Definire una strategia per l'export

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Mercoledì 26 ottobre

Questa volta propongo questo slide show sul tema della strategia e del pricing.
E' un tentativo.
Sono interessato ad avere i vostri pareri e chiedo il vostro aiuto per meglio definire questa presentazione il cui obiettivo è di stimolare l'interesse e sollevare domande e dubbi.
A voi la parola.
Grazie!

Definire una strategia per l'export (prima puntata)

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Una storia normale di successo: FMPack

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Lunedì 24 ottobre

Il made in Italy va forte, e non solo nella moda.

“Un nostro distributore statunitense ha preteso che sul prodotto fosse scritto ben visibile Made in Italy e ci  presenta come la Cadillac del settore”.

Non stiamo parlando di abbigliamento o scarpe artigianali. Bensì di dispenser per nastro adesivo. Massimo Mazzucchelli, anima di FMPack,  spiega come la qualità italiana è riconosciuta e apprezzata anche in settori lontani da quel mondo fashion di cui tutti parlano.

La Fratelli Mazzucchelli di Besnate esporta circa il 95% della sua produzione in tutto il mondo “tranne l’Asia, lì ci sono i nostri concorrenti cinesi” Australia compresa. E dalla sua fondazione, sessanti’anni fa, ha avuto questa vocazione all’internazionalizzazione.

C’è una ragione importante, quasi fondamentale, spiega Massimo: “si incassa prima, e con sicurezza”. Altro che i pagamenti italiani, quasi da strappare ai clienti. In molti casi i soldi sono già in cassa prima che il cliente abbia visto la merce.

E molto del lavoro di promozione è svolto on-line: “ho contattato Cristina Mariani  (una nostra “vecchia” amicizia ndr) dopo aver letto il suo libro Marketing Low Cost e grazie a lei ho impostato il nostro sito in modo che sia non solo facile da trovare ma costruito a misura di cliente. E questo ci ha portato molta notorietà. E giro d’affari”.

Nel suo blog Generazione Pro Pro sulle pagine on-line del CorSera, Cristina parla proprio di Massimo e della sua capacità di vendere all’estero con orgoglio e successo.

La strada dell’export è quella che può far invertire la rotta, riportandola decisamente verso mari ricchi di vento e pesca.

Texas proud

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Giovedì 20 ottobre

Dici America e pensi a New York. Certo.  Quale posto migliore per promuovere il madeinItaly? La Quinta con le sue vetrine scintillanti, Tiffany Tiffany! O le casette basse di Soho e Tribeca, con piccole boutique.

Poi scopri che un negozio su due porta un nome italiano, anche falso, anche se dentro ci sono commessi e proprietari asiatici o nordafricani. Che non è mica una questione di razzismo, sia chiaro, ma spacciarli per Aldo Brighenti o Serena Bianchi o Emanuele Esposito è un po’… ardito.

E scopri che a New York la gente tira la cintura più che in altre parti degli Usa, che a Manhattan la vita costa così cara che di spendere e spandere la gente non ha tanta voglia. E allora forse dovresti dirottare su Brooklyn o Staten Island. Ma chi le conosce così bene da investirci? E poi, chi c’è mai stato?

Allora conviene fermarsi e ragionare un po’, perché con l’emotività si fanno cattivi affari.

Il made in Italy attira molto negli Usa e sicuramente è un vantaggio competitivo notevole. Ma va giocato bene.

Dicevamo Texas ad esempio: stato ricco e in evoluzione. Dallas e Houston le punte di diamante, ma Austin, San Antonio, Fort Worth sono altre città di estremo interesse.

Texas: uno stato che sembra un continente pure per gli States. Che la distanza che va dagli estremi sui paralleli (da El Paso a Texarkana) vale quanto la distanza che collega Dallas a Chicago, profondo Sud profondo Nord della fascia centrale.

Houston è la terza città degli Stati Uniti dopo NYC e LA, ha superato Chicago e sta crescendo a vista d’occhio. Magari non in bellezza, ma in concretezza.

Il PIL del Texas è secondo solo a quello della California e superiore a quello dello stati di New York. La sua economia è basata sull’Information Technology, sull’industria petrolifera, sul mercato dell’energia e con oltre 1.000 miliardi di dollari si posiziona al 15° posto nell’economia mondiale.

