L'Italia gastronomica nel mondo

Italian Heritage un nome impegnativo per una start up tutta giovane.

Tre ragazzi con la voglia di far conoscere l’Italia a tavola nel mondo.

Marco Giorgio e Lorenzo provano a seguire la strada di Grom e Eataly per trovare il loro futuro.

Da dove nasce l’idea di Italian Heritage?

Italian Heritage è nata da tre amici con la passione per la tradizione culinaria ed enologica italiana. Nel corso dei nostri viaggi e durante la nostra permanenza a Londra nel periodo dell’università, abbiamo notato la mancanza di prodotti italiani che rispecchino l’autenticità e la qualità che il nostro paese può offrire. Quasi per scherzo ci siamo detti “Perché non portarceli noi?”. Dopo un paio d’anni d’esperienza in altri settori abbiamo deciso di concretizzare le nostre idee, fondando così Italian Heritage.

Come pensate di posizionare la vostra offerta?

La gamma dei prodotti che offriamo sarà indirizzata verso una clientele medio-alta. Il lavoro che stiamo svolgendo è impostato su importatori locali ben organizzati per la distribuzione a hotel, ristoranti, wine bar e negozi al dettaglio. Ci concentriamo su importatori che puntino sulla qualità del prodotto e non sulla quantità perché riteniamo che questa sia una strategia più faticosa ma sicuramente vincente nel tempo. Pensiamo in questo modo di poter valorizzare il prodotto tradizionale italiano, e dare il nostro contributo nel migliorare l’immagine del Made in Italy nel mondo.

Perché scegliere i prodotti che offrite?

I prodotti che offriamo sono frutto di ricerche meticolose in tutte le regioni Italiane. Selezioniamo solo aziende meritevoli in termini di qualità e di rispetto per le tradizioni. Nel settore enogastronomico spesso la qualità è inversamente proporzionale alla quantità. Prediligiamo quindi aziende piccole e a gestione familiare, una particolarità del nostro territorio.

Come pensate di fare la differenza rispetto a ciò che il mercato già offre?

Nonostante il marchio Made in Italy sia terzo al mondo per popolarità (dopo Coca-cola e Visa) purtroppo, almeno nel mondo del food & beverage, non è necessariamente un sinonimo di qualità. E qui che vogliamo fare la differenza, la nostra missione è quella di offrire sempre un altissimo standard, garantito, che sia affiancato da un servizio a 360 gradi sia alla nostra clientela che ai nostri fornitori. Contiamo così di trasmettere la conoscenza e la passione per la tradizione culinaria, uno dei pilastri della nostra cultura. Senza questi fondamenti, siamo convinti che non si possa apprezzare il Made in Italy al 100%.

In che modo pensate di sfruttare il web?

Vi terremo aggiornati giorno per giorno attraverso i social network. Siamo già attivi su Facebook, Twitter, e Instagram. Follow us! Abbiamo già individuato delle possibili campagne di marketing che aiuteranno a farci conoscere e a incrementare la conoscenza della tradizione culinaria italiana nel mondo. Il nostro sito è già attivo e a breve sarà disponibile il nostro e-catalogue.  Cogliamo l’occasione per ringraziare il dott. Pugni che ci ha dato modo di esporre il nostro progetto e la nostra passione per il Made in Italy sul proprio blog.

Quali strategie state seguendo per farvi conoscere?

Come abbiamo appena accennato siamo presenti sul web, ad oggi uno strumento eccezionale per farsi conoscere. Inoltre, abbiamo in programma molte fiere di settore dove avremo modo di interagire direttamente con il nostro target di clientela. Oltre a questo, non è da sottovalutare la rete di contatti interpersonali che ci dà modo di conoscere molti fornitori validi e clienti importanti.

A quali paesi pensate in prima battuta come destinazione del vostro catalogo?

Abbiamo deciso di puntare molto sui paesi emergenti del Sud-Est Asiatico dove si è registrato un fenomeno da tenere in considerazione, ossia l’indotto della Cina verso i paesi limitrofi. Riteniamo poi che ci sia ancora molto margine negli Stati Uniti, dove l’apprezzamento e la conoscenza per i prodotti Italiani è sempre molto alta.  Ci stiamo muovendo anche in paesi come il Brasile e la Russia, dove stiamo valutando il modo migliore per affrontare le difficoltà doganali.

