Monica Buzzoni: i consigli alla moda italiana per avere successo nel mondo

Monica Buzzoni la moda, oltre che indossarla con l’eleganza, l’ha vista da dentro: ci lavora dal 1979 dedicandosi in particolare allo sviluppo dei mercati esteri. Bruno Magli, Trussardi, Anna Sui, Gianfranco Ferré, Alivero Martini: ecco alcune delle firme per le quali Monica ha lavorato sviluppando i mercati esteri. In coda trovate il suo percorso dettagliato.

Una storia così importante che non può che interessare i lettori di questo blog per raccontarci come le imprese italiane, anche quelle più piccole, possano affrontare il tema dell’export. 

1.           C’è spazio oggi, per le imprese artigiane di moda italiane, per vendere all’estero?

       Oggi per la situazione dei mercati a livello mondiale (piatta e totalmente priva di novità)  "dovrebbe" esserci spazio per creatività, artigianalità, qualità del made in Italy. Purtroppo l'ostacolo che si incontra è la volontà dei buyer esteri ad investire in "NO NAMES", è difficile anche farli andare nelle show room per vedere le collezioni. Bisognerebbe fare una campagna importante per promuovere le piccole e medie aziende, i giovani stilisti, i nuovi nomi. I buyer esteri occasionalmente acquistano piccole collezioni se molto innovative e con prezzi bassi, ma non danno poi continuità quindi anche per le aziende diventa difficile pianificare il business. Esempio ne sono le manifestazioni a Milano e Parigi dove si trovano moltissimi brand anche sconosciuti ma che cambiano tutte le stagioni.  

2.           Quali sono i paesi con maggiori richieste di prodotti made in Italy?

Medio Oriente, Russia, Asia

3.           Che peso ha la qualità, il prodotto, nel successo?

La qualità del prodotto soprattutto per i mercati Asiatici e del nord Europa è assolutamente fondamentale, anche su prodotti a prezzi contenuti pretendono un livello qualitativo di eccellenza. Lo stile pretendono sia adeguato a usi e costumi dei consumatori locali quindi design e qualità sono fattori determinanti

4.           Che cosa chiedono i compratori di grandi catene estere ai loro fornitori? 

       per inserire un brand italiano i compratori esteri chiedono molta creatività, un piano marketing importante, un concept store, servizio impeccabile (consegne anticipate in base alle esigenze dei mercati), testimonial e comunicazione a livello globale, qualità.

5.           Quali errori non commettere nel pensare all’export? 

       Oggi non si può più affrontare l'export con la vecchia mentalità del dare la collezione ad un agente: gli spazi espositivi costano e quindi devono essere redditizi, prima di affrontare un nuovo mercato bisogna….

6.           che cosa invece andrebbe sicuramente fatto innanzitutto?

       …bisogna darsi degli obbiettivi e approcciare uno massimo due mercati all'anno, su quei mercati fare una attenta analisi dei marchi presenti nella propria fascia di prodotto, vedere tipo di distribuzione (retail o wholesale, piccoli negozi o department stores), prezzi retail, che comunicazione viene fatta, il tipo di servizio che i competitor danno al cliente sia al negoziante che al consumatore finale, le caratteristiche del consumatore. Tutti gli investimenti si concentrano su quel mercato per poter iniziare una penetrazione e creare una presenza che duri nel tempo. Bisogna fare attenzione ai brand di riferimento che in molti paesi non sono i brand del proprio mercato domestico 

7.           Spesso c’è la speranza di poter avere successo senza ricorrere ad investimenti di marketing? È una possibilità o solo un sogno?

       Oggi senza investimenti è decisamente un sogno

8.           può dare 3 consigli alle aziende che vogliono tentare questa strada?

      

       Per sintetizzare in 3 punti quanto detto sopra le aziende dovrebbero:

       - avere chiaro il proprio posizionamento e il proprio obbiettivo (prezzi immagine stile)

       - costruire un piano marketing coerente con posizionamento e obbiettivi

       - definire una scaletta di mercati da affrontare, dopo una attenta analisi di chi sono i marchi presenti, cosa fanno, a che prezzi vendono, il tipo di distribuzione che utilizzano (quali agenti o distributori, canale wholesale o retail ecc)  e partire dai mercati più sintonici con il marchio al fine di ottimizzare gli investimenti 

Chi è Monica Buzzoni?

