“L’Italia
non è vista di buon occhio in alcuni paesi. Ci ritengono inaffidabili e questo
ci costringe ad una maggiore fatica iniziale per conquistare la fiducia e la
credibilità”.
Inizia così
a raccontarmi il segreto del successo della sya azienda l’ing. Matteo Volpe,
direttore di IGV Lift impresa di Vignate che
esporta in molte zone del mondo oltre il 60% della sua produzione e che è stata
capace di competere con i grandi gruppi dell’ascensoristica grazie alla
capacità di differenziarsi.
“Ciò che
conta è la persona: è sempre il contatto e la relazione. Ad esempio in Russia
senza una relazione personale è impossibile vendere. A differenza di ciò che
accade in Germania dove è la documentazione che deve essere perfetta e in
lingua locale”.
Per questo
l’ing. Volpe suggerisce caldamente di partire dallo studio della cultura
locale, delle abitudini e di appoggiarsi a qualcuno in loco che aiuti a comprendere
come muoversi e come agire.
“Siamo stati
aiutati molto dall’ICE, dalle camere di commercio, da Banca Intesa SanPaolo,
che fornisce una struttura davvero interessante per lo sviluppo all’estero, ma
anche da Internet e della fiere alle quali partecipiamo da anni”.
La battaglia
nel settore dell’elevatore sia esso montacarichi o ascensore, si è fatta dura e
IGV ha trovato la strada per lasciare alle spalle grandi nomi come Otis o
Schindler. Sfruttando il
design e la fama del made in Italy.
“Da oltre
dieci anni abbiamo iniziato a produrre per l’abitazione privata, per i negozi,
per i centri commerciali. Siamo partiti dalla consapevolezza che era possibile
ed importante dare un contributo all’abbattimento delle barriere
architettoniche anche tra le mura domestiche e poi abbiamo capito che c’era una
mercato interessante per il made in Italy. Abbiamo realizzato ascensori firmati
Giugiaro per ville, o modelli decisamente sfarzosi impreziositi da Swarovski
per la Russia e l’India”.
Quando c’è
la creatività e si trova la strada per sfruttare il made in Italy tutto diventa
più semplice.
Certo che lo
stile non basta per avere successo all’estero, ci vuole anche il rigore ed un
piano strategico ben preciso.
E’ quello
che ci faremo raccontare dall’ing. Volpe nella prossima puntata.
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