Un blog per vendere all'estero

Vendere all'estero è una grande opportunità per le aziende italiane, tutte, specie quelle artigianali, piccole e medie.
In questo blog lavoreremo insieme per trovare la strada migliore e avere successo con facilità.

Tra vent’anni sarai più deluso delle cose che non hai fatto che di quelle che hai fatto. E allora molla gli ormeggi. Lascia i porti sicuri. Lascia che gli alisei riempiano le tue vele. Esplora. Sogna

Mark Twain.


lunedì 30 aprile 2012

Disperati mai: la vita conta più del business. Consigli e idee per resistere

Prossimo post mercoledì 2 maggio







Quanta voglia hai di vivere? Perché oggi questa è la domanda che dobbiamo farci. Per non lasciar vincere la crisi. Lamentarsi non serve, neanche come sfogo: conduce con facilità alla depressione. E talvolta spegne il coraggio di andar avanti. E allora c’è solo la fine. Si presume. Invece non è così.

Rientro da un pomeriggio di lavoro a Brescia e ascolto Radio24. È venerdì 27 aprile. L’intera giornata è dedicata alla disperazione. Anzi: al suo opposto.

Perché e come resistere alla disperazione. Anche quando tutto fallisce. Perché la vita vale più del successo. La vita, per quanto dura, offre sempre il suo lato dolce. Ma lo nega a chi non combatte.

Radio24 combatte, da sola, verso tutti, una feroce lotta per strappare gli imprenditori italiani al vuoto: dentro e fuori.
Gli interventi che si susseguono alla radio, di ospiti e di testimoni di dolore e di riscatto, vengono accompagnati e accolti dai conduttori come un padre che sa ascoltarti e non ti abbandona sul ciglio della strada, e se gridano rabbia, sussurrano anche speranza.
Debole, debilitata, sempre in bilico. Da alimentare, sostenere, confortare.
Due sono le strade che da qui questo post può prendere: parlare del senso della vita e del perché oggi la cartella di Equitalia si trasformi nello sfregio della disperazione che conduce fino al suicidio, oppure aprire uno spiraglio sull’economia, sulla crescita, sulla rinascita.
Non so quale delle due potrebbe sembrare più falsa o presuntuosa.
Non affermo perciò, riferisco, trattenendo il diritto di spiegare altrove che l’etica del lavoro è soprattutto etica e quindi ha un senso che travalica la professione, pur se vissuta con una passione che impregna la vita e la pervade: perché tutto è grazia, se lo vogliamo.
Riferisco di come tutti ormai dicano che l’unica strada per affrontare lo tsunami della crisi, parole di Sabastiano Barisoni che ammiro e stimo, è quello di mettersi in cordata, in rete, in associazione. Una compagnia come quella dell’Anello.
Perché è quando stai accanto al fuoco che dagli amici vengono le idee, viene il conforto.
Questo blog può poco, ma ci prova. A condividere idee, dare stimoli, proporre strade nuove.
Ecco vorrei veramente che queste piccole idee potessero se non altro costituire una scintilla per chi ha in sé la volontà di provarci ancora, di scegliere una strada nuova.
E se posso anche solo ascoltare e consigliare personalmente, anche faccia a faccia, sarò felice di farlo. Perché in questa storia della rete ci credo: della cordata ho fatto fondamento della vita.
E un consiglio non si può negare a nessuno.
Ecco se solo potessi dire di aver aggiunto un centesimo al successo, come il misero ma infinito obolo della vedova, tutto avrebbe più senso.

E’ un momento di crisi, ma anche di slancio: ce la possiamo fare, se riusciamo, insieme, ad alzare la testa e a vedere più in là della tempesta. Perché c’è sempre un sole che splende, dopo.

Per chiudere alcuni link alla iniziativa di Radio24 a sostegno di chi nella crisi sta perdendo il senso della vita e qualche volta la vita stessa.


giovedì 26 aprile 2012

Scegliere il canale del passaparola per l'export

Prossimo post lunedì 30 aprile





Nel post precedente messo sul tappeto la possibilità di promuovere con un passaparola organizzato, se possiamo definire così i canali di vendita che sfruttano il networking personale e che si configurano anche in multilevel, per vendere prodotti italiani anche all’estero.

