Andare in Russia, intervista a Mariangela Castellan

La Russia rappresenta per molte imprese una terra di grande fascino. Sicuramente per il mondo della moda di casa nostra è stato un bacino importante al punto che l’attuale embargo ha creato non pochi problemi a molte PMI del settore fashion, dalle calzature all’abbigliamento ai gioielli.

Mariangela Castellan aiuta le aziende che vogliono puntare ad esportare in questo paese-continente. Le ho chiesto di aiutarci a capire come fare iniziando proprio presentandosi.

“Sono una professionista pluridecennale nel campo della moda e abbigliamento riesco a dare grande valore all'estetica e alla contemporaneità pur rispettando l'obbiettivo finale di incrementare i ricavi generati dalle vendite. Il mio percorso professionale inizia subito dopo la maturità scolastica, la mia passione per la moda mi ha portato a lavorare all'inizio come commessa, poi ho avuto modo di aprire due boutique di mia proprietà in provincia di Padova dove attualmente risiedo.

 La mia continua voglia di migliorarmi poi, verso la fine degli anni 90, mi ha portato ad accettare una collaborazione con uno show room di Milano, ho avuto modo durante i 10 anni vissuti nella città della moda, a fare molte conoscenze di aziende e clienti e la mia esperienza si è arricchita anche dal punto di vista della realizzazione delle collezioni, collaborando con le aziende produttrici,  organizzando le campagne vendita, e sviluppando reti vendita commerciali.

Da circa 10 anni sono una libera professionista,e mi occupo di consulenza per le aziende sulla formazione di reti commerciali in Italia e Russia. Collaboro con le aziende anche per la realizzazione delle collezioni”.

Moda e Russia sembrano un binomio facile: il made in Italy è ammatasso. Eppure… quali sono le difficoltà che si incontrano?

“No non è assolutamente un binomio facile, anche se apparentemente potrebbe sembrare.Io collaboro con il mercato russo da circa una decina d'anni,, e per quanto riguarda la mia esperienza, invece di crescere o consolidare i risultati ottenuti si regredisce. Le cause sono molteplici, l'economia e il potere d'acquisto che non sono più in crescita,l'embargo che i paesi europei hanno adottato alla Russia, hanno colpito anche settori non direttamente coinvolti. I costi doganali sono molto alti, persino i bonifici è difficile fare. E' un territorio enorme, le distanze dalle grandi città rendono costosi e difficili gli spostamenti. La classe media che è la maggioranza delle persone ha perso molto il potere d'acquisto. Ci sono comunque molti ricchi che possono spendere e sono disposti ad investire nei prodotti italiani.“

Quali le differenze di gusto del mercato russo?

“I russi amano tutto quello che è italiano; dalla moda, alla cucina, al nostro stile di vita, naturalmente il gusto poi va personalizzato alle loro esigenze, e questa personalizzazione va studiata, insieme, caso per caso”.

Quali sono i punti chiave per impostare una strategia di espansione in Russia?

“Non credo di essere all'altezza di fornire dei punti chiave, mi posso limitare a riportare la mia esperienza fatta nel settore moda. La pubblicità, l'organizzazione di eventi, partecipazione alle fiere, ma sopratutto avere un riferimento affidabile sul posto.”

Il mondo russo non è solo interessante per la moda: quali altri settori del made in Italy hanno maggiore possibilità di riuscita?

“Si certo sono convinta che la moda non è l'unico settore che può avere possibilità di riuscita, come ho accennato prima il nostro cibo, i nostri vini, la nostra ristorazione sono settori di sicuro successo.”

Non basta avere un buon “prodotto”: che cosa serve per farsi conoscere e avere successo in Russia?

“No avere un buon prodotto non basta più, poteva andare bene vent'anni fa, quando era tutto una novità ma oggi la comunicazione e il marketing ritengo siano gli investimenti maggiori da fare. Sono sicuramente importanti, forse necessari, l'organizzazione di eventi durante le fiere e pubblicità sui giornali di settore se si vogliono ottenere dei buoni risultati”.

Come si può strutturare una rete di vendita in Russia? 

Credo che il primo passo per strutturare una rete vendita in Russia, sia avere un interlocutore in loco che si sappia muovere bene magari coinvolgendolo attivamente poi altri passi che ho spiegato nei precedenti punti.

Russia sembra fare rima con difficoltà: dogane, forse corruzione, truffe… che cosa c’è di vero e che cosa è leggenda?