Dopo un inizio da Bruno Magli come responsabile vendite estero segue Claude Montana di cui cura la distribuzione in tutto il mondo. Dal 1989 al 1991 dirige la filiale americana della Basile spa per poi passare dal 1991 al 1996 alla direzione vendite estero della BVM Italia les Copains,

Nel 1997  diventa Brand Manager di alcune linee presso la Gilmar spa dove segue stilisti internazionali come Marc Jacob, Anna Sui e Victor Alfaro curando in prima personala definizione delle collezioni alla distribuzione mondiale.

Poi Gianfranco Ferrè, come direttore commerciale mondo,

Trussardi, per sviluppare i mercati asiatici in fase di crescita quindi Alviero Martini dove partecipa attivamente allo sviluppo del brand nel mondo con uno straordinario risultato di espansione e di crescita.

Imprenditore è chi imprende, consulente chi sostiene: le 5 regole per non sbagliare ruolo

Non vorrei doverlo ripetere. Non ho la stoffa dell'imprenditore made in Italy. Sono un consulente.
E come tutti i consulenti la mia professionalità è racchiusa in questa formula, 

E = mc2  

che ho spiegato in questo post che suggerisco di andare a rileggere, come quest'altro che spiega bene che cosa per me fa il consulente.


Sintetizzando vuol dire che l'esperienza, che puoi chiedere ad un consulente, equivale al suo metodo alle sue conoscenze e i suoi contatti. 

L'imprenditore investe nel suo talento, nella sua idea, nel suo prodotto.

Investe. Mette del capitale proprio o raccolto da finanziatori: soci, banche, business angels, amici, crowdfunding e così via.

Sono due mestieri diversi: uno centrato su una idea, l'altro su un metodo.

Il mio sta nel analizzare le situazioni, studiare i mercati, aiutarti a trovare il tuo vantaggio competitivo, trovare i canali migliori, farti conoscere all'estero specialmente grazie ad un forte brand, una reputazione affidabile, vendere.

Non mi chieder di finanziare la tua impresa. Neanche agendo solo su provvigione. Non sono un agente di commercio, non sono un distributore. Sono un consulente.

Il mio lavoro è finalizzato a creare le condizioni per cui tu venda di più. Non ad andare a vendere per conto tuo investendo al tuo posto.

Mi chiedi di investire per te. Perché sei in difficoltà. Perché ti hanno truffato. Perché... Equitalia. Ti credo. Non sei il solo. Tutti abbiamo difficoltà. Tutti abbiamo subito truffe o comunque danni da furbetti. Tutti.. Equitalia.

Ma io non sono l'imprenditore. Posso partecipare al rischio, non assumerlo tutto io. Se tu non credi nel tuo prodotto al punto da non metterci neanche un euro, perché dovrei crederci io?

Se tu hai intenzione di aprire una gelateria a Berlino e quando ti chiedo perché Berlino? che gusti hanno i tedeschi per il gelato? hai già pensato a quale zona? Mi rispondi che a Berlino non c'hai mai messo piede e che questo è compito mio e che mi pagherai con le provvigioni delle future vendite, beh che cosa vuoi che ti risponda? 

Che questa campagna e questi video usciti di recente per difendere la creatività giovanile vale anche per me.

Son cose che avevo già scritto oltre un anno fa usando termini molto simili. Che mi abbiano copiato?

Ecco le 5 regole per non confonderti 

e per ricordarti cosa aspettarti da un consulente 

e che cosa impegnarti a fare come imprenditore 

1) Non mi chiedere di assumermi tutti i costi, di essere retribuito solo su provvigione. Io non posso. Non ne ho la forza. Né la voglia. 

2) Non mi dire che il tuo prodotto è di grande qualità e si vende da solo. Se fosse vero non avresti bisogno di me.

3) Non mi dire che basta che lo espongo e il tuo prodotto si vende: anche se fosse vero non sono io quello che deve aprire un negozio, semmai spiegarti dove farlo, come promuoverlo, come arredarlo, come farti conoscere. Far entrare i clienti. Anche in un negozio di e-commerce.

4)  Non mi dire che vuoi aprire un ristorante a Parigi, un fitness club a Miami, un negozio di magliette a Hong Kong, una gelateria a Dubai e quando ti chiedo di spiegarmi perché mi dice che sono io a dovertelo dire: o mi permetti di suggerirti i mercati, dove aprire, perché e in che modo o non hai bisogno di me.