Il primo punto è come entrare in contatto con qualcuno che possa e voglia vendere porta a porta, d’accordo iniziando da loro amici, i miei prodotti? Come infiammarlo per questo che è un mestiere molto vicino ad una passione e che spesso nasce da un forte legame emotivo con i prodotti da promuovere? E come farlo senza dover investire notevoli cifre in viaggi alla ricerca della promotrice… introvabile?

Quello che posso suggerire è di esplorare il mondo della mamme blogger americane ad esempio, un primo inizio per creare una rete distributiva non tradizionale.

Che cosa sono? Sono quelle che la rete definire WAHM, ossia Work at Home Mom, mamme che lavorano da casa promuovendo sul web attraverso un sito una serie di prodotti e che creano una audience notevole attraverso un blog che non parla di questi prodotti, ma degli elementi ad essi connessi. A titolo di esempio eccone alcune che conosco, alcune anche molto bene.



Si tratta di un interessante punto di partenza per lanciare una rete di vendita diretta. Certamente ci vuole un piano. Ne parleremo più avanti. 

martedì 24 aprile 2012

Il passaparola per l'export



Prossimo post giovedì 26 aprile








Abbiamo ospitato di recente in casa nostra una serata Tupperware. Questa azienda produttrice di prodotti per la casa vende sono attraverso canali diretti non tradizionali, per passaparola. Prodotti di alta qualità proposti da una brillante promotrice, che spesso svolge questa attività per “arrotondare” come si suol dire, senza per questo mancare di professionalità o attenzione.
Tupperware non è l’unica casa che ha scelto questo canale porta a porta; canale che conosce diverse opzioni: il multilevel di Amway del notissimo Herbalife fino ad arrivare al nostrano Net-al spesso oggi si affianca alla vendita on-line, sempre promossa attraverso contatti diretti e amplificata dalla possibilità di non dover attendere il passaggio del contatto per emettere nuovi ordini.

Che cosa c’entra tutto questo con l’export?

Iniziamo a riflettere su quali sono i prerequisiti per un business model di questo genere: elevata qualità dei prodotti, proposti in modo esclusivo, attraverso la passione di promotori che lavorano sulle proprie conoscenze personale amplificate, proprio come in un social network, dagli “amici degli amici”.
Funziona in tutto il mondo? Sicuramente sì, dato che queste case provengono per la maggior parte degli USA e non hanno certo scelto l’Italia come loro sola seconda opzione.
Funziona solo oggi? No, dato che questi marchi sono presenti sul mercato da anni e, se posso portare un piccolo esempio personale, ricordo come da bambino ero costretto a volte a seguire mia madre a casa di amiche, dove per fortuna un ragazzino con il quale giocare a Subbuteo si trovava sempre, per assistere alla presentazioni della promotrice Avon, azienda cosmetica che ancora oggi usa questo canale di vendita.

Dunque?

Perché non sfruttare il medesimo modello per vendere, all’estero, prodotti italiani di qualità? Non sarà più facile così tenere in conto il flusso produttivo, il cash, la fatturazione, i costi di promozione?

Non è un business model applicabile alla moda, al design, all’agro-alimentare, alla cosmesi, a quei prodotti che possono trovare in un passaparola “spinto” un canale preferenziale a basso costo?  

Come attivare questo canale? Lo vediamo insieme nel prossimo post.

venerdì 20 aprile 2012

Il mercato americano del lusso

Prossimo post martedì 24 aprile




Questo interessante studio dell’istituto di ricerca di American Express conferma quanto affermato nel precedente post a proposito del mercato USA, appunto la generazione Y, altro termine per definire i Millennium Affluent che ha registrato un incremento di spesa del 31% nell’ultimo anno, e che acquistano sempre più on-line.
Secondo lo studio costituiscono un mercato interessante anche i Senior o generazione X, i cinquanta-sessantenni, mantengono salda la loro attenzione ai prodotti di lusso a prezzo pieno, comprando anche loro sempre di più on-line, e sono molto sensibili alle proposte scontate, specie se proposte con flash sales. L’incremento registrato è del 28%.

