L'italianità e l'export

Qualche giorno fa sul blog dedicato alla vendita ho pubblicato in due parti l'intervista a Randall Murphy, fondatore e presidente di Acclivus, una prestigiosa società di formazione per forze di vendita con sede a Dallas, in Texas.
Nella seconda puntata, in conclusione, dopo aver parlato di come modificare l'approccio commerciale in questi anni di crisi, ho chiesto a Randall di dare qualche consiglio alle aziende italiane che intendono esportare negli Usa e quali siano le strategie da seguire.

Gli essenziali suggerimenti, spunti chiari e lineari, forniti dal fondatore di Acclivus, sono in realtà una miniera di linee guida. Ecco che cosa mi ha risposto Randall:

Chiaramente per dare una risposta precisa bisognerebbe distinguere i diversi mercati e settori, che richiedono approcci anche diversi. In generale direi che l’America è sempre ben disposta verso l’Italia: c’è molta curiosità verso il “made in Italy”. La qualità si ritiene sia molto fine. Dovreste fare leva al meglio sui vantaggi derivanti dal vostro brand “culturale”, sul bello dell’Italia. Raccontate storie: sul vostro Paese, su che cosa fate, come lo fate, quanto l’ “italianità” influenzi i prodotti che state vendendo. Lasciate che sia la vostra fama a lavorare per voi. 

Lavorare sull'italianità e raccontare la nostra fama vuol dire non solo pianificare una strategia di marketing, anche sul web, adeguata a descrivere la nostra forza, ma vuol dire poi dare seguito, rispettare questa apertura di credito, confermare la fiducia.

Siamo pronti a farlo?

Digitalizzarsi per battere la crisi

Pubblico un primo interessante estratto dal rapporto Unicredit per le PMI 2012 sulla digitalizzazione delle imprese (pagne 66 e 67)

Stereotipo vuole che il piccolo imprenditore tradizionale sia sovente avverso all’innovazione tecnologica, soprattutto quando essa riguarda le nuove tecnologie informatiche. Uno stereotipo, questo, che diversi tra i casi esaminati si incaricano di smentire.

La Lavanderia Lampo di Mortara, in provincia di Pavia, era fino a qualche anno fa una comune lavasecco di paese, con laboratorio e punto vendita, come ce ne sono tante. Ora è un “colosso” con un bacino potenziale di circa trentamila clienti, cinque punti vendita, di cui due a Malpensa e uno a Linate, leader di mercato nella concierge aziendale con clienti come il Comune di Milano, Airfrance, Alitalia, Nokia e Microsoft. Un percorso di crescita, questo, in cui la digitalizzazione non ha un ruolo secondario, soprattutto in prospettiva: come racconta il titolare 

“abbiamo i contratti in mano perché abbiamo customizzato il servizio informatizzandolo. Ogni capo avrà un microchip e la sua storia sarà informatizzata".

Si tratta di un’etichetta di stoffa ad altissima tecnologia, dalle dimensioni inferiori a un quarto di un bottone, che si può termofissare alle eti­chette e che resiste benissimo alle alte temperature. 

Sempre secondo il titolare, “usando questa tecnologia possiamo rinnovare i contratti chiudendo il 10% in più di quel che chiedevamo finora, nonostante la crisi" in quanto previene problemi legati allo smarrimento dei capi e al loro deterioramento.

Lo stesso vale per i saloni Anna José Parrucchieri, piccola realtà imprenditoriale che nasce a Codogno nel 1978 e che si espande sulle vicine realtà di Lodi e Casalpusterlengo. Nel 2011 la svolta digitale: vengono riprogettate le postazioni di lavoro, con l’adozione di specchiere multimediali sia per l’intrattenimento del­la cliente durante la sua permanenza in salone, sia per la ricerca in rete di ispirazione ai look - la specchiera multimediale offre alla cliente la possibilità di simulare un cambiamento del proprio look apponendo al viso della stessa acconciature con tagli e colorazioni diverse - sia per la comunicazione di iniziative, promozioni ed eventi con orientamento al marketing. Sempre nel medesimo anno viene ridisegnato il sito internet, da cui si accede direttamente alle pagine Facebook, Twitter, Linkedin e Youtube del salone, aggiornate quotidianamente con proposte e informazioni sugli eventi realizzati, promozioni in corso e link sulla moda, abiti e capelli

Altro caso particolarmente significativo, quello della camiceria NeroNote di Ancona, che vende online ca­micie italiane interamente personalizzabili dall’utente stesso. In questo modo, racconta il titolare,  "ogni singolo utente diventa parte attiva del processo di creazione del valore, secondo il trend della customizzazione di massa".

