Un modo sicuro per
fallire nella vostra strategia export? Ecco un caso esemplare. Lo cito
rendendolo del tutto anonimo dato che mi pare decisamente esemplificativo di
una mentalità fallimentare e credo possa essere utile per capire cosa proprio
non vada fatto.
La storia non è
brevissima ma vale la pena leggere fino in fondo per capire… ve la propongo,
magari in due tre puntate…
Mi scrive un giovane
impiegato di una impresa della provincia italiana. Un’azienda neppure troppo
piccola che produce prodotti alimentari, immaginatevi derivati del grano e del
frumento. È stato incaricato dal
suo titolare di pormi alcune domande su come esportare i loro prodotti in
alcuni paesi dell’est Europa, diciamo così per dare una ipotetica destinazione:
Romania, Ungheria e, tanto per non farci mancare nulla, Russia.
Mi viene chiesto di dare
un parere su questi mercati, se sono ad alto margine, e mi vengono poste
domande molto concrete:
-
a quanto ammontano i
dazi?
-
Come spedire la merce in
quelle destinazioni? Via mare? (Via mare dall’Italia alla Russia????)
- E, dulcis in fundo: dal prelievo della merce al punto
di arrivo, il distributore locale quanto tempo impiega a rifornire scaffali di
supermercati e piccoli negozi?
Primo commento: per quale
ragione non ti cerchi queste informazioni da solo in rete? E se lo hai fatto e
non le hai trovate per quale ragione dovrei darti queste informazioni gratis?
Ma tiriamo avanti. Rispondo che il mio lavoro è altro e consiste nell’aiutare
le imprese a capire come andare all’estero e a capire ad esempio perché un rumeno
dovrebbe comperare la tua farina invece di quella che trova nel suo solito
negozio di alimentari. Chiedo anche in base a quali analisi e studi si è
pensato a questi tre paesi.
Nella successiva mail non
arriva nessuna risposta ma altre domande:
l’idea è del titolare che
ha visto che il prezzo su questi mercati è superiore di un 30% a quello a cui
loro lo vendono (a chi? Al cliente finale? Al distributore?) e quindi ha
pensato bene di buttarcisi a pesce cercando di arrivare ovunque: dalla grande
distribuzione, ai ristoranti, alle panetterie, ai negozietti.
Un’idea dei costi di
trasporto e dei dazi ve la siete fatta? O di quanti anelli della catena sono
necessari? Come pensate di vendere direttamente ai ristoranti di Mosca,
Budapest o Bucarest?
Che cosa mi hanno
risposto? Restate con noi, la prossima puntata lo svela.
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