Ulisse oltre le colonne d'Ercole: andare all'estero con le informazioni che servono

Per andare all’estero senza correre rischi è importante anche riuscire ad avere un quadro preciso di come si muovono i mercati e capire quali siano i paesi che offrono maggiori possibilità.

In rete ci sono molti dati che sono fruibili anche gratuitamente, il problema è che molti di questi sono inutili per le nostre ricerche: sono segnali che non diventano mai informazioni utili a prendere decisioni.

StudiaBo ha messo a punto un sistema fruibile on line con investimenti estremamente contenuti capace di fornire informazioni selezionate per comprendere i mercati esteri. Grazie alla loro lettura e interpretazione, che talvolta richiede la mediazione di chi ha dimestichezza con queste informazioni e le strategie di internazionalizzazione, è possibile definire con maggiore accuratezza le proprie strategie fin dalla scelta delle nazioni dalle quali cominciare la propria avventura.

Prima di parlare con Marcello Antonioni di come sia possibile usufruire di queste informazioni per pianificare una corretta strategia, voglio segnalare alcuni interessanti link messi a disposizione da StudiaBo. Innanzitutto il blog che commenta i principali dati raccolti e interpretati e poi il portale di Ulisse che illustra il progetto e nella pagina analytics offre una banca dati accessibile a tutti.

Ecco che cosa Marcello Antonioni ha risposto alle mie domande su Ulisse e l’export

1. Le PMI fanno fatica a investire nelle ricerche di mercato, nelle indagini statistiche sui dati, come ad esempio quelli relativi all’export: perché secondo lei dovrebbero invece credere in questi strumenti?

Per almeno tre motivi:

1)    perché si tratta di informazioni immediatamente confrontabili con quelle disponibili presso l'azienda, in quanto sono lo stesso tipo di dati che ogni impresa (se esportatrice o importatrice) rilascia a fini amministrativi;

2)    perché si tratta di informazioni “oggettive”, basate cioè su miliardi di dichiarazioni fatte mensilmente dalle aziende di tutto il mondo;

3)    perché si tratta di informazioni “riproducibili” a costi contenuti, in quanto basate su dati aperti, sui quali c'è un forte e crescente impegno delle istituzioni nazionali e internazionali a renderli sempre più facilmente disponibili a cittadini e imprese. Questa caratteristica ne rende economicamente conveniente l'utilizzo, in quanto il costo è limitato solamente alle attività di elaborazione ed analisi.

Questi dati, raccolti a fini istituzionali, contengono tutte le informazioni di business che un’impresa vorrebbe avere sia per valutare:

·    la convenienza dei propri approvvigionamenti;

·    i risultati delle proprie vendite estere;

sia per avere indicazioni:

·    verso quali fonti orientarsi per abbassare i propri costi di approvvigionamento;

·    su quali mercati investire per aumentare le proprie vendite.

 

2.     La distinzione tra dato ed informazione è che il primo è grezzo il secondo è quello che mi serve per prendere decisioni. In rete c’è un oceano di dati, come fate voi a renderle informazioni?

La mission del progetto Ulisse è propria quella di trasformare i dati di commercio estero in conoscenza. A tal fine, il progetto Ulisse intende mettere a fattore comune tre tipi di competenze:

1.     economiche e statistiche: per individuare le migliori tecniche di trattamento ed analisi del dato;

2.     informatiche: per abilitare l'uso delle migliori tecniche economico-statistiche in modo massimamente efficiente e per rappresentarne i contenuti informativi in modo massimamente fruibile;

3.     consulenziali: per accompagnare l'uso di queste informazioni all'interno dei processi decisionali di un utente.

3.     Ci descrive le banche dati che mettete a disposizione dei clienti?

Il Sistema Informativo Ulisse è fondamentalmente basato sui flussi bilaterali di commercio estero:

·      tra 150 paesi (e loro aggregazioni);

·      per oltre 3000 prodotti (e loro aggregazioni);

·      dal 1995;

·      scomposti per fasce di prezzo/qualità.

