Dal Brasile al mondo: apprendere la lezione per non sprecare risorse nell'export

Uno dei più interessanti gruppi che seguo su Linkedin, Italians doing business in Brazil, per la grande partecipazione e per la qualità degli interventi.

In una recente discussione conseguente ad un mio post su olio d’oliva e Eataly a New York sono stati affrontati temi interessanti che vorrei condividere.

Come dicevo il lancio è stato il mio post nel quale sostenevo che senza una adeguata promozione non si fa strada. Il perché lo trovare rileggendo quell’articolo.

Le risposte non si sono fatte attendere rivelando una ricchezza generosa e suggerendo grandi stimoli.

Inizia Fabio Moro che  calando la mia provocazione nel paese sudamericano scrive “In Brasile non è facile vendere olio specialmente se premium.  Ostacoli: dazi alti e consumatori non ancora sufficientemente preparati ad apprezzare oli di qualità (seppur in miglioramento) L'impresa italiana di conseguenza deve essere disposta a spendere molto di più rispetto ai mercati europei in azioni di marketing e valorizzazione del prodotto”. 

Quindi, ci dice, attenti al fatto che tutto il mondo NON è paese: vuoi vendere? Fai cultura e crea brand.

Gianluca Iorio si inserisce e ribadisce “Come diceva Fabio in Braisle non é un problema di brand (che per il prodotto italiano é pressoché inesistente) e tantomeno di qualitá spicciola quanto (purtroppo) di prezzo. Il brasiliano medio (ossia circa 170 milioni di consumatori) quasi non utilizza olio extravergine riservato appena per condire l´insalata e le marche portoghesi (per evidenti ragioni) la fanno da padrone. Ultimamente si stanno facendo avanti prodotti di buona qualitá di provenienza cilena mentre la produzione italiana é spesso confinata ai distributori come Colavita o Cremonini senza quindi prodotti di qualitá disponibili per il consumatore brasiliano.”

E Fabio integra chiarendo che

1) Sono presenti altri oli "popolari" come Bertolli, Olitalia, De Cecco, Berio, etc...
2) E' anche vero che la popolazione brasiliana è di 200 milioni di abitanti, quindi ce ne sono 30 di milioni che hanno potere d'acquisto pari a quello europeo. Mercato numericamente importante.
3) Gli oli summenzionati "popolari" - comprati da quei 30 milioni - si trovano negli scaffali di alcuni supermercati di livello medio-alto, molto noti in Brasile
4) Una parte della fetta dei 30 milioni sarebbe disposta a spendere anche caro ma non c'è ancora la cultura giusta dell'olio - Il portafoglio è ok ma la testa non ancora pronta... è questione di tempo...
5) Opinione personale: indirizzare gli oli premium in enogastronomie top o forse negli stessi supermercati ma dedicando risorse a spiegare al singolo consumatore il differenziale di qualità (eventi ad hoc? personale preparato specificamente sul prodotto?)

Gianluca precisa

“Devo dire che a mio parere la strategia di marketing seguita per esempio dalla cilena Olisur che produce l´olio O-Live (che oltre ad essere di buona qualitá ha vinto vari premi (tra i quali L´Orcuolo d´oro proprio in Italia)  si è rivelata vincente almeno nel mercato di Rio de Janeiro collocando il prodotto in una fascia sicuramente di qualitá ma che stizza l´occhio al consumatore delle classi B BC e in taluni casi anche D (per quello che vedo nella GDO). Secondo me il grande problema (oltre all´educazione al corretto utilizzo) é anche che spesso il brasiliano confonde la bassa aciditá come sinonimo di qualitá e in questo molti portoghesi o spagnoli hanno una produzione apposita per il mercato brasiliano (penso a Gallo e Borges per esempio)”.

Fabio aggiunge un altro punto decisivo:

“è una questione di cultura?
Per l'idea personale che mi sono fatto in merito al food:
- Gli italiani comprano prevalentemente per la qualità reale (mi piace, è buono...)
- I brasiliani per la qualità percepita (è bello, è trendy, etc...)”

a proposito del quale Andrea Frau aggiunge un elemento decisivo

Fabio ha parlato di una cosa estremamente importante per operare con certi prodotti (non solo alimentari) su questo mercato: il packaging.
Il prodotto si deve distinguere nel senso che il suo acquisto (indipendentemente dalla sua qualitá reale) rappresenti quasi uno status

Nel suggerirvi di andarvi a leggere tutta la discussione, davvero stimolante, che mostra anche la qualità e la professionalità di queste persone, cerchiamo di trarre “la morale”:

se pensate che per esportare basti esporre il proprio prodotto ad un mercato straniero e vi mettere alla ricerca di distributori avete probabilmente una elevatissima probabilità di fallire. Per vendere all’estero è necessario partire da una strategia solida, basata su analisi di mercato (ricordate Ulisse e le sue potenzialità?) e su una potente azione di marketing e promozione.

Come approdare in Giappone: le opportunità per le aziende agroalimentari italiane

Giappone: paese esotico o target interessante per le esportazioni? Ne ho parlato con Maria Grazia Santovito titolare di una agenzia di sviluppo per il mercato giapponese.

