Dieci consigli dai colossi: Campari e Rivoli spiegano come andare all'estero senza rischi e con successo

Ho avuto la fortuna e l’onore di essere invitato dall’Università di Verona, nella persona del prof. Paolo Roffia, ad intervenire come relatore al convegno Rischi e opportunità nell’internazionalizzazione insieme al dr. Antonio Zucchetti Sr. Director - Group Internal Audit del

Gruppo Campari e all’ing. Marta De Battisti amministratore delegato del Gruppo Rivoli spa.

La seconda grande soddisfazione, la prima era sedere al quel tavolo, è stata constatare che ciò che propongo e suggerisco, ai miei clienti così come in questo blog, corrisponde esattamente a quello che hanno fatto e capito grandi imprese come quelle presenti al convegno. Rassicurazione che avevo avuto anche ascoltando i molti interventi di aziende, istituzioni e consulenti al Matching 2014.

Vorrei condividere con voi alcuni punti chiave delle relazioni dei due correlatori, come tweet o bullet point da tenere sempre presenti nel lanciarsi in una avventura all’estero:

·      senza pianificazione non si va da nessuna parte, quando siamo partiti col cuore ma senza piano abbiamo rischiato di fallire e se non altro abbiamo perso tempo;

·      per andare all’estero la diversità va capita e valorizzata: impossibile pensare di proporre il medesimo prodotto che vendiamo in Italia e nel medesimo modo;

·      una strategia che non includa la comunicazione e il marketing locale non può avere successo;

·      nel pianificare una avventura all’estero devo considerare con cura i rischi esterni ed interni all’azienda per minimizzarli e tenerli sotto controllo;

·      non bisogna avere fretta di raggiungere dei risultati: bisogna seminare per raccogliere nel tempo;

·      la conoscenza delle procedure doganali nei mercati internazionali è una delle chiavi significative;

·      non si può più immaginare un imprenditore che dal suo ufficio veda e controlli tutta la produzione come un tempo;

·      ci vuole una struttura finanziaria solida per gestire l’export;

·      non può essere sottovalutata la gestione delle risorse umane;

·      il controllo di gestione non è un costo, ma un mezzo indispensabile per evitare i rischi nell’export.

Dieci punti essenziali che meritano lunghe riflessioni.

Collegare gli opposti: ciò che Farinetti (Eataly) suggerisce per ottenere risultati

Collegare gli opposti, cercare di conciliare le contraddizioni. Così spiegava Farinetti la strada per il successo al Matching 2014. Ne abbiamo già parlato in questi quattro post precedenti (Uno Due Tre Quattro) che ti coniglio di andare a vedere.

Conciliare gli opposti: bisogna iniziare definendoli questi opposti. Prezzi alti e mercati significativi, raffinatezza e semplicità, tradizione ed innovazione. Alcuni sono ormai sdruciti, ripetuti, abusati, Come l’ultimo che ho scritto: chi oggi non afferma di avere radici profonde e grande futuro? Poi bisogna vedere se lo sa realmente confermare. Come si fa a conciliare gli opposti? Perché è lì che Eataly ha spaccato, ha avuto successo: la cucina italiana e la cultura locale, l’italianità e il chilometro zero. Come negli Usa dove, grazie ad accordi con i fornitori locali, può proporre piatti e gusti di casa nostra ma prodotti sul territorio statunitense, come tutti i salumi ad esempio.

O come l’onestà e la furbizia, due qualità che fanno di Farinetti un genio miliardario.

Quali sono gli opposti che tu puoi conciliare’ che ti caratterizzano? Che ti mettono di fronte ad un mercato che vuoi conquistare?

L'analisi di Farinetti: come duplicare il successo di Eataly

Torno sull’incontro al quale ho assistito al Matching con Oscar Farinetti per riparlare di analisi: il punto principale dal quale muovere per avere successo specie all’estero. 

Un tema questo sentito praticamente da tutti gli esperti che sono intervenuti alla fiera delle idee, così mi piace chiamarla, di Milano, anche se non magari raccontate con la poesia e la magia del patron di Eataly.

