L'export ancora in crescita

PROSSIMO POST SULLA MODA VENERDI' 13 APRILE

Italia a tutto export. Ne avevamo già parlato, e i dati del 2012 confermano lo sviluppo dei mercati oltre confine.

In un articolo su questo tema appena apparso su Economy, numero 16 del 9 aprile 2012, Marco Fortis, vicepresidente della fondazione Edison, sottolinea come l’export dei distretti industriali non conosca arresti. Certo, si riscontra una lieve flessione rispetto al brillante andamento del 2011, ma l’andamento segnalato dai dati dei primi mesi del nuovo anno segnala un avvio positivo.

A fare la parte del leone sempre i cavalli di razza dell’industria tricolore: l’automazione-meccanica e l’abbigliamento moda.

Di come la moda possa essere vincente anche quest’anno parleremo nel prossimo post che pubblicheremo in settimana.

Certo, ci vuole coraggio e determinazione, e soprattutto strategia per avere successo e battere la concorrenza affermando la qualità della nostra creatività.

Ciò che abbiamo pubblicato in questo blog vuole essere un piccolo contributo a come e dove proporre i prodotti italiani ed avere successo. 

IGV Elevatori Intervista a Matteo Volpe

“L’Italia non è vista di buon occhio in alcuni paesi. Ci ritengono inaffidabili e questo ci costringe ad una maggiore fatica iniziale per conquistare la fiducia e la credibilità”.

Inizia così a raccontarmi il segreto del successo della sya azienda l’ing. Matteo Volpe, direttore di IGV Lift impresa di Vignate che esporta in molte zone del mondo oltre il 60% della sua produzione e che è stata capace di competere con i grandi gruppi dell’ascensoristica grazie alla capacità di differenziarsi.

“Ciò che conta è la persona: è sempre il contatto e la relazione. Ad esempio in Russia senza una relazione personale è impossibile vendere. A differenza di ciò che accade in Germania dove è la documentazione che deve essere perfetta e in lingua locale”.

Per questo l’ing. Volpe suggerisce caldamente di partire dallo studio della cultura locale, delle abitudini e di appoggiarsi a qualcuno in loco che aiuti a comprendere come muoversi e come agire.

“Siamo stati aiutati molto dall’ICE, dalle camere di commercio, da Banca Intesa SanPaolo, che fornisce una struttura davvero interessante per lo sviluppo all’estero, ma anche da Internet e della fiere alle quali partecipiamo da anni”.

La battaglia nel settore dell’elevatore sia esso montacarichi o ascensore, si è fatta dura e IGV ha trovato la strada per lasciare alle spalle grandi nomi come Otis o Schindler. Sfruttando il design e la fama del made in Italy.

“Da oltre dieci anni abbiamo iniziato a produrre per l’abitazione privata, per i negozi, per i centri commerciali. Siamo partiti dalla consapevolezza che era possibile ed importante dare un contributo all’abbattimento delle barriere architettoniche anche tra le mura domestiche e poi abbiamo capito che c’era una mercato interessante per il made in Italy. Abbiamo realizzato ascensori firmati Giugiaro per ville, o modelli decisamente sfarzosi impreziositi da Swarovski per la Russia e l’India”.

Quando c’è la creatività e si trova la strada per sfruttare il made in Italy tutto diventa più semplice.

Certo che lo stile non basta per avere successo all’estero, ci vuole anche il rigore ed un piano strategico ben preciso.

E’ quello che ci faremo raccontare dall’ing. Volpe nella prossima puntata.  

La spedizione dei mille oltre confine

È  apparso qualche giorno fa sul CorSera, sia nella versione on-line che cartacea, questo interessante articolo di Dario De Vico sull’internazionalizzazione delle piccole e medie imprese italiane, che vanno all’estero, come già suggeriva Biagio Savaré nell’intervista rilasciata a questo blog, non per tagliare i costi e re-importare la merce in Italia, ma per seguire nuovi mercati. Si produce all’estero per essere presenti e vendere in quei territori, senza così produrre impatti negativi sull’occupazione in Italia e di fatto aumentando la presenza del made in Italy nel mondo.