L’insieme di combinazioni permesse dal sito supera attualmente i 15 miliardi, una vetrina vir­tuale infinita che rende NeroNote uno dei brand di camicie presenti sul mercato con la più ampia scelta di personalizzazioni. Anche NeroNote ha tratto riscontri immediatamente positivi dalla sua strategia di digitalizzazione del business: oltre 10.000 utenti registrati, oltre 6.000 camicie realizzate e consegnate - “l'equivalente di circa 10 negozi medi specializzati in camicie"- ed elevata fidelizzazione della clientela (i primi mille utenti hanno sinora acquistato una media di 2,4 camicie a testa).

Questi tre esempi, ben lungi dall’essere omnicomprensivi delle tendenze in atto, forniscono tuttavia alcuni interessanti elementi di riflessione. Il primo dei quali rimanda al fine ultimo per il quale ognuna delle realtà esaminate ha avviato il proprio processo di innovazione digitale: quello, cioè, di personalizzare quanto più possibile l’offerta, con la consapevolezza della nuova centralità che, in tale scenario, viene ad assumere l’utente-cliente. Non più ultimo anello fordista di una catena del valore governata dall’impresa - un’offerta limitata di tagli di capelli o di camicie, lavaggi che non tengono conto della “storia” dei tessuti - ma che sempre più si trova al centro di una ragnatela del valore che si sviluppa attorno ai suoi bisogni e ai suoi desideri. Come racconta ancora il titolare di NeroNote, “l'idea di base p che la domanda cumulata dei modelli "meno popolari" in virtù della loro cardinalità può eguagliare o superare quella dei modelli comuni. Questo è possibile grazie al fatto che si opera con una vetrina virtuale potenzialmente illimitata ed una efficiente supply chain just in time. I dati consuntivi hanno confermato completamente le aspettative".

Una strategia di personalizzazione del prodotto-servizio, questa, che senza architettura digitale sarebbe stata di fatto inconciliabile con l’esigenza di fare economie di scala e che, con i suoi corollari di flessibilità, creatività e innovazione, torna ad avere quello spazio che l’avvento della razionalizzazione organizzativa fordista le aveva sottratto.

MondoPMI: il web e l'export spiegati alle aziende

La rete si è accorta delle PMI, sarebbe ora che queste si accorgessero della rete! Esagero, è ovvio, ma con un po’ di cognizione di causa. Tra le tante novità interessanti, oltre al portale che aiutare le start up, ecco MondoPMI un bellissimo mondo digitale che offre molte opportunità a chi vuole approfittare del web per imparare e trarre spunti interessanti. Ne parlo con Juri Leo, che si autodefinisce –a ragione- SEO & Web Marketing specialist di professione.

Passionate writer di MondoPMI, interessato ai temi di innovazione e crescita nelle Piccole Medie Imprese:

1.  qual è la finalità del vostro portale?

MondoPMI nasce per dare supporto informativo alle Piccole Medie Imprese. È un blog ricco di approfondimenti sui temi più rilevanti per le aziende, dai finanziamenti alle ultime novità in campo amministrativo. MondoPMI punta a qualificarsi come un aggregatore di contenuti, avvalendosi anche della  collaborazione di istituti come Banca IFIS, Salone d’Impresa, Studio Baldassi e lo Studio Tributario Societario.

2.  Quali vantaggi trova una azienda nel seguirvi?

La relazione che MondoPMI instaura con i propri utenti è duplice: da un lato offre informazioni sempre aggiornate in merito ai diversi aspetti dell’attività d’impresa in Italia, dall’altro propone la possibilità di collaborare attivamente alla realizzazione dei contenuti, attraverso la pubblicazione di articoli e testimonianze dirette di imprenditori e giornalisti.

Il risultato è un portale che dà, allo stesso tempo, voce e ascolto agli imprenditori: si tratta di un’opportunità non di poco conto per chi, oggi, fa parte di una PMI.

