Decidere per agire: 7 punti chiave

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E adesso che avete capito perché e quanto sia utile esportare, partiamo?

No, fermi tutti.

Non basta l'entusiasmo, bisogna anche ragionare con cura.

Il fatto che avete davvero delle buone ragioni per esportare non implica che siete pronti per farlo o che dovrebbe essere fatto. 

Quindi per favore, prendetevi del tempo per confermare la vostra decisione o per capire che invece l’esportazione non sarà la prossima mossa.

Sappiamo che si deve sempre prendere decisioni prima di agire. Infatti in questa situazione ci sono ben 7 decisioni da prendere prima di partire. È opportuno valutarle bene prima di procedere.

1. Qual è il budget che voglio investire per questo progetto di esportazione?
2. Per quanto tempo durerà la mia pazienza prima di preoccuparmi dei risultati?
3. Sono pronto, e disponibile, a fidarmi di partners che possono guidarmi in questa avventura, a seguire i loro consigli, ovviamente una volta che ho scelto il partner migliore e il più degno di fiducia che sia in grado di trovare?
4. Ho considerato le implicazioni che presenta lo sviluppo di un nuovo mercato in termini di marketing, produzione, logistica, spese di viaggio e così via; e sono pronto a rispondere prontamente alle richieste del piano di sviluppo?
5. A chi affiderò la gestione del piano di sviluppo?
6. Perché ho scelto questa persona? Quali sono le caratteristiche che mi confermeranno di aver fatto al scelta giusta (nel testo inglese hai scritto meda invece che made)? Mi fiderò di lui/lei e valuterò il suo lavoro solo dopo la scadenza concordata? Oppure non sono ancora pronto ad abbandonare il timone e voglio mantenere il controllo?
7. Sono pronto a modificare il mio modo di vendere e di comunicare per essere sempre più coerente al profilo necessario per conquistare un mercato straniero?

Possono sembrare domande stupide e banali, ma c’è realmente da verificare le vostre volontà e i vostri desideri per aggredire davvero il mercato di una nuova area geografica

Perché, credetemi, avete bisogno di assistenza, di esperienza, avete bisogno della conoscenza e del know-how che, sarei portato a dire, non avete ancora a casa vostra: infatti, se lo aveste già, sareste già presenti in altri mercati.

E, fidatevi, non potete affermare di conoscere così bene il vostro attuale mercato da poter facilmente presupporre come vadano le cose da altre parti.

Se voi credete che sia così, se voi pensate di poter penetrare in un mercato straniero da soli, allora il mio consiglio è: ripensateci, prendetevi del tempo, rallentate e riconsiderate le vostre decisioni. Potreste finire con un risultato doloroso e potreste danneggiare il vostro intero business.

Sebbene i mercati di tutto il mondo sembrano essere molto simili, le culture e le abitudini sono così diverse che è necessario capire come sia il business negli altri paesi prima di pensare di vendere.

Se siete decisi a trovare qualcuno di cui potervi fidare, allora procediamo, e affrontiamo i 7 ostacoli da superare per poter esportare.

Export & Strategia: i vantaggi della vendita fuori Italia

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Abbiamo iniziato a elencare nel post precedente le ragioni per cui vale la pena esportare. Quello che ci proponiamo in questo post è di approfondire questi sette punti per capire veramente se è il momento giusto per andare all’estero senza rischi e con pochi investimenti.

1. Il tuo mercato si sta contraendo.

Magari no, speriamo di no. Ma l’evidenza è che la crisi finanziaria, diventata poi economica, sta riducendo i consumi, e sono pochi i settori/prodotti che si salvano. Certamente in questo ambito chi è capace di fare la differenza riesce a conquistare quote di mercato, strappandole ad altri, ma questa è una vicenda diversa, non il tema di questo libro. Se il mercato si riduce, o riduciamo parimenti le nostre aspirazioni, o cambiamo mercato.

2. La concorrenza locale è molto aggressiva

Certamente, più il mercato si restringe più la concorrenza diventa accanita. E spesso per mantenere le proprie quote inizia una guerra dei prezzi che riduce ancora di più le tue entrate e rosicchia i margini. 

3. Sei sotto l’attacco della concorrenza straniera che sta introducendo le proprie soluzioni nel tuo mercato locale

E se non basta la concorrenza locale, ecco che arriva quella globale. Certamente di qualità inferiore, ma spesso, lo sappiamo, i clienti se ne accorgono dopo, quando per te è tardi. E se poi invece non si tratta di concorrenza di bassa qualità, ma innovazioni o miglioramenti, beh allora la vicenda si mette veramente male.

