La meccanica dell'export

Esportare per sopravvivere prima e crescere poi: questa sembra la strategia da seguire. Dove esportare? Dopo aver presentato opportunità e rischi per Brasile, grazie ad Antonio Oteri, per gli USA con l’aiuto di Sabrina Nicolò, per la Turchia, con un pezzo apparso su Panorama, e l'Olanda  ecco che oggi Diego Sforza, che ha una vasta esperienza nel mondo dell'internazionalizzazione, ci introduce non ad un mercato geografico, ma ad uno logico, quello meccanico, dopo aver dato indicazioni generali utili a tutti i settori.

Perché è importante secondo lei dedicare attenzione all'export?

Rivolgere lo sguardo oltre i confini nazionali é un MUST. Un obbligo non soltanto dettato dal mercato e dall´attuale situazione economica del nostro Paese, ma un´opportunitá reale e concreta che é lí ad un palmo di mano e aspetta solo di essere afferrata. Dedicare attenzione all´export, non rappresenta solo una possibilitá per le imprese di espandere la propria fetta di mercato, piuttosto é una vera e propria pratica che se ben gestita migliora ed accresce il valore stesso presente all´interno dell´azienda. Rispondendo quindi alla sua domanda, l´Export é importante perché accresce ed amplifica la reputazione, le competenze e il livello di professionalitá dell´impresa. Offre nuove prospettive al modello comune di fare impresa di tante aziende italiane di piccole e medie dimensioni.

Come affrontare una strategia di vendita all'estero?

Dedicare attenzione all´export é una pratica non solo ad appannaggio della media grande industria, ma un fenomeno che riguarda un po´ tutto il panorama industriale italiano. Gli strumenti a disposizione della piccola impresa per intraprendere questo tipo di attivitá sono molteplici, ed é in questo speciale settore che si concentra sostanzialmente gran parte del mio lavoro, dotare anche la piccola impresa degli strumenti adatti per poter competere nel mercato internazionale. Intraprendere una buona strategia di export comporta prima di tutto un significativo sforzo atto ad acquisire la maggior quantitá di informazioni possibile riguardo i Paesi o le aree geografiche dove si desidera volgere il proprio campo di azione. Uno sforzo che se per le aziende di medio-grandi dimensioni e con una giá consolidata rete internazionale non risulta essere minaccioso per la pianificazione e implementazione di tale strategia, per quelle aziende di dimensioni ridotte risulta spesso essere affannoso e talvolta il principale ostacolo alla realizzazione delle proprie ambizioni di internazionalizzare il proprio mercato.

Quanto conta la reputazione e il (web-)marketing in una strategia di vendita all'estero?

Il web marketing, se mi permette lo grido a grandi caratteri: E´ FONDAMENTALE!!! E´ inammissibile anche solo pensare di proporre i propri prodotti o servizi all´estero senza dotarsi di una seppur minima visibilitá nella rete. La reputazione d´altro canto gioca un ruolo fondamentale tanto a livello nazionale quanto nello scenario internazionale. Se ben gestita una buona strategia di web marketing accompagnata da una forte reattivitá alle esigenze dettate dal mercato, non puo´ che amplificare la reputazione stessa dell´impresa. Il tutto si riflette a mio avviso sul valore interno dell´azienda aumentando di conseguenza il livello di competitivitá sia sui mercati locali che internazionali.

Quali sono i mercati esteri più interessanti?

Per quanto riguarda il mio settore, il metalmeccanico, i mercati di rilievo in Europa sono assolutamente quello turco che fa registrare dati di crescita a livello di importazioni dall´Italia davvero interessanti , l´intera area dei balcani e il Nord Africa. A livello mondiale lavoriamo tanto con Cile, India e Stati Uniti. La Russia cresce ma il mercato ancora non é decollato considerato il potenziale del Paese. Restano comunque mercati di assoluto rilievo nell´area UE Germania, Francia e Olanda.

Che servizi offre il vostro sito?

Il nostro sito EXApro.it é un mercato virtuale B2B per la compravendita di macchinari industriali usati provenienti da tutti i settori. In sostanza mettiamo in contatto acquirenti e venditori di tutto il mondo e li assistiamo per tutte le fasi della compravendita dei macchinari usati, dalla negoziazione all´organizzazione della visita del macchinario. Offriamo nella fattispecie un servizio completo a 360 gradi. Ci occupiamo non soltanto dell´aspetto commerciale ma curiamo tutto quello che concerne la logistica e il trasporto delle merci, serviamo assistenza per agevolare il cliente nelle procedure doganali e burocratiche e offriamodi servizi di traduzione e interpretariato per agevolare la comunicazione tra le parti.

