La rivincita della bionda

Puoi dire che ti sta antipatica, che se la tira, che ormai ha raggiunto vertici di arroganza esagerati. Puoi. Magari non ci prendi, ma è lecito. Puoi considerarla finita, o prenderne le parti sostenendo un complotto contro di lei, ma non puoi fare meno di considerare che è una che ce l’ha fatta. E con genialità. E arrivando in tutto il mondo.

Perché lì dov’è adesso c’è arrivata con determinazione, volontà, strategia e intelligenza. Ed essere una gran bella ragazza certamente non l’ha danneggiata. Anche se non s’è buttata in politica.

Chiara Ferragni è un personaggio pubblico: in tre anni è passata da navigare nella sua stanzetta a firmare collezioni di moda, sfilare per le principali case e viaggiare tra una presentazione di collezioni e l’altra. In tutto il mondo. Il suo blog bilingue totalizza circa 2 milioni di contatti. Al giorno! Hai voglia a criticarla poi: sembra solo frutto di invidia! Perché puoi anche dire che il blog è banale, noioso, poco brillante. Poi come li giustifichi 1.775.000 click tutti i santi giorni?

Chiara è sotto accusa perché, qualcuno ha scoperto e rivelato on-line, che ha chiesto cifre a quattro zeri per presenziare ad un evento di moda.

Si fa pagare? Quindi non è una blogger dura e pura?

Che cosa c’è di strano? È il suo lavoro! Forse che i blogger che scrivono di marketing lo fanno perché spinti da un irresistibile afflato umanitario avvolto di volontarismo sociale? O non per costruirsi una reputazione e attrarre clienti? E chi scrive di cucina lo fa per placare la fame nel mondo? O per promuovere il suo prossimo libro di ricette?

Ma non è questa la sede per dare giudizi morali che sarebbero anche molto temerari. Qui voglio cogliere una strategia che è stata capace di costruire un personaggio, e ancora di più un lavoro, in poco tempo e in anni intrisi di crisi da spezzare i polsi.

Come c’è riuscita? Lo spiega lei stessa, ovvio: dal suo punto di vista, in questo post del suo blog di moda raccontando come è stata selezionata da AmEx per il loro progetto Show Your Potential. Ed è una lettura interessante dalla quale dobbiamo cercare di spremere le giuste idee da applicare, adeguandole e adattandole, alla nostra realtà.

Chiara è un esempio di come la rete possa realmente costituire un trampolino di lancio e di come una sapiente miscela di on e off line aiuti ad avere successo.

La lezione da trarre è semplice e la possiamo riassumere in questi tre punti:

1)   costruisciti una solida reputazione on line prima di monetizzare il successo. Quindi abbi pazienza, lavora per il futuro, che non è così lontano, e non per il presente. La visione miope uccide, il capo alto verso l’orizzonte salva.

2)   Pensa ampio e ambizioso: il mondo non è lontano. Se una 24enne che ha aperto il suo blog il 24 ottobre 2009 (sì, fanno meno di 32 mesi) in piena crisi è riuscita a conquistare il mondo, che cosa non si può immaginare e fare?

3)   Il web bisogna saperlo usare. Come scrive Jovanz74, espertissimo del web e padre dell’esperimento mediatico Gilda35 “Chiara Ferragni ha delle competenze sul web broadcasting che fanno spavento”. Oggi è imprescindibile dominare le logiche del web e capirlo per bene: non lo sai fare? Basta scegliere il consulente affidabile che vuoi e le strade sono spalancate.

La crisi si può battere, basta pensare fuori dalla scatola.

Il passaparola per l'export

Prossimo post giovedì 26 aprile

Abbiamo ospitato di recente in casa nostra una serata Tupperware. Questa azienda produttrice di prodotti per la casa vende sono attraverso canali diretti non tradizionali, per passaparola. Prodotti di alta qualità proposti da una brillante promotrice, che spesso svolge questa attività per “arrotondare” come si suol dire, senza per questo mancare di professionalità o attenzione.

Tupperware non è l’unica casa che ha scelto questo canale porta a porta; canale che conosce diverse opzioni: il multilevel di Amway del notissimo Herbalife fino ad arrivare al nostrano Net-al spesso oggi si affianca alla vendita on-line, sempre promossa attraverso contatti diretti e amplificata dalla possibilità di non dover attendere il passaggio del contatto per emettere nuovi ordini.

