Gli errori della vendita

Abbiamo cercato reti commerciali anche all’estero ma senza fortuna. Abbiamo investito in volantinaggi e pubblicità, ma non abbiamo ottenuto nulla. Abbiamo cercato negozi e grande distribuzione, ma tutti ci dicono che al massimo sono pronti ad accogliere la nostra merce in conto vendita.

Affermazioni che mi capita di sentire spesso e che sono riconducibili tutte ad un'unica causa: il troppo amore per la propria creazione. O per meglio dire: la presunzione che il prodotto faccia il mercato.

Non è più così. Non è così se non hai un brand affermato, se non basta il tuo logo, che sia una mela o uno sbaffo, a generare aspettativa e desiderio.

Il tuo prodotto sarà anche bello, ma al negozio serve che svuoti lo scaffale, all’agente serve che gli permetta di arrivare a fine mese. E se il cliente finale non sa neanche che esisti, perché dovrebbe comprare te invece del tuo concorrente che ha un nome più noto?

Cerca di costruirti un posizionamento e la rete oggi è la strada più rapida ed estesa. E richiede investimenti ridotti.

Mi dicono: preferiremmo costruire una rete di punti vendita nel mondo che trattino i nostri capi prima di passare alla’e-commerce e aumentare la presenza nel web.

Rispondo: mi sembra un errore strategico. Per queste ragioni

1)  come fai ad essere appetibile per i negozi nel mondo se nessuno sa chi sei?

2)  Quanto ti costa la distribuzione e quanto ti porta via di margine? Di conseguenza quante volte in volume devi vendere nei negozi per raggiungere il medesimo livello di margine di un e-commerce?

3)  Vendere nei negozi significa produrre prima, vendere in e-commerce significa produrre sull’ordinato. O quasi. Ma ci siamo intesi. Quanto guadagni in termini di oneri finanziari e magazzino?

4)  Quanto devi spendere per farti conoscere nel mondo reale e quanto (poco) puoi investire per aumentare la tua reputazione on-line?

5)  Che cosa conta di più all’inizio: affermare il proprio brand e diventare noti o cercare di vendere come sconosciuti in negozi di provincia?

6)  Il fatto di avere un marchio noto e di vendere on-line quanto aumenta il tuo potere negoziale nel momento in cui cercherai negozi dove essere fisicamente presente?

Che ne dite?