Prima di riprendere l'esame delle buone ragioni per esportare, ecco un interessante articolo del Sole24ore che spiega come sia importante esportare e come, grazie alle vendite nei paesi BRICS (Brasile, Russia, India, Cina, SudAfrica) più Turchia, le imprese emiliane stiano ripartendo a spron battuto. 

E voi che cosa volete fare? Restare al palo o prendere la palla al balzo?

Detto questo, possiamo proseguire l’esame del post precedente sulle ragioni per cui vale la pena lanciarsi in una iniziativa di esport low cost & low risk, spiegando nel dettaglio e con accurata analisi le motivazioni. 

4. Puoi incassare in tempi più brevi e con meno ritardi.

I tempi di incasso in Italia sono sempre più lunghi. Non serve lavorare con la Sanità o la pubblica amministrazione. Anche le multinazionali hanno tempi di pagamento che mettono in difficoltà. E non c’è nulla da fare. Ma vendendo all’estero puoi ridurre di molto i tempi di incasso, sia perché alcuni paesi hanno abitudini decisamente diverse dalle nostre, come ad esempio la Germania, il Regno Unito o gli Stati Uniti, sia perché in molti casi si vende solo dietro lettera di credito o altro strumento finanziario che assicura l’incasso se non addirittura prima della consegna, sicuramente in tempi decisamente più brevi. E con maggiori sicurezze. E’ un argomento che non si può trascurare.

5. Sarai uno outsider esotico e questo può essere un valore intrigante

A noi Italiani piace lo straniero, a tal punto quasi da farci male. Amiamo l’esoticità. Ma non siamo soli. Ci sono paesi che adorano il made in Italy e non solo nella moda. Questo è un vantaggio competitivo da non trascurare: ci sono nazioni dove il solo presentarsi con un nome italiano garantisce un interesse elevato. Certo, non dobbiamo farci prendere dall’entusiasmo e dimenticare che l’altra immagine che l’italianità evoca, oltre all’esoticità, alla creatività e al fascino, e quella di Totò che vende la Fontana di Trevi ai turisti americani….   

Concludiamo con questo post l’esame delle 7 ragioni per cui vale la pena esportare.

6. Puoi farlo con facilità grazie all’aiuto della tecnologia

Vendere all’estero non comporta necessariamente costi esagerati. Sicuramente dipende da che cosa vendi e a chi, ma quante volte ti è capitato di comperare on-line prodotti da paesi stranieri? Allo stesso modo puoi vendere tu i tuoi prodotti via web riducendo di molto gli investimenti per essere presente in tutti i paesi che ritieni interessanti. E’ anche un modo per testare i tuoi prodotti senza dover rischiare grandi somme.

7. Puoi imparare dai diversi mercati del mondo e migliorare le tue offerte globali. Puoi trovare l’ispirazione che ti aiuti per fare la differenza dovunque

Uscire dal proprio paese vuol dire spesso, se non sempre,. Imparare. Anche nella vendita. Anche nella produzione. Doverti confrontare con mercati diversi dal solito aiuta a generare nuove idee, a raccogliere stimoli e spunti che possono diventare utilissimi anche per il tuo mercato attuale. E magari per farti vendere di più proprio qui.

Non ti bastano queste ragioni? Tra i prossimi post includeremo anche delle interviste a chi all’estero ci è andato e ha avuto successo, cosicché le loro motivazioni possano aiutarti a fare più chiarezza e aiutarti a prendere la risoluzione per te più giusta.

Perché vendere all'estero? 7 ragioni chiave

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C’è la crisi. Ce ne eravamo già accorti, e questi ultimi mesi, se possibile, ce lo hanno sottolineato con molta evidenza. Si parla di recessione, di crisi industriale, di stagnazione. E proprio adesso vorremmo metterci a parlare di esportare?

Già proprio adesso.

Perché se il mondo Occidentale segna il passo, con tutti i distinguo del caso, non è detto che il resto del pianeta sia parimenti al palo. Anzi. E quindi diversificare il rischio è fondamentale.

Certo, bisogna capire che cosa vendiamo e come e a chi, ma in linea di principio ci sono delle ottime ragioni per farlo.

Ecco le sette principali.