Analizzare che cosa? Il contesto del mercato e di ciò che vuoi proporre all’estero. Non accanirti con un prodotto se questo non va anche se è il tuo prodotto di punta, il cavallo di battaglia, il best seller della tua fabbrica. Cerca invece nel tuo portafoglio o nelle tue potenzialità qualche cosa che soddisfi le aspettative dei mercati che vuoi conquistare, che spiazzi, che sparigli, che ti faccia ricordare, anche se devi cambiare completamente strategia rispetto a quella che usi nel tuo paese. 

Purché questo non ti snaturi si intende.

Per fare questo ci vuole una analisi seria del mercato, di chi lo anima e lo vive, di come vuoi approcciarlo, di quanto vuoi investire.

Come dice Farinetti, e tutti gli fanno eco, senza un progetto non vai da nessuna parte: non è più tempo per le opportunità, per il mordi e fuggi, ma è il momento della sistematicità.

Sai quale sono i tuoi punti di forza? Sai come valorizzarli? Sai come trasformarli in successo e profitto?

Voi che ti dia una mano?

Le tre domande che Farinetti (Eataly) suggerisce per avere successo

Riprendiamo quanto ha raccontato Oscar Farinetti al Matching 2014 
che qui trovate sintetizzato in13 tweet, 

per approfondire un tema chiave:

l'analisi viene prima

(qui altri interventi utili)

Per avere successo non bisogna partire dal prodotto, ma dalla fine: dagli obiettivi che i clienti vogliono raggiungere grazie a noi.

Che cosa vuoi che dicano? Che cosa devono provare quando sperimentano il tuo prodotto, il tuo servizio, il tuo negozio?

Come fai a raggiungere questo risultato?

Come diceva Seth Godin: non cercare clienti per il tuo prodotto, ma prodotti per i tuoi clienti.

Ho lavora di recente per tre giorni con una associazione scientifica e una multinazionale, di quelle che si nominano tra le prime tre nel mondo FMCG, di quelle che hanno quasi  200m anni di storia. 

E li ho aiutati a definire progetti sinergici mettendo ordine nelle loro idee e nei loro obiettivi. 

Mi sono guadagnato un complimento di quelli rari, da tutti gli attori sullo scenario: 

vogliamo lavorare ancora con te perché tu sei uno che non solo ha una grande capacità di sintesi e di conciliazione, ma soprattutto sei uno che ascolti. Sai ascoltare e capire prima di suggerire. E sai fare domande.

Ecco, se partite dal fatto che il  mio modo di presentarmi è “la forza delle soluzioni senza l’arroganza del solutore” direi che questa volta ciò che volevo ispirare nei miei clienti l’ho ottenuto.

E voi che cosa volete che dicano di voi i vostri clienti? 

Come fate a ottenere questi commenti? 

Come fate a produrre queste emozioni?

Oscar Farinetti e Matching 2014: l'esplosione delle idee per il successo

Oscar Farinetti è un genio.

Non è che lo ami spassionatamente, diciamo che ho per lui una passione scettica. Nel suo intervento al Matching 2014 ha affermato di amare le contraddizioni, anzi che cercare di conciliare le contraddizioni è la strada che lui consiglia per il successo. E ha testualmente affermato che una delle più care a lui è “onestà e furbizia”. E ho detto tutto.

A parte ciò credo che sia davvero un genio, un visionario come pochi, un vulcano di idee positive e di successo.

E me lo ha dimostrato.

Per ora vi regalo una serie di tweet estratti dal suo intervento che sono una vera miniera. Poi vorrei scrivere un paio di post per sviluppare alcuni dei temi che mi piacciono di più.

A voi segnalarmi le vostre scelte.

cambiare prodotti adattandoli ai mercati esteri e saperli comunicare è l’unica strada per avere successo #marketing

per avere successo devi ogni giorno mettere in discussione ciò che hai fatto ieri. No#abbiamosemprefattocosì !!!