Che cosa c’entra tutto questo con l’export?

Iniziamo a riflettere su quali sono i prerequisiti per un business model di questo genere: elevata qualità dei prodotti, proposti in modo esclusivo, attraverso la passione di promotori che lavorano sulle proprie conoscenze personale amplificate, proprio come in un social network, dagli “amici degli amici”.

Funziona in tutto il mondo? Sicuramente sì, dato che queste case provengono per la maggior parte degli USA e non hanno certo scelto l’Italia come loro sola seconda opzione.

Funziona solo oggi? No, dato che questi marchi sono presenti sul mercato da anni e, se posso portare un piccolo esempio personale, ricordo come da bambino ero costretto a volte a seguire mia madre a casa di amiche, dove per fortuna un ragazzino con il quale giocare a Subbuteo si trovava sempre, per assistere alla presentazioni della promotrice Avon, azienda cosmetica che ancora oggi usa questo canale di vendita.

Dunque?

Perché non sfruttare il medesimo modello per vendere, all’estero, prodotti italiani di qualità? Non sarà più facile così tenere in conto il flusso produttivo, il cash, la fatturazione, i costi di promozione?

Non è un business model applicabile alla moda, al design, all’agro-alimentare, alla cosmesi, a quei prodotti che possono trovare in un passaparola “spinto” un canale preferenziale a basso costo?  

Come attivare questo canale? Lo vediamo insieme nel prossimo post.

Che cosa puoi insegnare?

L’obiettivo è sempre quello: affermare la propria fama, la propria reputazione per attirare traffico sul proprio sito (magari di e-commerce), sulla propria pagina Facebook, sul proprio canale YouTube così da aumentare le vendite, promuovere il brand, costruire una posizione di forza che ci permetta di affrontare, quando sarà il momento i canali distribuitivi senza cedere alla loro forza negoziale.

Jeffrey Gitomer è un vero maestro, un vero genio che apprezzo e invidio.

Fa un sacco di video tutorial fornendo un valore e dando suggerimenti sulle tecniche di vendita.

Siete in grado e condizione di fare qualcosa di simile? Avete qualcosa da insegnare al vostro pubblico?

Sì, penso di sì: è possibile fornire suggerimenti e indizi che sono strettamente connessi con il lavoro.

Io l'ho fatto due volte, nel primo suggerendo come un deal Groupon dovrebbe essere gestito ed un secondo sulla strategie che i negozi e gli artigiani potrebbero utilizzare per promuovere le loro vendite.

Chiunque ha qualcosa da condividere, know how, la saggezza, degli indizi, comportamenti ottimali.

Ho lavorato per un'associazione italiana di igienisti dentali, e mentre preparavo un manuale per loro, ho trovato centinaia di video tutorial che spiegano come prevenire carie con un corretto utilizzo dello spazzolino, o che cosa sia e che risultati permetta di ottenere un trattamento sbiancante e così via.

Ci sono video tutorial su come cucinare, come truccarsi, persino come farsi il nodo alla cravatta! 

Se vendi tovaglie potresti insegnare come apparecchiare con cura la tavola in occasioni particolari, se vendono abbigliamento, puoi spiegare come abbinare i vestiti con eleganza per valorizzare gli abiti e te stessa; se vendete prodotti alimentari, insegnare come cucinarli al meglio e così via.

E tu che cosa potreste insegnare quindi con un breve video?

Intervistare i clienti

Stiamo esplorando il pianeta video: come si possono utilizzare  video per promuovere la nostra reputazione, le nostre vendite, e le nostre referenze. 

Nei post precedenti abbiamo studiato cosa si potrebbe fare (sei diverse aree del video che possiamo facilmente capire) e come si può raccontare storie per migliorare i contatti e le vendite.

L'area ulteriore che analizzeremo in questo post è

l'intervista ai clienti

Possiamo intervistare alcuni dei nostri clienti e chiedere loro di fornire riferimenti o il motivo per cui stanno comprando da noi o che valore hanno trovato a lavorare con noi? Possiamo trasformare in un video i commenti raccolti, magari on line, così da raccontare a tutto ciò che “dicono di noi”?

Sì, possiamo. Perché non dovremmo? Cosa potrebbe impedire ai nostri clienti di sostenerci?