1.   Il tuo mercato si sta contraendo

2.   La concorrenza locale è molto aggressiva

3.   Sei sotto attacco della concorrenza straniera che sta introducendo le proprie soluzioni nel tuo mercato

4.   Puoi incassare in tempi più brevi e con meno ritardi

5.   Sarai uno outsider esotico e questo può essere un valore intrigante

6.   Puoi farlo con facilità grazie all’aiuto della tecnologia

7.   Puoi imparare dai diversi mercati del mondo e migliorare le tue offerte globali. Puoi trovare l’ispirazione che ti aiuti per fare la differenza dovunque

Non ti fidi? Meglio approfondire ognuno di questi temi, è quello che faremo con i primi tre nel prossimo post. Se nel frattempo hai suggerimenti ed idee da condividere, sono molto gradite!

7 punti chiave per il successo nell'export

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Come evitare il disastro e poter vendere all’estero con successo?

Andrea Tonacchera nel suo bel documento-guida disponibile on line mette al primo punto la motivazione: sei davvero sicuro di voler vendere all’estero o è un capriccio passeggero? Bella domanda. 

Dalla quale partire per rafforzare le proprie intenzioni.

Per rendere agevole questo percorso abbiamo preso in esame 7 elenchi di 7 fattori per guidarvi dapprima alla decisione, poi alla strategia per il successo.

Diamo uno sguardo insieme a queste liste:

7 ragioni per esportare

7 decisioni da prendere prima di lanciarsi

7 ostacoli da superare per prendere il largo

7 errori da evitare

7 punti chiave della strategia globale

7 punti chiave della strategia di marketing

7 punti chiave della strategia di vendita

Il primo suggerisce una riflessione sulle motivazioni, sul reale vantaggio di esportare, strada suggerita oggi da molti, così da verificare la propria volontà.

I successivi due mettono alla prova questa volontà aiutando a riflettere sulle decisioni da prendere e sugli ostacoli da superare prima di imbarcarsi, così da avere preparato il proprio bagaglio con accuratezza.

Il quarto elenco intende spazzare via fraintendimenti ed equivoci suggerendo come evitare i più frequenti errori che hanno condotto all’insuccesso chi ci ha preceduto.

A questo punto si parte definendo le tre strategie necessarie per conquistare il mondo:

• Il piano globale e le decisioni da prendere
•  Il piano di marketing: come farci conoscere e apprezzare
• Il piano di vendita: come vendere e incassare con profitto

In questo blog riporteremo anche i vostri suggerimenti e interviste con coloro che ce l’hanno fatta per carpire i loro segreti e comprendere quali sono gli errori da evitare.

Siete pronti per partire?

Tutto comincia così

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Spesso il desiderio di vendere all’estero si è tramutato in una sconfitta che ha avuto ripercussioni anche in Italia.

Se si analizzano questi insuccessi e questi trionfi si può scorgere  facilmente la medesima trama, in un caso gli stessi errori di base, nell’altro l’esatto opposto. Quali sono questi sbagli?

Andrea Tonacchera, nel suo documento guida disponibile on line ne elenca quindici.

Secondo me si possono riassumere fondamentalmente in due:

• una strategia non ben definita
•  una impaziente visione a breve termine, troppo breve.

Solitamente questi due errori tendono a sovrapporsi in un circolo vizioso che trascina in basso, come in un vortice, il giro d’affari. Con questo percorso:

1.   cominci con una strategia poco definita, non basata su dati e cifre e su una accurata analisi del mercato che si intende colonizzare, ma ti basi solo sulla tua personale percezione del prodotto (i miei pomodori sono i migliori del mondo e tutti li adoreranno perfino in Nord America, Cina, India e Brasile), sul tuo desiderio di avere successo e sulle solo intuizioni personali, magari basate su ciò che facevi in passato, quando eri un adolescente e vendevi caramelle davanti a casa. (Forse sono stato un po’ troppo ruvido e provocatorio ma ho visto tanti fallimenti dovuti a questo approccio.)

2.   Metti in atto la tua strategia e dopo poco tempo, troppo poco, ti accorgi che non hai ancora ottenuto i risultati che ti aspettavi. Allora inizi ad incolpare qualcuno per la mancanza di successo e cambi immediatamente la strategia, buttando all’aria così i punti raggiunti fino a quel momento e mettendo tutto il progetto a rischio.

3.   Parte la nuova strategia…ritorni al punto 1 e si ricomincia da capo tutta la trafila.

Dobbiamo evitare questo disastro. Come?

