Dietro al
progetto ci sono due ragazzi –vista la mia età li posso facilmente definire
così- Luca e Salvatore che dalla loro cabina di regia di Pavia governano il progetto. Ho chiesto
loro di raccontarci un po’ di questo mondo e che cosa possano fare gli
artigiani per uscire dai confini e…. salvare il loro mondo.
C’è ancora spazio in questo mondo globale per l’artigianato
italiano?
Assolutamente si e oggi più che mai: siamo in un mondo dove siamo letteralmente
invasi da prodotti di ogni tipo ed è necessario avere un elemento distintivo
per emergere. I prodotti che riescono a vincere sul mercato sono quelli
caratterizzati da una proposta di valore che sia unica ed inimitabile e i
prodotti artigiani italiani hanno queste caratteristiche per definizione. Se a
questo aggiungiamo che il mondo intero ha recentemente “riscoperto” il made in
Italy la situazione si fa ancora più interessante: basti pensare che nel 2013
sono aumentate del 12% le ricerche su Google contenenti la parola “made in
Italy”, rispetto l’anno precedente e quest’anno la crescita è ancora maggiore.
Nessun’altra parola legata ad un settore ha subito una crescita simile. E’ il
sintomo che il trend è decisamente in una fase di boom. Il mondo vuole prodotti
artigiani italiani e li cerca su internet.
Come può un artigiano puntare all’estero?
Ci sono tanti modi per
andare all’estero. Molte aziende artigiane sono aziende familiari, che si
tramandano l’attività di generazione in generazione. Il nonno ha avviato negli
anni ’60 l’attività e ha allacciato rapporti con alcuni paesi esteri. Gli eredi
di oggi mantengono vivi questi rapporti e continuano ad esportare. Alcuni
riescono anche ad espandersi nei mercati vicini, aumentando il proprio volume
di export. Gli artigiani che invece non sono ancora all’estero sono tipicamente
quelli nati recentemente, spesso artigiani di nuova generazione. Per loro
“prendere la valigia e viaggiare” non una strategia sostenibile, principalmente
perché costosa e i ritorni sono limitati. Per loro una grande opportunità è
utilizzare le leve del digital marketing in modo strategico e funzionale.
Ovvio, anche questo ha i suoi costi, seppur più limitati, ma in base al settore
artigiano di riferimento ci sono strategie diverse, con costi diversi.
Eccellenza o mass market? Perché?
I prodotti di
‘eccellenza’ sono prodotti creati da qualcuno che ha una forte passione per il
proprio prodotto. I prodotti ‘mass market’ sono prodotti creati da qualcuno che
ha una forte passione per fare soldi. Questo non significa che un prodotto
‘mass market’ non sia valido, però sta al consumatore decidere con cosa vuole
scambiare il proprio denaro. Se una persona ha una passione per una certa
tipologia di prodotto, è bene che scelga un prodotto eccellente, ossia di
qualità e realizzato con un certo mix tra competenze, filosofia e amore per il
proprio lavoro. La differenza sta lì. Poi se prendi una scarpa fatta a mano ed
una industriale entrambe ti riparano dal freddo, ma solo una ti regala
un’esperienza quando la prendi in mano.
Che cosa c’entra il marketing con l’artigiano? come può fare marketing
un artigiano?
Da quando ha creato
prodotti e li ha scambiati per qualcos’altro, cercando di ottenere un guadagno,
l’umanità ha fatto pubblicità.
La prima attività di
marketing, se così vogliamo definirla, risale infatti ad antiche iscrizioni su
tavolette di argilla ritrovate in Mesopotamia più di 3000 anni fa!
Perciò Il marketing non è
un invenzione moderna o un esercizio intellettuale, ma esiste da qualche
migliaio di anni.
Detto questo se è vero
che il marketing esiste da qualche millennio non significa che si debba continuare
a fare in maniera arcaica, in quanto diversi fattori nel frattempo sono mutati;
uno fra questi, ed il più importante, è la quantità incredibile di beni e
servizi oggi disponibili.
Siamo passati da un
economia con surplus di domanda (post bellico fino a prima del 2008) ad
economia di surplus di offerta (epoca attuale).
Perciò oggi è importante
più che mai, per un’azienda, fare marketing prima di qualsiasi altra cosa.
Ignorare questo fattore
mette nelle condizioni di estremo pericolo già per la semplice sopravvivenza
del proprio business.
Una definizione di
marketing molto interessante
“Marketing
is concerned with getting the right product to the right people at the right
price” – Il marketing rigurda far arrivare il prodotto giusto, alle persone
giuste, nel posto giusto.
Un artigiano può rimanere
legato a logiche ‘prodotto-centriche’, ossia fare un prodotto e aspettare che
qualcuno “lo comperi” come si faceva negli anni ’60-’70, oppure può fare un
prodotto che il mercato desidera, possibilmente differenziato dai competitor
per fattori unici e distinguibili, destinato a target specifici e capace di
occupare un posizionamento ben preciso nella mente del consumatore. Un
artigiano che fa anche una sola di queste cose è un artigiano che sta facendo
marketing.
Non fare marketing, al
contrario è molto semplice: basta stare chiusi in laboratorio, produrre un
prodotto che è pur sempre artigianale, ma poi ricevere la delusione di non
vederlo comprato. E’ un vero peccato perché le competenze e la passione ci sono
sempre ed è giusto che queste vengano apprezzate. Tuttavia per vendere non
bastano: serve anche ascoltare il mercato e guardarsi intorno.
‘Made in Italy: Eccellenze In Digitale’: che cosa è? per chi è?
che vantaggi offre?