Presentazione Italian Heritage

Italian Heritage Srl è una società che esporta cibo e prodotti vitivinicoli Italiani di alta qualità a livello globale. E’ stata costituita da 3 giovani imprenditori Italiani con lo scopo di promuovere prodotti enogastronomici Italiani in mercati dove ancora oggi sono scarsamente disponibili e non conosciuti per il loro vero valore.  Il nome Italian Heritage e’ stato scelto perche’ sta a significare patrimonio Italiano. Ognuno di noi ha un patrimonio culinario di famiglia, fatto di tradizioni e abitudini che si tramandano di generazione in generazione. Questo e’ quello che rende i nostri prodotti unici nel mondo, ed è quello che vogliamo trasmettere alla nostra clientela. 

Vendere all'estero o esportare? La differenza che fa la differenza

C’è una enorme differenza tra vendere all’estero ed esportare. Eppure quando pongo chiedo quale sia questa differenza pochi sanno rispondere.

La risposta è l’intenzionalità.

Vendere all’estero è casuale, è passivo, è accidentale: un cliente vede il tuo prodotto, per qualche ragione se ne innamora –e tu il più delle volte non sai perché, cosa gravissima- compra, e continua a farlo, magari per vendere nel suo negozio.

Vendere all’estero non è duplicabile o replicabile. Infatti molti mi contattano dicendo: ho qualche cliente qua e là ma non riesco a crescere nell’export.

Come sono arrivati questi clienti? "Mi hanno contattato loro", rispondono sempre.

Appunto.

Esportare vuol dire impostare una strategia, agire, controllare il processo, sapere che cosa sto facendo e perché.

Vuol dire scegliere come vendere e a chi ed essere protagonisti del processo, saperlo replicare quando è necessario, essere consapevoli dei suoi punti di forza e di quelli di debolezza per poter decidere come intervenire quando serve.

Significa prendere decisioni e investire.

E tu vendi all’estero o esporti?

Esportare non è un gioco, ci vuole competenza. Ecco come te la offro.

Esportare non è complesso, ma neanche banale e richiede professionalità. Che spesso le PMI non hanno. Ma pretendono di avere. O di acquisire: gratis.

Capita questo: che tutti hanno capito che senza export si muore. Ma non hanno capito cosa sia. Lo confondono con vendere fuori di Italia.

Non è la stessa cosa.

Vendere oltreconfine capita a tutti. Accidentalmente: perché qualcuno si innamora del nostro prodotto, perché qualcuno si trasferisce, perché ci hanno trovato per caso.

Esportare è altra cosa: è avere una strategia e soprattutto un brand affidabile.

Che va costruito.

Ho spiegato come fare in questi post:

-       le domande chiave da farsi per esportare avendo successo

-       7 consigli per avere successo con l’export

-       la strategia per l’export in breve:

prima parte

seconda parte

terza parte

Il punto è semplice: ci vuole competenza per fare queste cose. Non ci si può affidare all’amico che smanetta sul web o che è stato tutte le estati in vacanza negli States.

Per cui ecco cosa posso offrire:

mi metto a disposizione per essere utile, volete qualche idea? Qualche suggerimento? Una strategia di base? Scrivetemi e chiedetelo apertamente: non voglio investire, voglio solo capire. E ho già comperato il libro o non voglio neanche spendere i soldi per farlo.

Va bene, capisco e con serietà vi fornisco i miei suggerimenti migliori.

Ma non prendiamoci in giro, non fingiamo di avere in mente chissà quali progetti e poi mostrare sdegno di fronte ad una proposta di investimento, in una professionalità che non avete, superiore a quella di uno stagista.

Le conoscenze si pagano: avete studiato come presentarvi al mercato? Conoscete le altre culture? Siete stati all’estero a vivere la loro vita di lavoro? A capire come vendono e come comprano? E no, mi spiace dirlo, ma la vacanza non serve in questo caso.

Conoscete i buyer delle catene statunitensi o canadesi? Conoscete agenti affidabili?

Conoscete i meccanismi della rete?  Sapete progettare e girare un video? Sapete usare un social network?