Il programma per il 2012

Siamo partiti in sordina tre mesi fa con questo blog e la risposta è stata per noi incoraggiante: ci siamo assestati sulle 200 visite al giorno, che per un tema così specifico è un risultato lusinghiero.


La cosa curiosa è che molti lettori non sono italiani: molti sono basati negli USA, ma contiamo lettori da paesi europei ed asiatici. Interessante.


Ripartiremo con i nuovi post del blog nel 2012, approfondendo il tema dell'export con una serie di interessanti interviste realizzate con imprenditori che hanno avuto successo e che stanno conducendo la loro impresa fuori dalle secche della crisi con mano ferma e risultati in crescita, in forte crescita.


Saremo felici di avere anche indicazioni da voi: quali sono i temi che vorreste vedere trattati in queste pagine?


Tra il 27 e il 9 di gennaio ripubblicheremo i primi post del blog, ormai scivolati in coda e poco letti. Nella speranza che siano comunque un territorio interessante da esplorare per voi.


Grazie della fiducia che ci avete sin qui concesso, speriamo di continuare a meritarla.


Buon S.Natale, che sia ricco di serenità e significato, e che il 2012 porti quelle soddisfazioni e successi che ognuno merita.

Paolo Pugni

Tuffarsi nell'America Latina: come e perché

Prossimo post Venerdì 23 dicembre

L'America Latina è un continente emergente da considerare come destinazione privilegiata per l'export. E' quello che sostiene Gabriela Castro-Fontoura (Twitter @UKLatinAmerica) Direttrice di Sunny Sky Solutions agenzia britannica di consulenza per i paesi del Sudamerica.
Le abbiamo posto alcune domande per aiutarci a capire meglio quel mondo e le strategie per esportare.

Ecco le sue risposte

Perché crede che esportare sia importante?

A casa tua sai che se compri ciò di cui hai bisogno, devi per forza guadagnare. Lo stesso vale per i paesi: se si importa, hai bisogno di esportare per bilanciare le finanze. Più semplice di così….

In termini di singole imprese, l'esportazione ha dimostrato di migliorare la produttività, le prestazioni nel mercato nazionale e la motivazione del personale. È anche importante per le aziende per vendere in mercati diversi e diversificare il rischio.

Quale approccio dovrebbero avere le imprese verso un progetto di esportazione?

Le persone diventano molto prudenti in questa fase e parlano di strategia, cautela e così via. Io dico "approccia con entusiasmo!". L'esportazione è affascinante e se si sta per intraprenderla, bisogna buttarcisi dentro coinvolgere tutti nel settore, essere orgogliosi.

Ci sono alcune questioni interne da porsi: chi porta avanti questo "progetto"? Chi prenderà le decisioni? Chi ha bisogno di essere coinvolto e quando, in quale fase? Che tipo di supporto (in termini di tempo, risorse umane, competenze, contatti) esterno, cioè non presente all’interno della società, vi serve? Come si può ottenerlo? Poi si può iniziare a pensare come l’attività di export si inserisce nella vostra strategia, quali risorse si hanno ha disposizione, quali sono gli obiettivi. E solo allora si inizia la studio di mercato, la marketing intelligence, sui quei mercati da considerare come priorità.

Quali sono gli errori principali e più comuni commessi dalle aziende?

In termini di America Latina, l'unico errore delle aziende, commesso più e più volte, è sbagliare a valutare il tempo necessario per fare affari lì. Si tratta di un continente complesso e il business è tutto costruzione di relazioni. Non si possono pretendere rapidi successi.

Quali sono, a tuo parere, i tre consigli da seguire assolutamente?

- Comprendere la ricchezza e la varietà all'interno del continente

- Svolgere ricerche di mercato

- Parlare con la gente

Perché l'America Latina potrebbe essere una buona opportunità per esportare?

I paesi latinoamericani stanno vivendo di anno in anno una crescita, in combinazione con la stabilità macroeconomica e politica, e offrono grandi opportunità per gli esportatori di tutto il mondo.

Che tipo di società è più probabile abbia successo con l’esportazione in America Latina?

Due tipi di società (e questo vale per le aziende da qualsiasi parte del mondo)

- Semplicemente, quelli che offrono qualcosa che l'America Latina non ha. Non deve essere un metallo prezioso o frutta esotica, può essere un marchio o un’idea originale, qualcosa che non può essere replicato facilmente. Il whisky scozzese vendere massicciamente in America Latina, nonostante ne venga prodotto anche localmente. La gente vuole whisky scozzese e marchi non nazionali. Queste sono le aziende che avranno successo nonostante le misure protezionistiche in America Latina.