“Sicuramente dogane,corruzione, truffe non è leggenda, sono difficoltà che nella maggior parte delle situazioni si incontrano.

Che cosa si può realmente fare per accelerare la propria presenza in questo mercato

“Ci sono dei problemi organizzativi per leggi che rendono difficile l'importazione dei prodotti e su questo punto ritengo che possiamo fare poco, credo che se aumentasse il potere di acquisto diventerebbe tutto più semplice. Comunque per ottenere risultati importanti bisogna avere molta pazienza e dei buoni capitali da investire. E' un grande paese con molte potenzialità e amano tutto ciò che è italiano di qualità”.

Andare in Cile: una occasione

Avevo già segnalato BOnBoard come sito interessante ed utile per informazioni relative all’export e per i servizi che offrono per la ricerca di personale in paesi stranieri.

Ovviamente, da aziende intelligente, BOnBoard propone una newsletter ricca e intrigante –consiglio la sottoscrizione- che illustra opportunità di sviluppo all’estero.

Quella che ho appena ricevuto parla del Cile, in linea quindi con i suggerimenti del recente documento ICE sull’economia internazionale, e ne illustra le potenzialità.

Cerco di riassumere qui i punti principali presentati appunto nella newsletter di BOnBoard, suggerendo anche di consultare un altro sito dedicato all’America Latina e decisamente affidabile: Sunny Sky Solutions basato a Londra e molto attento alle dinamiche sudamericane.

Quali dunque in settori nel quale, per una impresa italiana, il Cile rappresenta una interessnte opportunità per il 2017?

Si inizia dalla infrastrutture. Ecco cosa scrive la newsletter: “ll Cile necessita di rafforzare la propria rete per dare impulso allo sviluppo economico (il paese figura al 50° posto nella classifica di Infrastruttura Globale 2014 elaborata dal “World Economic Forum”). Le imprese italiane hanno già acquisito nel corso degli ultimi anni una rilevante esperienza e visibilità nel mercato locale grazie alla realizzazione di importanti opere. Lo scorso anno il Governo Bachelet ha presentato la propria “Agenda per le infrastrutture, sviluppo ed inclusione”, il portafoglio di lavori pubblici più ambizioso degli ultimi 10 anni, per un valore totale di 27 miliardi di US$. Essa prevede investimenti diretti e concessioni, con l’obiettivo di portare la spesa per infrastrutture e la produzione di “beni pubblici” dall'attuale 2,5% del PIL al 3,5% nei prossimi otto anni. Per il periodo 2014-2020 è previsto un portafoglio di progetti in concessione per oltre 9,9 miliardi di US$, che comprendono aeroporti, autostrade, dighe, ecc.

Durante il periodo 2014-2020 è previsto inoltre un forte investimento in progetti regionali nel settore infrastrutturale per un ammontare totale di 18 miliardi di US$. Nel settore ferroviario è in fase di elaborazione da parte della “Empresa de Ferrocarriles del Estado” un piano di modernizzazione ed ampliamento della rete, che prevede la realizzazione entro il 2020 di 18 progetti per un totale di circa 8 miliardi di US$. Le prime gare dovrebbero essere bandite a partire dal secondo semestre 2016”.

Non può mancare il settore del lusso, dato in forte espansione, per il quale la creatività e raffinatezza del Made in Italy rappresenta un vantaggio da giocarsi: “Santiago è divenuta in pochi anni il secondo polo in America Latina dopo San Paolo. Prova ne è il graduale e costante aumento della presenza diretta dei principali marchi del settore, che ha portato alla costruzione di due mall dedicati esclusivamente a prestigiose firme internazionali”. La crescita di questo mercato lo porta ad un giro d’affari superiore ai 500 milioni di dollari.

Vale la pena di pensarci…

Crescere con l'export: il report ICE spiega come fare

Crescere all’estero: ci sono forse altre alternative possibili?

Se l’export è l’unica strada che rimane alle PMI italiane per sviluppare il proprio giro d’affari, lo confermano i dati raccolti in questo articolo, e aumentare i profitti, allora il report appena presentato da ICE diventa uno strumento interessante per orientarsi in modo preciso e senza lasciare nulla al caso.

Nei giorni scorsi a Milano è stato presentato infatti il nuovo rapporto 2015-2016 sulla presenza del nostro Paese nell’economia internazionale.

È mio impegno quello di andare a studiare con attenzione il report e spremere la sua ricchezza su queste pagine per aiutare i miei lettori a cogliere le informazioni più utili ad agire.

