Export: quali voci considerare nel budget che devi necessariamente prevedere

 Vuoi andare all’estero?

Nel post precedente ti ho spiegato perché non si può fare senza investire in un piano di sviluppo che ti permetta di farti conoscere e superare la madre di tutte le obiezioni:

perché devo comperare il tuo prodotto invece che uno di un tuo concorrente già presente in questo paese?

Avevo promesso che avrei specificato meglio che cosa considerare nel tuo budget di investimento. 

Ecco qui dunque le  voci che devi prevedere per costruire e realizzare un piano di marketing che abbia senso e che ti permetta di ottenere l’interesse del tuo diretto cliente oltreconfine, che sia già l’utilizzatore finale o uno degli anelli della catena distributiva che connette il tuo prodotto a chi ne farà uso.

-       Studio della strategia di approccio che comprenda

o   Individuazione del messaggio

o   scelta dei target e delle nicchie

o   scelta del paese o dei paesi da privilegiare

o   individuazione dei canali per farsi conoscere

-       revisione o costruzione di un sito efficace che preveda almeno la versione in lingua inglese,

-       produzione del brand media kit per affermare la propria autorevolezza

-       pianificazione della propria presenza in rete e gestione quotidiana della presenza e dell’interazione

-       realizzazione della dei contenuti del kit (video, foto, testi, e quanto utile caso per caso) ed eventuale stampa di brochure e materiale di documentazione,

-       costi di traduzione

-       costi di eventuale registrazione del marchio o del prodotto

-       pubblicità on-line, da prevedere alcune iniziative sui social per aumentare la visibilità,

-       eventuali azioni di telemarketing locali, per prendere contatti con i potenziali clienti

-       omaggi per i contatti con i potenziali clienti laddove utile

-       spese di trasferta per gli incontri con i potenziali clienti.

Ovviamente queste voci saranno diverse caso per caso e tipologia di azienda e di mercato, ma è bene sapere che vanno previsti investimenti in queste aree altrimenti è impossibile avere successo.

Giusto per dare una idea di massima, ma proprio di massima, non puoi pensare di realizzare un piano sensato senza mettere sul piatto almeno un 15-20.000 € quindi devi considerare se sei pronto per questa avventura.

Andare all'estero con creatività e sparigliando

Dicevamo delle borse di Ida De Rosis, una stilista emergente che sta avendo un successo crescente con le sue creazioni fuori dal convenzionale.

L’obiettivo che stiamo perseguendo a questo punto è quello di presentarci al Tranoi di Parigi a fine settembre con un brand che non passi sotto silenzio. No, non abbiamo milioni di euro da investire per tappezzare Times Square e Place Vendome di manifesti né possiamo organizzare una sfilata con Charlize Theron, Cameron Diaz e Raina di Giordania. Anzi il budget è limitato, sobrio, onesto. Per cui conta più la creatività che non il denaro.

Il nostro scopo è quello di poter far vedere ai buyer delle boutique importanti che hanno per le mani un brand che non solo dà grandi garanzie in termini di qualità dell’idea e perfezione della manifattura –proprio nel senso di realizzata a mano- ma anche e soprattutto in vivacità del marchio.

Portare quindi un book che sia fatto non dal catalogo prodotto, ma dalle attività per promuovere il brand.

Pubblicità in rete? Sì, va bene: ma bisogna dare contenuto innanzitutto. Non solo foto di borse, ma ambientazione, stile. Stiamo lavorando sul tipo di donna che indossa questa borsa: chi è, dove si trova, che cosa le interessa, come vive.

Quali sono le storie che legge.

Gli argomenti che le interessano.

Questo va poi pubblicizzato: non la pagina dove trovi delle borse, ma la pagina dove trovi lo stile di chi ama queste borse. Video tutoria sullo stile dell’abbigliamento ad esempio. O suggerimenti per una serata perfetta con gli amici.

E la storia, di Roma –dove abita la stilista- delle Marche –dove si realizzano le borse- di viaggi.

Abbiamo giocato portando in giro borse per il mondo, con l’aiuto di amici e approfittando per periodo estivo, per far vedere i luoghi dive la borsa sta bene e con chi.

E lo faremo diventare una storia: e-book, infogrammi, Steller, Pinterest per narrare di questi viaggi.

E questo è solo l’inizio.