Si potrebbe discutere a lungo su questo modello che sembra scivolare via dalle prime pagine sia dei giornali, sia delle agende politiche, sia dai commenti internazionali tutti concentrati sui mondi delle banche e delle multinazionali, non si sa se ignari, sorpresi o addirittura infastiditi del successo delle PMI italiane, fenomeno che sfugge al controllo.

Lascio ad altri questi commenti, Di Vico in primis. Quello che mi interessa far notare, in linea con il tema del blog, è il coraggio e l’impegno di imprese che hanno capito che non è più il tempo dell’ abbiamo sempre fatto così, ma è ornai giunto il momento di avere fiducia nei propri mezzi e voglia di crescere secondo le regole di oggi anzi addirittura anticipandole.

Sinergie nel brand

Sinergie per vendere di più, dicevamo ieri. Sinergie per trovare insieme la strada che porta all’estero.

Rimando ai post precedenti per capire come la sinergia può aiutare a rendere più semplice, diretta e meno costosa la strategia proposta.

Ecco come.

Costruire un brand affidabile

Abbiamo parlato di blog e di contatti con la stampa: insieme è più facile.

Costruire un blog che possa ogni giorno pubblicare notizie ad alto valore aggiunto attirando sempre più visitatori è sicuramente più facile se le energie e le fonti di informazione sono diverse e sinergiche tra di loro, unite dal un tema comune: come fai a distinguerti.

Il blog può poi rimandare ai blog singoli, alle web-page individuali, costituendo così una sorta di collettore, di macrorivista che unisce più marchi affidabili, coerenti e convergenti.

Allo stesso modo è più facile avere accesso alla stampa, che cerca sempre nuove notizie curiose, fuori dalle righe per fasi notare: un pool di artigiani ha più possibilità di creare lo scoop che non un singolo stilista.

Vendere on-line

Quanto si può investire in un sito di e-commerce per non mandare a gambe all’aria il proprio conto economico?

E quale tipo di qualità tecnica potrà raggiungere?

Perché non creare insieme allora una galleria, ad altissimo livello di qualità grafica, realizzata magari in quel famoso Magento che viene indicato come il raffinato estetismo del web? Una galleria sulla quale si affacciano i diversi negozi, come nella realtà, come in quella famosa milanese.

Vendere off-line

Vogliamo andare all’estero per farci notare,conoscere, per affermarci. Partecipare a fiere di settore, sulla moda, sulla creatività, sull’alimentare è una possibilità concreta, così come organizzare eventi specifici, mirati, con un pubblico riservato ed esclusivo. Insieme è possibile, da soli… è un investimento notevole.

Che ne dite? Vi sembra una idea percorribile?

L'Italiano balla da solo

Diciamolo: a noi italiani piace farlo da soli. Sì insomma, abbiamo la tendenza a metterci in proprio. Sarà perché abbiamo molte idee, perché siamo creativi, perché siamo anche un pochino presuntuosi (ma se non lo fossimo, non avremmo prodotto così tanta genialità) ma proprio fare le cose insieme non ci va.

La miglior società è quella che ha numero dispari di soci inferiore a 2.

In questi anni di crisi le istituzioni e le associazioni di categoria hanno suggerito di organizzare raggruppamenti temporanei di imprese, lavorare sui comparti, sviluppare strategia comuni per favorire l’esportazione riducendo i costi.

Un fallimento. Piuttosto che unirsi al concorrente, che spesso ha la fabbrica davanti alla mia, preferisco affondare. O spendere di più.

E’ vero, ma se riuscissimo per un istante solo a immaginare la forza di una sinergia sana, e compresa realizzarla, saremmo in grado di volare altro.

Ci si può provare mettendo insieme non aziende che facciano il medesimo mestiere, il medesimo prodotto, ma aziende che parlino agli stessi clienti, proponendo soluzioni diverse. Una borsa non è in concorrenza con un capotto, mentre un paio di scarpe da uomo fatte a mano può essere proposto alla stessa famiglia che è interessata ad un gioiello o a un golfino di cashmere.