5) Non dirmi che non hai soldi da investire e che devo pensarci io: o metterceli o trovarli. Imprendere significa metterci dei capitali. Se non credi tu in quello che fai come posso convincermi di crederci io?

e poi una sesta regola

rispetta il mio lavoro come io rispetto il tuo: non mi dire che quello che ti propongo lo fa tuo cugino per 50 euro o l'amico di tuo nipote che smanetta su internet. Non mi dire che hai un parente in Brasile che sa tutto o la fidanza giapponese che conosce il mercato come le sue tasche. Io ho profondo rispetto per la tua creatività e il tuo coraggio. Rispetta il mio impegno per cortesia.

Grazie.

I 7 errori da non commettere nell'export. nr. 3 Non metterti al centro

Ho citato tra i dieci più uno migliori link per restare informati sui temi dell’export questo portale Export Success di Chris Manka, che ogni lunedì regala una puntata del suo telegiornale sul mondo dell’esportazione.  Ho citato anche un white paper, che è anche un video, dedicato a “The 7 Big Mistake made by Exporters which cost them lost turnover, lost profits and lost personal income”. Un programma mica da ridere insomma!

Vi propongo i 7 errori uno alla volta commentandoli, con il mio personale contributo: capisco che al testo originale non… manka niente, ma insomma aggiungere un tocco di italianità non fa mai male.

Ripeterò questa introduzione per tutti e 7 gli errori da evitare elencandoli qui sotto e commentando di volta in volta quello di turno. Troverete i link ai commenti degli errori precedenti nella enunciazione del capitolo.

Grazie

Errore nr. 1 Non cercare di iniziare facendo tutto quello che ti viene in mente

Errore nr. 2 Non essere reattivo

Errore nr. 3 Non farti trascinare dai tuoi gusti

Tutto il mondo è paese. Chris riporta una serie di curiose situazioni di suoi clienti britannici, ma potrei citare casi simili tra i nostri conterranei. Uno vuole esportare in Polonia perché così può trascorrere tempo con una ragazza che ha conosciuto tempo prima; un altro in Argentina perché ha là dei parenti e spende poco in trasferte.  Il mercato è ciò su cui concentrare l’attenzione, non la propria curiosità o i propri interessi. La domanda da farsi è questa

“perché in quel paese dovrebbero comprare il mio prodotto invece che quello del mio concorrente già presente nel paese da tempo?”.

Non è la sola, le altre domande da non dimenticare  le trovi qui.

Se pensi che posso esserti utile, ecco come agisco ed ecco come contattarmi

E voi quali altre domande pensate siano utili per capire dove e come muoversi?

Errore nr. 4 Non farti trascinare dal gusto dell’esotico

Errore nr. 5 Non pensare di fare tutto da solo

Errore nr. 6 Non agire senza aver pianificato

Errore nr. 7 Non fermarti alla prima tappa

Una miniera in regalo: il dono di Doing Business Abroad per non perdere nulla sull'export

Ricevo un bel regalo per iniziare l’anno ed è un regalo da condividere.

Mi scrive Gabriella Basile che lavora in una PMI pugliese occupandosi delle attività di import-export della sua azienda.

Segue questo blog ed è una attenta esploratrice della rete.

Al punto da avere creato un blog che contiene una serie impressionante di link utili e intelligenti a pagine che si occupano di export. Lo trovate qui. Non basta. Attraverso Scoop, un aggregatore di notizie che permette di costruire il proprio giornale e i propri… scoop, pubblica le notizie che ritiene importanti e vantaggiose per tutti coloro che si interessano di export. Si chiama Doing Business Abroad e lo trovate qui.

Una vera miniera!

Non posso che ringraziare pubblicamente Gabriella e diventare un suo fedele lettore e fan!

E consiglio anche a voi di seguire Gabriella e il suo esempio: avete segnalazioni da condividere? Vostre pagine che possono essere utili a tutti?

Grazie e buon anno ancora!

I 7 errori da non commettere nell'export. nr. 2 esportare e non "vendere all'estero"

Ho citato tra i dieci più uno migliori link per restare informati sui temi dell’export questo portale Export Success di Chris Manka, che ogni lunedì regala una puntata del suo telegiornale sul mondo dell’esportazione.  Ho citato anche un white paper, che è anche un video, dedicato a “The 7 Big Mistake made by Exporters which cost them lost turnover, lost profits and lost personal income”. Un programma mica da ridere insomma!

Vi propongo i 7 errori uno alla volta commentandoli, con il mio personale contributo: capisco che al testo originale non… manka niente, ma insomma aggiungere un tocco di italianità non fa mai male.

