Il successo di Alesamonti: l'attenzione e l'intelligenza

Che cosa abbiamo appreso da quanto ci ha fin qui detto l’ing. Malagola di Alesamonti?

Che il successo si costruisce, non si deve stare ad aspettarlo contando su un colpo di fortuna improvviso, come un 6 al SuperEnalotto.

E questa azienda di Varese lo ha ottenuto grazie a questi ingredienti, che abbiamo dedotto nella prima parte dell’intervista:

1.   osservazione attenta dei mercati, della concorrenza, della evoluzione del proprio settore per capire come anticipare le tendenze e come fare le differenza;

2.   innovazione ricercata come elemento di valorizzazione, per uscire dalla lotta per il prezzo ed entrare nell’oceano blu del valore aggiunto. Implica investimenti, garantisce futuro;

3.   value proposition: costruire e affermare il proprio brand e la propria reputazione usando…

4.   internet e ciò che la rete mette a disposizione per affermare in che cosa e perché si è diversi.

Oggi Alesamonti esporta circa il 70% del proprio fatturato specie verso questi 4 paesi: Russia, UK, Canada, Germania.

Quali altri ostacoli ha dovuto affrontare per strutturarsi in modo corretto in questa espansione? Dopo aver seguito il cammino di Alesamonti nell’affermazione del proprio valore tecnico, vediamo ora come ha costruito una rete commerciale.

“È importante non sottovalutare il problema della lingua” chiarisce subito l’ing. Malagola, “dopo aver trovato i clienti interessati alle nostre macchine grazie alle fiere e alle camere di commercio, è importante avere agenti sul posto in grado di seguire lo sviluppo della trattativa. E’ fondamentale dedicare tempo ed energie per la scelta dei giusti partner commerciali che nel nostro caso devono essere anche competenti tecnicamente”.

Il che vuol dire mettere in conto investimenti di tempo e denaro per effettuare la selezione in modo corretto.

Uno degli ostacoli che Alesamonti ha dovuto affrontare è stato quello della gestione degli aspetti contrattuali, soprattutto in una lingua sconosciuta come il russo.

“Ci è stata di grande aiuto la Confapi di Varese che con il desk dedicato e l’equipe di avvocati e consulenti ci ha guidato in questa fase complessa dell’acquisizione dell’ordine”.

“L’invasione” del mercato russo ha proposto una serie di problemi da affrontare –brillantemente risolti dall’azienda varesina non senza fatica si intende- che ci permette di evidenziare altri elementi da non trascurare nell’avventura dell’export:

1.   le normative da rispettare che in paesi extraCEE possono essere diverse e più o meno complesse delle nostre

2.   la certificazione del rispetto delle normative: come e chi la effettua e la garantisce al cliente?

3.   I costi di traduzione dei manuali per l’uso: sono da considerare prima perché potrebbero diventare una cifra non trascurabile. Come da non sottovalutare è la scelta del traduttore per evitare di trasformare i propri manuali in pagine tradotte automaticamente da Google! Bisogna inoltre progettare in modo diverso la manualistica per favorire tutta la traduzione: ad esempio più foto e disegni.

4.   I dazi e le voci doganali: possono diventare un inferno se non gestite bene e produrre conseguenze devastanti, come il blocco dei beni alla frontiera con tutte le ripercussioni facilmente comprensibili.

5.   I costi e le modalità di trasporto possono incidere grandemente, vanno considerati con attenzione.

6.   Nel caso Alesamonti lo scambio di documenti originali è un punto importante: questo ha spinto l’azienda ad un accordo con DHL nello specifico per ridurre i costi. Individuare uno spedizioniere partner anche per questo tipo di pacchi è fondamentale.

Uno dei vantaggi di lavorare con l’estero, ancora una volta ribadito dall’Ing. Malagola, è il miglioramento del flusso di cassa. Si incassa molto prima che in Italia ed è possibile chiedere anticipi decisamente più sostanziosi.

“Il principio da cui partire è: quale % di incasso voglio garantirmi prima di spedire la macchina? E negoziare per raggiungere questo obiettivo”.

L’aiuto di una banca, in questo caso Intesa, è stato decisivo per impostare la forma di pagamento più adatta.