Il dato interessante che dovrebbe far riflettere i nostri stilisti e convincerci ad una azione energica di export, partendo dal web, è che a fronte di queste rilevanti crescite statunitensi, il mercato europeo ha segnato il passo con riduzioni ridotte ma significative.

Diventa dunque importante per chi voglia crescere prendere in esame una strategia di vendita verso i mercati extra-europei, muovendo dal web che permette sia investimenti ridottissimi sia di testare la propria capacità di appeal verso questi mercati che può condurre in seguito ad una presenza fisica.

martedì 17 aprile 2012

La moda, il lusso e i Millennial Affluent

Prossimo post venerdì 20 aprile






“I clienti tra i 18 e i 29 anni costituiscono il segmento a maggiore crescita per i prodotti di lusso. Nel 2011 hanno speso il 31% più dell’anno precedente per acquistare prodotti di lusso, e l’hanno fatto a prezzo pieno”. Comincia così questo interessante articolo di Duke Greenhill fondatore e CEO di Greenhill+Partners, la famosa agenzia per il marketing dei brand di lusso.
Un mercato interessante dunque per gli stilisti italiani, specie quelli emergenti e non molto noti.
Non sembri questa una contraddizione di termini: la tendenza in atto infatti è quella di privilegiare marchi ignoti purché esclusivi. L’esclusività sembra pagare di più perché i nuovi ricchi sono interessati ad affermare la propria personalità proprio scegliendo brand meno noti, così da non apparire trascinati dai grandi marchi. Questo approccio paga se ad esempio il negozio di moda Agua del Carmen di Milano, che ha spostato questa filosofia tempo fa, sta avendo un grande successo proponendosi come promotore di nuovi stilisti capaci di esaltare la personalità di chi li sceglie.
Ciò che differenzia i nuovi millenial affluent rispetto ai precedenti Baby boomers è che sono pronti a pagare qualunque prezzo purché siano dimostrate la qualità, l’originalità  e l’esclusività del prodotto. Esattamente quello che possono offrire gli stilisti italiani. Non basta: è importante capire anche come questi nuovi ricchi desiderano entrare in contatto con i brand: cercano marchi che possano promettere loro di sviluppare la propria personalità, che li coinvolgano in storie e messaggi capaci di mostrare loro un percorso di ricerca di valori guidandoli in questa ricerca, ad esempio attraverso video come abbiamo visto la scorsa volta.
Ci sono anche altri mercati interessanti per i brand di moda italiani: li vedremo insieme la prossima volta.

Si ringrazia Agua del Carmen per la foto del capo

sabato 14 aprile 2012

La moda, il lusso e il mondo digitale

Prossimo post martedì 17 aprile




La moda e il lusso non conoscono crisi. Questo il dato inequivocabile che emerge in un mondo spazzato da venti di recessione. Il mondo dell’esclusività cresce sempre e ovunque nel mondo.
E, permettetemi di lucidare la mia autostima, lo fa usando temi che avevo già presentato su questo blog mesi fa.
Due in particolare quelli a cui vorrei fare cenno oggi, per tornarci poi in un successivo pezzo più avanti.
1)  anche per i beni di lusso, anzi forse ancora di più, il marketing digitale è importante. E deve essere declinato su quattro aree.
a.   Esperienza: necessario creare un mondo digitale che trasmetta l’importanza del bene. Vale davvero la pena comperare da noi?
b.   Esclusività: il prezzo non conta purché ciò che si compra sia davvero esclusivo
c.   Engagement (coinvolgimento): raccontare storie che coinvolgano e facciano venire voglia di vivere in questa comunità di marca
d.   Emozioni: trasmettere emozioni
2)  i video sono importanti in questo senso e possono dare di più se esaltano storie e mostrano la qualità hand made

Dell’importanza dei video e di che cosa dovessero raccontare avevamo già parlato in passato se ricordate.
Vendere moda e lusso è dunque possibile anche oggi.
Chi compera oggi beni di lusso e come? E’ quello che vedremo la prossima volta

la foto è tratta dal catalogo The Velvet Room della stilista Alessandra di Ioia

mercoledì 11 aprile 2012

Il mercato olandese


Lasciamo volentieri la parola a




Esperto del mercato olandese che ci racconta come sia possibile per le aziende italiane fare affari nel paese dei tulipani.


