Distinguersi per crescere all'estero: imparare dall'olio d'oliva

Per andare all’estero bisogna distinguersi.

Se pensi di farcela con un prodotto medio lascia stare.

Armando Busnelli, segretario generale della Filca Cisl di Monza e Lecco a proposito della crisi del mobile brianzolo spiega, in un intervento al CorSera Milano del 24 maggio 2014 che “oggi solo l’alta qualità riesce a ritagliarsi un spazio a livello internazionale”. I prodotti di fascia media non ottengono risultati: “quel segmento non tira più né in Italia né fuori”.

Oihbò, ma come? Siamo usciti dalla crisi e non ce ne siamo accorti? I prodotti economici non vendono più? Solo prodotti di lusso?

Non smebra.

L’importante è capire che cosa si intende per prodotto di fascia media e che cosa per prodotto di qualità.

Il primo è una commodity: prendi quello che ti serve e cosa meno. Come l’olio nella grande distribuzione. Dicono le statistiche che la maggior parte dei consumatori va a vedere che cosa c’è in offerta e prende quello.

E lì la faccenda è tutta sul prezzo. Che vuol dire riuscire a prodotto un prodotto decente a bassi costi.

Ci riesci? Continua e lavora sui costi, perché ogni settimana trovi qualcuno disposto ad offrire ad un prezzo un po’ inferiore al tuo.

Non ci riesci?

Cambia registro.

Restiamo all’olio: mica tutti prendono dai cestoni, ci sono quelli che comperano on-line, va da Eataly, o direttamente all’olificio.

Già, amano il prodotto buono. Ma non solo. Si fidano: della marca, del contadino, della catena. Cioè del brand.

E il brand li spinge a non guardare il prezzo.

Ma brand vuol dire distinzione. Sei pronto a investire per fare la differenza? Per crearti una fama? Per inspirare un sogno?

Guarda che vale per tutti i settori.

Sto seguendo un corso organizzato da un ente brianzolo per le PMI locali per aiutarle a seguire progetti di export. C’è chi vende caffè, chi catene meccaniche, chi stampa brochure e cataloghi, chi produce fili e reti industriali, chi effettua lavorazioni meccaniche di precisione, chi commercia in infissi.

Per ognuno di loro abbiamo trovato un elemento distintivo, che fa sognare il cliente.

Prima che te li racconti vuoi provare a immaginare quali possono essere?

Affrontare il mondo UK con il giusto approccio digitale

Rich Clicks, un nome che è un programma. Li incontro ovviamente navigando in rete. Mi interessa quello che fanno. Giusto mettere a disposizione la loro esperienza a chi mi segue.
Ecco allora Simone Passacantilli, Digital Marketing Manager: le sue risposte alle mie incalzanti domande sono molto molto utili a tutti. 
(in coda trovate tutti i dettagli di Simone e di Rich Clicks)

Perché il mercato inglese è interessante per le imprese italiane?

Parlando in generale, l'economia del Regno Unito, è sicuramente più avanzata rispetto a quella italiana che risente dei soliti, atavici problemi. Focalizzandoci sul mercato online, quello che è interessante è l'opportunità di poter entrare in una selva di opportunità. Quante volte si parla del freno che impongono all'e-commerce italiano certe abitudini culturali, vedi la diffidenza agli acquisti ed in generale ai pagamenti online, una scarsa cultura digitale, bassa fiducia nella logistica, etc. Bene, qui nel Regno Unito queste debolezze diventano punti di forza, e lo diventano nel primo mercato e-commerce in Europa. Le aziende italiane possono entrare nella competizione, davvero serrata dato appunto l'alto livello qualitativo del mercato, ma con le armi giuste per tenere testa a tutti. Il Made in Italy, in particolare per alcuni settori è davvero apprezzato e ricercato, va solo valorizzato a dovere.

Che cosa si aspetta un cliente inglese da una azienda?

Quale servizi, autorevolezza?

Il consumatore medio inglese è molto esigente, qui in Gran Bretagna sono dei maestri del Customer Service ed ogni azienda è fortemente incentrata sul cliente. I visitatori di un sito si aspettano di trovare velocemente informazioni chiare, dirette, semplici ma specifiche, ovviamente in inglese, ma soprattutto una cura nei loro confronti quasi maniacale. Non si fanno problemi ad esternare le proprie opinioni rispetto a servizi e prodotti e le compagnie non si tirano indietro nell'offrire risposte adeguate e soluzioni per ogni tipo di problema. Questo lo fanno sia grandi multinazionali che piccole aziende familiari. Il consumatore è molto evoluto e chiunque voglia entrare in questo mercato deve averlo ben chiaro in mente.

