Gli errori della vendita

Abbiamo cercato reti commerciali anche all’estero ma senza fortuna. Abbiamo investito in volantinaggi e pubblicità, ma non abbiamo ottenuto nulla. Abbiamo cercato negozi e grande distribuzione, ma tutti ci dicono che al massimo sono pronti ad accogliere la nostra merce in conto vendita.

Affermazioni che mi capita di sentire spesso e che sono riconducibili tutte ad un'unica causa: il troppo amore per la propria creazione. O per meglio dire: la presunzione che il prodotto faccia il mercato.

Non è più così. Non è così se non hai un brand affermato, se non basta il tuo logo, che sia una mela o uno sbaffo, a generare aspettativa e desiderio.

Il tuo prodotto sarà anche bello, ma al negozio serve che svuoti lo scaffale, all’agente serve che gli permetta di arrivare a fine mese. E se il cliente finale non sa neanche che esisti, perché dovrebbe comprare te invece del tuo concorrente che ha un nome più noto?

Cerca di costruirti un posizionamento e la rete oggi è la strada più rapida ed estesa. E richiede investimenti ridotti.

Mi dicono: preferiremmo costruire una rete di punti vendita nel mondo che trattino i nostri capi prima di passare alla’e-commerce e aumentare la presenza nel web.

Rispondo: mi sembra un errore strategico. Per queste ragioni

1)  come fai ad essere appetibile per i negozi nel mondo se nessuno sa chi sei?

2)  Quanto ti costa la distribuzione e quanto ti porta via di margine? Di conseguenza quante volte in volume devi vendere nei negozi per raggiungere il medesimo livello di margine di un e-commerce?

3)  Vendere nei negozi significa produrre prima, vendere in e-commerce significa produrre sull’ordinato. O quasi. Ma ci siamo intesi. Quanto guadagni in termini di oneri finanziari e magazzino?

4)  Quanto devi spendere per farti conoscere nel mondo reale e quanto (poco) puoi investire per aumentare la tua reputazione on-line?

5)  Che cosa conta di più all’inizio: affermare il proprio brand e diventare noti o cercare di vendere come sconosciuti in negozi di provincia?

6)  Il fatto di avere un marchio noto e di vendere on-line quanto aumenta il tuo potere negoziale nel momento in cui cercherai negozi dove essere fisicamente presente?

Che ne dite?

Dici America e pensi a New York... sbagliato!

Lunedì 9 gennaio riprenderemo con i nuovi post - stay tuned!

Dici America e pensi a New York. Certo.  Quale posto migliore per promuovere il madeinItaly? La Quinta con le sue vetrine scintillanti, Tiffany Tiffany! O le casette basse di Soho e Tribeca, con piccole boutique.

Poi scopri che un negozio su due porta un nome italiano, anche falso, anche se dentro ci sono commessi e proprietari asiatici o nordafricani. Che non è mica una questione di razzismo, sia chiaro, ma spacciarli per Aldo Brighenti o Serena Bianchi o Emanuele Esposito è un po’… ardito.

E scopri che a New York la gente tira la cintura più che in altre parti degli Usa, che a Manhattan la vita costa così cara che di spendere e spandere la gente non ha tanta voglia. E allora forse dovresti dirottare su Brooklyn o Staten Island. Ma chi le conosce così bene da investirci? E poi, chi c’è mai stato?

Allora conviene fermarsi e ragionare un po’, perché con l’emotività si fanno cattivi affari.

Il made in Italy attira molto negli Usa e sicuramente è un vantaggio competitivo notevole. Ma va giocato bene.

Dicevamo Texas ad esempio: stato ricco e in evoluzione. Dallas e Houston le punte di diamante, ma Austin, San Antonio, Fort Worth sono altre città di estremo interesse.

Texas: uno stato che sembra un continente pure per gli States. Che la distanza che va dagli estremi sui paralleli (da El Paso a Texarkana) vale quanto la distanza che collega Dallas a Chicago, profondo Sud profondo Nord della fascia centrale.

Houston è la terza città degli Stati Uniti dopo NYC e LA, ha superato Chicago e sta crescendo a vista d’occhio. Magari non in bellezza, ma in concretezza.

Il PIL del Texas è secondo solo a quello della California e superiore a quello dello stati di New York. La sua economia è basata sull’Information Technology, sull’industria petrolifera, sul mercato dell’energia e con oltre 1.000 miliardi di dollari si posiziona al 15° posto nell’economia mondiale.

La ricchezza dello stato si riversa sulla ricchezza delle persone.  Se aggiungiamo che a Houston è presente uno dei più grandi ospedali del mondo, beh possiamo capire come sia costituita la società di questa città e dello stato.

E questo solo per cominciare….