Io, e molti altri come me con pari o superiore competenza, abbiamo investito tempo e denaro per costruire questa esperienza, questo patrimonio di conosceze.

Perché dovremmo regalarlo o svenderlo?

Perché il Canada è un interessante meta di export per il made in Italy di Antonio Specchia

Guest post di Antonio Specchia

Le mie impressioni sul Canada, qualche idea per gli imprenditori

italiani che cercano nuovi mercati.

Grazie a Paolo Pugni che ha posto queste domande stimolando una discussione

che mi onoro di aprire a favore di tutti:

Paolo ha chiesto di spiegare, rispondendo alle sue domande, i motivi per scegliere

un determinato paese per investire risorse in un progetto di Landing, cioè di

atterraggio in un mercato di sbocco. Ovvio che si tratta di valutare il ROI del

progetto e, quindi, prima di tutto del potenziale del mercato. Un mercato il cui costo

di entrata elevato sia bilanciato da un elevato mercato potenziale può essere in

equilibrio, quindi conoscere la domanda potenziale e i costi di Landing rappresenta

lo scopo che ogni progetto di valutazione di opportunità deve riuscire a fornire con

almeno una buona approssimazione.

Non faremo questo qui, ogni prodotto, ogni mercato ha le proprie specificità, quindi

non sarebbe verosimile fare dei conti prescindendo dal prodotto/servizio offerto.

Ciò che intendo fare qui è solo una brevissima disamina dei principali fattori per i

quali il Canada può essere un buon mercato per i produttori italiani.

Qualcuno dirà: bella scoperta!

Qualcun altro invece, più cauto valuterà che 30 milioni di cittadini in un territorio di

33 volte più grande dell’italia potrebbe rappresentare un problema logistico ed un

mercato potenziale contenuto: meno della metà degli italiani e un decimo dei

cittadini dell’unione europea.

Come sempre la risposta più semplice non è mai quella giusta. Sono vere

entrambe le affermazioni, ma un’investimento imprenditoriale non si deve basare

solo su ipotesi o sentito dire. La scelta imprenditoriale è fatta di analisi, valutazione,

calcolo e poi, dopo, una volta che si conoscano tutti, ma proprio tutti i fattori, allora

è Intuizione, cioè quella capacità di vedere oltre, di immaginare, di cogliere

tendenze latenti, che solo l’imprenditore può avere.

Come esperto di marketing, so quanto sia importante poter disporre di valutazioni

quanto più possibile corrette e bilanciate per prendere le decisioni strategiche,

tuttavia so anche che le sole informazioni quantitative difficilmente bastano per

prendere la decisione imprenditoriale. Nelle risposte che seguono cercherò di

seguire questo principio, dare indicazioni non tanto numeriche, quanto di tendenza,

di logica, spero di dare esclusivamente una “istantanea” della situazione di questo

paese, una lettura rapida, digeribile, che non impegni particolarmente. Chi avesse

già deciso di investire in Canada non troverà qui alcuna indicazione ulteriore

rispetto a quanto già conosce. Chi invece non ha ancora preso una decisione può

farsi una prima, grossolana idea di cosa propone il Canada, magari se rapportato

con i più “interessanti” -sulla carta- Stati Uniti d’America. Chi si è già fatto un’idea

ha bisogno di dati e indicazioni precise per prendere decisioni operative. Per

approfondire e valutare opzioni operative è necessario un approfondimento che va

contestualizzato al prodotto e mercato che si intende promuovere.

Perché esportare qui:

1. perché il mercato di quello specifico paese è interessante per il Made in Italy?

2. quali sono i beni/servizi più richiesti?

3. che cosa chiede il mercato in termini di qualità servizio attenzione?

4. come fare a farsi conoscere affermando la reputazione?

5. come fare a entrare nel paese: fiere, pubblicità, rete distributiva?

6. come strutturare una rete locale?

7. quali sono i vantaggi specifici del mercato?

8. che segmenti di mercato sono più appetibili e perché?

9. quali sono i limiti del paese: dazi, tasse, richieste fiscali o legali?

10. che servizi offri tu che ti presenti come mediatore, perché dovrei fidarmi di te?

