La strada più diretta per andare all'estero: i consigli di Giovanni Delle Donne Federalimentare

Anche i recenti dati pubblicati da Bankitalia e riportate dal CorSera Economia di lunedì 8 giugno parlano chiaro: la via per crescere passa dall’export. Anche per me PMI, anzi soprattutto per le PMI.

Come fare? In che modo sfruttare le opportunità che le istituzioni mettono a disposizione? Ne ho parlato con Giovanni Delle Donne di Federalimentare, che lavora all’interno del progetto corporate "CIBUS è ITALIA".

È un coro pressoché unanime quello che invita le imprese italiane, anche le PMI persino gli artigiani, a darsi da fare per andare all’estero, per esportare: ma è davvero una possibilità alla portata di tutti?

La contrazione dei consumi interni spinge le aziende a cercare nuovi mercati di sbocco all'estero. Federalimentare insieme ad altri enti preposti all'internazionalizzazione, come ad esempio l'Agenzia ICE, cerca di sostenere le aziende in questa attività. Tuttavia andare all'estero non è una avventura ma deve essere pianificato con attenzione. Una delle prime cose che l'azienda deve fare è  informarsi sulle normative e sui vincoli che ci sono nei paesi extra europei e che talvolta limitano la possibilità di esportazione. in secondo luogo bisogna riuscire a pianificare l'attività di export partendo dai mercati vicini, cercando dei contatti commerciali già dall'Italia e partecipando alle fiere di maggiore impatto  commerciale. Un elemento che l'azienda non deve assolutamente trascurare è la capacità di far fronte agli ordini esteri. Molto spesso la struttura delle aziende alimentari italiane e di piccole e medie dimensioni e talvolta le imprese non riescono a far fronte alle richieste commerciali estere.

Il made in Italy è apprezzato ovunque: basta solo avere un buon prodotto?

Avere un buon prodotto è sicuramente un elemento fondamentale per affacciarsi sui mercati esteri. Tuttavia solamente un buon prodotto non basta ma, come detto prima, occorre avere una buona pianificazione strategica e riuscire a considerare tutti quegli elementi del marketing mix che incidono sulle performance dell'impresa e tenere d'occhio la concorrenza locale.

Quali sono gli errori che una impresa non deve commettere nell’avventurarsi all’estero?

Molte aziende pensano che basta essere italiani, avere un brand italiano e avere un buon prodotto italiano per avere successo sui mercati esteri. In realtà non è così perché bisogna valutare con attenzione anche il gusto dei consumatori locali, tenere sotto controllo i prezzi dei prodotti locali e i canali di distribuzione che a volte hanno delle peculiarità specifiche a seconda dei paesi.

Quali sono i passaggi essenziali per pianificare una strategia efficace e vincente?

Bisogna sicuramente analizzare con attenzione le caratteristiche del Mercato target, la capacità di spesa del consumatore locale, il gusto del consumatore locale, i canali distributivi e la concorrenza. Bisogna inoltre informarsi su quali sono i vincoli ed i certificati necessari alla esportazione, trovare un buon referente o agente commerciale in loco e soprattutto sondare il mercato in maniera diretta, anche attraverso la partecipazione alle principali fiere alimentari di quella nazione.

Quale aiuto può arrivare alle PMI da internet e dagli strumenti della rete come i social media?

Internet così come i social media possono essere dei canali eccellenti di vendita, ma è risaputo che presentano delle insidie. Non bisogna semplicemente affidare la vendita al canale informatico ma bisogna essere proattivi, pubblicizzare adeguatamente il prodotto, realizzare dei siti accattivanti (che per alcuni mercati, come ad esempio quelli asiatici, sono elementi determinanti) per presentare adeguatamente l'impresa e accattivarsi l'attenzione del consumatore locale.

Le missioni all’estero sono una opportunità, una necessità o una perdita di tempo? Perché?

Le missioni all'estero sono sicuramente delle occasioni da cogliere e da saper sfruttare nella maniera più efficiente. Confindustria insieme a Federalimentare e a ICE organizza spesso missioni imprenditoriali di settore o multisettoriale in mercati target. la preparazione di una missione comporta un attenta analisi di mercato, l'individuazione dei segmenti merceologici che possono avere maggiore successo e l'organizzazione di esposizione di prodotti o incontri B2B  che possono facilitare le relazioni commerciali e le opportunità di business per le imprese. ovviamente l'azienda non può limitarsi alla partecipazione una tantum alle missioni ma, una volta ottenuti dei contatti commerciali locali, deve essere capace di coltivarli, di estenderli al fine di presidiare il mercato e riuscire col tempo ad essere presente in maniera costante e continuativa.

La fiera è ancora uno strumento valido?

 Le fiere di settore hanno avuto un periodo di declino negli scorsi anni. Tuttavia negli ultimi tempi assistiamo ad una ripresa delle fiere perché le opportunità commerciali che garantiscono sono palesemente notevoli, soprattutto per le piccole e medie imprese e per le imprese che si vogliono affacciare per la prima volta ai mercati esteri. Noi come Federalimentare, ad esempio, organizziamo una fiera specializzata che è Cibus e la organizziamo in collaborazione con Fiere di Parma e il supporto dell'agenzia ICE. Valore aggiunto di questa fiera non sta nella esposizione delle semplici merci ma nell' incoming di operatori stranieri super selezionati che facciamo venire in Italia per realizzare degli incontri B2B  con le nostre imprese. Ovviamente come già detto anche le fiere specializzate all'estero, soprattutto quelle internazionali, hanno una valenza altrettanto positiva e utile per le imprese. Ad esempio da circa 3 anni Federalimentare e Cibus hanno avviato una collaborazione con la prestigiosa fiera tedesca di Anuga e insieme alla fiera dico Colonia e alla Fiera di Parma abbiamo avviato la realizzazione di padiglioni italiani all'interno di fiere estere in mercati più lontani come la Thailandia (Thaifex) è la Cina (World of food Beijing). Il riscontro delle aziende partecipanti sia in Italia sia all'estero è sempre molto alto e questo ci conferma l'utilità ancora oggi e dello strumento fieristico.

