcune idee.

1. Quali sono le principali obiezioni che si ottengono dai vostri potenziali clienti? Chiedete ai vostri clienti reali e felici di gestire queste obiezioni e di fornire una soluzione, la vostra soluzione. 
2. Forse i prospect si lamentano che siete troppo cari?
3. Lasciate che sia un vostro cliente a spiegare che la differenza vale la pena e perché.
4. Quale è la differenza fate? Lasciate che sia un cliente a spiegare questo al mercato.
5. Come ha fatto il cliente a scoprire il vostro valore? Fategli raccontare una storia.
6. Come si fa a gestire reclami e problemi?
7. Come si fa a compiere miracoli ... per i vostri clienti?
8. Come risolvere i problemi, con i propri servizi, dei clienti?
9. Quali sono i problemi principali del cliente, che siete in grado di risolvere?

Che ne dite? Avete qualche idea da condividere?

Italiani e (social) networking: intervista con Ivana Pais

Prossimo post lunedì 30 gennaio

Ricercatrice in sociologia dei processi economici e del lavoro Ivana Pais insegna Sociologia economica nella Facoltà di Economia dell’Università Cattolica di Milano. Studiosa dei social network e delle comunità professionali online, ha attirato la mia attenzione per la qualità dei suoi interventi e la precisione delle segnalazioni. Condivide informazioni su Twitter, costruisce legami digitali su LinkedIn, si rilassa su Facebook. Scrive su La nuvola del lavoro, il blog di Dario Di Vico nel quale ha uno spazio riservato Pro 2.0  dedicato al mondo on-line. 

Le abbiamo posto alcune domande sulle interazioni tra mondo del lavoro e social network

1) In quale modo il (social) networking sta cambiando il modo di fare affari degli italiani?

Il social networking è sempre stato importante nel business: le attività economiche sono radicate nella società. La novità è che le piattaforme tecnologiche rendono visibili i nostri legami (anche agli altri) e quindi ci permettono di gestirli meglio. Favoriscono l’intenzionalità nella costruzione delle reti di relazione e rendono più semplice il loro mantenimento.

2) Questo influenza solo in grandi gruppi o anche le piccole imprese, gli artigiani, i negozi possono usufruirne?

Gli ecosistemi di business costruiti attraverso i social network sono individuali, più che aziendali. L’imprenditore, il manager e il professionista ci devono mettere la faccia, non solo il logo dell’azienda. In termini comparativi, questo offre maggiori opportunità alle piccole aziende, a chi parte da reti piccole oppure è collocato alla periferia delle reti fisiche e sociali.

3) Quali sono i principali vantaggi?

Il principale vantaggio è la possibilità di costruire legami con persone altrimenti fuori dalle proprie cerchie sociali. Però non bisogna illudersi: il legame è solo un’infrastruttura, bisogna lavorare per far transitare risorse (informazioni, conoscenze, prodotti e servizi). E’ come una ferrovia: il valore non deriva dall’esistenza del binario, ma dal transito dei treni e dal contenuto delle merci trasportate.

4) Networking è solo on line o anche off-line? Intendo dire, l'italiano è molto individualista e sospettoso: si può realmente costruire una sinergia per vendere meglio?

Il networking è sia online che offline: l’online permette di creare nuove relazioni da rafforzare attraverso l’incontro offline, gli incontri professionali occasionali possono essere approfonditi attraverso le relazioni digitali. Sono complementari e interdipendenti, non alternativi. Si spiega così l’autorganizzazione di incontri tra coloro che frequentano lo stesso sito di social network, fino ad arrivare alla costituzione di vere e proprie associazioni (è il caso dei ClubIn, ma anche degli Indigeni digitali e delle Geek Girl).

5) In che modo il business networking può aiutare le piccole realtà italiane a superare la crisi e a vendere all'estero?

Il business networking ha valore soprattutto se utilizzato per stabilire nuovi legami, con persone altrimenti non raggiungibili. Il potenziale nei rapporti con l’estero è alto e spesso sottoutilizzato: le piattaforme ci permettono di conoscere persone lontane, ma noi le usiamo per parlare con i nostri amici. Alcuni business network (per esempio, Officine Italiane Innovazione e H2Biz) si stanno muovendo proprio ora in questa direzione, creando gruppi dedicati alle relazioni con l’estero.

6) Tra tutte le realtà social e di networking quali avranno più impatto nel 2012? quali non si devono trascurare? quali sono le piattaforme emergenti in questo 2012?

Fare previsioni è difficile, si possono solo individuare le direzioni emergenti. Una di queste è la nascita di social network verticali, sempre più specializzati. Una tendenza che dovrà essere bilanciata dalla progettazione di occasioni e modalità di apertura, per non piegare anche i nuovi strumenti ai tradizionali meccanismi di chiusura sociale.