Perché il mercato giapponese un mercato interessante è per le imprese italiane?
Il mercato giapponese è interessante per società italiane per molte ragioni:
- la popolazione del Giappone è più di 130 milioni che gli creano un mercato molto più grande che il mercato italiano e nazionale;
- la percentuale della borghesia è 90% che vogliono dire che i consumatori giapponesi hanno un potere acquirente ed alto;

- Ai consumatori giapponesi piacciono prodotti che sono " made in Italy.”
- L'esportazione è molto importante quando l'economia di un paese non è forte e sana come il caso dell'economia italiana.

Ritengo che l’esportazione aiuterà le aziende italiane ad avere reddito supplementare da paesi che godono di  una buona economia come il Giappone.

Quali sono i settori che hanno maggiori chance di avere successo?

Food & Beverage  è una delle aree che hanno più opportunità di successo, poiché ai consumatori giapponesi piace la cucina italiana: ci sono migliaia di ristoranti italiani in Giappone.
"Made in Italy" attrae i consumatori giapponesi al punto che c'è diverse fiere di  Food & Beverage  a Tokio in particolare una che e’ esclusiva per i prodotti alimentari e bevande made in Italy " organizzata dall Associazione Cuochi Cucina Italiana – ACCI e chiamata appunto fiera ACCi- Gusto a Novembre in Tokyo..

In questa area i prodotti italiani sono moltorichiesti dai consumatori giapponesi perché a loro piace il gusto della cucina italiana e le bibite alcoliche, specie i vini. La  presenza di moltissime aziende italiane nella maggiore fiera internazionale per Food and Beverage in Giappone dimostra che c’e’ un forte interesse tra offerta e richiesta.

Quali errori non commettere nel voler entrare nel mercato giapponese?

Ci sono diversi problemi  che dovrebbero essere evitari.

Alcuni di essi sono:
- Non conoscere le Regolamentazioni di Importazione giapponesi sui prodotti
- Non capire la cultura giapponese per sviluppare le trattative.
- Dopo un primo fugace contatto nessuno che tende a sviluppare il legame di affari e il conseguente  sviluppo delle vendite

Quali sono i passi necessari da svolgere invece

Il modo più efficiente è servirsi di marketing professionale che abbia esperienza nel settore ed in Giappone, e che proponga efficaci supporti.  Infatti  senza una strategia di marketing, l’azienda produttrice italiana non sarà efficiente nel raggiungere i propri obiettivi  di esportazione nelle condizioni di investimenti, tempo, e sforzi.

Social media e web: sono la frontiera delle promozioni nel mondo occidentale. E in Giappone? Che cosa ci può raccontare?

Nel Food and Beverage, social media ed il web sono molto utili in quanto  gli  importatori giapponesi spesso usano questi canali per promozione nazionale dei prodotti.

Per quale ragione un’impresa italiana dovrebbe affidarsi proprio a voi?

Nessuna agenzia dirà che i suoi servizi non sono affidabili o che loro non hanno la buon etica:  tutti dicono di  dare ottimi servizi, ma il miglior giudice è il mercato: quando i clienti di quell'agenzia testimoniano sull'alta affidabilità e il comportamento etico di quell'agenzia,  questo giudizio è molto più affidabile dell’auto-promozione.

E questa risposta mi sembra sia una buona garanzia delle effettiva affidabilità dell’agenzia di Maria Grazia Santovito.

Senza un obiettivo preciso difficile avere successo nell'export

Bisogna saper distinguere tra strategia e proprie ambizioni: a volte l’errore può essere doloroso.

Tra gli epic fail di cui parla la rete o dei quali si discute tra consulenti alcuni sono ricorrenti e fanno riferimento ad una errata valutazione degli obiettivi.

Stilisti, imprenditori, artigiani che vogliono affermare il proprio brand e farsi conoscere finiscono a volte per cercare scorciatoie costruite più sulla propria ambizione personale che non su una strategia precisa.

Voglio essere presente in quel negozio, voglio finire in televisione, voglio andare a quella fiera, voglio un articolo su quel giornale.

Bene. 

E poi? 

Qual è lo scopo? 

In che modo questo aiuta la tua crescita?

È una tappa importante oppure solo una affermazione della tua –intendiamoci: legittima- ambizione personale?

Finire sulla più prestigiosa rivista del settore, o al tavolo della più esaltante conferenza, o ospite del programma televisivo di spicco fa audience, o al centro della più rinomata fiera del settore: ma.... fa anche vendita?

Se poi il tuo prodotto non è distribuito in quel paese, come te la cavi? Stai cercando riconoscimenti o distributori? Fama o clienti? 

Se poi il tuo sito, sul quale qualcuno di sicuro andrà, è solo un catalogo o la descrizione della tua “dinamica azienda” o è solo in italiano o ancora è soltanto una vetrina che esalta la tua impresa, che figura ci fai?