E magari a approfittare di 50 milioni promessi dal ministro Calenda con aggiunta ulteriore al piano di sostegno, che peraltro vede già sul tavolo i vaucher per l’internazionalizzazione (se volete saperne di più scrivetemi!).

Inizio con questo primo highlight (siamo in contesto export, mi permetterete l’inglese): è ancora il Nord America la migliore destinazione per il made in Italy. Ne aveva parlato anche di recente MondoPmi in questo articolo relativo al settore agroalimentare e in quest’altro post di maggio con spettro più ampio.

Puntare a Usa e Canada è una strada da non trascurare per tutti i settori delle nostre imprese.

E bisogna osare di più, non limitandosi a brevi e sporadiche uscite. Il secondo elemento significativo è infatti questo: sono troppo poche le imprese italiane che seguono un piano strategico per l’export limitandosi a toccate e fughe.
Volete ragionare come fare a stabilire un piano certo? Contattatemi per una consulenza on line che potrete fissare con il calendario che trovate a questo indirizzo, per iniziare a ragionare sulla migliore strada per esportare.

E restate in contatto con queste pagine. A breve il secondo post su questo interessante report di ICE.

Qui trovate tutto il documento ICE da scaricare

Andare in fiera senza sprecare denaro

Quante volte ti è capitato di tornare a casa dopo una manifestazione fieristica con l'amaro in bocca? Convinto di aver perso tempo e denaro?

Vuoi invece tornare da una fiera soddisfatto? 

I costi per partecipare ad una manifestazione fieristica sono notevoli, nella migliore delle ipotesi -sei una piccolissima impresa e partecipi con lo stand minimo senza grandi fronzoli- investi 10.000 €. 

Diecimila euro: diciamolo nuovamente in cifre: 10.000 €! Vuoi che siano non siano soldi sprecati? Vuoi che siano un esborso di denaro con un ritorno importante?

Capita infatti che quello che metti sul tavolo per partecipare ad una fiera alla fine si riduca in uno spreco: non ottieni i risultati sperati, non torni con nuovi clienti, non aumenti il tuo giro d'affari, non approdi in un nuovo paese.

Come mai?

In genere succede perché si commette uno, spesso molto più di uno solo, di questi errori, che son i più comuni.

• Sentirsi obbligati a partecipare
• Scegliere la fiera non adatta
• Finire in un padiglione non adatto
• Scegliere uno stand che non aiuta
• Non avere un messaggio da comunicare
• Non fare nulla per attirare i clienti PRIMA dell’evento
• Non avere contenuto da comunicare
• Presentarsi con un allestimento che non suscita interesse
• Presentarsi con un allestimento disconnesso dal messaggio
• Non avere materiale adatto
• Non saper gestire le relazioni con i visitatori
• Non sfruttare la fiera per proporre soluzioni
• Non tenere neppure una conferenza durante la fiera
• Non partecipare a conferenze
• Non studiare gli stand della concorrenza e degli altri espositori
• Non prendersi del tempo, prima e dopo la fiera, per studiare la città, la regione, il Paese
• Non vivere il fuori-fiera
• Non proporre nulla durante il fuori-fiera
• Non usare i social media per dialogare con i clienti prima, durante e dopo la fiera
• Non anticipare la presenza in fiera con mail studiate opportunamente per invitare potenziali clienti e poterli ricontattare dopo
• Non dare seguito ai contatti in fiera
• Pensare che in fiera si va per vendere a chi si incontra
• Non darsi obiettivi per la fiera…
• …e per il dopo fiera
• Pensare che ad una fiera si può partecipare solo esponendo
• Visitare una fiera senza osservare con attenzione
• Visitare un fiera senza fissare prima appuntamenti o un programma
• Visitare una fiera e non soffermarsi dopo a mettere nero su bianco ciò che si è appreso

Come fare per non commettere questi errori?

Vieni a scoprirlo a Castellania, il 30 giugno e 1 luglio, insieme a molti esperti del settore che sono pronti ad incontrarti personalmente per ragionare con te ed aiutarti a trovare la strada giusta.

Quanto costa? Il 4% dell'investimento minimo di cui parlavamo poco sopra: 400€. Con questa cifra metti al sicuro il tuo investimento futuro.

Vuoi saperne di più? Aspettiamo le tue domande per poter rispondere con completezza e competenza.

Puoi anche scrivere su LinkedIn a Paolo Pugni, o a info@associazionelemagnolie.it 

Intanto ti invito a visitare il sito degli organizzatori cliccando su questa riga di testo.

Metti al sicuro il tuo investimento.