3.  Quali servizi offrite alle aziende?

Principalmente un servizio informativo di qualità dedicato alla Piccola Media Impresa. Inoltre gli imprenditori che seguono MondoPMI possono – come ho detto - mettere a valore la propria esperienza pubblicando la propria testimonianza online, ma non solo. MondoPMI ha scelto di puntare anche sulla multicanalità per ampliare la propria community e dare seguito alla condivisione dei contenuti del portale. Grazie al gruppo dedicato su LinkedIn ed al profilo Twitter, ad esempio, è possibile stimolare il dialogo e lo scambio informativo tra i diversi utenti, proporre temi di discussione rispetto ai quali attingere a spunti e punti di vista diversi e creare nuovi contatti. In quest’ottica vengono sviluppate anche nuove iniziative, come NataleImpresa, un progetto pensato per dare maggiore spazio, nel periodo delle feste, ai temi cari agli imprenditori e alle loro esigenze. Settimanalmente raccogliamo in nostri contenuti in una newsletter che inviamo ai nostri lettori, in modo che possano ritrovare le notizie della settimana in maniera immediata.

4.  Dal vostro osservatorio che immagine avete delle PMI oggi?

La crisi globale ha trasformato radicalmente anche lo scenario economico locale, mettendo sotto pressione il sistema della Piccola Media Impresa che ha dovuto, in molti casi, puntare su un’importante ristrutturazione aziendale per difende la propria competitività. Attualmente sono ancora sane le imprese che sono state in grado di innovare e internazionalizzare, rispondendo in maniera adeguata alle richieste del mercato. Parallelamente abbiamo assistito ad una crescente difficoltà di accesso al credito, soprattutto da parte di aziende di piccole dimensioni, incluse quelle che possono vantare una buona attività produttiva. Sono diverse, infatti, le imprese virtuose che risentono dell’eccessivo dilatarsi dei tempi di pagamento dei propri clienti, siano essi imprese o pubbliche amministrazioni. Molte, pertanto, le imprese che cercano informazioni anche sul nostro blog per risolvere alcuni problemi di liquidità, o ottimizzare le proprie risorse.

5.  Quali sono le prospettive di crescita per le PMI oggi?

Si punta soprattutto su integrazione verticale (lungo una filiera produttiva), competenza come fattore chiave della competitività e crescita non soltanto dimensionale.

6.  Si parla di rete di imprese: che cosa è realmente possibile fare?

Per competere in un contesto globale sempre più propenso all’internazionalizzazione è importante che aziende ed istituzioni lavorino insieme per favorire l’aggregazione delle Piccole Medie Imprese. In quest’ottica il Governo ha operato, nell’ambito della recente attuazione del Decreto Sviluppo, un’importante semplificazione normativa del contratto di rete, ma molto è ancora da fare per permettere alle aziende italiane meno strutturate di poter competere con le grandi realtà europee.

Le opportunità offerte da tale strumento sono potenzialmente moltissime; tuttavia, affinché diventino concrete, è necessario anche un cambio di mentalità da parte degli imprenditori: è importante capire che fare rete  non significa ridurre la propria autonomia decisionale, ma piuttosto creare nuove occasioni di business per aziende altrimenti escluse dalla competizione con realtà maggiormente strutturate. Va creato un nuovo circolo di imprenditorialità.

7.  PMI ed export: quale la strada per uscire dal buco del mercato interno?

Sempre più frequentemente, la persistente debolezza della domanda interna spinge anche aziende di piccole dimensioni a cercare sbocchi all’estero e questa è un’enorme opportunità, oltre che una necessità.

Presidiare i mercati internazionali, però, non è cosa semplice: bisogna disporre del necessario know-how per operare in aree geografiche diverse da quella di provenienza e, spesso, di risorse ingenti per gestire la rete commerciale e quella di fornitura.

In molti casi, le PMI italiane che esportano con successo all’estero hanno saputo costruire reti anche oltre i confini nazionali, puntando su percorsi di innovazione consolidati prima che su vantaggi di costo e tutelando tre dei più importanti fattori critici di successo della nostra economia produttiva: qualità, flessibilità e personalizzazione.