Gli inglesi sono talmente abituati a vivere nella multiculturalità che non richiedono particolari servizi aggiuntivi ad aziende straniere, sono anche tolleranti sui tempi di spedizione basta che non assumano proporzioni di ere geologiche. Qui mi è capitato di ordinare il pomeriggio e la mattina dopo ricevere il pacco a casa! Diciamo che sono abituati benissimo.

Che cosa si aspetta un cliente inglese da una azienda italiana? In che modo vede il made in Italy?

Rispondo partendo con un'altra domanda: perché secondo voi un cliente inglese che cerca, ad esempio, olio di oliva, dovrebbe preferire un'azienda inglese? Se ci si pensa sta cercando un prodotto tipico, lo trova nel paese di produzione, certificato DOC, su un sito ottimizzato per il target inglese. Neanche il prezzo è un problema (nel caso specifico dell'olio di oliva potremmo essere anche competitivi con quello che costa qui...), perché ciò che propone il Made in Italy sono le specificità del nostro paese. Dietro una certa domanda c'è spesso la ricerca di valori non solo di prodotti, questo per un'azienda italiana è un plus importantissimo perché effettua già una prima selezione dei clienti.

Volendo generalizzare, un inglese vede il Made in Italy in una maniera romantica. Gli anglosassoni sono abituati a viaggiare e l'Italia rimane sempre una meta obbligatoria. Quello che ricercano non è un prodotto ma la soddisfazione di poter vivere, o rivivere un "Italian lifestyle" a Londra, Edimburgo o Dublino.

Perché e-commerce?

Fondamentalmente perché qui in UK oramai non c'è più una differenza così marcata tra commercio online ed offline. Inoltre con l'e-commerce un'azienda raggiunge milioni di potenziali clienti senza tutte le spese di gestione di punti vendita. L'e-commerce offre opportunità molto interessanti: permette di arrivare a tutti senza punti vendita, di esplorare un mercato prima di fare passi più grandi, di analizzare nel profondo il proprio target e di poter modulare i propri investimenti in maniera più cauta ed ottimizzata. Inoltre di poter effettuare cambiamenti in corsa in maniera dinamica e specifica.

Come strutturare una strategia di export con e-commerce?

Non è facile rispondere in maniera sintetica perché ogni azienda opera in un mercato ed ogni mercato ha specifiche differenti. È importante inoltre ottimizzare i processi produttivi in maniera da rendere tutto il più automatico possibile. Rivolgersi poi ad un'agenzia che abbia esperienza con il mercato anglosassone è fondamentale per sviluppare e seguire una strategia di Digital Marketing che massimizzi i risultati ottimizzando le spese.

Quali errori non vanno compiuti?

L'errore principale è quello di credere che basti tradurre il sito e gli annunci delle campagne online dall'italiano all'inglese per far funzionare il business. Questo è un fallimento classico. Altro passo falso è non investire in Marketing, perché il Marketing è tutto, specie qui in UK. Oggi, senza Marketing, un e-commerce sopravvive a fatica e non sfrutta il potenziale che magari possiede.

In generale il grande errore è il "fai da te" così caro agli italiani. Qui la concorrenza è serrata e se non si ha il giusto supporto è davvero difficile stare sul mercato.

E cosa invece si deve fare di sicuro?

Pensare a medio lungo termine perché è quella la chiave per avere successo. Parliamoci chiaro, non esistono miracoli o bacchette magiche e chi propone di farli spesso vende solo fumo. Nell'ottica di medio lungo periodo c'è tutto: la cura di ogni cliente, la ricerca per migliorare i servizi e/o prodotti offerti, le strategie di Marketing, l'attenzione alla logistica, ecc.

Quali sono i servizi che offrite alle aziende italiane?

Forniamo una consulenza completa sulla strategia di Digital Marketing dei nostri clienti. Offriamo servizi SEO per ottimizzare i siti per i motori di ricerca ed aumentare le visite organiche. Ci occupiamo di Search Engine Marketing, quindi creiamo e gestiamo campagne pubblicitarie online, che siano Search, Display o altro. Poi c'è tutta la parte del Social Media Marketing dove ci occupiamo di costruire le giuste strategie per rendere i Social Network strumenti profittevoli. Diciamo che questi sono i servizi principali ma ogni nostro cliente si rivolge a noi anche per altri servizi come traduzioni, digital PR, copywriting, consulenze o semplici pareri su iniziative.

Quello che ci contraddistingue è appunto l'essere specializzati su più mercati con consulenti madrelingua, inoltre la "vicinanza" che offriamo ai nostri clienti. Ognuno può contattare quando vuole il consulente che segue il suo progetto ed avere informazioni dettagliate senza passare per intermediari.

Tre consigli per una azienda che voglia lanciarsi in questa avventura?

Non voglio dare consigli tecnici, strategici o simili, quello lo farà un'agenzia onesta e specializzata per il marketing digitale; anzi, eccolo il primo consiglio: scegliete la vostra  con cura!