Ho vissuto per 5 anni in Italia. Nel passato essendo direttore di vendita & marketing con focus su sviluppo del mercato europeo e benelux e organizazione. Facendo ora parte di Adsom, un agenzia di strategical & operational management support, aiutiamo e diamo sopporto a ditte per quanto riguarda lo sviluppo del mercato locale e la struttura dell'organizzazione.
Sono un imprenditore multi lingual commerciale, un self starter, professionale in vendita & & marketing

La crisi economica, com'è noto, ha toccato tutto e tutti.
Ci sono Paesi al mondo, più o meno preparati a far fronte alle crisi, alla crisi del secolo o anche a quella della storia. L'America di Obama ci prova soprattutto con l'infondere speranza e ottimismo, benzina naturale del motore umano, capace di muovere le folle, di 'accendere' ogni singolo individuo e portarlo a raggiungere grandi risultati. L'Europa, dal canto suo che fa? Che fanno i singoli Paesi del vecchio continente? Esiste la stessa carica (capacità, direbbero alcuni) di ricreare il giusto ambiente per una nuova ripresa economica?

Noi crediamo di si. L'esempio ci viene dato da due grandi Stati dall'illustre passato e dalle profonde differenze, la cara affaticata Italia e la poliedrica Olanda. Legate da una grande intesa commerciale, le due nazioni da tempo usufruiscono di notevoli vantaggi nei settori dell'import-export. Nel 2009 le esportazioni olandesi in Italia ammontavano ad oltre 20 miliardi di Euro, viceversa i prodotti italiani entrati in Olanda raggiungevano quasi gli 11 miliardi di Euro. Le figure erano tali da portare ciascuno dei due Paesi, rispettivamente al 5° e al 7° posto nel commercio con l'estero.

Nonostante il saldo della bilancia commerciale dei Paesi Bassi sia più che positiva in confronto a quella italiana, l'obiettivo principale rimane quello di rafforzarne l'intesa, sia commerciale che economica.

Nella nostra epoca gioca un ruolo sempre più strategico la conoscenza dei mercati
Il tema è unico e attuale: il bisogno di comunicare, di confrontarsi, di porre sullo stesso piano due culture diverse, di raggiungere alla fine non solo un risultato comune, ma un risultato nuovo, originale, in grado di generare in continuazione nuove proposte, in una parola, in grado di produrre Progresso.

Risposte esaurienti e professionali alle problematiche di internazionalizzazione delle imprese per il miglior programma di penetrazione commerciale.
Consulta la sezione http://adsom.nl/eu per informazioni e analisi delle opportunità d'affari per le aziende italiane per il mercato Olandese e Benelux

lunedì 9 aprile 2012

L'export ancora in crescita

PROSSIMO POST SULLA MODA VENERDI' 13 APRILE





Italia a tutto export. Ne avevamo già parlato, e i dati del 2012 confermano lo sviluppo dei mercati oltre confine.
In un articolo su questo tema appena apparso su Economy, numero 16 del 9 aprile 2012, Marco Fortis, vicepresidente della fondazione Edison, sottolinea come l’export dei distretti industriali non conosca arresti. Certo, si riscontra una lieve flessione rispetto al brillante andamento del 2011, ma l’andamento segnalato dai dati dei primi mesi del nuovo anno segnala un avvio positivo.
A fare la parte del leone sempre i cavalli di razza dell’industria tricolore: l’automazione-meccanica e l’abbigliamento moda.
Di come la moda possa essere vincente anche quest’anno parleremo nel prossimo post che pubblicheremo in settimana.