Quali tipo di settore segue in particolare? che tipologie di aziende?

Il mio settore é il metalmeccanico in Italia. Mi occupo principalmente dell´ export di macchinari utensili usati. Le aziende che rappresento a livello mondiale sono le piú svariate, dalla piccola officina di carpenteria metallica, allla medio-grande azienda metalmeccanica, rivenditori e rappresentanti di macchinari utensili e taglio lamiera usati.

Quali sono gli errori più frequenti che vede commettere alle aziende italiane?

Anziché di errori parlerei piuttosto di pigrizia. E´ frequente riscontrare una scarsa importanza e  poche risorse destinate al miglioramento e allo sviluppo della propria visibilitá in rete, nonché l´avversione all´utilizzo di strumenti che francamente considero banali come per esempio lo scambio di semplicissime e-mail. Spesso anche disponendo di un proprio sito internet, questo non viene regolarmente aggiornato e la maggior parte della comunicazione tra me e i miei partner avviene ancora quasi esclusivamente per telefono.  Per farle un esempio i miei colleghi responsabili di aeree come i Balcani, l´Europa Settentrionale e Centro Orientale gestiscono i propri affari quasi esclusivamente tramite e-mail e piattaforme VOIP, concedendosi il lusso quotidiano di videochiamre da una parte all´altra del mondo. Per me questo rappresenta un miraggio.

Quali i tre consigli che darebbe alle aziende italiane?

Non mi sento nella posizione di dare consigli, credo che dal modo di fare impresa in Italia ci sia solo da imparare, soprattutto dalla forza e dalla rabbia che spinge tantissime aziende italiane a rimanere a galla al costo di enormi sacrifici in questo periodo estremamente delicato. Credo pero´ che una maggiore attenzione e dispendio di risorse al webmarketing non possa far altro che giovare alla salute stessa e alla longevitá di tante belle realtá italiane.

Senza fare nomi delle aziende ci può raccontare un caso di clamoroso flop e uno di grande successo di aziende con le quali ha avuto a che fare mettendo in evidenza le ragioni dei risultato?

Il piú grande flop sperimentato da me fino ad´ora é rappresentato da un caso in cui un´azienda produttrice di gomma ha preferito continuare da sé una complicata trattativa con un cliente turco lasciando tale compito ad un contabile senza alcuna esperienza in commercio internazionale. L´affare consisteva nella vendita di due presse usate. Rimaneva dopo diversi mesi di trattative da me condotte, negoziare soltanto le condizioni di pagamento e trasporto. Per farla breve dopo il loro intervento e la loro intenzione di lasciarci a margine  nella conclusione della trattativa ci ritroviamo adesso con il cliente turco che avendo giá opzionato i macchinari con un sostanzioso anticipo si é visto ritrattare tutte le condizioni pattuite precedentemente con la parte venditrice. Corre il serio rischio di perdere parte dell´anticipo versato e di non riuscire a far partire la produzione di una commessa nei tempi prestabiliti. Chiaro esempio di come l´export e il commercio internazionale siano una pratica da intraprendere con serietá e professionalitá e soprattutto richiedono delle competenze e delle conoscenze assolutamente necessarie per la gestione degli affari in campo internazionale.

Per quanto riguarda casi di grande successo sono estremamente orgoglioso di poter affermare che vivo ogni giorno casi di affermazione della nostra azienda e soprattutto dei nostri prodotti all´estero. In particolare mi rende orgoglioso il fatto di poter rappresentare in tutto il mondo piccole se non piccolissime realtá aziendali italiane e constatare che il loro lavoro, la loro esperienza e i loro prodotti, in questo caso ovviamente parlo di macchinari industriali, sono apprezzatissimi  dappertutto. E´ una sensazione alquanto piacevole sapere che un responsabile acquisti di un´importante e affermata acciaieria di Jedda Arabia Saudita si rechi in una piccola carpenteria in provincia di Udine per visionare un macchinario ed organizzarne l´acquisto. Espressione di un mondo che evolve e di un modo di fare impresa che deve necessariamente evolvere con esso.