Quali sono gli strumenti che mettete a disposizione delle imprese? Come fate ad aiutarle?

Federalimentare è una federazione che raggruppa 16 associazioni di categoria rappresentative di ogni singolo settore dell'industria alimentare. Attraverso questo network e grazie al supporto di Confindustria e dell'Agenzia Ice siamo in grado di mettere a disposizione una molteplicità di strumenti a beneficio delle aziende che intendono internazionalizzararsi. Andiamo dalla semplice diffusione di informative utili, all'incoraggiamento alla partecipazione a fiere di settore. Inoltre interveniamo attivamente nell'ambito delle decisioni dell'Unione europea in materia di disciplina del settore dell'industria alimentare, così come partecipiamo attivamente nei negoziati per gli accordi di libero scambio che l'Unione Europea effettua con i paesi terzi. Federalimentare inoltre ha una attiva e fattiva collaborazione con il Ministero dello Sviluppo economico nonché con il Ministero delle Politiche Agricole e il Ministero degli Esteri. Grazie alla collaborazione con questi ministeri siamo in grado di pianificare dei programmi di ampio respiro tali da sostenere le aziende nel loro processo di internazionalizzazione. Ne è un esempio virtuoso  il piano straordinario per la promozione del made in Italy voluto dal vice ministro per lo Sviluppo Economico Carlo Calenda. il piano ha uno stanziamento enorme rispetto agli stanziamenti dei governi precedenti. Le attività del piano Calenda sono molteplici e vanno dal l'incoraggiamento degli incoming nell'ambito delle fiere italiane alle promozioni sui mercati stranieri e, in particolare, negli Stati Uniti e in Canada dove si stanno realizzando delle imponenti campagne educational a difesa del Made in Italy e contro il fenomeno della contraffazione e dell'Italian sounding. Ma non basta il piano prevede anche strumenti più immediati a beneficio delle imprese, come per esempio il voucher per i temporary export manager affinché anche le piccole e medie aziende che non possono assumere personale dedicato possano però usufruire di specialisti dell'internazionalizzazione per avviare il loro processo sui mercati stranieri.

Come è possibile usufruire dei servizi che offrite?

Sicuramente le aziende nostre associate hanno un canale privilegiato per usufruire dei servizi di Federalimentare e delle associazioni di categoria.

Tre consigli da 140 caratteri l’uno per chi vuole iniziare ad esportare

I miei tre consigli per chi vuole avviare un processo di internazionalizzazione sui mercati stranieri sono semplici e necessari:

1              non bisogna improvvisarsi ma bisogna studiare attentamente il mercato di riferimento e tutte le sue caratteristiche strutturali commerciali ed economiche, oltre che i vincoli doganali e il comportamento del consumatore, in modo da poter pianificare l'attività in funzione di quello che il mercato è in grado di ricevere e non di quello che l'azienda si aspetta di dare. 

2              Occorre utilizzare le informazioni e gli strumenti messi a disposizione dagli enti preposti per l'internazionalizzazione al fine di avere un supporto tecnico operativo da parte di professionisti e poter avviare un processo di internazionalizzazione a costi relativamente contenuti. 

3              Occorre avere un buon prodotto, anche da adattare al gusto del consumatore straniero, e disporre di una produzione adeguata alle richieste estere. 

Ne approfitto anche per un ulteriore domanda

ho visto la bellissima iniziativa di Cibus per i contatti bilaterali per le imprese italiane. E’ ancora possibile partecipare? Si può prendere parte alle prossime sessioni?

Cibus e Italia è un progetto fortemente voluto da Federalimentare fin dal 2013 e faticosamente realizzato in collaborazione con la Fiera di Parma e con il supporto della agenzia ICE. Il nostro obiettivo fin dall'inizio è stato quello di portare all'interno di Expo le imprese alimentare italiane in modo da presentare al mondo le eccellenze del nostro settore. Abbiamo sempre pensato che fosse logico che all'interno di un Esposizione Universale dedicata al cibo e all'alimentazione dovessero essere presenti  quelle aziende che hanno fatto la storia del cibo italiano e che hanno reso grande e famoso il cibo italiano all'estero. Ovviamente il progetto ha una duplice funzione: se da un lato vuole essere un collettore delle eccellenze e una vetrina espositiva davanti ai milioni di visitatori stranieri che passeranno all'interno di Expo, dall'altra vuol essere anche un'occasione di business per le imprese italiane. È per tale motivo che insieme all'agenzia Ice abbiamo  pianificato un imponente programma di incoming di operatori stranieri: oltre 300 operatori provenienti da più di 40 paesi esteri e suddivisi in 15 delegazioni durante i sei mesi di Expo. gli incontri B2B sono dedicati soltanto alle aziende che espongono all'interno del padiglione è che sono più di 410 per un totale di oltre 1000 marchi rappresentati. Ormai il padiglione è pieno e non abbiamo la possibilità di inserire ulteriori aziende. Ma l'azione promozionale di Cibus è Italia non si ferma ad Expo,  ma ne supera i cancelli per arrivare sui territori. Infatti ogni delegazione, negli ultimi giorni di permanenza, viene suddivisa in piccoli gruppi in funzione del rispettivo interesse merceologico e quindi accompagnata sui territori per visitare gli impianti produttivi di eccellenza, le aziende e il territorio dove questi prodotti di eccellenza vengono realizzati.