E’ quello che sto provando a fare con il progetto Hand made in Italy

Puntare al mercato del gusto nel mondo, il mercato che apprezza il valore della moda e dell’alimentazione made in Italy e che non compera un prezzo ma la possibilità di distinguersi, di essere unici, di trovare una estensione alla propria personalità.

Che cosa si può fare insieme? Ecco solo qualche idea, che svilupperemo meglio nel prossimo post:

1. blog promozionale
2. promozione sui (Web)-media
3. vetrina di e-commerce ad alto profilo
4. organizzazione di eventi
5. partecipazione a fiere

Restate sintonizzati: entreremo nel dettaglio di questi 5 punti iniziali per condividere le nostre esperienze.

Chi non risica non rosica

Prossimo post mercoledì 1 febbraio

Va di moda il nuovo spot Fiat che, nel promuovere la Panda, parla dell’Italia che incita a lanciarsi nella crescita, nella nuova rinascita.

È chiaro che c’è uno sforzo da fare. Notevole. Ed è altrettanto chiaro che siamo stanchi, delusi, scoraggiati. Ci siamo fatti derubare del futuro.

E i questi momenti esce il meglio. Ma spesso anche il peggio.

Vale a dire quella propensione alla prudenza, che fa del nostro paese uno di quelli a maggiori risparmio familiare, diventa tignosità, incoerenza, cecità.

Tutto vogliono crescere, svilupparsi, espandersi. Ma gratis. O meglio senza rischiare.

Incontro artigiani e imprenditori che si lanciano in voli pindarici ricchi di BRICS, sponde atlantiche e pacifiche, sogni esotici, con occhi a mandorla. E poi quando proponi, con piani e criteri razionali, illustrati, documentati, investimenti minimi, si parla di unità di migliaia di euro, fuggono inorriditi come di fronte ad una proposta oscena.

Ora comprendo che il presupposto per costruire una relazione professionale sia la fiducia, e che questa sia difficile da costruire in un’epoca come questa.

Ciò che oso suggerire non è quindi di credere alle previsioni del primo che passa, e io mi metto in prima fila, senza verificare.

Ciò che vorrei ricordare è che senza un rischio anche minimo non c’è speranza di crescita, e che noi italiani abbiamo sì tra le mani un grande valore, che è il Made in Italy stimato ovunque, ma siamo anche considerati un popolo spesso poco affidabile, un po’ Totò che cerca di piazzare la Fontana di Trevi un po’ Schettino che fugge dalla nave.

Dobbiamo perciò confermare il credito con un messaggio chiaro. E non pensare che siccome siamo bravi e belli tutti correranno da noi.

Ci vuole coraggio, e oggi il coraggio vuol dire anche tirare fuori qualche banconota dal portafoglio.

Con cognizione di causa, certamente.

Ma bisogna farlo.

Che cosa ne pensate? 

Cosa raccontare nei video?

Vogliamo migliorare la nostra reputazione e portare nuovi clienti al nostro punto vendita, qualunque esso possa essere: un negozio, un sito web, una ditta, un incontro.

Avete considerato la possibilità di fare un video per impressionare i vostri potenziali clienti e aiutare il vostro “team di agenti referenti”, vale a dire coloro che vi promuoveranno,  per parlare di voi e diffondere la notizia (si possono anche promuovere questi video e aiutare le persone a cui chiedete una referenza con un biglietto da visita con sopra un codice QR collegato ai video) e quindi sostenere la vostra crescita?

Quando ho iniziato a lavorare nel settore della consulenza fare un video era un lavoro enorme e complesso. Ed era molto costoso. Era l'età della pellicola Super 8, l'alba delle cartucce.

Oggi si può fare un video bello e professionale con il vostro smart phone, assemblarlo e/o modificarlo con un software scaricato gratuitamente dalla rete o acquistato per poche decine di euro o dollari e caricare su Vimeo o YouTube per lanciarlo in tutto il mondo .