Se poi non hai uno straccio di e-commerce o di punto vendita, se non sei in grado di rispondere alle richieste dei potenziali clienti, se la tua produzione non è all'altezza delle richieste, se non sai fare i prezzi, se non conosci la concorrenza... finisce che questa avventura è sprecata.

Perché questa fama, questa soddisfazione, questa gioia.. passa e va: hai voglia andare sei mesi dopo da un distributore, da un negozio, da un grossista, da un agente a mostrare il videoclip, il manifesto, la rivista, il link, le foto, gli articoli. È roba vecchia, non prende più.

Abbiamo bruciato i nostri 15 minuti di celebrità.

Diverso è se questa attività è parte di una strategia, è un mezzo per arrivare ad un fine già definito. Se hai già preparato tutto, se insomma non è un fine ma un mezzo. Se hai già la risposta pronta alle domande di prima.

Mi spiace disilludere chi crede che vendere ed affermarsi sia facile e sia alla portata di tutti, così solo con l’esporsi.

Non è così. E accorgersene solo dopo fa male.

Export: quali voci considerare nel budget che devi necessariamente prevedere

 Vuoi andare all’estero?

Nel post precedente ti ho spiegato perché non si può fare senza investire in un piano di sviluppo che ti permetta di farti conoscere e superare la madre di tutte le obiezioni:

perché devo comperare il tuo prodotto invece che uno di un tuo concorrente già presente in questo paese?

Avevo promesso che avrei specificato meglio che cosa considerare nel tuo budget di investimento. 

Ecco qui dunque le  voci che devi prevedere per costruire e realizzare un piano di marketing che abbia senso e che ti permetta di ottenere l’interesse del tuo diretto cliente oltreconfine, che sia già l’utilizzatore finale o uno degli anelli della catena distributiva che connette il tuo prodotto a chi ne farà uso.

-       Studio della strategia di approccio che comprenda

o   Individuazione del messaggio

o   scelta dei target e delle nicchie

o   scelta del paese o dei paesi da privilegiare

o   individuazione dei canali per farsi conoscere

-       revisione o costruzione di un sito efficace che preveda almeno la versione in lingua inglese,

-       produzione del brand media kit per affermare la propria autorevolezza

-       pianificazione della propria presenza in rete e gestione quotidiana della presenza e dell’interazione

-       realizzazione della dei contenuti del kit (video, foto, testi, e quanto utile caso per caso) ed eventuale stampa di brochure e materiale di documentazione,

-       costi di traduzione

-       costi di eventuale registrazione del marchio o del prodotto

-       pubblicità on-line, da prevedere alcune iniziative sui social per aumentare la visibilità,

-       eventuali azioni di telemarketing locali, per prendere contatti con i potenziali clienti

-       omaggi per i contatti con i potenziali clienti laddove utile

-       spese di trasferta per gli incontri con i potenziali clienti.

Ovviamente queste voci saranno diverse caso per caso e tipologia di azienda e di mercato, ma è bene sapere che vanno previsti investimenti in queste aree altrimenti è impossibile avere successo.

Giusto per dare una idea di massima, ma proprio di massima, non puoi pensare di realizzare un piano sensato senza mettere sul piatto almeno un 15-20.000 € quindi devi considerare se sei pronto per questa avventura.

Internazionalizzare partendo da informazioni sicure e con un piano chiaro: si può con Ulisse

Fai presto a dire: internazionalizzare. Lo dicono tutti. Le banche quando vedono che vacilli ti suggeriscono consulenti che vengono, ti studiano l’azienda, ti preparano un piano triennale, ti dicono dove andare a vendere all’estero e ti lasciano con una stretta di mano e qualche decina di migliaia di euro in meno. Da solo.

E cosa devo fare adesso?

Come capire se quello che mi hanno detto è affidabile oppure no?

E come faccio per muovermi e andare all’assalto di un’altra nazione?

Iniziamo con il chiarire un punto chiave: avere successo nell’export impone alcune strategie di partenza. Non si può andare in un altro paese semplicemente cercando un distributore che compri il mio prodotto per rivenderlo.

Non c’è oggi nessun distributore che non si metta a ridere di fronte ad una proposta del genere e che non chieda di mettere sul tavolo della discussione, prima ancora dei prodotti, un piano di marketing che risponda alla domanda: perché i clienti dovrebbero comperare il tuo prodotto?

Se pensate di esportare e non avete chiaro questo, mi spiace dirlo, siete destinati ad avere ben presto profonde delusioni.

Come costruisco il mio piano di marketing?

Un aiuto sicuramente viene da Ulisse SI, un portale che offre, ad investimenti davvero contenuti, dati precisi sui flussi di merce verso un determinato paese estero, partendo dai dati doganali accuratamente riveduti e corretti per dare senso e fornire informazioni preziose su

-       volumi

-       trend

-       prezzi

-       concorrenza

Ulisse pubblica anche un suo blog per aiutare a capire il mondo dell’export.

Analizzare i mercati di interesse è il primo passo. Non basta. Devo capire come e quanto investire in questa iniziativa.

E’ quanto vedremo nel prossimo post.