Su queste informazioni formuliamo previsioni a breve/medio periodo (es. 2014-2020).

Inoltre, forniamo un quadro trimestrale costantemente aggiornato a livello di paesi UE, Stati Uniti d'America e di un campione di circa 15 paesi extra-UE (Brasile, Canada, Giappone, Svizzera, Turchia tra i principali). Ad oggi disponiamo, ad esempio,
delle informazioni sulle vendite negli Stati Uniti di beni del Sistema Casa (o del settore Arredamento o del prodotto Divani) da parte di tutti i paesi concorrenti.
L'elemento aggiuntivo riguarda la possibilità di disaggregate tutte le informazioni per fascia di prezzo/qualità.

Infine, mettiamo a disposizione per circa 450 commodity i prezzi trimestrali rilevati alle importazioni dei paesi UE, con uno scenario previsivo a 12 mesi.

4.     Come funziona l’acquisto delle informazioni?

L'accesso alle informazioni del Sistema Informativo Ulisse avviene attraverso i portali ulisse.studiabo.it e uda.studiabo.it, rispettivamente nella forma di schede di analisi e di dati strutturati, mediante un meccanismo di punti ricaricabili.

Un utente registrato ha a disposizione un “portafoglio punti” che può utilizzare per accedere alle informazioni di suo interesse.

5. Quali sono i modi migliori per utilizzarle? Come farle parlare?

I principali ambiti di utilizzo sono i seguenti:

1.     Scelta/Verifica del portafoglio mercati esteri

2.     Controllo Risultati

3.     Budget

In modo particolare, nella scelta (o verifica) del portafoglio mercati esteri l'approccio che proponiamo è quello denominato “Le Coordinate Ulisse”, riguardante tre diverse aree di analisi:

·      Dimensione mercato: finalizzata a valutare la dimensione dei diversi mercati

· esteri e le loro dinamiche passate e

· future;

·      Premium-Price: finalizzata a comprendere se un mercato

· distingue ed apprezza i prodotti di

· maggior qualità, accettando un

· prezzo più alto;

·      Strategie competitive: finalizzata a capire quali sono le strategie competitive attuate dai

· principali competitori e il loro

· maggiore o minore successo.

·

6. Nella vostra esperienza chi è in grado di valorizzare al meglio il servizio che offrite?

Una organizzazione che si ponga l'obiettivo di conoscere i mercati esteri, di punti a fare marketing sui mercati target e non solo a gestire un processo di vendita all'estero, che intenda sviluppare processi decisionali basati su elementi il più possibile documentati e oggettivi.

7.     Ci può dire, partendo dalla sua esperienza, quali sono i principali errori di chi vuole andare all’estero?

Il principale errore è quello di non definire esattamente una strategia. La scelta dei mercati target dovrebbe riflettere tale strategia.

Un comportamento ricorrente che spesso riflette un approccio non strategico all'internazionalizzazione è una elevata diversificazione dei mercati esteri serviti: questo approccio tende non solo ad implicare significativi costi operativi (e sovente crescente complessità), ma anche ad essere poco efficace perché l’azienda sta “vendendo all’estero” ma non sta facendo marketing sui mercati serviti (troppi per poterli leggere bene in chiave strategica).

8.     E di chi cerca di utilizzare dati grezzi tratti dalla rete?

Bisogna uscire da un possibile fraintendimento: il dato in sé non serve a nulla se non è inserito in un processo di conoscenza. Il primo passo di questo processo è quello di esplicitare chiaramente le domande di business a cui si vuole dare risposta attraverso il dato.

9.     Per finire può dare tre consigli alle aziende che vogliono andare all’estero?

1.     Esplicitazione della propria strategia di internazionalizzazione;

2.     focalizzazione delle risorse aziendali su pochi e ben selezionati mercati esteri, individuati sulla base di informazioni il più possibile oggettive;

3.     redazione di un piano di entrata sui mercati esteri target: master plan, business plan, sales plan, il nome non importa, l'importante è che sia scritto e condiviso all'interno dell'azienda.