Un blog per vendere all'estero

Vendere all'estero è una grande opportunità per le aziende italiane, tutte, specie quelle artigianali, piccole e medie.
In questo blog lavoreremo insieme per trovare la strada migliore e avere successo con facilità.

Tra vent’anni sarai più deluso delle cose che non hai fatto che di quelle che hai fatto. E allora molla gli ormeggi. Lascia i porti sicuri. Lascia che gli alisei riempiano le tue vele. Esplora. Sogna

Mark Twain.


martedì 24 gennaio 2012

Il successo di Alesamonti: l'attenzione e l'intelligenza




Che cosa abbiamo appreso da quanto ci ha fin qui detto l’ing. Malagola di Alesamonti?
Che il successo si costruisce, non si deve stare ad aspettarlo contando su un colpo di fortuna improvviso, come un 6 al SuperEnalotto.
E questa azienda di Varese lo ha ottenuto grazie a questi ingredienti, che abbiamo dedotto nella prima parte dell’intervista:
1.   osservazione attenta dei mercati, della concorrenza, della evoluzione del proprio settore per capire come anticipare le tendenze e come fare le differenza;
2.   innovazione ricercata come elemento di valorizzazione, per uscire dalla lotta per il prezzo ed entrare nell’oceano blu del valore aggiunto. Implica investimenti, garantisce futuro;
3.   value proposition: costruire e affermare il proprio brand e la propria reputazione usando…
4.   internet e ciò che la rete mette a disposizione per affermare in che cosa e perché si è diversi.

Oggi Alesamonti esporta circa il 70% del proprio fatturato specie verso questi 4 paesi: Russia, UK, Canada, Germania.

Quali altri ostacoli ha dovuto affrontare per strutturarsi in modo corretto in questa espansione? Dopo aver seguito il cammino di Alesamonti nell’affermazione del proprio valore tecnico, vediamo ora come ha costruito una rete commerciale.

“È importante non sottovalutare il problema della lingua” chiarisce subito l’ing. Malagola, “dopo aver trovato i clienti interessati alle nostre macchine grazie alle fiere e alle camere di commercio, è importante avere agenti sul posto in grado di seguire lo sviluppo della trattativa. E’ fondamentale dedicare tempo ed energie per la scelta dei giusti partner commerciali che nel nostro caso devono essere anche competenti tecnicamente”.
Il che vuol dire mettere in conto investimenti di tempo e denaro per effettuare la selezione in modo corretto.

Uno degli ostacoli che Alesamonti ha dovuto affrontare è stato quello della gestione degli aspetti contrattuali, soprattutto in una lingua sconosciuta come il russo.
“Ci è stata di grande aiuto la Confapi di Varese che con il desk dedicato e l’equipe di avvocati e consulenti ci ha guidato in questa fase complessa dell’acquisizione dell’ordine”.
“L’invasione” del mercato russo ha proposto una serie di problemi da affrontare –brillantemente risolti dall’azienda varesina non senza fatica si intende- che ci permette di evidenziare altri elementi da non trascurare nell’avventura dell’export:
1.   le normative da rispettare che in paesi extraCEE possono essere diverse e più o meno complesse delle nostre
2.   la certificazione del rispetto delle normative: come e chi la effettua e la garantisce al cliente?
3.   I costi di traduzione dei manuali per l’uso: sono da considerare prima perché potrebbero diventare una cifra non trascurabile. Come da non sottovalutare è la scelta del traduttore per evitare di trasformare i propri manuali in pagine tradotte automaticamente da Google! Bisogna inoltre progettare in modo diverso la manualistica per favorire tutta la traduzione: ad esempio più foto e disegni.
4.   I dazi e le voci doganali: possono diventare un inferno se non gestite bene e produrre conseguenze devastanti, come il blocco dei beni alla frontiera con tutte le ripercussioni facilmente comprensibili.
5.   I costi e le modalità di trasporto possono incidere grandemente, vanno considerati con attenzione.
6.   Nel caso Alesamonti lo scambio di documenti originali è un punto importante: questo ha spinto l’azienda ad un accordo con DHL nello specifico per ridurre i costi. Individuare uno spedizioniere partner anche per questo tipo di pacchi è fondamentale.

Uno dei vantaggi di lavorare con l’estero, ancora una volta ribadito dall’Ing. Malagola, è il miglioramento del flusso di cassa. Si incassa molto prima che in Italia ed è possibile chiedere anticipi decisamente più sostanziosi.
“Il principio da cui partire è: quale % di incasso voglio garantirmi prima di spedire la macchina? E negoziare per raggiungere questo obiettivo”.
L’aiuto di una banca, in questo caso Intesa, è stato decisivo per impostare la forma di pagamento più adatta.

Un successo italiano che ci permette di comprendere sempre di più come il tesoro che andiamo cercando è sotto in nostri piedi, si tratta di valorizzarlo in modo adeguato.

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