Scegli il tuo prodotto per l'export, un suggerimento di Chris Manka

Ripubblico volentieri questo post di Chris Manka

della società di consulenza Export Success

Lo trovo molto intrigante

Buona lettura

Choosing The Right Products To Export It’s important to look at your products as part of your Export planning; the first decision is the number of products to include in your initial export drive. You need enough to allow a single customer to buy multiple products from you.   If you are planning to use an agent or distributor in the local market then they may well not want to deal with you if you only have one or two products in your range.   If they are going to visit retailers or customers to promote your products then they get a far higher return on the time they are investing if they are promoting a range of products rather than a single product. On the other hand you don’t want to include too many products in your initial export range as the time and resources required to prepare for exporting will drastically increase.   Let’s take the example of a business that has five ranges, each range has eight products available in small, medium, large and extra-large, then add the option of black, white, red, blue, green, yellow and orange.   All of a sudden the company has one thousand one hundred and twenty different stock items or SKU’s. A distributor probably won’t want to hold stock of over a thousand SKU’s of an unproven (in their market) product range.   That’s not to mention the large number of different brochure you will need translating or test certificates to comply with local regulations.   If you try and include too many SKU’s then your export initiative will grind to a halt under the weight of all those products. The simple answer is to identify an ‘Attack Range’ products to launch into new markets that is large enough to attract distributors and agents to work with you but is smaller enough to be manageable.   Maybe in our example above you would select one range and only the five products in that range in the most popular three colours.   Now you have a manageable sixty SKU’s to market. When choosing your ‘Attack Range’ you should consider the following:-                                   Worldwide Appeal – It’s better to use the same ‘Attack Brand’ in all new export markets and therefore you should try and select the products that have the widest possible appeal around the world. Good Margins – In most cases the cost of sale is higher when you are selling overseas and therefore it makes sense to choose products where you have your best margin and can still be profitable even with these high costs. Low Regulation – Choose products from your range that have low/no regulation in most of the export markets you will be targeting. Easily Transported – Some products can be transported more easily or at a low cost per item, this should be an important consideration, as to should be an import duty which will have to be paid on these products.   Import duty can vary drastically on what you might consider fairly similar products. Easy Installation – Choose products where the installation (if required) isn't likely to cause any issues in a remote market.   The last thing you need is to be flying to the market on a regular bases to resolve installation/commissioning issues. Low Returns – Returns of faulty goods becomes a big problem in an overseas market so ensure the products you select as part of your ‘Attack Range’ have a low return rate and that you have put in place a procedure for dealing with those returns. Please don’t think that we are suggesting that you can only ever sell your attack range into these markets, we aren't.   Once you have established a presence with a limited number of products then we recommend that your local marketing strategy is to expand your range. If you have any questions then call me on 0161 - 262 - 1750 or send me an e-mail at info@exportsuccess.org. Have a fantastic week and until next Monday morning.

I consigli di Yves Farges di Qualifirst per avere successo nell'export

Ho avuto la fortuna di incontrare Yves Farges  il presidente di Qualifirst Food Group nell’ultima tappa di un fortunato viaggio di presentazione dei prodotti agroalimentari italiani organizzato in modo eccellente da ICE-ITA e Confindustria.

A Vancouver, nella mattinata conclusiva prima di rientrare in Italia, Farges ha spiegato quali debbano essere i fattori chiave per una azienda che voglia avere successo nel mercato nordamericano, e i suoi consigli mi sono sembrati così efficaci da avere il piacere di condividerli con voi sotto forma di… tweet… o di piccole perle da utilizzare come materiale di riflessione.

Se mi farete sapere quale vi ha colpito di più ve ne sono grato.

Ed ecco a voi Yves Farges… (liberamente tradotto e un pochino interpretato)

Una strategia è indispensabile, non deve però essere complessa: l’importante, per essere efficace, è che sia logica.

La chiave per il successo sta nella capacità di porsi domande fondamentali, nella capacità di indagare le situazioni per cercare ciò che fa la differenza.

Devi capire come sta andando il mercato, anzi i mercati, per poter avere successo in un paese. In Canada ad esempio di mercati ce ne sono almeno 4, divisi sia per fattori geografici sia per segmenti di preferenze: li conosci?

La disponibilità sempre crescente di informazioni ha completamente cambiato il ruolo de e la relazione con i distributori.

Non è più l’epoca in cui vendi IL TUO PRODOTTO: devi avere una strategia, specie di marketing e di posizionamento del tuo brand, e condividerla, per migliorarla, con il tuo distributore.

I distributori non sono i tuoi clienti, sono i tuoi partner nel mercato.

Quando inizia a vendere in un nuovo mercato devi considerare che è estremamente probabile che tu debba rivedere completamente il tuo packaging per poterti allineare con i gusti e le aspettative dei clienti.

Ragiona insieme ai tuoi distributori chi siano realmente i tuoi clienti e quale messaggio vuoi far arrivare loro.

Non vendere “commodities”, vendi piuttosto esclusività: un che modo puoi rendere il tuo prodotto davvero “unico”?

Definisci un target ragionevole e discutilo con il tuo distributore: oggi la trasparenza è il punto chiave.

Scegli con cura il tuo distributore: che tipo di persona vuoi che ti rappresenti in un nuovo paese?

La novità oggi non è una tromba che magnifichi la tua azienda e i tuoi prodotti, ma un’orchestra che spieghi ai tuoi clienti –tutti i nodi della catena distributiva- come avere successo insieme nel mercato.

Non parlare del tuo prodotto –è il migliore del mondo- ma studia come puoi raggiungere il tuo mercato con l’aiuto dei distributori.

Pensa al rebranding dei tuoi prodotti anche temporaneo: puoi cavalcare alcuni specifici momenti dell’anno per lanciarlo e farlo conoscere.

Non fare affidamento sugli stereotipi o confidare troppo nell’origine dei tuoi prodotti, fai invece affidamento sui gusti e sulle abitudini dei clienti.