Possiamo credere che nessun cliente ci ami così tanto da essere pronto ad essere video-intervistato per noi. Perché? Se sono davvero felici e se sono pronti a fornire una referenza perché non dovrebbe farlo parlando con una videocamera?

In ogni caso è possibile fornire qualcosa in cambio: è possibile realizzare un video per loro, un breve video in cui ... raccontare una storia sulla loro società che possono utilizzare nel loro sito web, potete inviare nel vostro blog o nella vostra newsletter e così via.

Come dovrebbe essere l'intervista ? Ecco alcune idee.

1. Quali sono le principali obiezioni che si ottengono dai vostri potenziali clienti? Chiedete ai vostri clienti reali e felici di gestire queste obiezioni e di fornire una soluzione, la vostra soluzione. 
2. Forse i prospect si lamentano che siete troppo cari?
3. Lasciate che sia un vostro cliente a spiegare che la differenza vale la pena e perché.
4. Quale è la differenza fate? Lasciate che sia un cliente a spiegare questo al mercato.
5. Come ha fatto il cliente a scoprire il vostro valore? Fategli raccontare una storia.
6. Come si fa a gestire reclami e problemi?
7. Come si fa a compiere miracoli ... per i vostri clienti?
8. Come risolvere i problemi, con i propri servizi, dei clienti?
9. Quali sono i problemi principali del cliente, che siete in grado di risolvere?

Che ne dite? Avete qualche idea da condividere?

Il successo di Alesamonti: l'attenzione e l'intelligenza

Che cosa abbiamo appreso da quanto ci ha fin qui detto l’ing. Malagola di Alesamonti?

Che il successo si costruisce, non si deve stare ad aspettarlo contando su un colpo di fortuna improvviso, come un 6 al SuperEnalotto.

E questa azienda di Varese lo ha ottenuto grazie a questi ingredienti, che abbiamo dedotto nella prima parte dell’intervista:

1.   osservazione attenta dei mercati, della concorrenza, della evoluzione del proprio settore per capire come anticipare le tendenze e come fare le differenza;

2.   innovazione ricercata come elemento di valorizzazione, per uscire dalla lotta per il prezzo ed entrare nell’oceano blu del valore aggiunto. Implica investimenti, garantisce futuro;

3.   value proposition: costruire e affermare il proprio brand e la propria reputazione usando…

4.   internet e ciò che la rete mette a disposizione per affermare in che cosa e perché si è diversi.

Oggi Alesamonti esporta circa il 70% del proprio fatturato specie verso questi 4 paesi: Russia, UK, Canada, Germania.

Quali altri ostacoli ha dovuto affrontare per strutturarsi in modo corretto in questa espansione? Dopo aver seguito il cammino di Alesamonti nell’affermazione del proprio valore tecnico, vediamo ora come ha costruito una rete commerciale.

“È importante non sottovalutare il problema della lingua” chiarisce subito l’ing. Malagola, “dopo aver trovato i clienti interessati alle nostre macchine grazie alle fiere e alle camere di commercio, è importante avere agenti sul posto in grado di seguire lo sviluppo della trattativa. E’ fondamentale dedicare tempo ed energie per la scelta dei giusti partner commerciali che nel nostro caso devono essere anche competenti tecnicamente”.

Il che vuol dire mettere in conto investimenti di tempo e denaro per effettuare la selezione in modo corretto.

Uno degli ostacoli che Alesamonti ha dovuto affrontare è stato quello della gestione degli aspetti contrattuali, soprattutto in una lingua sconosciuta come il russo.

“Ci è stata di grande aiuto la Confapi di Varese che con il desk dedicato e l’equipe di avvocati e consulenti ci ha guidato in questa fase complessa dell’acquisizione dell’ordine”.

“L’invasione” del mercato russo ha proposto una serie di problemi da affrontare –brillantemente risolti dall’azienda varesina non senza fatica si intende- che ci permette di evidenziare altri elementi da non trascurare nell’avventura dell’export:

1.   le normative da rispettare che in paesi extraCEE possono essere diverse e più o meno complesse delle nostre

2.   la certificazione del rispetto delle normative: come e chi la effettua e la garantisce al cliente?