I consulenti che potrete incontrare

Ecco i consulenti a vostra disposizione per rispondere alle vostre domande sull’export.

Il convegno Andare all’estero con fiducia (cliccate qui per i dettagli) vi consente di incontrare per 45 minuti i consulenti che volete e chiedere loro di aiutarvi nel vostro progetto di export.

Dalle 16,00 del 25 maggio alle 18.30 del giorno successivo, a Borgo Castellania (Alessandria) il convegno che vi permette di capire come andare all’estero senza rischi e vi fornisce i supporti necessari.

Questo l’elenco degli esperti presenti tra i quali potrete scegliere con chi parlare.

Amato Angelica e  Malagò Franca      

Il materiale di presentazione: dalla brochure in poi

Barbieri Fabio      

Scoprire il Kazakistan: made in Italy per Expo 2017

Benedetti Massimo      

Raccontami una storia: storytelling ed export

Besana Claudio

Web reputation per andare all'estero

Bugatti Marco

Scegliere le priorità: da quale nazione iniziare?

Buzzetti Lorenzo      

Controllare i costi di produzione per finanziare l'export

Esperti Carige

Strumenti finanziari

Le forme di pagamento e la difesa del credito

Cominetti Eliano      

L'internazionalizzazione del processo di vendita.

D'Amore Giorgio      

Stabilire contattiB2B  in tutto il mondo con il web

Faravelli Angelo      

Wine & food : le 10 regole del packaging design per avere successo all’estero.

Ghilrardi Gianni      

La logistica per l'export

Missoli Maddelena      

Finanzia agevolata per l'estero

Mocchi Sabina      

Portare all'estero il food made in Italy con il personal shopper

Pennacino Enrico      

I contratti per vendere all'estero

Pillon Ferdinando      

Applicare a mercati diversi la forza del prodotto (linea)

Pugni Andrea      

Realizzare un video per farsi conoscere all'estero

Pugni Paolo      

Implementare una strategia

Rade Roberto      

Posizionamento e qualificazione

Salerno Giuseppe      

Business plan e controllo gi gestione per l'export

Vatti Stefano      

Difendere l'innovazione: proteggere brand, marchio e design nei mercati esteri

Investimento per la partecipazione:

convegno, pernottamento in camera singola e due pasti 240 € + IVA

convegno, pernottamento in camera doppia e due pasti 210 € + IVA a testa

convegno, pernottamento in camera tripla e due pasti 190 € + IVA a testa

convegno (senza pernottamento) e due pasti 190 € + IVA 

Da Genova al Baltico: perché e come proporre il made in Italy

B2BALTIC™apre a Genova il nuovo business hub Nord Italiano che connette il Nord Europa,Baltico e Russia. La società di consulenza ha investito con coraggio per rimettere a posto questo palazzo nobile del 500 di oltre 750 metri quadrati, segnalato dall’UNESCO per la sua bellezza, in pieno centro e vicino al mare.

Questo edificio, che unisce passato e futuro, è ottimo per esposizioni, sfilate di moda, conventions, conferenze, feste after work in una cornice impagabile. Lions e Rotary ne hanno già fatto uso.

B2BALTIC™  punta su Genova come nuova base Italiana, dopo lo startup tecnico giovanile di Milano, e la collaborazione con l´Università di Bologna.

A :Daniel Janetschek, fondatore di questa e altre iniziative che intendono facilitare l’export delle imprese italiane nel nord Europa, abbiamo posto alcune domande iniziando proprio a chiedere come mai abbia pensato di ripartire da Genova per arrivare al Baltico.

Genova ha un grande trascorso storico sui commerci internazionali, sulle esplorazioni e sui rapporti internazionali sin dai tempi delle crociate che fecero diventare la città grande; non è una coincidenza che l´esploratore Cristoforo Colombo veniva da li, e che ci sono ancora oggi città in terra Santa fondate da cavalieri crociati provenienti da Genova; il porto è il più rilevante del mediterraneo.

La città si è chiusa, partendo dal dopo guerra, e molte aziende si sono trasferite in Lombardia. Per questa ragione gli imprenditori locali hanno costruito delle alleanze cittadine molto robuste e con l´interesse di esportare all´estero guardando il mondo. Abbiamo trovati professionisti Italiani che perfettamente rappresentano il forte desiderio di esportare il made in Italy.

Avete investito molto nel rimettere a posto questo splendido, ora, palazzo: come pensate di usarlo?