Opinion leaders? Testimonial? Sì, ma non troppo famosi: preferisco stelle del web, magari emergenti, ma ben determinate. Molto di più lo stile di una Elena Braghieri che quello di Chiara Ferragni, fashion blogger per la quale ho una grande stima ma che non vedo adatta per questa linea di creazioni. O magari sparigliando le carte Domitilla Ferrari, Claudia de Lillo, Stefania Boleso oppure osare ancora di più è coinvolgere Massimo Benedetti, Matteo Blanx o Giovanni Scrofani e #Gilda35 per uscire dal mondo del fashion ed entrare in quello delle giornaliste, delle web marketer, delle mamme blogger di fama così come in quello dei geniali creativi molto ironici che amo tantissimo. Che abbiano sempre la classe del tipo di donna che la stilista ha in mente quando disegna le sue borse. Donne un po’ come lei, donne De Rosis.

Che suggerimenti avete? Che consigli? Che critiche?

Andare all'estero: i consigli di Roberto Iacobino

In un sistema economico sempre più complesso e in crisi, esportare rappresenta un’opportunità enorme per reagire al  periodo di difficoltà che il nostro Paese sta attraversando ed uscirne vincenti.

Per avere successo oltre i confini nazionali, oltre ad avere un prodotto/servizio valido, occorre però partire preparati.

Ho chiesto a Roberto Iacobino, Presidente di Peopleware Solutions, società la cui divisione Communication si occupa anche di accompagnare le società nei loro processi di internazionalizzazione, come sia possibile sfruttare questa opportunità senza correre rischi e senza commettere errori.

“La soluzione migliore è sicuramente quella di affidarsi ad un partner competente e specializzato, in grado non solo di fornire dei buoni consigli ma anche di seguire e affiancare  l’azienda in tutte le fasi di preparazione e implementazione del progetto di export”.

Perché ritiene questo un passo fondamentale?

“Non dobbiamo dimenticare che l’ esportazione è un vero e proprio percorso e, come tale, deve necessariamente partire da un progetto concreto, articolato in diverse fasi, ciascuna delle quali va affrontata con competenza e professionalità, senza lasciare nulla al caso. Analizzare il mercato di riferimento non è sufficiente, occorre trovare anche il partner giusto sul territorio, qualcuno che ne conosca le problematiche e le dinamiche politiche, burocratiche, sociali,  economiche e mediatiche. Solo così è possibile essere riconosciuti dal mercato di riferimento come interlocutore qualificato e pertanto degno di attenzione".

Quali le strategie da seguire?

"Una delle strategie migliori, quando si va all’estero, è realizzare un momento di incontro con buyer locali selezionati, di cui si è già provveduto a testare l’interesse verso il prodotto/servizio e avvalersi della collaborazione di media e istituzioni locali per dare il giusto risalto alla cosa. In questa logica è fondamentale anche pensare in maniera per così dire collaterale: quando esportiamo un prodotto non possiamo e non dobbiamo pensare ad esso come fine a se stesso ma come parte di un processo più ampio che coinvolge non solo la produzione e la vendita del bene ma anche la cultura e la filosofia che vi stanno dietro e che vanno esportate insieme al prodotto.  Tipico, in questo senso, è l’esempio del prodotto alimentare, ma anche di moda o design, la cui promozione e vendita non possono (e non devono) prescindere dalla cultura che li ha generati e della quale si nutrono.

Che cosa evitare?

"Uno dei principali errori è quello di sottostimare le differenze culturali. Quante volte, per fare un esempio banale ma ben comprensibile da tutti, ci siamo trovati all’estero a bere un caffè di marca italiana, preparato con una macchina da caffè italiana ma con un sapore tutt’altro che italiano? E magari non abbiamo pensato che l’esportatore di caffè, oltre al prodotto, avrebbe dovuto “vendere” anche la formazione per una corretta preparazione del prodotto (sulla base del tipo di acqua usata, o dell’umidità del clima ecc…), una formazione che solo chi ha la cultura del prodotto può fornire in maniera adeguata e sufficiente a soddisfare le esigenze del consumatore.

Questi sono alcune delle ragioni che, in un processo di internazionalizzazione, rendono indispensabile avere la proprio fianco un partner specializzato e competente che possa accompagnare l’imprenditore lungo un cammino faticoso quanto affascinante fino al successo dell’iniziativa“.

La strada per vincere la sfida della crisi

Costruire una rete di imprese per andare all'estero 

è un passaggio fondamentale per la PMI oggi, per ridurre l'investimento e aumentare l'efficacia.

Il suggerimento è seguire questi 7,5 punti essenziali della strategia per esportare: clicca per leggere.

E dedica qualche minuto per ascoltare che cosa consiglia il patron di Technogym per tornare al successo.