Quindi, non cercare di nascondere vi: se non si vuole fare un video non è per motivi tecnici o economici.

La domanda può essere: di che cosa posso parlare nel video?

Questo è un breve elenco delle diverse tipologie di video che si possono fare per promuovere se stessi, la vostra azienda, le soluzioni, la vostra competenza, la vostra reputazione, le vostre referenze.

1. Raccontano storie: la gente ama ascoltare i cantastorie.

2. Potete fare un'intervista ai vostri attuali clienti

3. Spiegate il vostro progetto e fornite vantaggi e dettagli

4. Video tutorial: insegnate qualcosa al vostro pubblico

5. Condividete valori: il vostro lavoro per i vostri clienti

6. Fateli ridere: mostrategli il lato divertente della loro o della vostra attività

Nel nostro prossimo post analizzeremo più in profondità queste categorie e suggerire alcuni semplici esempi per ciascuna di essi.

Nel frattempo avete esempi o suggerimenti o link da condividere con noi?

Il successo di Alesamonti: l'attenzione e l'intelligenza

Che cosa abbiamo appreso da quanto ci ha fin qui detto l’ing. Malagola di Alesamonti?

Che il successo si costruisce, non si deve stare ad aspettarlo contando su un colpo di fortuna improvviso, come un 6 al SuperEnalotto.

E questa azienda di Varese lo ha ottenuto grazie a questi ingredienti, che abbiamo dedotto nella prima parte dell’intervista:

1.   osservazione attenta dei mercati, della concorrenza, della evoluzione del proprio settore per capire come anticipare le tendenze e come fare le differenza;

2.   innovazione ricercata come elemento di valorizzazione, per uscire dalla lotta per il prezzo ed entrare nell’oceano blu del valore aggiunto. Implica investimenti, garantisce futuro;

3.   value proposition: costruire e affermare il proprio brand e la propria reputazione usando…

4.   internet e ciò che la rete mette a disposizione per affermare in che cosa e perché si è diversi.

Oggi Alesamonti esporta circa il 70% del proprio fatturato specie verso questi 4 paesi: Russia, UK, Canada, Germania.

Quali altri ostacoli ha dovuto affrontare per strutturarsi in modo corretto in questa espansione? Dopo aver seguito il cammino di Alesamonti nell’affermazione del proprio valore tecnico, vediamo ora come ha costruito una rete commerciale.

“È importante non sottovalutare il problema della lingua” chiarisce subito l’ing. Malagola, “dopo aver trovato i clienti interessati alle nostre macchine grazie alle fiere e alle camere di commercio, è importante avere agenti sul posto in grado di seguire lo sviluppo della trattativa. E’ fondamentale dedicare tempo ed energie per la scelta dei giusti partner commerciali che nel nostro caso devono essere anche competenti tecnicamente”.

Il che vuol dire mettere in conto investimenti di tempo e denaro per effettuare la selezione in modo corretto.

Uno degli ostacoli che Alesamonti ha dovuto affrontare è stato quello della gestione degli aspetti contrattuali, soprattutto in una lingua sconosciuta come il russo.

“Ci è stata di grande aiuto la Confapi di Varese che con il desk dedicato e l’equipe di avvocati e consulenti ci ha guidato in questa fase complessa dell’acquisizione dell’ordine”.

“L’invasione” del mercato russo ha proposto una serie di problemi da affrontare –brillantemente risolti dall’azienda varesina non senza fatica si intende- che ci permette di evidenziare altri elementi da non trascurare nell’avventura dell’export:

1.   le normative da rispettare che in paesi extraCEE possono essere diverse e più o meno complesse delle nostre

2.   la certificazione del rispetto delle normative: come e chi la effettua e la garantisce al cliente?

3.   I costi di traduzione dei manuali per l’uso: sono da considerare prima perché potrebbero diventare una cifra non trascurabile. Come da non sottovalutare è la scelta del traduttore per evitare di trasformare i propri manuali in pagine tradotte automaticamente da Google! Bisogna inoltre progettare in modo diverso la manualistica per favorire tutta la traduzione: ad esempio più foto e disegni.