‘Eccellenze in digitale’ è la
risposta alla domanda: “Perché gli artigiani non fanno marketing online?”. Gli
artigiani Italiani non fanno marketing online perché in generale quasi mai
fanno marketing e questo per motivi cultural.
Con questa iniziativa di
Google ed Unioncamere vogliono soprattutto innestare un processo culturale
volto ad insegnare che fare marketing è il giusto modo per valorizzare i propri
prodotti, le proprie competenze e la propria passione. Dal momento che il
digital marketing è un mezzo relativamente a basso costo, facilmente
targhettizzabil e soprattutto misurabile, conviene partire dallo strumento che
è in grado di dare i ritorni migliori con sforzi relativamente limitati.
Nello specifico l’iniziativa coinvolge 52 province, per un totale di 107
borsisti che fino a fine Febbraio 2015 saranno a disposizione delle imprese
artigiane per insegnare gli strumenti, definire insieme strategie e mettere in
atto processi operativi sulle tematiche del digital marketing.
In ciascuna provincia la
Camera di Commercio definisce quelli che sono i settori d’eccellenza e i
borsisti dovranno coinvolgere le aziende appartenenti a quei determinati
settori
Per le aziende la
partecipazione all’iniziativa è gratuita, tuttavia è richiesto grande impegno e
costanza da parte loro. In primis la voglia di cambiare, di mettersi in gioco e
di imparare qualcosa di nuovo, lasciando perdere i falsi miti che spesso si
sentono.
Quali errori non deve commettere una mPMI che voglia esportare?
Prima di tutto non
bisogna vivere il processo di esportazione come una fase accessoria
all’azienda: l’esportazione è una componente fondamentale della vita aziendale
e merita le stesse attenzioni che si dedicano alle funzioni amministrative e
alle funzioni di produzione. Chi gestisce la propria strategia di esportazione
solo nei ritagli di tempo o con personale non qualificato, sbaglia in partenza.
E’ vero però che quando si è particolarmente piccoli non si può fare tutto, servono
delle priorità ma soprattutto serve organizzarsi.
Il secondo errore è
affidarsi alle voci che circolano. Le scelte si fanno o non si fanno perché si
è fatto uno studio. Fare o non fare una determinata azione perché si ha una
certa credenza o semplicemente perché qualcuno nel settore ha detto una cosa, è
sbagliato. Parlo di chi è convinto che una determinata strategia paga e
un’altra no, senza aver mai testato con mano nessuna delle due. Le strategie
vanno pianificate, testate, misurate e quindi reiterate. Imitare gli altri o
fidarsi delle voci che circolano senza avere un’esperienza diretta è dannoso.
Che cosa invece secondo voi deve sicuramente fare?
‘Non puoi migliorare
quello che non puoi misurare’. Le aziende che vogliono esportare devono
raccogliere tutti i KPI (Key performance indicators) possibili, analizzarli e
aggiustare la propria strategia sulla base dei dati.
La seconda cosa da fare è
avere sempre un occhio attento a quello che accade nel mondo: i cambiamenti
sono costanti e frequenti, basta poco per rendere una determinata area più o
meno attrattiva (basti pensare alla recente situazione politica legata al
mercato Russo). Saper cogliere le opportunità quando queste si presentano è
frutto di monitoraggio e analisi, non di fortuna e tentativi alla cieca.
Ci
raccontate tre esempi da prendere come… esempio a portata di artigiano o PMI
Ci sono
diverse aziende simbolo di questo cambiamento, reso sostenibile dal modo con
cui loro fanno impresa. Segnaliamo quelle più interessanti emerse dalla precedente
edizione di questa iniziativa, chiamata ‘Distretti sul Web’. E’ interessante
soprattutto considerare l’età anagrafica di chi le ha avviate (prima grande
scusa al cambiamento) in zone d’Italia considerate svantaggiate (seconda grande
scusa) ed in settori particolarmente in crisi (terza altra scusa).
Sono tre
esempi che mostrano in modo molto chiaro come abbracciare qualcosa di nuovo,
uscire dagli schemi tradizionali e adattarsi ai nuovi contesti sia un ottimo
modo per superare un periodo di crisi.
Aule ha
rinnovato il sito rendendolo compatibile con tutti i device e ha aperto uno
shop online. Inoltre il sito è stato tradotto in inglese e russo per
raggiungere potenziali clienti anche all’estero.
Alano
Maffucci, il fondatore e maestro artigiano ha più di 70 anni.
L’azienda
ha potenziato la vendita online e ha raddoppiato il budget dedicato alla
comunicazione sul Web, raggiungendo nuovi clienti e comunicando in modo più
efficace il vero valore di una calzatura Made in Italy.
La
famiglia Spernanzoni produce e commercializza i propri prodotti a Macerata.
https://www.eccellenzeindigitale.it/storiedisuccesso?casestudy_id=11
Il Web
ha permesso a D’Arienzo di relazionarsi direttamente con i propri clienti,
soprattutto asiatici, e di raccontare il “saper fare” artigiano ben oltre i
confini nazionali: oggi l’azienda esporta online i propri prodotti realizzati
su misura in Europa, Usa, Asia, Russia.
La
famiglia D’Ariezo opera in provincia di Avellino.
Secondo
il titolare, Matteo D’Arienzo, l’azienda ha sfruttato il web per avviare un
processo di internazionalizzazione, adottando un approccio multicanale,
utilizzando sia il sito istituzionale, sia marketplace di settore. L’obiettivo
è quello di diventare leader nel settore conciario artigianale grazie agli
strumenti online di cui il titolare ha piena fiducia.
Se
volete mettervi in contatto con Eccellenze in digitale ecco gli indirizzi email
di Luca e Salvatore
nella foto compaiono insieme a Danilo Rossini Direttore Operativo di Pavia Sviluppo che sta tra di loro
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