Se vuoi veramente esportare devi leggere questo per non perdere tempo e denaro (e occasioni!)

Ho ricevuto di recente numerose richieste di artigiani, imprenditori, intraprendenti commercianti che mi chiedono sostanzialmente di aiutarli a trovare contatti all’estero: cercano soprattutto agenti, rappresentanti, canali di vendita per i loro prodotti che propongono anche per via e-commerce.

Vorrei chiarire alcuni elementi per aiutare davvero tutti:

non è così che si fa

Non lo dico per tirare acqua al mio mulino, ma perché non voglio far sprecare occasioni e perdere tempo alle persone e soprattutto evitare che si creino falsi entusiasmi che si bruciano subito.

Come ho scritto in questo post riprendendo i consigli di Bruno Carenini un vero luminare in questo settore, non è possibile pensare di andare all’estero senza darsi una strategia che parta dal comprendere dove voglio andare e come.

Inoltre ci sono anche due domande chiave alle quali rispondere, come ho scritto qui per esteso:

a)    perché un cliente di un altro paese dovrebbe comprare da te invece che da un produttore locale o da un tuo concorrente che ha un nome più noto?

b)   Quale valore offri loro perché scelgano te invece che un prodotto analogo? Sai perché i tuoi clienti più fedeli continuano a sceglierti?

Senza risposte chiare e dettagliate a queste domande, che non siano “il prodotto” “siamo flessibili, innovativi, dinamici” non si fa strada.

Vediamo che cosa capita all’olio, preso come esempio, nell’ultimo post che ho scritto.

Se no rispondi a queste domande, se non sai chi è il tuo mercato, chi sono i tuoi clienti, come li raggiungi e perché non ti servono agenti o rappresentanti o distributori: hanno la coda di aziende così che chiedono loro di rappresentarli. Se sono seri ti chiedono un piano di marketing e se non ce l’hai ti dicono di no, se sono meno seri ti dicono di sì e poi non fanno nulla. E tu perdi l’occasione.

Se vuoi veramente esportare inizia a credere in te stesso e a investire: non hai neanche un sito in lingua inglese? Come pensi di renderti credibile? Come è fatto il tuo sito? Costruito da un cugino nel tempo perso? Che cosa contiene? È un catalogo o parla di te?

Pensaci bene.

Ho scritto qui quali possono essere i miei migliori consigli: il succo è che senza budget e senza idee precise non si fa strada e si sprecano soldi.

Come riassumo ecco come posso realmente esservi utile: in questi due brevissimi filmati c’è tutto.

Spero di essere stato utile e concreto: non sprecare le occasioni, il mondo non è il tuo quartiere, non basta provarci….

La lezione dell'olio d'oliva: vendere all'estero con criterio

C’è sempre da imparare dai giganti, magari personalmente non sono simpaticissimi, ma le loro idee sono salti avanti nella strategia, nel modo con il quale affrontare una determinata situazione.

Farinetti non sarà la persona più simpatica della terra, ma indubbiamente bisogna apprezzare il suo genio: Eataly fin dal nome è un progetto davanti al quale bisogna togliersi il cappello. Che riesce a vendere agli americani, tanto per fare un esempio, la passata di pomodoro a circa 10 volte il prezzo al quale la si trova in un supermercato italiano.

Conta il prodotto? Assolutamente no: conta l’idea. Certo, Eataly si avvale della elevatissima qualità dei prodotti italiani: quetso però è un prerequisito, non un elemento vincente.

Quello che ha vinto è la condivisione di una idea, di uno stile, di una filosofia.

Ho visitato di recente il negozio di New York: supermercato, ristorante, scuola di cucina, catering e non solo.

La genialità però la si vede, ad esempio, nell’affiancare ai prodotti made in Italy originali quelli concepiti in Italy ma prodotti negli Stati Uniti. Conoscendo l’attenzione per il prodotto locale, dando un po’ corda alla mania del kilometro zero –attenti a questa mania perché insistendo sul fatto che il prodotto a km zero ha più valore ci bruciamo tutto l’export agroalimentare- contando sul fatto che alcuni prodotti non sono importabili negli USA, esalta la cucina italiana fatta con prodotti locali. Una patata e sempre una patata che tu la coltivi a Ferrara o nel Maine, conta se la sai far diventare ingrediente per la carne uso pesce o no.