- E le aziende che considerano l'America Latina come un investimento a lungo termine e che lo prendono sul serio. Chi è interessato a una vendita immediata, fallirà subito e nel lungo periodo.

Quali sono le principali differenze tra i paesi dell'America Latina?

Ci sono notevoli differenze culturali e linguistiche, nonostante l'apparente omogeneità. Le economie sono anche diverse come la tipologia di consumatori. Per esempio, il Messico è molto USA-orientated mentre il Cile è più vicino all'Europa come mentalità.

Quali servizi offrite alle aziende che vogliono esportare in America Latina?

Sunny Sky Solutions lavora con aziende provenienti da tutto il mondo, in diverse fasi di espansione in America Latina. Al momento abbiamo clienti nel Regno Unito e in Australia, e si parla di potenziali clienti in Francia, Svizzera, Spagna e Italia. Si parla inglese, spagnolo, italiano, francese e portoghese.

Offriamo ricerche di mercato - assolutamente fondamentali per capire se andare o meno in un mercato e come farlo.

Offriamo anche un popolare servizio di reclutamento distributori - sulla base della comprensione che nel paese partner sono assolutamente essenziali.

Offriamo anche altri servizi come le traduzioni, i social media per il pubblico latino-americano, consulenza sulle tasse dogane e i dazi  e altro ancora.

3 consigli e 2 errori da evitare. L'esperienza della IACC Texas

Prossimo post Giovedì 22 dicembre

Ho lavorato di persona con alcune camere di commercio italiane all’estero. Ho sempre trovato la massima professionalità associate ad una cortesia e tratto umano sorprendenti. In positivo si intende.

Ho chiesto a questi amici, perché tali sono diventati nel frattempo, di aiutarci a capire dal loro punto di vista privilegiato cosa si debba fare e cosa non fare per promuovere i propri prodotti all’estero.
 

La prima a rispondere è la Camera di Houston,  che segue tutta la zona Sud Ovest degli States, che fa centro sul Texas ovviamente. Organizza alcune fiere dedicate al made in Italy tutti gli anni, la più efficace delle quali è l’IFE  ovvero l’ Italian Fashion Expo rivolto agli operatori della moda che possono qui incontrare i buyer delle grandi catene USA.

Ecco che cosa ci suggeriscono.

Quali sono gli errori più frequenti, e più pericolosi, delle aziende italiane le processo di export?

Gli errori più comuni delle PMI italiane insistono sostanzialmente in queste due aree.

a) Innanzitutto nel considerare la domanda di prodotti derivante da altri Paesi alla stregua di quella italiana. In questo caso le imprese cercano di penetrare il mercato attraverso strategie che prevedono la replica delle practices adottate nel proprio Paese d’origine. Altre volte, imprese che operano già all’estero, replicano il modello di esportazione che ha avuto particolare successo in un Paese per ogni nuovo Paese coinvolto. Dal punto di vista strategico questo errore è molto rilevante e rischia di compromettere la buona riuscita dell’operazione di esportazione. 

Dunque, prima di procedere all’esportazione, occorre effettuare ricerche specifiche per acquisire informazioni sulle caratteristiche della domanda di un certo Paese, chiedendosi in che modo il proprio prodotto può essere percepito dal target prescelto.

b) Altri errori emergono inoltre nella gestione delle relazioni, in molti casi le PMI concentrano i propri sforzi sulla stipula del contratto di fornitura (condizione indispensabile per avviare l’esportazione), ma risultano carenti nella gestione dell’ordine (trasporto, tempistiche)e nell’assistenza post- vendita.

Questo errore influisce negativamente sulla percezione della qualità della fornitura da parte della controparte che, pur riconoscendo la qualità dei prodotti, risulta insoddisfatta, con conseguenze rilevanti sulla continuazione del rapporto di fornitura.

Per sopperire a questi problemi bisogna innanzitutto cercare di controllare i tempi e le modalità di spedizione, cercando di adottare un sistema efficace di tracciabilità degli ordini, e curare il rapporto con il consumatore/ controparte esteri , focalizzandosi sulla percezione dei servizi connessi all’acquisto.  Negli USA i clienti manifestano esigenze specifiche soprattutto nell’assistenza post-vendita.