Attenzione però a non affrettare le strategie di internazionalizzazione: tra gli errori più comuni commessi dagli imprenditori in quest’ambito c’è quello di approcciare il mercato estero come quello nazionale. Il successo, invece, dipende dalla conoscenza dei player di mercato nel territorio: è importante studiare nei minimi dettagli i consumatori finali, i fornitori e le normative vigenti nel Paese di arrivo.

8.  PMI e rete: quali gli errori che vi capita di vedere più frequentemente? e….

L’ingenuità principale è una: non capire realmente i benefici offerti dal Web. Spesso gli imprenditori considerano l’apertura ai social network ed, in generale, ad Internet una sorta di eccessiva spettacolarizzazione o, addirittura, un rischio. Il tema più difficile da far comprendere agli imprenditori è che anche eventuali critiche pubbliche costituiscono un importante feedback per i prodotti o servizi offerti. Sembra paradossale, ma esistono PMI presenti sui canali social che non lo segnalano sui propri siti web istituzionali, quasi a nascondersi o ad aver timore di essere presi meno sul serio. Essere trasparenti non è facile per nessuno, ma il vantaggio competitivo ottenibile dalla presenza social può essere una fonte preziosa di successo.

Attenzione anche al target di riferimento: come ogni servizio, anche i diversi social network hanno il loro pubblico target. Errore comune è quello di generalizzare e proporre gli stessi contenuti su più piattaforme, indistintamente.

9.  …quali le opportunità che oggi non andrebbero assolutamente perse?

Ad oggi ritengo fondamentale essere consapevoli che il social CRM è il presente e, certamente, rappresenta il futuro più prossimo. Conoscere i propri clienti sotto ogni punto di vista, inclusa la loro presenza online, nonché la capacità di ascoltarli e dialogare con loro rappresenta un processo necessario per costruire una base di utenti fedeli e soddisfatti dell’offerta aziendale.

Un altro filone è quello del commercio elettronico: molte ricerche confermano che i tassi di crescita più elevati entro i prossimi 5 anni sono quelli rappresentati dal mobile commerce, cioè basato sugli smartphone e sui device portatili. Iniziare immediatamente ad riprogettare i propri siti web aziendali in tale direzione è dunque prioritario.

10.               Nataleimpresa: ci potete raccontare meglio questa vostra iniziativa?

Volevamo trovare un nuovo modo per parlare di crescita, individuando esigenze concrete a cui poter dare seguito nel dialogo con la Rete e non solo. Da qui nasce NataleImpresa, un contenitore di desideri per tutti gli imprenditori che, nonostante le difficoltà portate dalla crisi, hanno voglia di far sentire la propria voce e tornare a far crescere ed innovare la propria attività. 

Di tutti i desideri natalizi espressi su Twitter (attraverso l’hashtag #NataleImpresa) o su www.mondopmi.com/natale-impresa, verranno pubblicati i più interessanti in uno speciale articolo di MondoPMI. Inoltre, i primi articoli e i progetti del 2013 di MondoPMI saranno dedicati a sensibilizzare e coinvolgere i nostri utenti sui temi più sentiti emersi proprio durante questa iniziativa.

 

Mondo PMI è anche su Anobii per consigliare i saggi da non perdere, e su Storify per raccontare le storie delle PMI

Antonio Oteri ci spiega il Brasile

Antonio Oteri, fondatore e manager del gruppo Linkedin Italian doing business in Brazil, presente sui vari social, tra cui Facebook e Twitter, consulente, scrittore, esperto del Brasile dove vive da parecchi anni: che cosa potevo trovare di meglio per parlare del mercato di quella che è definita la quinta potenza economica al Mondo? Lascio dunque subito a lui la parola per spiegarci meglio questo paese-continente dall’altra parte del mondo.

1)   Due libri con destinazione Brasile: ci racconti brevemente che cosa hai scritto e perché?

I due libri sono legati al Brasile ma hanno due finalità differenti.

Il primo “Operazione Fräulein. Come sposarsi e vivere Felici. Dall’Italia al Brasile con Passione”, è nato da un mio desiderio personale affettivo ma anche da una specifica richiesta di molte persone che volevano conoscere il segreto di come fossi riuscito a evitare la crisi economica europea, approdare in un paese emergente e realizzare al tempo stesso il sogno della mia vita, ossia avere una famiglia numerosa che potesse crescere in un contesto sociale positivo.