#farinetti #eataly. Io è tutta la vita che copio. Ci vuole umiltà e creatività e intuito. E pensare che tu non sai fare tutto

devi copiare da chi è più bravo di te. Cioè tutti perché da tutti c’è da apprendere

 dall’invenzione del prodotto all’invenzione dell’idea, oggi senza marketing non metti in movimento l’impresa

dove é nato il progetto di#eataly ? Dal de sign (come il de bello). Analisi e costruzione. La prima é importante

iniziare l’analisi dallo studio della categoria del prodotto. Io ho iniziato dal cibo. Ho studiato il mercato

#farinetti capire l’opportunitá analizzando la tua forza e come renderla diffusa nel mondo

apriamo a New York sul WTC Eataly the Peace con un tavolo semp imbandito per i politici che vogliono far pace

al centro del progetto missione e sogni senza questi non si fa nulla. Ma veri, non da marketing

poi scrivete le esperienze che volete vigano i vostri stakeholders. Che cosa devono provare? Great!

tenta le cose difficili ma non perdere tempo con quelle impossibili. E capisci la differenza tra le due

solo dopo analisi, valori, esperienza degli stakeholders pensa a disegnare il prodotto, non prima

Imparare l'export dal Matching 2014: i punti essenziali degli esperti

Che cosa ci vai fa fare al Matching se non abbassi le difese e ti prepari ad imparare?

Animato da questo spirito con entusiasmo e grazie alla partecipazione di Gran Brianza che ci ha invitato ad essere insieme a loro attori a questa fiera spettacolare –credetemi: ero scettico e mi sono… convertito- ho appreso molto su come gestire un progetto di internazionalizzazione oggi per una PMI.

E la prima cosa imparata è di essere nel giusto: tutto ciò che ho sentito illustrare da relatori affidabili e di prestigio –dal presidente dell’ICE USA a Bruno Carenini ad altri nomi famosi dell’export- è già stato scritto più volte qui.

Riassumo i punti salienti attraverso i tweet che ho lanciato mentre ascoltavo le conferenze:

Come esempio viene citato il distretto della sedia friulano : senza marketing é imploso avendo investito solo su prodotto, design e macchinari

Le imprese italiane per avere successo devono uscire dalla gabbia del prodotto, servono altre competenze, altri studi

Un’azienda che vuole affrontare #export in modo strutturato deve capire quale prodotto vuole proporre in quale mercato:  MARKETING!

L'export non si improvvisa, senza studio budget progetto e marketing meglio stare a casa proprio, si rischia meno.

Senza obiettivi, marketing e progetto all'estero non si va. L'esperienza lo dice in modo chiaro.

Studiare i mercati e posizionare il prodotto é l’unica strada per avere successo nell’ #export

 

Export non è nulla senza presidio dei mercati. Senza team e senza controllo strategico. E senza marketing

Internazionalizzazione fai da te? Ahi ahi ahi...... Ci vuole marketing e analisi sul posto. Da solo non ce la fai

Fiera per l’internazionalizzazione per le PMI? Ragioniamo sul come perché e dove. Andare sì ma con un progetto e accompagnati

Le fiere cominciano prima dell’evento, non più Walk-in ma appuntamenti prefissati. E tu sai presentarti in modo appetibile?

Le imprese che sopravvivono e hanno successo sono quelle che vendono qualità ad alto prezzo esportano e non si lamentano

L’approccio per opportunità invece che per progetto é destinato alla sconfitta: pianifica per esportare

L’ #export é processo non momento, marketing non attimo fuggente, studio e analisi non mordi e fuggi, comunicazione non prodotto

L’ internazionalizzazione non é solo prodotto, questo é prerequisito, servono cultura competenza e processo

Ognuno di questi tweet meriterebbe un post di approfondimento, lascio a voi scegliere quale e fare domande. le aspetto!

E poi è arrivato Oscar Farinetti a spiegare che cosa si deve fare per avere un succeso grande come quello di eataly, ma di questo parliamo un’altra volta.

Nota: qui trovate i consigli di Matching per l’export, a breve verrà resa disponibile anche la bellissima guida e-book e una serie di studi presentati.

Non lasciateveli scappare!

Scoprire Singapore: un mercato interessante per prodotti di lusso

In settembre l’export è cresciuto del 7,4% su base annua grazie ad un inatteso aumento di vendite fuori dalla comunità europea. Solo l’export ci salverà da questa crisi e ridarà fiato alla nostra Italia. Singapore ad esempio è uno dei paesi più interessanti da prendere in esame. 