Secondo: essere curiosi, non stancarsi mai di esplorare.

Terzo: essere ambiziosi e pronti a cambiare per raggiungere i propri obiettivi.

Quali pagine, blog, gruppi seguire per restare sempre aggiornati sui mercati inglesi?

Ovviamente: @richclicks @simleon @passasimo su Twitter e www.richclicks.it !

Provando ad essere imparziale dico sinceramente: non lo so, ogni settore ha le proprie fonti e magari quello che è ottimo per uno è sbagliato per altri.

Mi sento di consigliare in primis questo blog, e poi di curiosare su Twitter, ci sono molti account interessanti a seconda del proprio business, da li risalire a siti, forum o blog. Ricordate il secondo consiglio che ho dato nella domanda precedente? Essere curiosi!

 Sono Simone Passacantilli, ho 33 anni ed il mio lavoro è il Digital Marketing Manager per Rich Clicks. Volevo fare il creativo pubblicitario ma successivamente  mi sono sempre sentito limitato da questo ruolo, ragion per cui mi sono sempre appassionato all'intero processo di Marketing. Nel 2006 fondai una mia agenzia di comunicazione, lavoravamo principalmente nell'offline ma dopo esserci specializzati nel settore cinematografico con vari progetti online mi sono assolutamente appassionato al mondo del Digital Marketing. Ho venduto la mia agenzia per entrare in una grande azienda strutturata per conoscere approfonditamente tutti i processi di gestione di un sito online. Sono finito in una multinazionale leader di mercato di giochi e scommesse e mi sono occupato della gestione del Bingo e Casinò online. Dopo due anni, sempre assetato di conoscenza, mi sono trasferito a Londra per avere maggiori opportunità di crescita. Ho trovato lavoro come E-commerce Manager e poi è arrivata l'offerta di Rich Clicks che non mi sono lasciato sfuggire: finalmente potevo lavorare sulle strategie di Marketing a tutto tondo per vari tipi di clienti.

Rich Clicks è un'agenzia che nasce da un'idea di Simone Luciani, uno dei più grandi esperti SEO d'Italia. L'agenzia si occupa di consulenza Digital Marketing a 360°, quindi servizi SEO, SEM, Social Network & E-commerce Marketing, Digital PR, e molto altro. Rich Clicks è specializzata nell'aiutare le aziende Italiane che vogliono vendere all'estero, in particolare nei mercati di lingua inglese, e viceversa. Flessibilità e attenzione al cliente sono le particolarità dell'agenzia che, non ponendo nessun intermediario tra il consulente che lavora sul progetto ed il cliente stesso, accompagna e segue l'azienda nel suo percorso di espansione nel mercato online. Fondamentale è che il cliente può contattare il proprio manager dedicato, il quale conosce bene il progetto in questione, e ricevere risposte immediate e competenti, a favore di un rapporto fluido privo di inutili perdite di tempo. L'innovazione sta nell'affidarsi a una struttura orizzontale di lavoro che preveda un rapporto molto ravvicinato e complementare tra agenzia e cliente, come se divenissero un'unica organizzazione. Attualmente l'agenzia sta conoscendo una crescita davvero interessante; ha, infatti, una sede a Londra e una a Milano e vanta tra i propri clienti nomi altisonanti come Replay, Expedia, Groupon e molti altri.

Rich Clicks non trascura però le aziende medio-piccole che hanno obiettivi ambiziosi.

Qui trovate i nostri white-papers.

4 passi verso l'export: 4 notizie che aiutano a capire come e dove andare

Riprendo alcuni articoli apparsi in settimana sulla stampa perché mi sembra ci siano interessanti spunti sull’export che vale la pena non farsi sfuggire.

Intanto si conferma che la strada dell’on-line è da perseguire.  Come Dario Di Vico spiega bene in questo articolo storytelling e web possono essere un buon punto di partenza per puntare oltreconfine, superando la difficoltà a trovare spazi fisici aggrendo quelli virtuali. Qui è chiaro che conta molto il marketing e la promozione: tutto si qualifica lì, nella capacità di emergere e farsi notare. Se volete saperne di più sullo storytelling  il mio esperto di riferimento è Massimo Benedetti, coautore di questo libro Telling stories, insieme ai promotori di questa interessante pagina di G+ sul tema.

Come l’export stia trainando la ripresa lo vediamo confermato in questi due articoli che mettono in fila numeri (L’export aiuta la crescita) e successi: come l’arte e la creatività, nella fattispecie applicata ai gioielli, ci portano ovunque nel mondo specie nell’Oriente vicino e lontano.

Interessante infine questo articolo di Federico de Rosa sulla sponda positiva che una banca può offrire a quelle imprese familiari che cercano di uscire verso nuovi mercati.

E voi che programmi avete per la seconda metà di questo anno?