La ricchezza dello stato si riversa sulla ricchezza delle persone.  Se aggiungiamo che a Houston è presente uno dei più grandi ospedali del mondo, beh possiamo capire come sia costituita la società di questa città e dello stato.

E questo solo per cominciare….

Due appuntamenti importanti

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Lunedì 17 ottobre

Breaking news
Due appuntamenti importanti da segnalare

Expo Fashion made in Italy a Dallas Texas
27-30 ottobre 2012 a Dallas
L'occasione per incontrare i buyer del retail del mondo della moda
Qui si possono trovare ulteriori informazioni

 E l'incontro con l'Ontario, terra di grandi promesse e grandi opportunità

Il Ministero dello Sviluppo Economico e del Commercio dell'Ontario

PROMOS – Azienda Speciale della CCIAA di Milano

La Camera di Commercio Italiana dell’Ontario (ICCO)

hanno il piacere di invitare la S.V. al seminario

ONTARIO- CANADA

OPPORTUNITÀ DI BUSINESS

che avrà luogo giovedì 27 ottobre 2011 alle ore 9:30

Presso Palazzo Affari

via mercanti 2- Milano

Sala Videoconferenze

Gli esperti della ICCO e del Ministero dello Sviluppo Economico dell’Ontario illustreranno una panoramica sulle attuali opportunità d’investimento e di partnership in Ontario, Canada sugli strumenti a supporto delle aziende straniere in ogni settore, con uno spazio dedicato al settore dell’automobile, all’ICT, life sciences, energie rinnovabili, advanced manufacturing ed i servizi finanziari. Imprenditori italiani e rappresentanti della Camera di Commercio Italiana dell’Ontario Vi parleranno delle loro esperienze di business in Ontario.

PROGRAMMA

Giovedì 27 ottobre 2011

09.30 Registrazione dei Partecipanti

10.00 Indirizzi di saluto e introduzione all’incontro

10.10 George Visintin, Presidente, Camera di Commercio Italiana dell’Ontario

Saluto ed introduzione sul fare business in Ontario

10.20 Sophie Chelkoff, International Business Development Representative to the Ontario Ministry of Economic Development and Trade – Europe  ITALY

Panoramica sui settori target dell’Ontario e delle opportunità d’investimenti

10.40 Corrado Paina Direttore Camera di Commercio Italiana dell’Ontario e Delegato Italia Sviluppo Internazionale- Ministero dello Sviluppo Economico e del Commercio dell'Ontario

Panoramica sull’economia e sugli investimenti in Ontario ed i servizi offerti dalla Camera di Commercio Italiana dell’Ontario

11.00 Dibattito

11:00- 12:00 Possibilità di b2b con i relatori

Il seminario sarà in lingua italiana.

Si riserva la possibilità di modificare il programma e la tempistica in caso di eventuali necessità impreviste.

Per aderire al seminario, inviare una email di conferma a barbiero@italchambers.ca

Il termine ultimo per inviare la propria adesione è lunedì 24 ottobre 2011.

Contatto:

Dr. ssa Claudia Barbiero

Camera di Commercio Italiana dell’Ontario

Ministero dello Sviluppo Economico e del Commercio dell'Ontario

Via Soncino, 1 Milano (MI) 20123
Tel +39 02 400 47157 Cel: +39 347 344 6632

barbiero@italchambers.ca  www.italchambers.ca

Tutte le opportunità a portata di mano

Prossimo post Giovedì 13 Ottobre

Il made in Italy va forte, in alcuni mercati più di altri.

Senza dubbio ci sono settori in cui l’italianità è considerata un fattore di superiorità: la moda in senso ampio del termine, il buon gusto, il settore orafo, l’alimentare, la meccanica.

Non mettere a frutto questo vantaggio sarebbe un peccato.

Non serve essere un grande nome, anzi in alcuni mercati questo potrebbe essere unos vantaggio: sono così noti da apparire ormai troppo popolari. E in molti mercati l’esclusività paga di più.

A Dubai ad esempio alcuni centri commerciali stanno cercando marchi nuovi, giovani stilisti da far crescere.

E se guardiamo nell’altra direzione il Texas sembra un paese decisamente interessante per il made in Italy: alta concentrazione di ricchezza, in crescita per giunta; forte interesse per il gusto raffinato di casa nostra; poca presenza di marchi italiani, comunque in misura inferiore alla richiesta; facilità di approccio.