In questa intervista, realizzata da Stefano Barisoni a focus Economia (Radio24) venerdì 28 settembre 2012, Nerio Alessandri spiega la strada che gli imprenditori italiani devono seguire per uscire dalla crisi, come e dove esportare


Vale i 5 minuti che vi chiede di investire. Clicca qui sotto per ascoltare.

Esportare con successo: la strategia in 7,5 punti

Andareall’estero in rete si diceva: ma come?

Qual è la strategia da seguire?

La sintetizzo in XX passi, che vorrei esplorare poco alla volta in seguito con il vostro contributo.

Su che cosa basare la strategia? 

Sulla propria differenza, sul proprio valore aggiunto. Capire quale sia il fattore che permette di uscire dalla trappola del prezzo e individuare clienti che possano apprezzare questo vantaggio ovunque nel mondo.

Vediamo i 7.5 punti principali da non trascurare. Mai.

1)  Comprendere il proprio valore aggiunto: perché i clienti fedeli continuano a comperare da me? Che cosa vedono nella mia qualità che io stesso non riesco a vedere?

2)  Quali altri vantaggi posso presentare al mercato al di là del prodotto? I tempi di consegna? La rapidità nelle risposte? Il tipo di imballaggio? La documentazione di accompagnamento? La soluzione che propongo permette in qualche modo di far aumentare l’efficienza o i margini al cliente?
Corollario 2 bis) posso apportare piccole modifiche al mio modo di lavorare, senza necessità di investimenti, che producano grandi vantaggi al cliente?

3)  Quale tipologie di clienti apprezzano i vantaggi descritti e raccolti nei punti 1 e 2?

4)  Dove trovo questi clienti nel mondo? Dove sono presenti in numero maggiore e con una concentrazione maggiore? Come li trovo e li contatto?

5)  Come faccio a raggiungerli? Quali sono i canali che mi possono permettere di connettermi con loro?

6)  Che documentazione devo preparare per rendere chiara la mia differenza e la mia qualità? Come devo formare i venditori a evidenziarla e a portarla in primo piano?

7)  Come faccio a sostenere la mia reputazione grazie alla rete? Come costruire una campagna di web marketing che amplifichi la mia differenza di approccio?

Esploreremo uno per uno questi punti anche grazie ad interventi ed interviste. E ai vostri commenti.

La caduta dell'export: baratro o trampolino?

In tutti questi mesi ho sostenuto, corroborato dai dati pubblicati da enti affidabili, che per le azione italiane, specie le PMI, l’export costituisse la principale via di fuga dalla crisi.

Domenica 17 giugno Dario di Vico, giornalista che apprezzo e stimo moltissimo, molto attento alle PMI e la cui rubrica La nuvola del lavoro, dove scrivono anche autori del calibro di Ivana Pais e Cristina Mariani,  presenta sul CorSera i dati più recenti dell’andamento delle vendite all’estero e ne risulta una sorta di disfatta: crescita tendenziale dell’1,4% contro dati a due cifre dell’anno precedente e 56 distretti su 143 addirittura in negativo.

E allora? Allora è importante considerare le riflessioni che Di Vico propone e che i suoi lettori rilanciano. Alle quali aggiungiamo le nostre.

1)  il calo sostanziale è nell’area Europa: ma va? Non credo questo debba stupirci: Spagna, Grecia, Portogallo e Turchia hanno comperato molto meno. Anche la Germania rallenta. Ce lo dovevamo aspettare.

2)  Crescono le vendite nei paesi extraeuropei, come ad esempio il Brasile: ma va? Anche questo era un dato da attendersi

3)  Rallentiamo in Cina e India: ma va? Anche questo dato era in qualche modo atteso ed è comprensibile. La qualità del made in Italy ha bisogno di mercati che lo apprezzino. Non a caso abbiamo spesso parlato in questo blog di Canada, USA, Sud America.

4)  Una ragione, scrivere Di Vico, del calo è la mancata promozione commerciale all’estero.