3.   I costi di traduzione dei manuali per l’uso: sono da considerare prima perché potrebbero diventare una cifra non trascurabile. Come da non sottovalutare è la scelta del traduttore per evitare di trasformare i propri manuali in pagine tradotte automaticamente da Google! Bisogna inoltre progettare in modo diverso la manualistica per favorire tutta la traduzione: ad esempio più foto e disegni.

4.   I dazi e le voci doganali: possono diventare un inferno se non gestite bene e produrre conseguenze devastanti, come il blocco dei beni alla frontiera con tutte le ripercussioni facilmente comprensibili.

5.   I costi e le modalità di trasporto possono incidere grandemente, vanno considerati con attenzione.

6.   Nel caso Alesamonti lo scambio di documenti originali è un punto importante: questo ha spinto l’azienda ad un accordo con DHL nello specifico per ridurre i costi. Individuare uno spedizioniere partner anche per questo tipo di pacchi è fondamentale.

Uno dei vantaggi di lavorare con l’estero, ancora una volta ribadito dall’Ing. Malagola, è il miglioramento del flusso di cassa. Si incassa molto prima che in Italia ed è possibile chiedere anticipi decisamente più sostanziosi.

“Il principio da cui partire è: quale % di incasso voglio garantirmi prima di spedire la macchina? E negoziare per raggiungere questo obiettivo”.

L’aiuto di una banca, in questo caso Intesa, è stato decisivo per impostare la forma di pagamento più adatta.

Un successo italiano che ci permette di comprendere sempre di più come il tesoro che andiamo cercando è sotto in nostri piedi, si tratta di valorizzarlo in modo adeguato.

Il successo di Alesamonti: tre parole per il successo

Dammi tre parole: cuore, sole, amore. Così recitava una canzonetta di qualche anno fa portata al successo da Valeria Rossi.

Le tre parole che hanno portato al (ri)portato a l(sarebbe meglio dire: mantenuto e accresciuto il ) successo Alesamonti di Barasso, in provincia di Varese sono invece queste: innovazione, valore, internazionalizzazione. E aggiungeremmo anche internet.

Alesamonti, ci spiega l’ing. Gianfranco Malagola, è una azienda che opera nel settore delle macchine utensili, alesatrici per l’appunto, oggi con un successo globale. Ottenuto un pochi anni se fino al 2008 la stragrande maggioranza del fatturato veniva realizzato entro i confini italiani.

Ma già dal 2005 la lungimiranza di questa azienda aveva spinto a cercare un futuro nel mondo.

E qui ci giochiamo la prima parola: grazie ad una attenta analisi delle strategie dei paesi concorrenti l’azienda varesina si rende conto che perseguire la strada del prezzo conduce solo alla sconfitta. Decide quindi di lavorare sul valore aggiunto per potersi garantire un posizione di leadership svincolata dal prezzo: si trattava cioè di creare le condizione per cui l’investimento in una macchina Alesamonti fosse talmente vantaggioso da consentire di non condurre negoziazioni feroci sulle cifre.

Per farlo ecco che caliamo il secondo asso: ci vuole una innovazione concettuale che cambi il processo stesso di trattamento delle parti meccaniche.

Per farlo la proprietà dell’azienda decide di lanciare un progetto di ricerca per il quale cerca partner. Dopo un iniziale fallimento con le università italiane riesce a vincere un progetto europeo con finanziamento CE per il quale ricopre il ruolo di coordinatrice internazionale, entrando così in contatto con centri di ricerca e altre aziende europei.

“Qui c’è stato il punto di svolta” conferma l’ing. Malagola, “questa collaborazione ci ha aperto gli occhi e spinto a considerare il mercato internazionale. E’ qui che è cominciata la nostra vera avventura”.

A partire dalla nuova proposta di valore, o per meglio dirla all’americana Value Proposition che ha trasformato Alesamonti da azienda produttrice di macchine utensili a leader dell’innovazione.

“Questo nuovo posizionamento ci ha aperto tantissimi mercati così come la presenza su internet”.

In che modo?

“Apparendo all’interno del progetto di ricerca europeo siamo diventati reperibili dai motori di ricerca e la nostra visibilità e aumentata esponenzialmente dando una notevole spinta alla attività commerciale. Abbiamo dovuto strutturarci per affrontare mercati che non conoscevamo”.

Come è stato fatto e con quali risultati lo vedremo nella prossima puntata di questa intervista.