Quali consigli potete dare alle imprese italiane 
che desiderano esportare?

1) Creare un network stabile ed efficace di relazioni tra i soggetti coinvolti nel processo di esportazione, a tal fine esistono principalmente 2 modi per raggiungere questo obiettivo:

• Partecipare attivamente a fiere del settore/ convention e altre occasioni di incontro all’estero con vettori e clienti finali in modo da far conoscere il proprio prodotto e stabilire rapporti duraturi. Naturalmente ciò implica la necessità di cercare informazioni circa le date, le modalità di partecipazione e i soggetti presenti alle varie manifestazioni.

• Rivolgersi a soggetti operanti sul territorio (Camere di commercio, Associazioni di categoria, quel che resta dell’ICE) per promuovere il proprio prodotto e per incontrare imprese/distributori locali. In questo caso l’impresa può usufruire di un network già presente e interagire con controparti già coinvolte nel mercato, riducendo in tal modo  le spese legate al reperimento di informazioni e le asimmetrie informative legate all’ingresso in un nuovo mercato.

2) Se si ha intenzione di continuare a servire il mercato americano nel medio e lungo termine è necessario essere presenti sul territorio.

Negli Stati Uniti infatti gli acquirenti preferiscono trattare con aziende presenti a livello locale, ciò rende più agevoli le contrattazioni e l’assistenza durante tutto il processo di acquisto. Aprire una società negli Stati Uniti è un’operazione semplice e poco costosa, dunque mediante un investimento relativamente modesto si riesce ad accedere a benefici che nel lungo termine risultano essenziali per il processo di esportazione.

3) Avviare una campagna di promozione efficace per entrare nel nuovo mercato.

Molte aziende infatti, cercano di vendere i propri prodotti senza prima effettuare degli investimenti in promozione e comunicazione. Ciò inevitabilmente porta ad una scarsa visibilità dei prodotti e rischia di compromettere tutto il processo di esportazione. Il rischio è che, senza avviare alcuna politica di promozione, il prezzo rappresenterà l’unica discriminante per i consumatori, che non saranno dunque disposti a pagare un premium price per i prodotti di qualità italiani. Gli Stati Uniti rappresentano un mercato ad alta valenza strategica, dunque, è indispensabile ai fini del processo di esportazione, effettuare investimenti iniziali in marketing e comunicazione.

CoLibrì System: quando un'idea semplice spalanca il mondo

Prossimo post Mercoledì 21 dicembre

Riprendiamo con le interviste ad aziende italiane che hanno avuto successo nel mondo. Per capire che cosa ha permesso questo successo e che consigli possiamo estrarre dalla loro storia per ottenere risultati positivi mettendo a frutto la loro esperienza.

In coda dopo le parole di Paolo Valle, trarremo insieme le conclusioni riassumendo i punti chiave emersi dall’intervista.

Che cosa c’è di più banale che ricoprire un libro? Eppure anche questa può essere l’opportunità che spalanca i successi anche oltreoceano. Perché in fin dei conti che cosa c’è di più prezioso di un libro?

CoLibrì System, la cui storia è raccontata qui, ha creato un mercato dal nulla. E’ quello che ci spiega Paolo Valle, socio fondatore dell’azienda presente in modo massiccio anche sul mercato globale.

“Siamo un'azienda un po' anomala, essendo focalizzati su un unico prodotto. Ma per questo lo sappiamo fare bene, abbiamo creato il mercato del libro ricoperto, come salvaguardia di un patrimonio culturale (in Italia abbiamo un progetto sponsorizzato dall'Istituto per la patologia del libro - Ministero dei Beni Culturali), laddove c'era solo il mercato dei rotoli di plastica - che guarda caso è cresciuto con noi, ovvero siamo riusciti a "fare" cultura. I nostri mercati sono quelli della scolastica (e prendiamo i bambini dai 6 ai 13 anni, sperando poi di seguirli anche più avanti), e quelli delle biblioteche, pubbliche o private. Forniamo la macchina in comodato d'uso gratuito, dietro un consumo minimo di almeno 2.000 copertine: è il nostro obiettivo aziendale. Un po’ come le macchinette del caffè in cialde date in comodato a uffici, studi e famiglie.

Per questo che abbiamo un'attenzione spasmodica al cliente, cui sostituiamo la macchina in 24ore - la macchina è nostra - e cui garantiamo sia la manutenzione della stessa, sia un'assistenza tecnica telefonica durante l'orario d'ufficio”.