Il secondo “Ciao ciao Italia. Vado a vivere in Brasile. Istruzioni e suggerimenti da emigranti di successo”, è legato alla mia attività di networking che ho sempre svolto in parallelo al mio lavoro nella gestione della Information Technology in aziende del ramo Telecom. Molte persone che avevano il desiderio o si accingevano a tentare il grande passo verso il Brasile, spesso mi chiedevano come potesse essere possibile muoversi per affrontare le varie difficoltà da emigrante senza correre il rischio  di fallire miseramente e tornarsene a casa in una situazione peggiore di quando erano partiti. Per entrambi ho potuto contare sull’aiuto di un valido scrittore emergente, Vincenzo Russo, con cui ho lavorato quotidianamente a stretto contatto.  

2) Il Brasile rappresenta un mondo da sogno: calcio, bellezze locali, spiagge e adesso anche prospettive commerciali. È davvero così?

Dipende dai punti di vista e dal modo di come si affronta la sfida. Come in ogni luogo, tutto quello che appare bello e accattivante bisogna conquistarselo impegnandosi duramente. Purtroppo molti italiani si sono abituati ultimamente a volere avere tutto pronto e hanno perso lo spirito propositivo di esploratori e conquistatori che avevano le vecchie generazioni ossia gli italiani di una volta. Lo spirito con cui sono stati scritti i due libri è di risvegliare, in forma differente, la positiva attitudine di molti italiani che hanno avuto successo nella famiglia e nel lavoro mettendo in campo la capacità di evitare insidie e imboscate e di pianificare azioni vincenti imparando da chi aveva saputo affrontare vittoriosamente le proprie conquiste.

3) Quali settori industriali italiani dovrebbero veramente considerare il Brasile come un mercato sul quale investire subito?

Nel libro sono dettagliati i principali settori. Ne cito qualcuno come esempio: l’edilizia, l'energia, l’agricolo, il meccanico, la tecnologia applicata all’agro-alimentare, l’Information Technology, la moda. Il fotovoltaico potrebbe avere degli interessanti sviluppi.

4) Quali gli errori da non commettere avvicinandosi al mondo brasiliano?

Occorre evitare di considerare il Brasile semplicemente una terra di conquista e un mercato dove potere piazzare le merci invendute in Italia. Bisogna sapere che brasiliano è un cliente che non vuole lo stesso prodotto del consumatore italiano, ma di un prodotto specifico adatto al clima e al gusto tropicale e con un’assistenza post-vendita specifica. Un altro errore è di pensare di esportare senza produrre o aprire una rappresentanza di supporto locale. Le tasse brasiliane sono molto alte che possono arrivare fino al 100% del valore della merce e molto più complicate di quelle italiane con differenze forti anche da stato a stato o da comune a comune. Se si esporta senza tenere conto di tali variabili, si rischia di avere un prodotto fuori mercato a causa del prezzo e dei possibili problemi di distribuzione in un paese immenso e col più alto livello di frodi al mondo.

5) Sono molti gli intermediari che si offrono per guidare PMI e artigiani italiani in Brasile: quali i criteri per sceglierli?

Ci sono molti intermediari, che spesso non sono in grado di valorizzare adeguatamente i prodotti italiani. La soluzione migliore è quella di trovare un italiano residente in Brasile che sappia capire le due culture e con la capacità di pianificare come attaccare il mercato. Sono riuscito personalmente ad aiutare le PMI costituendo una grande rete sociale, Italians Doing Business in Brazil, che in quattro anni è arrivata a circa 3.000 aderenti e che, attraverso la rete LinkedIn, supporta il contatto diretto tra i diversi aderenti e lo scambio di importantissime informazioni in forum dedicati. Insieme con altri gestori, controllo continuamente il comportamento degli aderenti riuscendo a proporre dibattitti specifici con articoli e materiale di alto livello. Il tutto in modo spontaneo e guidati dal principio del networking, cioè attraverso la condivisione e la collaborazione.

6) Vivere in Brasile: che cosa cambia? Che cosa si “perde” e che cosa si “guadagna”?