Il media kit per rafforzare il brand

Prossimo post lunedì 23 gennaio - buon weekend

Indicando gli strumenti da usare per creare una reputazione abbiamo parlato di media-kit.

Beh, se cercate su Google "creare un media kit" troverete un gran numero di pagine che offrono spiegazioni su cosa fare, come comporre un media kit, quali sono le offerta di servizi per aiutarvi a costruire il vostro media kit.

Non voglio quindi proporvi i medesimi suggerimenti che potete trovate su Google, pur essendo a vostra completa disposizione per qualsiasi consiglio vi sia necessario, riguardo ad esempio a quali siano i migliori strumenti web migliori.

Intendo qui affrontare, in questo e nel prossimo post, due temi

1. Che cosa inserire in un media kit realizzabile con costi bassissimi
2. Quali informazioni inserire nel media-kit

Mi limito ad un breve elenco, sempre pronto a dettagliare maggiormente in funzione delle vostre richieste, che cosa a mio parere bisognerebbe includere: tutto realizzabile, come vedremo anche in seguito, con investimenti bassissimi e con semplicità:

1.   Breve (dieci righe massimo, meglio di meno) comunicato che spiega perché interessarsi a noi: affermazione del marchio

2.   Video che parlano di noi (come? Aspettate fino a domani!)

3.   Brochure/catalogo

4.   Libro storia che spiega perché siamo unici e diversi

5.   White paper (opzionale) che offre valore aggiunto ai lettori del giornalista

6.   Foto che possono essere usate per lanciare la notizia

Lunedì ci occuperemo dell’aspetto più importante: che cosa racconto?

Affermare il proprio brand è necessario

Prima tappa di esplorazione dettagliata del piano di sviluppo: l’affermazione del proprio brand.

Perché è necessario? 

Per distinguersi dall’ampia offerta di prodotti simili. La concorrenza esiste ed è massiccia. 

Se non troviamo un elemento che ci permetta di mostrarci differenti, non avremo l’attenzione dei potenziali clienti. Quindi è necessario partire da qui, dall’affermazione della nostra personalità.

Ecco come farlo

1.    Studio di pay off (in inglese se si pensa di vendere nel mondo: quello che in effetti vogliamo) e posizionamento del nostro marchio: ricerca del motivo di unicità e di differenza.

2.    Sistemazione o creazione di una pagina sito web dedicata, la quale deve comprendere spazi per blog, news e newsletter. E’ importante capire le differenze tra questi tre elementi.  

3.    Creazione sito e-commerce con scelta limitata di prodotti con finalità sia promozionale sia di vendita (in prima battuta: lo scopo è quello di verificare l’appetibilità dei prodotti proposti e comprendere la risposta in termini di gusto. E’ una sorta di analisi di mercato a basso costo)

4.    Creazione di pagina Facebook e piano di azione su Facebook: iniziare a capire che cosa è e a che cosa serve una pagina aziendale su Facebook

5.    Studio dei mezzi on-line più adeguati alla tipologia di prodotto, mercato, clientela.

6.    Prendere in esame la possibilità di svolgere una campagna promozione su Facebook, Google, YouTube, FourSquare (con investimenti molto ridotti e controllabili)

7.    Creazione di kit media per Italia ed estero senza nessuna stampa; tutto è realizzabile in formato elettronico e web con e-book (su siti come Issuu e Scribdt), video, testi, foto, così da ridurre all’osso gli investimenti necessari.

8.    Realizzazione di fotografie e video per gli scopi sopra menzionati

9.    Preparazione di libro-storia dell’azienda (in inglese preferibilmente) senza nessuna stampa (e-book on line e in versione pdf per stampa, canali e clienti)

E' ovvio che se alcuni di questi passi li avete già compiuti, magari in ordine sparso, si tratta di armonizzarli in un progetto più ampio. Ad esempio potreste già avere un sito web, con o senza e-commerce, alcuni punti vendita privilegiati. Benissimo: come si inseriscono nella vostra strategia globale?

Prima di passare al secondo punto è necessario chiarire alcuni elementi.

Ricordo che cliccando qui si può accedere alla pagina contenente i video relativi al progetto Hand Made in Italy proposto alle imprese italiane che intendono essere protagoniste internazionali del loro 2012.