Un successo italiano che ci permette di comprendere sempre di più come il tesoro che andiamo cercando è sotto in nostri piedi, si tratta di valorizzarlo in modo adeguato.

Microstudio: la strada elastica per l'export

L’impresa italiana deve capire che oggi la partita si gioca su uno scenario globale: o si compete sul piano mondiale o si è destinati a breve vita.

Anche perché lavorare con l’estero aiuta il flusso di cassa grazie a pagamenti più facili e rapidi.

Questo è il pensiero dell’ing. Gian Paolo Calafà, fondatore e titolare di Microstudio, una piccola grande impresa del made in Italy che tiene in piedi il Paese.

Con sede a Besnate, vicino a Varese, Microstudio è un esempio di grande qualità italiana: produce macchine che servono a misurare le molle, una tecnologia ad alto valore aggiunto: “le molle sono ovunque intorno a noi, per quanto possa sembrare assurdo è uno strumento sofisticatissimo, utile in tutto: automobili, industria petrolifera, negli orologi, nelle bombolette spray, nelle penne e così via”.

Microstudio esporta il 75% della sua produzione, è in crescita e sta cercando di assumere tecnici che fatica molto a trovare.

I sue mercati principali sono quello tedesco, che rappresenta circa il 50% delle vendite fuori confini, e quello statunitense che costituisce il maggior destinatario del restante 50%.

Il primo elemento per esportare, dice l’ing. Calafà, è avere un prodotto… da esportare. Un prodotto valido a livello internazionale, in grado di competere con i concorrenti.

Questa è la condizione necessaria, ma non sufficiente, per vincere la battaglia internazionale.

Questi gli altri consigli che l’ing. Calafà propone partendo dalla sua esperienza:

1)  trovare l’equilibrio tra buttarsi e saper dare le priorità allo sviluppo dell’azienda: ci vuole pazienza per avere successo all’estero, dato che la crescita comporta costi, tempo, errori dai quali apprendere. Roma non è stata costruita in un giorno dicono gli americani. E’ vero.

2)  Attenzione alla scelta dei partner all’estero: Microstudio ha avuto cattive esperienze sia in Germania sia negli USA: l’importante è trovare persone che abbiano stile allineato con quello aziendale.

3)  E’ fondamentale saper seguire i clienti dall’Italia. Non si può delegare all’estero, ai partner, quello che non sappiamo fare noi. Bisogna saper fare il lavoro che poi intendiamo trasmettere e affidare ad altri.

4)  Devi conoscere il mercato per poter poi sostenere i partner ai quali ti sei affidato: è poco proficuo partire senza avere prima svolto studi, direttamente o attraverso consulenti, che permettano di capire il contesto nel quale andrai ad agire.

5)  Le differenze culturali sono immense: senza capire che cosa significhino e in che modo influenzano le scelte è molto rischioso gettarsi un una attività di export.

Ho chiesto espressamente all’ing. Calafà di elencarmi gli errori, ciò che vanno assolutamente evitato, per poter mettere la sua esperienza –ricordo che si sul dire che l’esperienza è il nome con il quale siamo soliti chiamare i nostri errori e le sconfitte- a servizio dei lettori del blog.

Ecco quelli che mi ha indicato come principali:

1)  attenzione ai luoghi comuni: ad esempio “tutti in Cina”, oppure “quel paese è il futuro”. E’ il tuo mercato? Che cosa vai a proporre? Come? Che vantaggio offri?

2)  Credere di conoscere il mondo perché siamo turisti frequenti: vacanze e lavoro sono due cose molto diverse

3)  Certamente il flusso di cassa ha da guadagnare nell’export, però attenzione che i furbetti esistono ovunque.

4)  Tentare di fare il colpaccio: l’export impone continuità, pazienza e costanza. E così arrivano i risultati.

5)  Credere che si possa costruire un successo senza creare relazioni umane solide: è necessario investire sui rapporti con le persone, tra l’altro così si evitano i furbetti.

Per chiudere chiedo ancora una volta una conferma sui pagamenti: ci sono difficoltà?

No, mi rassicura l’ing. Calafà, bisogna fissare bene le condizioni di pagamento e scegliere, con esperienza (magari, aggiungo io, con l’aiuto di uno specifico consulente), quelle più sicure. E conclude “chiedere pagamenti in anticipo è una soluzione valida e accettata senza problemi”.