A parte qualche eccezione, molti italiani si sentono a casa propria. Nella prefazione del libro, il console aggiunto dell’Ambasciata Italiana riporta che in Brasile vivono trenta milioni di figli di italiani, di cui la metà nello stato di San Paolo. Quindi per le PMI italiane, non è si difficile gestire il mercato Brasiliano. Occorre sapere applicare le idee di business italiane: il mercato si presta facilmente alle idee di come portare qualcosa dall'Italia qui in Brasile o viceversa. Lo faccio spesso anch’io. Sono convinto che il Brasile offra un mondo di opportunità che bisogna cogliere con la dovuta preparazione e spirito imprenditoriale professionale.

7) Come si vede l’Italia dal Brasile? Che cosa se ne pensa?

L’hanno spiegato i cinquanta professionisti affermati in una lunga intervista. In sintesi posso confermare che in Brasile c'è molta ammirazione e stima verso l’Italia. Attrazione per la storia, per le automobili, per i molti cibi prelibati, per la moda, per il calcio, per la musica, per i pittori e gli altri artisti, per gli elicotteri, per le imbarcazioni, e per molto altro ancora. Personalmente non ho mai capito perché molti italiani si sono lanciati nel mercato cinese, molto più avverso e complicato, rispetto a quello brasiliano che è disponibile a essere conquistato da un paese con molte affinità come l'Italia.

8) Torniamo ai tuoi libri: perché leggerli?

I libri sono un invito ad affrontare la vita con felicità e allegria, e al tempo spesso, un invito a una riflessione di come raggiungere obiettivi concreti e con un approccio strutturato e metodico tipico di chi ha il desiderio di conquistare grandi mete. Per riuscire nella vita bisogna essere preparati adeguatamente ad affrontare contro le peggiori insidie. Penso che tutti dobbiamo essere umili a imparare da chi è in grado di aiutarci a capire cosa studiare, come reagire quando dobbiamo affrontare un certo problema, quali errori evitare di commettere.

La mia esperienza nel matrimonio e nel lavoro insieme alla saggezza e la capacità di tanti italiani affermati aiuteranno molte persone a ritrovare i giusti stimoli a costruire il proprio futuro con meno pessimismo e più voglia di affermarsi.

Per terminare posso affermare che c’è anche motivo letterario per leggerli nel tempo rubato agli impegni: entrambi i libri si lasciano leggere tutto di un fiato, con uno stile scorrevole e coinvolgente.   

9) Un consiglio dall’estate brasiliana all’inverno italiano: come guardare al futuro con serenità e speranza?

Quando nel 1992 ho iniziato a intravedere il declino italiano, ho avuto la sensazione che l’Italia aveva perso una generazione o forse due. Nel Belpaese la gente si trova impantanata in una situazione difficile perché da una parte un gruppo vasto di "veterani" non vuole perdere i privilegi acquisiti, dall’altra non si trovano più soldi per sostenere tali privilegiati e lo stato sociale al tempo stesso. Poi c’è il grosso problema del lavoro che coinvolge tantissimi giovani che si trovano nella condizione di non potere contare su un futuro certo, di non potere crescere e acquisire l’esperienza lavorativa e manageriale per potere permettere all’Italia di rimanere tra i primi paesi più industrializzati. L'Italia rischia di perdere molte posizioni in alcuni decenni.

A distanza di anni ho una maggiore consapevolezza della validità delle mie scelte e che non avrei potuto mai cambiare il mio adorato paese; oggi ho la convinzione di avere trovato probabilmente il paese più vicino alla mia cultura siciliana, così sono emigrato in Brasile.

Il come ci sia riuscito, e come ci siano riusciti molte altre persone che raccontano la propria esperienza, lo potete sapere leggendo le pagine di due bei libri. Parola di Antonio Oteri e Vincenzo Russo.

Digitalizzazione ed export

Per uscire dalla crisi bisogna osare e rompere i limiti: sia quelli geografici, guardando all'export, sia quelli tradizionali, usando la rete.
Ecco un breve estratto della trasmissione di Focus Economia di qualche giorno fa dedicata a questo tema nel giorno della pubblicazione del rapporto annuale di Unicredit per le PMI dal titolo Sfide e opportunità della digitalizzazione del quale ci occuperemo nei prossimi giorni per commentare i punti salienti.

Quattro brevi audio per riflettere sulla strada da prendere.

Primo


Secondo


Terzo



Quarto