4.   I dazi e le voci doganali: possono diventare un inferno se non gestite bene e produrre conseguenze devastanti, come il blocco dei beni alla frontiera con tutte le ripercussioni facilmente comprensibili.

5.   I costi e le modalità di trasporto possono incidere grandemente, vanno considerati con attenzione.

6.   Nel caso Alesamonti lo scambio di documenti originali è un punto importante: questo ha spinto l’azienda ad un accordo con DHL nello specifico per ridurre i costi. Individuare uno spedizioniere partner anche per questo tipo di pacchi è fondamentale.

Uno dei vantaggi di lavorare con l’estero, ancora una volta ribadito dall’Ing. Malagola, è il miglioramento del flusso di cassa. Si incassa molto prima che in Italia ed è possibile chiedere anticipi decisamente più sostanziosi.

“Il principio da cui partire è: quale % di incasso voglio garantirmi prima di spedire la macchina? E negoziare per raggiungere questo obiettivo”.

L’aiuto di una banca, in questo caso Intesa, è stato decisivo per impostare la forma di pagamento più adatta.

Un successo italiano che ci permette di comprendere sempre di più come il tesoro che andiamo cercando è sotto in nostri piedi, si tratta di valorizzarlo in modo adeguato.

Il successo di Alesamonti: tre parole per il successo

Dammi tre parole: cuore, sole, amore. Così recitava una canzonetta di qualche anno fa portata al successo da Valeria Rossi.

Le tre parole che hanno portato al (ri)portato a l(sarebbe meglio dire: mantenuto e accresciuto il ) successo Alesamonti di Barasso, in provincia di Varese sono invece queste: innovazione, valore, internazionalizzazione. E aggiungeremmo anche internet.

Alesamonti, ci spiega l’ing. Gianfranco Malagola, è una azienda che opera nel settore delle macchine utensili, alesatrici per l’appunto, oggi con un successo globale. Ottenuto un pochi anni se fino al 2008 la stragrande maggioranza del fatturato veniva realizzato entro i confini italiani.

Ma già dal 2005 la lungimiranza di questa azienda aveva spinto a cercare un futuro nel mondo.

E qui ci giochiamo la prima parola: grazie ad una attenta analisi delle strategie dei paesi concorrenti l’azienda varesina si rende conto che perseguire la strada del prezzo conduce solo alla sconfitta. Decide quindi di lavorare sul valore aggiunto per potersi garantire un posizione di leadership svincolata dal prezzo: si trattava cioè di creare le condizione per cui l’investimento in una macchina Alesamonti fosse talmente vantaggioso da consentire di non condurre negoziazioni feroci sulle cifre.

Per farlo ecco che caliamo il secondo asso: ci vuole una innovazione concettuale che cambi il processo stesso di trattamento delle parti meccaniche.

Per farlo la proprietà dell’azienda decide di lanciare un progetto di ricerca per il quale cerca partner. Dopo un iniziale fallimento con le università italiane riesce a vincere un progetto europeo con finanziamento CE per il quale ricopre il ruolo di coordinatrice internazionale, entrando così in contatto con centri di ricerca e altre aziende europei.

“Qui c’è stato il punto di svolta” conferma l’ing. Malagola, “questa collaborazione ci ha aperto gli occhi e spinto a considerare il mercato internazionale. E’ qui che è cominciata la nostra vera avventura”.

A partire dalla nuova proposta di valore, o per meglio dirla all’americana Value Proposition che ha trasformato Alesamonti da azienda produttrice di macchine utensili a leader dell’innovazione.

“Questo nuovo posizionamento ci ha aperto tantissimi mercati così come la presenza su internet”.

In che modo?

“Apparendo all’interno del progetto di ricerca europeo siamo diventati reperibili dai motori di ricerca e la nostra visibilità e aumentata esponenzialmente dando una notevole spinta alla attività commerciale. Abbiamo dovuto strutturarci per affrontare mercati che non conoscevamo”.

Come è stato fatto e con quali risultati lo vedremo nella prossima puntata di questa intervista.