Fermiamoci un attimo a parlare di questo: Di Vico insiste sull’autogol dell’ICE, chiuso e riaperto. Dissento fortemente. Per queste ragioni

a)  non mi risulta sia stato di fatto mai chiuso in senso pratico

b)  sicuri che sia questo mezzo insuperabile per promuovere le aziende all’estero? Le mie esperienze dirette e quelle raccolte da molte aziende dicono in contrario. Certamente c’è differenza da sede a sede, ma la maggiori parte dei commenti dice che

a.   è un carrozzone in stile ministeriale: grandi spese, grandi lustri, poca sostanza

b.   utilissimo a livello istituzionale, ha poco contatto con il territorio

c.   snobba le PMI a favore delle grandi imprese

d.   per “statuto” non può offrire consulenze spicce e mirate

e.  lavora più per missioni che per follow up: esattamente quello che servirebbe alle aziende italiane che spesso sono sprovvedute nell’approccio con l’estero.

c)   Sembriamo dimenticarci del grande apporto fornito alle PMI dalle Camere di Commercio italiane all’estero, vero motore di sviluppo locale.

d)  Trascuriamo un altro tema che i lettori dell’articolo evidenziano bene: la scarsa competenza della classe dirigente italiana nel comprendere i mercati esteri e il modo di approcciarli.

Chissà se Dario Di Vico ci risponderà dandoci il suo punto di vista… conto sul vostro parere per capire come volgere al positivo questa notizia e come mettere a frutto la strategia migliore di approccio all’estero.

E-commerce e moda: un binomio vincente anche per l'export

L’ecommerce va forte nella moda. Lo spiega bene questo post apparso sul sito Data Manager con dovizia di particolari.

Partiamo per una riflessione da questo estratto dall’articolo citato che mi sembra una ottima piattaforma di lancio:

“Dalla nostra indagine sulla multicanalità emerge un dato particolarmente significativo – commenta Maurizio Alberti, Managing Director, eCircle Italia – la maggior parte degli intervistati (65%) che acquista prodotti moda –abbigliamento, accessori etc … - si comporta in maniera multicanale in tutte le fasi del processo d’acquisto, sfruttando contemporaneamente canali online ed offline. La chiave per il successo delle imprese fashion è l’integrazione dei canali di vendita trasformandoli in strumenti complementari e non concorrenti. In questo modo le aziende saranno in grado di offrire ai consumatori un’esperienza d’acquisto completa, che permetta loro di scegliere in qualsiasi momento il canale preferito spostandosi agevolmente in un ambiente multicanale ricco di stimoli e interazione.”

La moda ha molto da guadagnare dall’uso saggio del web, anche perché questa strada permette di investire cifre molto contenute e al contempo raggiungere un pubblico molto ampio, anche al di là dei confini nazionali. La strategia deve però essere completa ed ampia e considerare tutti i mezzi messi a disposizione dalla rete per attirare clienti sul proprio sito di e-commerce. Aprire un negozio on line infatti non garantisce nulla. L’illusione di aver aperto un vetrina nel quadrilatero della moda viene subito dissolta dal terrore di aver aperto un punto vendita in una zona deserta della peggiore periferia: e nel web non c’è neanche la pedonabilità accidentale ad aumentare la visibilità. Se non organizzo un piano d’azione per attirare traffico sul mio sito di vendita, l’e-shop rimarrà desolatamente vuoto. Ci vuole una sapiente campagna di promozione che affascini gli internauti e li convogli sul nostro sito. E questo non si ottiene solo magnificando i propri prodotti con una pubblicità, per così dire, tradizionale che si limiti a mostrare quanto siamo belli e bravi. La rete ha altre logiche e meccanismi basati sull’approccio Wiki, vale a dire di condivisione dei valori. Che cosa posso condividere della mia esperienza e delle mie conoscenze con la rete per far sì che aumenti costantemente il numero di visitatori, si generi un fenomeno di passaparola virtuoso e di riflesso aumentino  le vendite?

Ne abbiamo parlato a lungo in questo blog illustrando come video, blog, social media (nuovi e vecchi) e informazioni facilitino questo processo.
Il collegamento virtuoso tra e-commerce e strategia web è confermato da questo articolo apparso nella newsletter di AmEx e ricco di dati e statistiche positive, oltre che di esempi da seguire.

Il web è davvero il luogo che permette l’esplosione di nuovi brand e l’affermazione di giovani stilisti.

Fare affari in Turchia

Ripubblichiamo qui oggi un post apparso sul blog di Panorama che abbiamo trovato decisamente interessante
Il testo originale si trova qui 
Ringraziando Panorama e l'autore del testo auguriamo a tutti buona lettura

di Zornitza Kratchmarova

Mamma, li turchi! Terrore puro? Al contrario, perché Ankara potrebbe essere il nuovo Eldorado per le imprese italiane. È quanto sostieneEmma Marcegaglia, presidente uscente di Confindustria che parla di «sbocco importante per la nostra industria». Le fa eco Massimo Vari, sottosegretario allo Sviluppo economico, e capo-missione di una tre giorni in Turchia con 360 partecipanti tra imprenditori (oltre 160), gruppi bancari e associazioni di ogni tipo svoltasi ai primi di maggio, nonché promotore del vertice bilaterale Roma-Ankara tenutosi in Italia l’8 maggio.