Avete iniziato in Italia la vostra avventura…

“Questa è la storia in Italia, con tassi di crescita a due cifre da quando abbiamo iniziato anche la pubblicità in TV con due campagne, a giugno ed a settembre : ora - dopo 7 anni - abbiamo brandizzato l'azienda. Non c'è mamma (è il nostro target, colei che andrà in cartoleria a chiedere che il libro le venga ricoperto) che non ci abbia visto almeno una volta .... ora siamo al punto che le persone entrano in cartoleria e chiedono CoLibrì, e non semplicemente una copertina !”

Perché vi siete decisi ad aprire verso mercati esteri? Che cosa ti ha spinto?

“Dalla premessa qui sopra riportata, riuscirai a capire che la rete di contatti con distributori esteri, avviati quando in Italia la reazione al prodotto era : "non ci chiedono copertine, quindi non ci interessa", per noi è stata vitale nello sviluppo dell'azienda, troppo stagionale e legata alla campagna scolastica dei distributori di materiale di cancelleria. A questo punto, oltre ad una selezione dei singoli paesi e distributori esteri (in ogni paese estero il libro, o il testo scolastico ha un differente percorso : tieni presente che il cartolaio è una realtà tipicamente italiana), visto anche e soprattutto il costo di avviamento del nostro prodotto (il potenziale distributore / cliente deve materialmente vedere la macchina ed il funzionamento per innamorarsene e capire il genere di business che può sviluppare) abbiamo iniziato - oltre alla partecipazione a fiere estere, in primis il Paperworld di Francoforte a fine gennaio di ogni anno - con delle convention in Italia con distributori esteri con cui abbiamo definito il percorso del libro e dove poter intervenire. Oggi abbiamo clienti / distributori in quasi ogni paese del mondo, dal Sudafrica, alla Nuova Zelanda, dal Canada alla Thailandia, dal Gambia alla Colombia, da Trinidad e Tobago a Martinica, dalla Polonia al Libano, etc.

Da qui ci siamo concentrati sui paesi a maggior tasso di sviluppo, con una selezione lunga ed approfondita dei distributori; con alcuni abbiamo poi pensato di capitalizzare tutto il lavoro di avviamento, costituendo imprese dedicate esclusivamente al nostro prodotto, dove potevamo essere anche in minoranza, ma controllando di per sè un'impresa che poteva vendere solo CoLibrì. E così siamo partiti in Francia ed USA con un socio, col quale abbiamo concordato questo percorso "imprenditoriale" : aumento di capitale in Italia, sottoscritto da lui, e successivo avviamento delle due aziende nei relativi paesi, con patti parasociali in cui ci si impegnava a finanziare le due attività fino ad un massimo di XX e lui si impegnava e rendere i finanziamenti dopo XX anni, con fissate penali e way out a tutela di entrambi. Questo ha funzionato, e stimolato tutti a lavorare sodo, fino alla crisi Lehman ... parliamo quindi di USA”.

Partendo dalla vostra esperienza quali sono gli errori da non commettere?

“Non considerare adeguatamente alternative finanziarie e/o partner finanziari disposti a rischiare con te, nonostante la crisi. Dopo un inizio in costante crescita, con raddoppio dei fatturati, la crisi si è abbattuta anche sul nostro settore : biblioteche con 300 dipendenti che hanno tagliato l'organico a 30 persone ! Capisci che le nostre copertine sono l'ultimo dei problemi .... abbiamo dovuto velocemente ritarare la struttura su una riduzione dei ricavi e rivedere le strategia di marketing. Avevamo affidato ad un giovane la direzione della Filiale USA ma questo in 5 anni ha avuto 5 figli ... che è una ottima cosa, ma capisci che con una persona così è difficile sollecitare il fatto che sia sul campo più e più giorni. L'errore, se si può parlare di errore, è quello che bisogna circoscrivere bene le funzioni che ti aspetti da ogni posizione : noi abbiamo dato priorità alla fiducia, al "nostro" uomo, quando invece bisogna - negli affari - avere di più il distacco di saper leggere le situazioni in anticipo, avendo ben chiaro dove si sta andando ...”

E che cosa bisogna assolutamente fare?