Ne ho parlato con Laura Serra che vive lì da qualche anno e mette a disposizione la sua esperienza per le PMI che vogliano capire di più e vendere in quel mercato.

Ci puoi descrivere Laura che cosa sia Singapore? Che mondo è? Che mercato è?

Singapore e’ uno Stato insulare del Sud-est asiatico, situato sulla punta meridionale della penisola malese. Si trova 152 km a nord dell'equatore. Conta una popolazione di circa 5 milioni di abitanti su una superficie di soli 710 mq.

E’ un crocevia di culture integrate (cinese, malese e Indiana) ma con specifiche identita’ culturali, linguistiche e religiose….Il panorama dell’isola e’ estremamente variegato e passa dai grattacieli delle aree expat e gli uffici del centro finanziario, agli HDB, case popolari per i residenti, fino alla giungla piu’ selvaggia. La citta’ vive ancora divisa in aree con la sua China Town, Little India ed il quartiere Malese, che di volta in volta si addobbano per celebrare le diverse festivita’.

Singapore e’ una delle maggiori comunità expat in Asia, il porto piu grande del SudEst asiatico ed un trampolino di lancio per le aziende che vogliono testare la loro strategia di entrata nei mercati asiatici. Il commercio e’ incentivato grazie alla presenza di limitati dazi.

Sebbene la popolazione sia relativamente piccola, e’ uno dei mercati piu’ grandi di importazione di cibo, prodotti finiti e bevande. L’alto volume di importazioni esiste perche’ Signapore non produce abbastanza per essere auto-sufficiente ed ‘ una base di ri-esportazione per altre aree dell’Asia.

Quali prodotti italiani sono a tuo parere più richiesti e potrebbero avere più fortuna?

Per quanto riguarda il food, il mercato risulta molto interessante per i salumi, i vini, i formaggi, ecc…

I prodotti premium sono commercializzati nei punti vendita di fascia alta e negli oltre 1300 negozi di “specialty food” presenti sull’isola.

Ma diventano interessanti anche i prodotti NO Food, come il settore beauty e personal care, dove la provenienza puo’ fare la differenza agli occhi del consumatore, in termini di efficacia e/o di premiumness degli ingredienti utilizzati.

Per non parlare di tutti i prodotti piu’ fashion (borse, vestiti,...) che vantano il grande pregio del design italiano.

Che cosa significa Italia e made in Italy a Singapore

Lo stereotipo dell’Italia e’ il buon cibo, le belle borse e le macchine da corsa.

Il made in Italy e’ universalmente riconosciuto come sinonimo di qualita’. Ecco perche’ ho deciso di intraprendere questa mia attivita’ per intermediare tra le eccellenze del made in Italy ed i distributori locali.  

Come entrare nel mercato?

Innanzitutto occorre analizzare le potenzialita’ della propria marca/prodotto, in termini di presenza o meno di competitors e di posizionamento prezzi. Comprendere quale canale puo’ essere piu’ interessante e, di conseguenza, affidarsi ad un distributore full service, capace di raggiungere in poco tempo ed in maniera efficente il canale prescelto.Quali errori non commettere nell’entrare nel mercato di Singapore?

Quali errori non commettere nell’entrare nel mercato di Singapore?

Formulare una proposta commerciale senza aver analizzato prima il contesto competitivo ed aver individuato quale sara’ verosimilmente il prezzo di vendita. Lanciare il prodotto sul mercato senza prevedere investimenti a supporto sul punto vendita… il che sottolinea quanto sia importante scegliere un distributore che sia appunto “full service”.

Che servizio offri alle PMI italiane?

I servizi che Beitaly propone sono I seguenti:

a.    analisi del mercato e segmentazione dell’offerta;

b.    analisi posizionamento prezzi

c.     Promozione e ricerca del distributore “best in class” per il brand/prodotto

d.    Formazione in loco per attivita’ su punto vendita. Per monitorare la corretta implementazione della strategia di comunicazione aziendale sul punto vendita. 

Per contattare Laura potere scriverle a questo indirizzo

Laura.serra@outlook.it