L´investimento anche si è associato a un marketing internazionale per renderlo un polo attrattivo per investitori stranieri interessati non solo alla Liguria ma all´Italia. Una perfetta location di lusso per raffinati, a questo deve servire. Si punta ai numeri uno, ai decision makers.

Che tipo di mercato rappresentano le repubbliche Baltiche per l'Italia?

Le repubbliche Baltiche sono un mercato molto piccolo per l´Italia. Ma noi rappresentiamo Svezia e Finlandia, anche comprendendo l Ovest della Russia e da quest´anno anche la Norvegia. Si parla quindi delle piazze più ricche d´Europa. I paesi Baltici invece sono una opportunità per sviluppo immobiliare e grandi nomi Italiani nono sono mancati.

Che cosa vuol dire made in Italy in quei paesi?

Come in tutto il mondo, il trend nel  Baltico e Nordici non è diverso. Il made in Italy è considerato esempio di alto gusto, raffinatezza e disegno. Una potenzialità che voi Italiani avete e che sfruttate poco. Le esportazioni dall´Italia sono infatti quelle con la minor crescita in Europa.

Quale strategia consigli per avvicinarsi ai paesi Baltici?

I modelli del business fai-da-te che avevano senso fino agli anni 90, non trovano più successo ormai da molti anni. Chi esporta dovrebbe aver capito che gli importatori sono persone impegnate e costantemente bombardate da proposte provenienti da tutto il mondo. La presenza del web, lo sviluppo tecnologico soprattutto coi più alti primati proprio nel Baltico e Nordici, ha cambiato il sistema. Per esempio, per una azienda tessile del Bangladesh o un produttore alimentare americano, oggi trova più facile raggiungere i Nordici che gli Italiani, per il fatto che i Nordici sono molto più cablati e con un internet 3 volte più veloce che in Italia. Per questo motivo l´Italia, come anche la Germania, sta comprendendo che i paesi Nordici sono semplici da contattare e questo ha fatto si che da un paio di anni i distributori non rispondono neppure più. Quindi, si lavora oggi con successo solo con pushing. Il pulling che molti buoni brand credono di avere è superato. Quindi la chiave sta nel partner locale, e l´insistenza del marketing. Ovviamente questo ha incrementato i costi di esportazioni e marketing e anche tagliato fuori i più piccoli.

Quali errori non commettere?

Pensare di stare ancora nel mondo degli anni 90. I modelli di business stanno cambiando, gli agenti non hanno più voglia di lavorare gratis e rifiutano incarichi se non debitamente pagati, soprattutto al Nord Europa, che sta bene ed è ricco. Errore è quello di non adattarsi e di usare tecniche di internazionalizzazione senza sentire consulenti internazionali. Anche quello di usare poco o male l´inglese è un grave errore, come anche non tradurre documenti, cataloghi, siti web. Errore molto frequente soprartutto visto in Italia. Pensare che tutto il mondo parli Italiano e comprenda modelli di business Italiano è molto limitativo. I modelli sono più Nordici e anglo sassoni da noi, questi richiedono budget anche molto alti in alcuni casi.

In quale modo aiutate le imprese a essere presenti nelle repubbliche baltiche?

Ringrazio per la domanda, non intendevo fare pubblicità per la nostra struttura. Siamo già molto carichi di lavoro, seppur sempre disponibili a prendere buoni brand, buoni prodotti. B2BALTIC, l´hub che in soli 2 anni ha visto oltre 20.000 registrazioni, ha cambiato il nostro modo di vedere import export. Si lavora ora col concetto dell´hub, della condivisione e delle comunicazioni. Questo aiuta il business odierno e vedo ampie prospettive nella crescita di hub per il trading. Questi anche offrono numerosi sistemi telematici come infatti B2BALTIC fornisce ai membri iscritti. Comunque entrare non è per tutti.

Oltre a questa destinazione la vostra organizzazione quali paesi segue?

Svezia Finlandia Estonia Lettonia Lituania Polonia Danimarca sono i nostro focus. Non si esclude lavoro in Germania e nei paesi di lingua tedesca dove molti dei nostri associati provengono.

Qual è la vostra presenza on-line?

I siti controllati dal nostro gruppo industriale sono centinaia e possono portare a confusioni perchè mostrano semplicemente troppe pagine, migliaia. Per questa ragione suggerisco sempre di andare sui siti chiave come quello della alleanza Baltica www.BalticaPartners.eu che unisce investitori in progetti Baltici e Nordici, e che anche gestisce con circa 196 partners internazionali appunto l´hub B2BALTIC.