“Conoscere il mercato, gli stili e le usanze ... molte volte basta un'idea, che può diventare geniale, a far cambiare il vento. Molte volte ci si aspetta di fare il colpo (si pensava di entrare in Amazon, che abbiamo fornito, ma sporadicamente, e su questo non costruisci un business plan; alla fine ho venduto più copertine al sig. Gianni del negozio di giocattoli ...) e invece è molto più importante selezionare agenti, selezionare fasce di clienti, visitarli uno per uno, richiamarli. Capire soprattutto che esigenze ha il mercato e dove posso inserirmi col mio prodotto. O verificare se ho la forza - come abbiamo fatto in Italia - di creare un mercato. Cercare con chi poter lavorare in tandem, o se questo invece sia controproducente per il nostro prodotto”.

A che cosa stare più attenti? pagamenti, contratti, agenti... ?

“Oggi per noi la cosa più importante è trovare agenti (che in USA sono dipendenti, perchè gli altri "reps" sono di solito agenti multimandatari che hanno troppi prodotti e che vendono principalmente con cataloghi), che incontriamo a fiere specializzate (esiste una American Library Association che le gestisce, con le singole Texas/Pennsylvania Library Association, etc. etc.), facciamo training poi partiamo con affiancamento durante le visite. Abbiamo poi in ufficio un reparto che è adibito a prendere gli appuntamenti per tutti i nostri ... e direi che siamo fortunati : Bob lavora in una maniera egregissima!”

Ti sei fatto assistere da qualcuno (consulenti, camere di commercio..) nella fase di impostazione del progetto? Con che risultati?

“Ho lavorato con la Simest di Roma (Ministero per lo Sviluppo Economico) per il progetto USA e dico che abbiamo fatto un bel lavoro, fin qui, con soddisfazione reciproca. Abbiamo avuto accesso a finanziamenti agevolati grazie al positivo esito di verifiche sia qui in Italia che in USA, tramite ICE e SACE, che ci hanno anche dato linee ed indirizzo, ma nella pratica abbiamo dovuto arrangiarci. Avendo però un socio americano, ci è stato facile lavorare con persone "conosciute" o comunque avere qualche indicazione locale.

Per il resto basta basare le cose sul buon senso e su cosa farebbe un buon padre di famiglia : l'attitudine a spendere ciò che non si ha è devastante per il popolo americano, ed i debiti assunti dalle persone sono una delle prossime bolle che mi fanno paura, in quel paese. Quando ho cominciato a viaggiare ho fatto due conti: ho comprato una Passat usata - in periodo di crisi i piazzali dei concessionari sono pieni - a 1.200$, con gomme nuove ! Per noi tre soci che ogni 15 gg. siamo lì valeva la pena avere un'auto a disposizione, piuttosto che noleggiarne ogni volta una. Oltre ai vantaggi di essere autonomi, e quindi capaci di muoversi indipendenti dall'ufficio. E' di fronte a queste cose che capisci le potenzialità di quel mercato, e la possibilità di scelta ...”

Tre consigli per chi sta pensando di avviare l’attività di export

1. “Non è tutto oro ciò che luccica : l'America è il paese delle risorse più incredibili, ma attenzione che non sei nessuno finché non fai almeno 10 milioni di $ ... e questo è vero non solo nella teoria, ma nella pratica di tutti i giorni. 
2. Attenzione a fare bene i conti perché si fa presto a spendere soldi ... e l'America è grande, e lontana. Noi italiani abbiamo il vantaggio che la nostra fantasia è impagabile, e soprattutto siamo molto dinamici con la testa e con le idee. 
3. Attenzione a firmare contratti se non si capiscono le dinamiche: rischiate di fare passi falsi o soprattutto perdere tempo e denaro”.

Ecco le nostre conclusioni, ecco quali sono gli insegnamenti che si possono trarre dall’esperienza di CoLibrì e Paolo Valle:

1. Prevenire i mercati, cogliere con creatività dei bisogni e non scoraggiarsi di fronte alle resistenze.
2. Il mercato va creato: se fosse già esistente. probabilmente qualcun altro ci avrebbe prevenuto.
3. Analizzare i mercati esteri, capire dove e perché c’è più spazio di crescita: non fidarsi della… pancia, ma ragionare con numeri e dati.
4. Essere pronti a ripensare le strategie in funzione dei cambiamenti, che oggi sono repentini!
5. Non rimanere imprigionati nel “abbiamo sempre fatto così!”.
6. Non escludere la collaborazione con consulenti.
7. Pianificare e studiare: la creatività non basta e la presunzione produce danni. 

Che cosa ne pensate? Ritenete ci sia altro che si può spremere fuori da questa esperienza?