Certo, ci vuole coraggio e determinazione, e soprattutto strategia per avere successo e battere la concorrenza affermando la qualità della nostra creatività.

Ciò che abbiamo pubblicato in questo blog vuole essere un piccolo contributo a come e dove proporre i prodotti italiani ed avere successo. 

martedì 3 aprile 2012

L'esperienza IGV seconda parte

prossimo post venerdì 6 aprile






Riprendiamo l’intervista con l’ing. Matteo Volpe, direttore di IGV Lift impresa di Vignate (trovate qui la prima parte).

Per approdare in un nuovo paese c’è bisogno di un rigoroso piano strategico: questo il suggerimento dell’ing. Volpe che precisa: “tre sono i punti chiave: studiare il paese per comprendere la cultura ed il mercato; trovare i contatti che ci permettano di approdare e studiare le normative specifiche che riguardano i nostri prodotti. In Germania abbiamo ottenuto la certificazione di qualità richiesta secondo gli standard locali, ad esempio. E’ un passaggio necessario anche per dare sicurezza al mercato”.

Già, i contatti: perché alla fine la relazione tra aziende si risolve nella relazione tra persone che rappresentano queste aziende. Ecco perché è importante comprendere la cultura del paese: per costruire solide relazioni all’interno delle quali operare transazioni reciprocamente vantaggiose. Come già ci diceva in precedenza, l’ing. Volpe segnala l’ottimo lavoro svolto dalle istituzioni, come ICE e camere di commercio, che sommate alle fiere e al lavoro on-line permettono di contattare intermediari o le stesse aziende e arrivare a sedersi al medesimo tavolo.

Internet ci permette di aprire un nuovo tema: quello dell’importanza della tecnologia nell’approccio con l’estero. “L’high-tech è di grande importanza e aiuto”, spiega Volpe, “per svariati motivi. Innanzitutto è sostanzialmente aumentata la richiesta di corsi tecnici e di formazione del personale che installerà e svolgerà la manutenzione sui prodotti. I nostri tecnici sono tutti dotati di iPad e Skype: questo ci permette di comunicare a costi bassissimi e anche di fornire assistenza continua anche grazie ad uno scambio continuo con la sede. Non solo, internet facilita la vendita di ricambi, oltre che costituire un canale davvero interessante e a basso costo per la promozione. Abbiamo tagliato gli investimenti sulla carta stampa. Il mondo che privilegiamo è quello dei portali per l’edilizia, le newsletter, anche i motori di ricerca che indirizzano al nostro sito, che è disponibile in sette lingue differenti. I portali che danno più risultati sono quelli di settore e quello del Sole24ore. Stiamo anche esplorando il mondo dei social network per comprenderlo e utilizzarlo. Usiamo già YouTube per presentare i nostri prodotti in modo moderno e agile”. (Ecco qui alcuni esempi di questi video che presentano le soluzioni IGV presso The Toymaster BanbridgeApple Store Victoria Square, e per uso domestico).  

“All’estero i clienti si aspettano un servizio di grande qualità, rapido e nella loro lingua madre. Questo del servizio è un tema centrale: senza una organizzazione capace di offrirlo così come i clienti se lo aspettano è difficile ottenere dei successi”.

Da ultimo due consigli per chi intende espandere il proprio mercato e sviluppare l’export, soluzione che –conferma l’ing. Volpe- ha un benefico influsso anche sul flusso di cassa: “Va considerato il crescente interesse per la filosofia green: ad esempio il risparmio energetico, che noi certifichiamo (l’ente tedesco ci ha attribuito la classe A), è stato un fattore utile per differenziarci e ampliare il mercato. E va considerato che la reputazione, che è indispensabile per vendere all’estero, si costruisce nel tempo con la serietà e la costanza. L’export non è attività per chi pensa di ottenere tutto subito o di piazzare un colpo e sparire”.

Reputazione, nuove tecnologie, uso sapiente di Internet e dei social media, serietà e servizio: ecco i punti chiave che l’esperienza di IGV suggerisce a chi vuole avere successo.