Parliamo del Canada, un paese caratterizzato da economia opulenta, con una

buona scolarizzazione e una ricchezza diffusa, vediamo quali sono i fattori che

fanno ritenere questo mercato interessante per il Made in Italy.

1.perché il mercato di quello specifico paese è interessante per il made in Italy?

Il gradimento del Made in Italy è alto, e riguarda sia gli aspetti di stile, dove la

piacevolezza dell’esperienza d’uso è l’elemento distintivo, sia gli aspetti estetici.

Quindi stile, intesto come piacevolezza e funzionalità d’uso, rappresenta un

posizionamento percepito chiaro. L’utilizzatore preferisce una affidabilità che non

trova nei prodotti a basso costo e il vero Made in Italy, è in grado di garantire

affidabilità e valore d’uso. Il costo è sempre importante, ma qui il prodotto italiano

garantisce un differenziale rispetto a prodotti tedeschi che, almeno nell’immaginario

comune, promettono ottimi livelli di affidabilità.

2. quali sono i beni/servizi più richiesti?

Il Canada può disporre di qualsiasi cosa, ma ciò che la gente cerca sono oggetti

che permettano di interpretare uno stile di vita. Qui lo stile di vita europeo ed

italiano sono apprezzati, la mentalità è diversa da quella USA, c’è per lo stile

un’attenzione ed un gradimento superiore e tutto ciò che propone uno stile di vita

sano ed equilibrato parla all’anima del consumatore canadese. Tutte le produzioni

italiane che assicurano benefici in questa direzione possono trovare un proprio

spazio, pur considerando che il mercato non presenta disequilibrio tra domanda ed

offerta se non per la figura del pizzaiolo che qui sembra piuttosto carente.

3. che cosa chiede il mercato in termini di qualità servizio attenzione?

Il servizio al cliente appare un fattore fondamentale per gestire la relazione in modo

profittevole. Come molte economie terziarizzate, anche il Canada presenta un

costo del lavoro, e quindi del tempo, molto alto. La scelta tra pagare un servizio o

produrre in proprio qui favorisce senza dubbio la prima opzione. La cosa

interessante è che i clienti hanno approcci morbidi e non sono intolleranti o

pretenziosi, un atteggiamento “friendly” che permette al fornitore di diventare

partner del cliente creando valore attraverso la relazione e la condivisione. Le

risorse umane autoctone sanno vendere, in particolare sanno stimolare l’acquisto

aggiuntivo, ma hanno un’attenzione al cliente che a noi europei non soddisferebbe.

Essere capaci di vendere ascoltando il cliente invece che facendo UpSelling

potrebbe essere un plus di valore nella strategia di fidelizzazione del cliente. Una

strategia possibile in presenza di rendimenti ricercati più sul lungo termine.

4. come fare a farsi conoscere affermando la reputazione?

I metodi per far conoscere i propri prodotti/servizi sono quelli classici di una

campagna di Landing in un mercato nuovo: in funzione dei budget degli

investimenti sono possibili molte opzioni, tra queste non ultima quella di fare leva

sulla radice italiana di una comunità di imprenditori molto ampia, in particolare in

Ontario.

5.come fare a entrare nel paese: fiere, pubblicità, rete distributiva?

Anche per il progetto esecutivo di ingresso nel paese le opzioni classiche sono

funzionali, il classico marketing mix adattato alla cultura del luogo. Da parte mia io

sono sempre più convinto che prendere parte alle fiere di settore presenta un ROI

negativo. Visitarle, magari coprendo l’evento con una campagna stampa e farlo

seguire da un advertising mirato ha sicuramente costi minori e eguale visibilità.

6. come strutturare una rete locale?

Il tessuto economico vede una discreta rete di imprese e liberi professionisti, tra i

quali anche agenti e distributori, data la vastità del territorio, è preferibile avere una

distribuzione che copra prima di tutto i territori a più ampia densità abitativa che

sono l’area di Toronto, Vancouver e Montreal. Poi il resto si affronta in un momento

successivo. Avere i contatti con operatori non presenta alcuna difficoltà, piuttosto

ciò che appare davvero importante è come strutturare una proposta che sia

credibile ed affidabile. Niente viene visto male come il mordi e fuggi.

7. quali sono i vantaggi specifici del mercato?