E riassume: «Il sistema finanziario del Paese è solido. L’ambiente politico è stabile. La posizione geografica è strategica». Come dire: in un momento di «vacche magre» come questo approfittarne è d’obbligo. E poco importa se il 2 maggio l’agenzia di rating Usa Standard & Poors ha abbassato il giudizio sul debito turco da «positivo» a «stabile» facendo infuriare il premier conservatore Recep Teyyip Erdogan, che non ha esitato a bollare la decisione come «assurda».

Anche perché gli indicatori economici di quella che in molti chiamano la «Cina islamica» per via dei tassi di crescita pressoché unici sono invidiabili, con un Prodotto interno lordo 2011 in progressione dell’8,5% e un Pil pro capite a quota 10.500 dollari (era fermo a 3 mila meno di 10 anni fa).

«Entro il 2023, anno del centenario della nascita della Repubblica turca, dovrebbe raddoppiare a 20 mila dollari l’anno, forse più» racconta aPanorama Economy Ferdinando Pastore, direttore dell’agenzia Ice di Istanbul. E snocciola altri dati difficili da riscontrare altrove: l’età mediadella popolazione è di 29 anni (contro i 43,5 registrati in Italia) e lacrescita demografica è a doppia cifra con 100 milioni di persone attese entro il 2050 (contro le 74 attuali).

Per Pastore puntare sul mercato interno conviene. Tramite l’export, ma anche attraverso insediamenti produttivi diretti che trasformino il Paese in una base di partenza per la conquista di altri mercati adiacenti e in espansione, quali l’Est Europa o il Medio Oriente.

«Quello che è certo è che il governo fa il possibile per attrarre gli investimenti esteri» interviene Massimo D’Aiuto, amministratore delegato di Simest, la finanziaria pubblico-privata che da anni affianca le aziende italiane che scommettono sull’estero e che nella sola Turchia ha messo a segno 33 partecipazioni in cinque anni per un totale di 600 milioni di euro investiti.

Mentre i finanziamenti a tassi agevolati concessi nello stesso periodo a 170 imprese per progetti relativi ad Ankara ammontano a 2,9 miliardi di euro. E precisa: «Finora a farsi largo sono state le aziende di taglia medio-grande attive perlopiù nell’automotive, nelle infrastrutture e nel manifatturiero. Ma il futuro prossimo è delle piccole e medie imprese».

Le condizioni per chi decide di insediarsi sul posto sono molto favorevoli. A cominciare da quelle delle 20 zone franche attive (vedere mappa sopra) e forti di vantaggi fiscali indiscutibili: assenza totale di tassazione sui redditi societari e personali; dazi azzerati; esenzione Iva al 100%; possibilità di rimpatrio totale dei capitali; possibilità di avere unasocietà controllata al 100% e altro ancora. Il tutto a tempo indeterminato.

O meglio: fino a quando la Turchia non entrerà nell’Unione europea e dunque dovrà abolirle per forza. Se mai vi entrerà. Perché al di là delle dichiarazioni di facciata, sono in molti a storcere il naso di fronte alla possibilità che un Paese musulmano grande quanto la Germania possa sedersi ai tavoli di Bruxelles.

«Zone franche o meno, le condizioni di lavoro in Turchia sono allettanti» riprende Pastore e fa il punto su quelli che sono gli stipendi medi annuidei lavoratori locali: 14.500 lire turche (pari a 6.170 euro) per ogni operaio; 21.500 lire turche (9.150 euro) per un impiegato; e 45.170 lire turche (19.220 euro) per un dirigente.

Come dire: un terzo circa di quanto percepiscono i loro pari grado in Italia. Parliamo di cifre nette in busta paga. Ma questo non può che fare allargare la forbice della convenienza, visto che la nostra pressione fiscale è tra le più alte al mondo. «L’unico neo è la bolletta energetica» precisa Pastore e cita un dato per tutti: la benzina si attesta a 4,5 lire turche al litro pari a 1,92 euro ossia in linea con i dati italiani.

Motivo: la lira turca è stata svalutata per favorire l’export e il peso dell’energia pagata in dollari è esploso. Che sia un’arma a doppio taglio, destinata a rinfocolare l’inflazione? Può darsi. Ma il ministro delle Finanze Mehmet Sismek rassicura e parla di «atterraggio morbido».

• redazione
• Lunedì 21 Maggio 2012