E vogliamo parlare del Canada, che è forse l’unica nazione occidentale ad essere sopravvissuta alla crisi di questi ultimi anni?

Si può anche pensare all’Australia, che oggi più che mai è il continente che offre chance e vantaggi, come se fosse "lammerica" dei primi del Novecento.

E vorreste perdere questa occasione?

Dal prossimo post iniziamo ad esplorare queste mercati con dati e occasioni concrete.

Una fase per dare priorità

Prossimo post Lunedì 10 Ottobre

Abbiamo visto che tre possono essere le fasi da seguire prima di avviare una attività di export con consapevolezza.

L’obiettivo della prima fase è quello di definire priorità, anzi a priori ancora capire se il mondo fuori dai confini è fatto per me oppure no.

Difficile oggi pensare che non lo sia, ma è bene prendere in esame anche questa ipotesi per non lasciare nulla al caso.

Quindi, dobbiamo dare delle priorità alle zone geografiche per capire dove iniziare una esplorazione più accurata con viaggi sul posto.

Perché è facile parlare sulla musica dell’incanto: la Cina ad esempio, o il Brasile. Certo sono mercati emergenti, quel famoso BRICS del quale fanno parte anche India, Russia e Sud Africa.

Ma siamo sicuri che siano nostri mercati?

Ecco una serie di domande che dovrebbero trovare risposta prima di avviarsi alla definizione della scaletta di priorità:

• Che percentuale di popolazione locale corrisponde al mio profilo cliente? 
• E il loro gusto è allineato a ciò che propongo? 
• Come sono i prezzi sul posto? 
• Quanto devo lasciare al canale distributivo?

• Devo costituire una società o posso vendere direttamente dall’Italia? 
• E nel caso quali sono le implicazioni societarie? 
• Devo avere partner locali? 
• In quale percentuale? 
• Chi finanzia la società? 
• Che sicurezze ho che non se ne vadano con tutta la merce? 
• Come posso garantire il mio credito?

• Quali sono le tasse da pagare: dogana, sugli utili, sulla vendita?
•  E quali i costi logistici? 
• Ci sono restrizioni alle importazioni?

Come vedete una serie di domande, che impongono risposta, non solo dal punto di vista commerciale ma anche da quello che sta dietro le quinte. Non basta avere un ottimo prodotto made in Italy per poter vendere senza problemi: bisogna avere una strategia precisa per ogni differente area del pianeta che lo richieda.

E prima darsi delle priorità.

Tre fasi per capire dove e come vendere all'estero

Prossimo post Giovedì 6 Ottobre

Che cosa fareste se doveste prendere in esame una attività di export?

Il suggerimento che posso proporre è di pensare ad un piano in tre fasi sequenziali, ognuna delle quali mi dirà se e come vale la pena procedere con quella successiva, così da avere chiaro anche quanto devo investire e quale sia il rischio per farlo.

Le tre fasi possiamo definirle così:

fase uno: piano di fattibilità

fase due: verifica sul posto

fase tre: scrittura ed attuazione del piano d’azione strategico

Quali sono gli obiettivi delle tre fasi?

Ecco come mi permetto di riassumerli.

Fase uno: verificare la competitività dell’offerta, individuare eventuali elementi che sconsigliano l’intrapresa dell’export, stabilire una prima appetibilità di una proposta vantaggiosa, selezionare (o dare priorità) ai mercati esteri.

Fase due: confermare la competitività, individuare i partner locali, definire la politica di approccio, costruire il business plan.

Fase tre: implementare il piano strategico fino al termine del periodo di start up e proseguire poi con la gestione ordinaria del business di esportazione.

La prima fase è la più delicata: senza necessariamente doversi muovere si può analizzare il mercato a tavolino attraverso i web e alcuni contatti personali sviluppati nei mercati di interesse. Sempre attraverso la rete è possibile individuare gli elementi di normativa (legale, fiscale e tributaria, doganale), studiare la concorrenza, individuare i canali, cercare ricerche di mercato e quanto ancora può servire per avere un quadro abbastanza completo.

Che cosa fare in particolare? Lo vediamo insieme nel prossimo post.