Ecco perché Eataly lavora molto sulla cultura della cucina italiana più che sui prodotti: Questi sono un di cui di un progetto più ampio: creare dipendenza verso un modo di intendere l’alimentazione alla mediterranea.

Mi soffermo su un solo particolare in più: la corsia dell’olio d’oliva è lunga parecchi metri e conterrà una cinquantina di diverse proposte di olio.

E tu vorresti che ti aiutassi a vendere il tuo olio in America perché è buono? Che cosa ha di più il tuo olio, dal nome sconosciuto, di questi cinquanta esposti in quello che è definito il terzo negozio più visitato di New York perché qualche altro rivenditore lo prenda in esame?

La domanda ovviamente non vale solo per l’olio, ma per ogni prodotto di casa nostra che vogliamo vendere all’estero.

Andare all'estero: i consigli di Bruno Carenini - 5 passi per avere successo

Si fa proprio così: non c’è altra strada. Per avere successo senza commettere errori e riducendo i rischi.

Conforta vedere la propria strategia confermata da grandi personaggi.

Ho avuto la fortuna di incontrare Bruno Carenini uno dei precursori dell’export in Italia, attivo ed esperto in questo settore da oltre trent’anni, in una riunione privata in cui si è discusso di strategie per andare all’estero.

Il punto importante è sempre il medesimo: non basta avere un buon prodotto, devi avere una ottima idea di marketing e saperla comunicare per poter vendere, specie fuori dai confini di casa tua, che si tratti di gelato a Rio de Janeiro o mozzarelle alle Canarie o salumi in Polonia.

Nel blog sulla sua pagina personale questo concetto è esplorato e illustrato con casi concreti.

Ciò che poi mi ha ancor di più confermato nella mia strada è vedere riportato sul suo sito l’esatto percorso che ho indicato nel mio libro Primi passi per l’export (Franco Angeli) e che propongo alle aziende che si fidano di me:

1. identificare il paese con una pre-selezione basata su dati di mercato
2. svolgere una indagine accurata sul paese individuato con il sussidio di partner locali
3. svolgere lo studio di fattibilità per definire business plan e ROI
4. definire le strategie di marcato iniziando dal marketing e dal brand positioning
5. ricercare un partner locale per iniziare la commercializzazione dei vostri prodotti.

La strada è tutta qui.

Non esistono scorciatoie.

Il retail trascina i paesi emergenti, ma con delle novità. Ecco le opportunità di export.

Santiago del Cile nella foto di Stefano Melgrati

Sorprendenti i dati pubblicati da At Kerney e proposti da ilSole24Ore lo scorso lunedì 30 giugno che pongono i paesi dell’America Latina al vertice tra le nazioni emergenti nel retail globale? Non direi, un successo annunciato per paesi come Cile e Uruguay, entrambi sul podio, che silenziosamente da mesi stanno crescendo e finendo per oscurare sia i famosi BRICS (dove a Brasile Russia India e Cina si è aggiunto stabilmente il SudAfrica) sia gli outsider MINT (Messico, Indonesia, Nigeria e Turchia). Interessanti come mercati anche i paesi della ex Unione Sovietica: ne compaiono 3 tra i primi dieci, non la Russia che si posiziona al dodicesimo posto.

Nell’articolo, che trovate in pdf a questo link, si segnala come la crescita del retail da un lato confermi il progresso di queste nazioni, dall’altro offra opportunità interessanti all’Italia di essere presenti in paesi in cui l’aggressione di multinazionali non è ancora così ossessiva.

Gli investimenti crescenti nel settore immobiliare trascina il retail, afferma AT Kerney, e questo, sommato all’aumentata possibilità di spesa delle popolazioni locali, rende appetibile pensare ad un progetto di export in quei. Paesi.

Ecco le prime dieci posizioni della classifica proposta dallo studio citato:

1.     Cile

2.     Cina

3.     Uruguay

4.     Emirati Arabi

5.     Brasile

6.     Armenia

7.     Georgia

8.     Kuwait

9.     Malaysia

10. Kazakhstan

Siete pronti a partire?