Questo paese ha una economia ancora solida, i 30 milioni di abitanti hanno a

disposizione circa 10 milioni di Km quadrati di territorio e risorse naturali. Certo la

parte che presenta condizioni migliori di vita è la fascia meridionale, sul confine

USA, in questa fascia si concentra probabilmente il 70 % della popolazione. Questo

rappresenta una opportunità, infatti l’area di Toronto con i suoi 3 milioni di abitanti è

un bacino naturale di insediamenti produttivi e di creazione di ricchezza. Ciò che

distingue il Canada dagli Stati Uniti è una maggior distribuzione della ricchezza. Dei

30 milioni di abitanti la quota attiva supera comodamente il 50%, ma la cosa più

importante è che il reddito appare molto più equamente distribuito che non negli

stati uniti. Ricordiamo che l’America di Obama conta circa il 30% di cittadini al di

sotto della soglia di povertà e circa 25 milioni di persone recluse nelle prigioni

federali. Il Canada non ha questa situazione, a fronte di una migliore distribuzione

del reddito, la quota di poveri appare molto modesta e la criminalità è ancora molto

contenuta. Un dato per tutti: la fascia alta dei manager o professionisti canadesi

spesso emigra negli USA dove viene pagata assai di più. In realtà chi resta può

contare comunque su livelli di reddito di tutto rispetto, e il costo della vita in

Canada, soprattutto se confrontato con la California - uno dei pochissimi luoghi in

cui l’economia americana presenta opportunità e crescita di ricchezza - è più

favorevole.

8. che segmenti di mercato sono più appetibili e perché?

Un prodotto italiano deve presentarsi interessante per la fascia alta o medio alta di

utenti/consumatori, pensare di competere in base al prezzo è una strategia suicida.

Trovare il giusto modo per creare valore percepito per un utente qualificato significa

scegliere il proprio posizionamento strategico e su quella base costruire segnali di

valore adeguati e intellegibili al target group individuato. Il consumatore canadese

di fascia media può spendere, anche molto, ma lo farà solo se percepisce che sta

comprando un valore d’uso elevato.

9. quali sono i limiti del paese: dazi, tasse, richieste fiscali o legali?

Il Canada è un mercato di economia libera, non presenta particolari problematiche

all’ingresso di prodotti europei. Il regime fiscale è equo e le procedure sono sempre

chiare e regolari.

10. che servizi offri tu che ti presenti come mediatore, perché dovrei fidarmi

di te?

Io sono un consulente di innovazione, aiuto gli imprenditori con progetti di sviluppo

del proprio business, agendo sulla loro organizzazione perché diventi una Learning

Organization, cioè una organizzazione capace di apprendere e migliorare. I progetti

in cui sono coinvolto sono progetti di innovazione organizzativa che permettono

all’imprenditore di affrontare cambiamenti significativi per il successo e la prosperità

del proprio business.

Biografia di Antonio Specchia

Nel 1987 ho iniziato la mia esperienza nell’area marketingcommerciale

di imprese industriali per 5 anni; costituendo poi una

società commerciale a Genova. L’esperienza sul campo mi ha

permesso di consolidare un pragmatismo che viene costantemente

riconosciuto.

Nel 1998, rientrato in azienda, mi sono occupato dell’area

marketing-commerciale di gruppi multinazionali, riprendendo i temi

della comunicazione e del marketing con un approccio più

funzionale.

Dal 2004 sono consulente di direzione, con la mia specializzazione

nel marketing e nella strategia fornisco supporto alle decisioni

imprenditoriali portando una prospettiva market oriented.

In seguito ho affiancato l’attività di formazione delle risorse umane

nell’ambito delle competenze manageriali. L’idea è che una

organizzazione deve diventare capace di apprendere e di migliorare

le proprie capacità e può farlo meglio se investe nello sviluppo delle

competenze dei suoi componenti.

Dal 2009 ho sviluppato anche l’attività di Executive Business

Coach, il mio supporto è dedicato agli imprenditori ed alle figure di

profilo manageriale che si trovano in situazioni di blocco emotivo o

di impasse decisionale, il lavoro che svolgo è centrato sul

riequilibrio e sulla ridefinizione delle risorse e delle competenze

della persona.