Ripeterò questa introduzione per tutti e 7 gli errori da evitare elencandoli qui sotto e commentando di volta in volta quello di turno. Troverete i link ai commenti degli errori precedenti nella enunciazione del capitolo.

Grazie

Errore nr. 1 Non cercare di iniziare facendo tutto quello che ti viene in mente

Errore nr. 2 Non essere reattivo

Qui Chris racconta la differenza tra quello che io chiamo esportare e vendere all’estero: non avere cioè una strategia di export, ma vendere a coloro che dall’estero fanno una richiesta specifica. Un errore di abbondanza, d’accordo, ma che spinge a non capire quali sono i vantaggi della nostra offerta e a reagire senza prendere in mano la strategia. Un contatto mi dice che non riesce a vendere all’estero se non a pochi clienti che si sono fatti sentire per primi. Chiedo se ha capito qual è il vantaggio che questi clienti hanno visto nelle sue soluzioni. Non mi sa rispondere. Chiaro che in questo modo non è possibile crescere all’estero. Come fai a valorizzare in quello specifico paese il tuo valore se non lo conosci?

Chris cita un suo cliente che vende in 63 paesi ma in nessuno di loro ha una quota di mercato superiore a pochi punti percentuali. Il che vuol dire restare in balia del mercato e dei suoi prezzi. Vendere all’estero invece che esportare significa in ultima analisi buttare via delle opportunità e ridurre i margini.

Se pensi che posso esserti utile, ecco come agisco ed ecco come contattarmi

Voi come vi comportate quando volete conquistare un mercato estero?

Errore nr. 3 Non farti trascinare dai tuoi gusti

Errore nr. 4 Non farti trascinare dal gusto dell’esotico

Errore nr. 5 Non pensare di fare tutto da solo

Errore nr. 6 Non agire senza aver pianificato

Errore nr. 7 Non fermarti alla prima tappa

I 7 errori da non commettere nell'export. nr. 1 Inizia con il piede giusto

Ho citato tra i dieci più uno migliori link per restare informati sui temi dell’export questo portale Export Success di Chris Manka, che ogni lunedì regala una puntata del suo telegiornale sul mondo dell’esportazione.  Ho citato anche un white paper, che è anche un video, dedicato a “The 7 Big Mistake made by Exporters which cost them lost turnover, lost profits and lost personal income”. Un programma mica da ridere insomma!

Vi propongo i 7 errori uno alla volta commentandoli, con il mio personale contributo: capisco che al testo originale non… manka niente, ma insomma aggiungere un tocco di italianità non fa mai male.

Ripeterò questa introduzione per tutti e 7 gli errori da evitare elencandoli qui sotto e commentando di volta in volta quello di turno. Troverete i link ai commenti degli errori precedenti nella enunciazione del capitolo.

Grazie

Errore nr. 1 Non cercare di iniziare facendo tutto quello che ti viene in mente

Un buon piano per l’export (vedi errore § 5) richiede molto studio e ricerca: il consiglio di Chris è di non provare ad esportare tutto il tuo catalogo, ma scegliere un numero limitato di prodotti per iniziare. Anche perché rischi di confondere il mercato e il canale. Un potenziale clienti mi proponeva di aiutarlo a esportare nelle Americhe tutta la loro produzione di oltre 50 diversi tipi di pasta. Ora un italiano riesce a distinguere gusto ed uso di penna, mezza penna, torciglione, pacchero, maccherone, elica, fusillo e così via. Ma un texano? Avete presente che cosa significa pasta per la maggior parte degli stranieri che viene in Italia? Lasagne e spaghetti alla bolognese. Iniziamo con 5-6 tipi e cerchiamo di creare una cultura. Poi allarghiamo la gamma. Selezionare ci costringe a riflettere e a scegliere in funzione del mercato che abbiamo di fronte, quindi ci aiuta ad essere più efficaci.

Se pensi che posso esserti utile, ecco come agisco ed ecco come contattarmi

E voi, come vi comportereste se doveste selezionare la vostra offerta?

Errore nr. 2 Non essere reattivo

Errore nr. 3 Non farti trascinare dai tuoi gusti

Errore nr. 4 Non farti trascinare dal gusto dell’esotico

Errore nr. 5 Non pensare di fare tutto da solo

Errore nr. 6 Non agire senza aver pianificato

Errore nr. 7 Non fermarti alla prima tappa